某藥業(yè)銷售渠道管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 49分 30秒 14:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 49分 30秒 14:49:3028 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:3014:49Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 下午 2時(shí) 49分 30秒 1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致 100%的錯(cuò)誤。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。 ? 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。 ? 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。比如用你的品種帶貨。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦?。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。需注意對(duì)經(jīng)銷商問起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大： ?地區(qū)價(jià)差。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級(jí)分銷商的庫存。 樹立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 1 政府部門調(diào)查。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來選經(jīng)銷商。 動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核：經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。 物流能力差。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。 （三）、渠道發(fā)展趨勢(shì) 大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。 銷售政策執(zhí)行不力。 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢(shì) （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 ? 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 ? 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 方法：定性和定量考核 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià) 對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià) 商品的陳列 對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收 鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫存 從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性 授信額度 授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分 100分計(jì)算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。 什么是“合適”：三大條件 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場(chǎng)都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充
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