【正文】 THE END Chapter 8 銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理（ 1—2 節(jié)） 一、 復(fù)習(xí) 二、 新課 主要內(nèi)容 ?經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù) ?代理商管理實(shí)務(wù) ?特許經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù) 本章學(xué)習(xí)要求 ?通過(guò)本章學(xué)習(xí)： ?理解掌握三種經(jīng)銷方式的特點(diǎn)及其選擇； ?理解掌握生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)劃分； ?懂得生產(chǎn)商激勵(lì)經(jīng)銷商的常用方法； ?了解不同代理商的特點(diǎn)及學(xué)會(huì)選擇代理商； 銷售管理教案 40 ?理解特許經(jīng)營(yíng)的類型，并能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和產(chǎn)品特點(diǎn)選擇最佳的特許經(jīng)營(yíng)方式。 2．應(yīng)收賬款的功能。 ?7．實(shí)施處理方案。 ?3．處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問(wèn)題的妥善解決。 ?2．客戶名冊(cè)登記。歸納起來(lái)主要有以下幾項(xiàng)： ? ?（ 1）基礎(chǔ)資料： ?（ 2）客戶特征： ?（ 3）業(yè)務(wù)狀況： ?（ 4）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀： 客戶關(guān)系管理的原則 ? 客戶的管理有基本身的特 點(diǎn)，在進(jìn)行客戶管理的過(guò)程中，需要注意以下原則： ?（ 1）動(dòng)態(tài)管理。 ?（ 2）客戶管理的對(duì)象是企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶。銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為重要，是員工積極性能否得到有效發(fā)揮的核心驅(qū)動(dòng)力，因此，分析銷售人員的工作量，確定區(qū)域的銷售目標(biāo)，決定基本的銷售區(qū)域，安排訪問(wèn)路線成為銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的主要目 的 ? 企業(yè)總體銷售目標(biāo)的具體化。 ?1. 以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域 。 ?2。福利待遇（休假期間工資、醫(yī)藥費(fèi)、退休金和保險(xiǎn)費(fèi)）為銷售人員安心工作提供一定保障。 ? 第三，地域分配。 2．廣告預(yù)算的分配 ? ? （ 1）影響廣告費(fèi)分配的因素 ? 第一，產(chǎn)品生命周期。 ?6。 ?2。競(jìng)賽參加者的表格印制費(fèi)，場(chǎng)地租賃費(fèi)。直接郵寄成本：郵資。 ?2。 ?運(yùn)用費(fèi)用――效益分析法對(duì)銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行分析，根據(jù)銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行前后排序。 5． 2． 3 同等競(jìng)爭(zhēng)法 ? 很多人認(rèn)為企業(yè)銷售工作成功與否，取決于企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱是由企業(yè)投入銷售費(fèi)用的多少?zèng)Q定，只要在銷售中與競(jìng)爭(zhēng)者的花費(fèi)占各自銷售量的比重相等，那么就會(huì)保持原有的市場(chǎng)份額。 ?第六，人事費(fèi)。 ? 2．銷售預(yù)算的基礎(chǔ) ?（ 1）銷售凈額預(yù)算。企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？ ? 2。 結(jié)構(gòu)型面試方法 ? ? 在結(jié)構(gòu)型面試方法中應(yīng)聘者被詢問(wèn)的是一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問(wèn)題。 ? 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過(guò)申請(qǐng)表、面試、心理測(cè)試、調(diào)查、體檢等一系列的過(guò)程，經(jīng)過(guò)逐步篩選和淘汰，選擇相對(duì)合適的人員。 – 與企業(yè)其他人員間的關(guān)系。 4． 2． 1 工作分析 ? 在選擇銷售人員之前，必須對(duì)該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該 職位應(yīng)具備的工作知識(shí)和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。 4。 ? 銷售人員角色分析 ? 了解一家公司的薪酬制度，并評(píng)價(jià)其合理性。 ? ? ? ? 3． 4． 4確定適當(dāng)?shù)募?lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)是否合理可從三個(gè)方面來(lái)衡量：企業(yè)目標(biāo)、利潤(rùn)水平和銷售人員對(duì)激勵(lì)量的預(yù)期。 1．財(cái)務(wù)激勵(lì)項(xiàng)目 ? ? （ 1）薪金。如果把它看作是偶然的運(yùn)氣因素，那么他的預(yù)期可能就小。 ? 對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。 大型生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場(chǎng)狀況、評(píng)估區(qū)域經(jīng)銷商、協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商并管理區(qū)域市場(chǎng)，不同類型的產(chǎn)品和市場(chǎng)區(qū)域銷售人員的工作的側(cè)重點(diǎn)也不同，銷售技巧與方法的不同。 ?5．銷售業(yè)務(wù)工作。 ? 2．兩頭兼顧的銷售經(jīng)理。 ?（ 2）銷售人員招募與培訓(xùn)。 ?（ 4）銷售預(yù)測(cè)。 圖 2－ 4 職能型銷售組織模式 職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? （ 1 ）職能型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)。 ?思考題 ?案例中實(shí)行區(qū)域型銷售組織結(jié)構(gòu)不斷創(chuàng)新的動(dòng)因是什么？ ?創(chuàng)新實(shí)施需要考慮的因素是什么？ ?你得到的啟示有哪些？ 2． 1． 2 產(chǎn)品 型銷售組織模式 ? 產(chǎn)品型銷售組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)劃分的，一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量較高的產(chǎn)品銷售多采用這一模式。 The End Chapter 2 銷售部門的職責(zé) （ 12 節(jié)） 教學(xué)過(guò)程 一、 導(dǎo)入 案例 ? 見(jiàn)教材 二、新課 2． 1 銷售組織模式 ?企業(yè)銷售組織形式主要有區(qū)域型銷售組織模式、產(chǎn)品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式和職能型銷售組織模式。 ? 銷售管理教案 8 ? 銷售審計(jì)覆蓋整個(gè)銷售環(huán)境、內(nèi)部銷售系統(tǒng)以至銷售活動(dòng)的所有主要方面。 即問(wèn)即答 1－ 16 ?銷售控制有哪幾種？ 1．年度計(jì)劃控制 ? 年度計(jì)劃控制的目的是確保達(dá)到年度計(jì)劃中所確定的年度銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ?4。 ?（ 2）制定部門的目標(biāo)體系。 ? 經(jīng)濟(jì)效益的原則。 ? 即問(wèn)即答 1－ 9 ?你是怎樣理解銷售管理的？ 1． 2． 2 銷售管理過(guò)程步驟 ?1．銷售環(huán)境分析 ? 2．明確企業(yè)銷售目標(biāo) 銷售管理教案 5 ? 3．制定全面的銷售計(jì)劃 ? 4．確定企業(yè)銷售管理的總預(yù)算和總體銷 ? 售活動(dòng)預(yù)算 ? 5．客戶管理 ? 6．控制企業(yè)銷售過(guò)程 ?7．對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估 1． 2． 3 銷售管理的作用 ? ?企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，可以密切企業(yè)與中間商、消費(fèi)者的關(guān) 系。 即問(wèn)即答 1－ 2 ?銷售的核心是什么？ 銷售概念的理解 ?3．銷售是一 種管理過(guò)程 。 ?傳統(tǒng)式 顧問(wèn)式 1． 1． 1 銷售 ?銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買者所接受并能夠帶來(lái) 有利交換 所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。 關(guān)于銷售的理解 ?從顧客利益的利益出發(fā)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為銷售含可作如下表述：一切創(chuàng)造時(shí)間、地點(diǎn)和占有權(quán)等效用的活動(dòng)。 銷售管理教案 3 ?4．銷售是一門科學(xué)或藝術(shù)。 ?企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。 即問(wèn)即答 1－ 11 ?你是如何理解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的？ 2．銷售管理的目標(biāo) ? 銷售管理的目標(biāo)是指企業(yè)銷售工作在一定時(shí)期內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)應(yīng)該達(dá)到的水平 和標(biāo)準(zhǔn)。 ?（ 3）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 。直線與參謀。 年度計(jì)劃控制的主要內(nèi)容 ?是對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用率等進(jìn)行控制。 本章小結(jié) ?本章主要闡述了銷售管理的基本理論，銷售管理是企業(yè)管理的分支，是企 業(yè)營(yíng)銷管理的重要組成部分，為了更好地開(kāi)展銷售，就必須對(duì)企業(yè)的銷售工作進(jìn)行計(jì)劃，組織、指揮和控制 . 案例分析 ?見(jiàn)教材 ?案例思考 ?請(qǐng)你評(píng)價(jià)三株的銷售管理。 ?銷售組織模式的選擇受到本企業(yè)員工現(xiàn)狀、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、所面對(duì)的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各種因素的影響。 圖 2－ 2 產(chǎn)品型銷售組織模式 產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) 產(chǎn)品型銷售組織模式優(yōu)點(diǎn)。 ? （ 2 ）職能型銷售組織模式的缺點(diǎn)。 ?（ 5）價(jià)格政策制定。 。 ? 3．真正意義上的銷售經(jīng)理。 2． 3． 3 銷售經(jīng)理的職責(zé) ?銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)如下： ?需求分析 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?銷售目標(biāo)確定 ?銷售策略制定 ?銷售計(jì)劃制定 ?銷售人員管理 ?資金管理 ?信息管理 ?銷售分析 案例 問(wèn)答 2－ 16 ?為什么教練式銷售經(jīng)理是個(gè)好的銷售經(jīng)理？ 2． 