【正文】 以上的 5個(gè)要素，也可以用物流的 5個(gè) right來(lái)進(jìn)一步闡述 ,也就是以最少的成本 ,在滿足 5個(gè) right的條件下將物品送到顧客手中 . 要點(diǎn)羅列 （ 1）正確的時(shí)間 (right time) ； （ 2） 正確的地點(diǎn) (right location)； （ 3） 正確的條件 (right condition)； （ 4） 正確的商品 (right goods)； （ 5） 正確的顧客 (right customer)。 教你一招 消除庫(kù)存也可以采用 ABC分析法。 若能如此，就能夠?qū)a(chǎn)品不良率大大地降低，進(jìn)而防止材料、人力、時(shí)間上的損失。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 106 消除管理中的浪費(fèi) 客戶 ABC分析 客戶等級(jí) 性 質(zhì) 公司應(yīng)采取的對(duì)策 A 10%的客戶，占公司60%的銷售額。 警告 （ 1）發(fā)生壞賬，引起公司內(nèi)部財(cái)務(wù)困難。 特別提醒 （ 1）防止致命的壞賬！ （ 2）縮短貨款回收期限！ W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 102 消除管理中的浪費(fèi) 銷售部門最怕的事莫過(guò)于發(fā)生壞賬。在本主題中選擇如何對(duì)待虧損產(chǎn)品、如何進(jìn)行重點(diǎn)銷售、如何消除不良品以及如何削減庫(kù)存的策略闡述來(lái)消除管理中的浪費(fèi)。用收款率狀況與預(yù)期情況，并分析其原因。 ? collateral， 抵押物品。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 90 ? perspective， 分析借款企業(yè)的發(fā)展前前途。 表 106 某公司三個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷活動(dòng)成本分配表 地區(qū)劃 人員推銷 廣告 庫(kù)存及運(yùn) 訂單處理 行政管理 華東區(qū) 單位 21頁(yè) 3800個(gè) 38500行 一個(gè) 成本（元） 53500 210000 95000 38500 85500 華中區(qū) 單位 11頁(yè) 2500個(gè) 28000行 一個(gè) 成本（元） 373500 110000 62500 28000 85500 華南區(qū) 單位 29頁(yè) 3300個(gè) 52500行 一個(gè) 成本（元） 1015000 290000 82500 52500 85500 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 85 某公司 2023年度按銷售地區(qū)的收入費(fèi)用報(bào)表 單位 :千元 合計(jì) 華東區(qū) 華中區(qū) 華南區(qū) 銷售凈額 13500 4500 2250 6750 減：銷貨成本 9450 3150 1575 4725 銷售毛利 4050 1350 675 2025 減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 人員推銷 535 401 廣告費(fèi)用 610 210 110 290 倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)費(fèi)用 240 95 訂單處理費(fèi)用 120 28 行政費(fèi)用 總營(yíng)業(yè)費(fèi)用 3150 865 687 1498 凈利潤(rùn) (損失 ) 900 335 (12) 527 銷售利潤(rùn) (虧損 )率 % % (%) % W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 86 三、營(yíng)銷人員費(fèi)用控制 (1)營(yíng)銷人員無(wú)凈損益 (2)公正平等對(duì)待營(yíng)銷人員 (3)不妨礙有益活動(dòng)的開(kāi)展 (4)避免歧義 (5)費(fèi)用由公司控制并消除虛報(bào) (1)營(yíng)銷人員自己支付費(fèi)用 (2)無(wú)限額支付費(fèi)用 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 87 (3)限額支付費(fèi)用 (4)組合計(jì)劃 (1)培訓(xùn)和強(qiáng)化 (2)使用信用卡 (3)采用電話銷售 (4)制定詳細(xì)的差旅計(jì)劃 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 88 四 .應(yīng)收貨款回收的控制 (1)信用標(biāo)準(zhǔn) 只要銷售獲利能力超過(guò)應(yīng)收帳款所增加的成本 ,企業(yè)就應(yīng)低信用標(biāo)準(zhǔn) ,也就是了降低應(yīng)收帳戶的質(zhì)量要求 . (2)信用條件 信用期間、現(xiàn)金折扣期間聽(tīng)現(xiàn)金折扣、季節(jié)性優(yōu)惠、電子信用條件等。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 78 表 102 某公司 2023年度銷售及管理費(fèi)用預(yù)算表 第一 季度 第二 季度 第三 季度 第四 季度 年度 合計(jì) 預(yù)計(jì)銷售量 2023 6000 6000 2023 16000 單位變動(dòng)性銷售及管理費(fèi)用 總變動(dòng)費(fèi)用 100 300 300 100 800 固定性銷售及管理費(fèi)用 （ 1）工資 35 35 35 35 140 （ 2）廣告費(fèi) 10 10 10 10 40 （ 3）折舊費(fèi) 16 15 15 15 60 單位：千克 項(xiàng)目 時(shí)間 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 79 (4)保險(xiǎn)費(fèi) 0 0 15 0 15 (5)差旅費(fèi) 5 5 5 5 20 固定費(fèi)用 65 65 80 65 275 銷售及管理費(fèi)用合計(jì) 165 365 380 165 1075 銷售 預(yù)算的確定方法 （ 1） 銷售百分比法 （ 2）目標(biāo)任務(wù)法 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 80 二、營(yíng)銷成本分析 分類帳成本費(fèi)用分析表 某公司 2023年度營(yíng)業(yè)費(fèi)用報(bào)表 銷售凈額 減：銷售成本 銷售毛得 減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 銷售人員薪酬和提成 銷售人員交通差旅費(fèi) 辦公設(shè)備用品和通信費(fèi) 媒體發(fā)布費(fèi)用 廣告人員報(bào)酬 房產(chǎn)租金 水電費(fèi)用 保險(xiǎn)費(fèi) 9450 4050 1620 16 5 89 435 109 60 84 42 13500 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 81 行政人員工資 其他費(fèi)用 總營(yíng)業(yè)費(fèi)用 凈利潤(rùn) 465 60 3150 900 營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用分析 根據(jù)直接費(fèi)用目標(biāo)將將費(fèi)用分類。