【正文】 ，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。 4． 3． 1職位申請表 ? 使用職位申請表的主要目的，是收集關于申請者身體狀況和個人經歷方面的信息。 ? 在制訂選擇標準時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質： 移情能力 ? ? 自我激勵能力 ? 即問即答 4－ 5 ? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵能力？ 三、小結 第 34節(jié) 教學過程： 一、復習 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 3銷售人員評價 ? 在人才市場招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務擴展導致對銷售人員需求增加，另一 方面是企業(yè)銷售人員的高流動性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊伍穩(wěn)定性差。 – 環(huán)境 壓力和限制。 – 身體狀況要求。 – 知識結構要求。 – 相關的職責。 – 訪問客戶頻率。 即問即答 4－ 3 ? 為什么說明確崗位職責是選擇合適人員的第一步？ 4． 2． 2工作說明書的內容 ? 銷售職位工作說明書的內容一般包括以下幾個方面： 銷售管理教案 20 – 銷售的產品和服務的性質。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說明書，以此尋找合適的人員 。 ? 不同性質的銷售工作，對銷售人員有不同的要求。 銷售人員的選擇 ? 把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項重要課題。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數及需要多少個銷售人員。 1。 ? 人員流動率。因此，企業(yè)在招進銷售人員為之服務時，必須象購進產品時一樣小心謹慎。 銷售管理教案 19 ? 理解掌握如何進行銷售人員的選擇 ? 了解銷售人員評價要素 了解銷售人員的培訓的內容與效果評價 教 學過程： 一、復習 銷售人員的需求取決于哪些因素？ 二、新課 4． 1 銷售人員規(guī)模設計 ? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結構后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設計。 ? 1， 2為書面作業(yè)。 案例思考 ? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？ ? 銷售人員工作目標的確定對銷售人員心理的影響有哪些？ ? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？ 思考練習 ? 影響銷售人員動機的因素有哪些 ? ? 制定銷售人員的激 勵一般應采取哪些步驟 ? ? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點比較。因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來是銷售管理工作的重點，區(qū)域銷售與生產企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會受到經常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。 三、小結 本章小結 ? 了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。 3． 4． 5銷售費用的報銷制度 ? 1．合理費用的無限制報銷制度 ? 2．有限制的報銷制度 ? 3．無報銷制度 ? 銷售管理教案 18 3． 4． 6銷售競賽 ? 銷售競賽是企業(yè)為激勵銷售人員完成特定銷售目標而設計的短期刺激方案這不是長期的持續(xù)性的激勵項目，但通過它可為銷售人員提供了贏得財務與非財務報酬的機會。 ? （ 3） 混合制。 ? 2．財務激勵制度比較分析 ? （ 1）純薪金制。 ? （ 4）福利。 ? （ 2）傭金。同樣，在某一時間起作用的激勵項 目，由于個人環(huán)境和需求的變化也可能失去應有的吸引力，因此確定各種激勵項目對不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。 3． 4． 3評價激勵項目與選擇最佳激勵組合 ? 對激勵項目的吸引力是由銷售人員的個性、人口統(tǒng)計特征和生活方式的差異決定的。 ? 3． 3． 2環(huán)境條件對銷售人員動機的影響 銷售管理教案 16 ? 1．產品的穩(wěn)定性 ? 2．產量限制 ? 3．競爭地位 ? 4．區(qū)域銷售潛力 ? 即問即答 3－ 12 ? 環(huán)境條件對銷售人員動機影響因素有哪些？ 3． 3． 3組織變量對銷售人員動機的影響 ? ? 1．監(jiān)督變量 ? 2．控制幅度 ? 3．溝通頻率 ? 4．銷售人員對業(yè)績評價標準的影響 ? 5．企業(yè)激勵政策 ? 即問即答 3－ 3 ? 組織變量對銷售人員動機的影響因素有哪些？ 三、 小結 教學過程 一、 復習 二、 新課 3． 4銷售人員激勵 ? 3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵計劃 ? 可以從以下幾個方面來進行考慮： ? 1。 ? 如果銷售人員業(yè)績表現很差，認為是由于銷售能力差、環(huán)境條件不行，那么他的預期可能就會小一些。 3． 3銷售人員動機的因素分析 ? 3． 3． 1銷售人員的個人特征對動機的影響 ? 主要表現在以下幾個方面： ? 1．銷售人員對目前報酬的滿意感不同 ? 2．人口統(tǒng)計特征 ? 3．工作經驗 ? 4．心理特點 ? 5．業(yè)績歸因 如果你是銷售經理，對此你如何辦？ ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績，認為是由于個人努力所致，那么他就會對 未來的業(yè)績充滿更高的預期。 ? 1．對銷售人員心理影響 ? ? 2．對銷售人員行為影響 ? ? 3．在管理中的作用。 