【正文】 庫(kù)存管理的主要內(nèi)容： 先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的品擺在最前面，以減少因放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過期。其他注意事項(xiàng)： 11 隨時(shí)檢查制造 日期和保質(zhì)期； 盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 兒童用品 /食品擺在較低貨架 50cm100cm高度處； 成人用品 /食品擺在貨架 170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼 ―請(qǐng)自己拿取 ‖的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu)； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。多用于超市賣場(chǎng)； 同一 品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 過高或過低的位置（不易看到也不易拿取） 柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店） 至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊避免缺貨隨時(shí)保持架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。一般而言看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大。時(shí)至今日，貨架位置的奪已進(jìn)白熱化狀態(tài)寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線稍不留意就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤(rùn)。 為什 么要做生動(dòng)化？ 消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無計(jì)劃消費(fèi) ——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿?？蛻魩?kù)存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長(zhǎng) 最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒 ——被拒絕 99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第 100家客戶的大門。 預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大提高其效率和專業(yè)性減少出錯(cuò)率。 業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨 預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)： 推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。 電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)： 做好終端市場(chǎng)促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 ‖ 另外大多數(shù)購(gòu)買形為都是無計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。 二、終端銷售的意義 終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。提高搬頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來回）； 市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。 終端售點(diǎn)成千上萬，分布稀散， 單位購(gòu)買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若騖？ ——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)， 注意落字為據(jù)； …… 注意觀察廠方動(dòng)向 和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系： 3)庫(kù)存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn)，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售 價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性 (參考產(chǎn)品價(jià)格 )？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？ 考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在力、牌銷售能上都無深積厚累。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動(dòng)手憑自己實(shí)力戰(zhàn)勝那位 ―先驅(qū)者 ‖搶先一步的僥幸。 批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。 了解方法： ● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問 (事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單 ) ●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè) 曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層 )更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域； 廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價(jià)值的東西。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 ——不同產(chǎn)品不同收益。 11 制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場(chǎng)效果） …… 在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、管理銷 售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)你的回報(bào)。 廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 存在的就是合理的。 經(jīng)銷同擁有什么資源？ 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。 因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。（注：需意的是此舉有一定投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求 ，無充分把握不可輕為。 正視周邊市場(chǎng)的開發(fā) 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能 把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。想有飯吃做大想做好，要害的是你能否真的接受這些觀念，改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。 現(xiàn)在我干什么？ 當(dāng)老板?。〈笫挛覅⑴c，平時(shí)他們就自己運(yùn)作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫(kù)管，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額當(dāng)天交給出納，會(huì)計(jì)有帳給哪個(gè)客戶放欠款財(cái)務(wù)先找我批然后按的欠款最高額和最長(zhǎng)時(shí)間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂子。 業(yè)務(wù)員？有！好幾個(gè)呢！有親戚也有招來的，我對(duì)他們可不錯(cuò)，管吃住有底薪，另外賣 1千元錢我給提成 5元，不 拿錢來刺激不行！這幫家伙就見了錢跑的快。送零店？跑半天路賣一箱貨不夠工本錢！咳！生意越來難做，大廠家紛跟我拜只能去找到些實(shí)力不夠不能精耕市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了，反正錢我有的是，還怕沒人找我？ 被動(dòng)接受型。 受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢(shì)所限， 98 年以來，全國(guó)各大城市大商廈的倒閉已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。 而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游，各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨，消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi) ——整箱購(gòu)買也在這里實(shí)現(xiàn)。 不幸言中！從社會(huì)分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價(jià)值在于分流而非銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式。靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì) ―賠死 ‖。11 經(jīng)銷商完全手冊(cè) 第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位 話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。沒有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 這也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng) (尤其是消費(fèi)品市場(chǎng) )的特點(diǎn)。 話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過？ 時(shí)勢(shì)造英雄。 批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。 自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 24 小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷售，整箱販賣，超低價(jià)格，規(guī)格之大，價(jià)格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ …… 批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)地位岌岌可危。 現(xiàn)在不一樣啦！廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！ 說實(shí)話，我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬的帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么容易呀！帳款分析？唉欠條一大堆，具體哪個(gè)人的長(zhǎng)幾短，我也記不住了。 我出去干什么？學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)??！全國(guó)走走看還有沒有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目可 以做??！ 問我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)健，管理是生存問題也是發(fā)展問題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加強(qiáng)管理上！ …… 以上幾種類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。 話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！ 首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容： 批發(fā)商是什么？ ——從社會(huì)分工的角度來講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分流配送而非銷售。 身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)在所有二三級(jí)城、農(nóng)村都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多大數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。） 后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭；消費(fèi)品大批商開超市）是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做勢(shì)必分散你注意力而且會(huì)帶來新經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力情況下實(shí)施。 企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。 經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。 制造商和批發(fā)商本來就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方售策略無法推行沒有支持也無法壯大，這時(shí)的廠商之間就是 ―魚水關(guān)系 ‖，廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？ 了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問題就更客觀。 網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列整理庫(kù)存。 未來的市場(chǎng)誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫 你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 自己有這個(gè)能力更好。 批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤(rùn)薄 不知名品牌銷量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。 如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。 話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避商交易之中因原造成的經(jīng)銷營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？ 一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等?？上驈S方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及其他企業(yè)務(wù)人員詢問； 注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員已哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售？ 對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也弄明白目前直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 了解方法： ● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。交易很有可能直接改變批發(fā)的運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。 小心高位套牢。 比如葡萄酒自推廣 ―紅酒 +汽水 ‖的中國(guó)特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。 1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的 (特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等 )上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷 (贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì) )為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立