某藥業(yè)銷售渠道管理-預(yù)覽頁
【正文】 己熟悉的朋友了解。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 1 政府部門調(diào)查。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 生產(chǎn)商工作： 重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項目的）。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 如何考察二級市場經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動比率 公司的成長性 各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況 二、渠道沖貨與價 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價差與渠道重疊 企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大： ?地區(qū)價差。 串貨原因之一：價差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 ? 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動化全品項進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價。 案例二：某藥企的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽(yù)獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。比如用你的品種帶貨。 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 ? 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 ? 一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。 ? 花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 :4914:49::4919:09::4914:49:3014:49:30 ? 在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。 下午 2時 49分 30秒 1%的錯誤會導(dǎo)致 100%的錯誤。 ? 省錢就是掙錢。 ? 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個只有興趣者。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 :49:3014:49Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :49:3014:49:30February 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 28日星期二 2時 49分 30秒 14:49:3028 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :49:3014:49Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時 49分 30秒 14:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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