2 銷售人員的角色認知 ? 3． 2． 1 銷售人員角色的認定 ? 1．在企業(yè)中銷售人員處于特殊的地位 ? 2．銷售人員經常面臨新問題，并需要創(chuàng)造性地解決問題，這在高科技產品銷售方面更加突出。 3． 1． 2 銷售人員行為的決定因素 ? 1．動機 ? 2．技能水平 ? ? 3．才能 ? ? 4．角色認知 ? ? 5．個人、組織和環(huán)境變量 ? 3． 1． 3報酬和滿意度 ? 報酬和滿 意度是銷售人員行為的后果，又反過來作用于銷售人員動機。 影響銷售人員的行為一般有以下五種因素 ? 從心理學角度上來說，影響銷售人員的行為一般有以下五種因素：動機、技能水平、才能、角色認知和個人組織及環(huán)境變量。 ?2．你是怎樣評介一個區(qū)域經理的工作的？ 思考練習 ?1．比 較銷售組織模式之間的優(yōu)缺點與適用企業(yè)． ?2．教練銷售經理要注意哪些問題 ? ?3．銷售經理的職責是什么 ? ?4．銷售人員的職責是什么 ? ?3， 4 題為書面作業(yè) THE END 銷售管理教案 14 Chapter 3 ? 銷售人員激勵 主要內容 ? 銷售人員行為特征 ? 銷售人員的角色認知 ? 銷售人員動機的因素分析 ? 銷售人員激勵 本章要求 ? 理解掌握銷售人員行為特征 ? 了解銷售人員角色認識 ? 了解銷售人員動機 ? 理解掌握銷售人員激勵的方法 教學過程 一、 導入 二、 新授 3． 1 銷售人員行為特征 ? 銷售人員有銷售人員的行為和特征，了解和研究銷售人員行 為特征和規(guī)律有助于我們更好地進行銷售人員的管理。銷售經理在我國還是一個處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來越重要的職位， 銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎，銷售人員必須明確自身的職責。 從事區(qū)域銷售工作的銷售人員的基本 職責大致可分為以下幾項： ?1。招募和培養(yǎng)新銷售人員 即問即答 2－ 17 ?銷售人員的主要工作是什么？ 2． 4． 2 銷售人員的主要活動 ?見表 23 2． 4． 3 銷售人員的基本職責 ?銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。充分展示產品 ? 7。 加強客戶和市場信息管理 ? 5。 2． 3． 3 銷售經理的職責 ?銷售經理為完成本部門的銷售目標，依據企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負責本部門的業(yè)務及人員管理，其職責如下： ?需求分析 ?競爭分析 ?銷售目標確定 ?銷售策略制定 ?銷售計劃制定 ?銷售人員管理 ?資金管理 ?信息管理 ?銷售分析 案例 問答 2－ 16 ?為什么教練式銷售經理是個好的銷售經理？ 2． 4 銷售人員的職能 ?2． 4． 1銷售人員在銷售管理中的作用 ?1。 ?4．推 銷技能指導。 ?2．客戶的營銷顧問。 案例討論 ?你對方生的工作是如何評介的？ 2． 3． 2 銷售經理職務分析 ? 一個優(yōu)秀的銷售經理對于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。 ? 3．真正意義上的銷售經理。 即問即答 2－ 9 ?你認為應如何處理好銷售部與市場部的關系？ 三、小結 Chapter 2 銷售部門的職責 （ 34 節(jié)） 教學過程 一、復習 二、新課 2． 3 銷售經理的職能 ?2． 3． 1 銷售經理角色 ? 在目前企業(yè)中，對銷售經理進行分類，不外乎于三種類型： ? 1．工兵型銷售經理，也就是那些 “沖殺 ? 在第一線 ”的銷售經理。 ? 2． 2． 3 銷售部與市場部的關系 ? ?從理論上分析，銷售部與市場部同屬于企業(yè)的市場營銷功能組織。 ?（ 4）銷售會議與銷售溝通。 。 銷售管理 ?（ 1）實現企業(yè)銷售量目標。 ?（ 4）客戶服務和客戶聯(lián)絡。 ?（ 2）客戶信用控制。 ?（ 5）價格政策制定。 ?（ 3）銷售活動記錄。 其主要活動大致可分為： ?銷售過程 ?（ 1）分銷。 ?有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 . 2． 2 銷售部門的職責 ?2． 2． 1銷售部門的作用 ? ?銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 ? （ 2 ）職能型銷售組織模式的缺點。 ? 2． 1． 4 職能 型銷售組織模式 ?在規(guī)模比較大、實力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點，有意識的讓銷售人員根據自身的特點成為某一類銷售活動的專家，設計職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。 ? 2． 1． 3 顧客型銷售組織模式 ?對不同的顧客銷售相同的產品，由于顧客需求不同，銷售人員所需要掌握的 銷售知識也不同， 企業(yè)按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍，便于銷售人員能集中精力和充分發(fā)揮自己的特長來服務各種類型的顧客，從而成為針對某類客戶的銷售專家。 ?產品比較復雜。 圖 2－ 2 產品型銷售組織模式 產品型銷售組織模式的優(yōu)缺點 產品型銷售組織模式優(yōu)點。 ? 關于補充閱讀資料 ?如果時間容許，可以作為一個案例引導學生分析。 ?行政區(qū)域與經濟區(qū)域關系。 圖 2－ 1 區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點 銷售管理教案 9 ?（ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點： ?（ 2）區(qū)域型銷售組織缺點： 按區(qū)域進行銷售組織設計時應考慮的因素 ?區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。 ?銷售組織模式的選擇受到本企業(yè)員工現狀、企業(yè)實力、產品特性、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、所面對的市場及競爭對手等各種因素的影響。 ?1， 3 為書面作業(yè)。 ?4．指揮職能的內容。 思考練習 ?1．銷售和銷售