某藥業(yè)銷售渠道管理(存儲版)
【正文】 分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。有人先做了其它人馬上就會動搖。建立需求預(yù)測于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 ? 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 ?季節(jié)價差。 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動 ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 ? 不搞降價促銷。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。作為對經(jīng)銷商的管控。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。 ? 質(zhì)量等于利潤。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 ? 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。 14:49:3014:49:3014:49Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:49:3014:49:3014:492/28/2023 2:49:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時 49分 30秒 下午 2時 49分 14:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 49分 :49February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :49:3014:49:30February 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 49分 :49February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 49分 30秒 下午 2時 49分 14:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:49:3014:49:3014:492/28/2023 2:49:30 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 幸運(yùn)之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準(zhǔn)備好要迎接她時，她就會從大門里走進(jìn)來，然后從窗子里飛出去。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。 :49 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 2023年 2月 28日星期二 2時 49分 30秒 ? 不只獎勵成功，而且獎勵失敗。 ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo) 控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨 藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會串貨，因為藥市經(jīng)銷 2%的毛利和平價出貨。并且在全國予以通報。 讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。 ? 激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。杜絕調(diào)價前囤貨。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。 ? 獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。 用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費(fèi) 把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。 把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。我方高層可以出場。 這樣只能適得其反。 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。 電話溝通。 ? 合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。 ? 每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。自我提高能力不足 市場開發(fā)能力不足。 （三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)） 渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 分銷商無人做終端促銷工作。 2023/2/28 1 ? 一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 ? 區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。 管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。（中國中小企業(yè)目前開始只進(jìn)入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。 渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。 資信程度不是很高。 二、貨款風(fēng)險管理 管好的關(guān)鍵： ? 一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。 ? 合適原則：沒有最好的渠道，只有最合適的通路，適合自己的才是最好
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