4 銷售人員的職能 ?2． 4． 1銷售人員在銷售管理中的作用 ?1。 從事區(qū)域銷售工作的銷售人員的基本 職責(zé)大致可分為以下幾項(xiàng)： ?1。 3． 1． 2 銷售人員行為的決定因素 ? 1．動(dòng)機(jī) ? 2．技能水平 ? ? 3．才能 ? ? 4．角色認(rèn)知 ? ? 5．個(gè)人、組織和環(huán)境變量 ? 3． 1． 3報(bào)酬和滿意度 ? 報(bào)酬和滿 意度是銷售人員行為的后果，又反過(guò)來(lái)作用于銷售人員動(dòng)機(jī)。 ? 如果銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)很差，認(rèn)為是由于銷售能力差、環(huán)境條件不行，那么他的預(yù)期可能就會(huì)小一些。 ? （ 2）傭金。 3． 4． 5銷售費(fèi)用的報(bào)銷制度 ? 1．合理費(fèi)用的無(wú)限制報(bào)銷制度 ? 2．有限制的報(bào)銷制度 ? 3．無(wú)報(bào)銷制度 ? 銷售管理教案 18 3． 4． 6銷售競(jìng)賽 ? 銷售競(jìng)賽是企業(yè)為激勵(lì)銷售人員完成特定銷售目標(biāo)而設(shè)計(jì)的短期刺激方案這不是長(zhǎng)期的持續(xù)性的激勵(lì)項(xiàng)目，但通過(guò)它可為銷售人員提供了贏得財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)報(bào)酬的機(jī)會(huì)。 ? 1， 2為書面作業(yè)。 1。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說(shuō)明書，以此尋找合適的人員 。 – 知識(shí)結(jié)構(gòu)要求。 4． 3． 1職位申請(qǐng)表 ? 使用職位申請(qǐng)表的主要目的，是收集關(guān)于申請(qǐng)者身體狀況和個(gè)人經(jīng)歷方面的信息。這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問(wèn)，可以確保面試不遺漏所有重要的問(wèn)題，而且相同的問(wèn)題，能比 較容易區(qū)別各個(gè)應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)。什么是工作負(fù)荷法？ ? 3。 ? （ 2）銷售成本預(yù)算 ? （ 3）銷售毛利預(yù)算 ?銷售毛利預(yù)算 =銷售收入預(yù)算 銷 售成本預(yù)算 ? （ 4）營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算 ? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用是根據(jù)為達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)所必須進(jìn)行的銷售活動(dòng)內(nèi)容而估算出來(lái)的。 ?第七，折舊費(fèi)用。 ?同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂本公司的銷售預(yù)算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對(duì)手處在同一起跑線上，在同等銷售費(fèi)用水平條件下與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。主持該項(xiàng)工作的人必須了解企業(yè)目標(biāo)，由此判斷哪些是必須進(jìn)行的。 ?2。 ?5。包裝說(shuō)明書印刷費(fèi)、 包裝材料及人工費(fèi)、贈(zèng)品運(yùn)費(fèi)等。媒介廣告費(fèi)用 5． 4． 5 廣告預(yù)算管理 ? ?廣告預(yù)算概述 ?（ 1）廣告預(yù)算的含義 ? 企 業(yè)的廣告預(yù)算就是對(duì)企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)廣告活動(dòng)所需費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動(dòng)的資金和其他資源的使用計(jì)劃。 ? 第二，利潤(rùn)率。 ? 第四，時(shí)間分配。 ? 5． 4． 7 公關(guān)費(fèi)用預(yù)算 ? ?企業(yè)公共關(guān)系預(yù)算的多少是由以下兩個(gè)方面決定的：一是公共關(guān)系機(jī)能的范圍；二是企業(yè)承受的能力。如果是你，你會(huì)如何操作？ ? 作業(yè)布置 思考練習(xí) ?1。 ?2. 以經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 ? 對(duì)銷售人員的激勵(lì)。企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)主動(dòng)分析銷售市場(chǎng)的銷售潛力，加強(qiáng)對(duì)銷售區(qū)域的監(jiān)控；在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，首先應(yīng)針對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行分析，選定進(jìn)攻目標(biāo)，使用銷售地圖把作戰(zhàn)視 覺(jué)化，用價(jià)格以外的要素來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。 ?（ 3）客戶管理在不同的企業(yè)所進(jìn)行的管理方法是不同的 。 ? （ 2）突出重點(diǎn)。 ?。 ?4．對(duì)每一起客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄 。 ?8．總結(jié)評(píng)價(jià)。 ?3．應(yīng)收賬款的成本 應(yīng)收賬款政策的制定 ?應(yīng)收款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)所實(shí)行的信用政策。 經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù) ?經(jīng)銷商是生產(chǎn)商重要的銷售網(wǎng)絡(luò)成員。 ?2．如何收集、管理、運(yùn)用客戶資料？ ?3．