要把銷售部門費(fèi)用預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算和一般管理費(fèi)用預(yù)算都計(jì)入盈虧預(yù)算和現(xiàn)金預(yù)算，以確定預(yù)算經(jīng)營(yíng)成本。各部門負(fù)責(zé)人制定為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃。 F——采購(gòu)對(duì)象的預(yù)期時(shí)間。 ②技術(shù)分析。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 59 59 采 購(gòu) 成 本 控 制 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 60 一、采購(gòu)成本的構(gòu)成 物品的獲取成本 （ 1）請(qǐng)購(gòu)手續(xù)成本 （ 2）事務(wù)成本 估價(jià)、詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、采購(gòu)、通信聯(lián)絡(luò)、事務(wù)用品等所花的費(fèi)用 （ 3）進(jìn)貨驗(yàn)收成本 檢驗(yàn)人員的驗(yàn)收手續(xù)所花費(fèi)的人工費(fèi)用、交通費(fèi)用、檢驗(yàn)儀器儀表費(fèi)用等 （ 4）進(jìn)庫(kù)成本 物品搬運(yùn)所花費(fèi)的成本 （ 5）其他成本 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 61 如會(huì)計(jì)入帳、支付款項(xiàng)等所花費(fèi)的成本，等等。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 54 如何消除人員浪費(fèi) 近幾年的趨勢(shì)是加寬控制跨度。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 50 如何消除人員浪費(fèi) STEP2 部門業(yè)務(wù)所需的總時(shí)間為 600小時(shí)。譬如，記錄處理 100張傳票的所需時(shí)間。 STEP2 調(diào)查各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)生次數(shù)。 中間工作：指工作成果與工作成本相當(dāng)?shù)墓ぷ鳌? W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 40 如何消除人員浪費(fèi) 即使經(jīng)營(yíng)同種產(chǎn)品的公司，其銷售政策不同，直接間接比率也差別很大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，間接費(fèi)用的 70%是人的費(fèi)用。 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 33 如何消除人員浪費(fèi) ◇ 從人員過(guò)剩的企業(yè)表現(xiàn)入手。在柜臺(tái)辦妥住宿手續(xù)后，會(huì)由另一位打扮稍微整齊的侍應(yīng)生引領(lǐng)您到所住的房間。 人力資源開(kāi)發(fā)成本的控制策略 ? 提高培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)的效率 ? 進(jìn)行適度與恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)與開(kāi)發(fā) ? 做好培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)的預(yù)決算工作及其評(píng)估工作。還有，若某客戶的組織在商場(chǎng)上遭到解雇，同時(shí)也避免了其工齡上的損失，從而提高了人力資源的價(jià)值。鐘點(diǎn)工。 離職成本 包括離職補(bǔ)償成本、離職低效成本、空職成本等。 （ 3）調(diào)劑成本 調(diào)劑成本包括職工療養(yǎng)費(fèi)用、員工娛樂(lè)及文體活動(dòng)費(fèi)用、員工業(yè)余社團(tuán)開(kāi)支、員工定期休假費(fèi)用、節(jié)假日開(kāi)支費(fèi)用、改善企業(yè)工作環(huán)境的費(fèi)用等。 （ 2）甄選成本 二、人力資源成本的構(gòu)成 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 19 甄選成本是企業(yè)為選擇合格的職工而發(fā)生的費(fèi)用，包括各個(gè)甄選環(huán)節(jié)如在初選、面試、測(cè)試、調(diào)查、評(píng)論、體檢等過(guò)程中發(fā)生的一切與決定錄取或不錄取有關(guān)的費(fèi)用。 質(zhì)量損失率是內(nèi)外損失成本之和與企業(yè)凈產(chǎn)值之比，它是質(zhì)量指標(biāo)體系中一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)，其計(jì)算公式為 式中： F—— 質(zhì)量損失率； C1—— 內(nèi)部損失成本，萬(wàn)元； C２ —— 外部損失成本，萬(wàn)元； PJ—— 工業(yè)凈產(chǎn)值，萬(wàn)元。 質(zhì)量成本 W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 6 POC與 PONC 銷售收入總計(jì) 失敗PONC 鑒定 POC 預(yù)防 必要成本 利潤(rùn) 品質(zhì)成本種類 鑒定成本 預(yù)防成本 符合品質(zhì)成本 POC W W W . R O G O R G L O B A L . C O M 7 PO