【正文】 第一級(jí) 信用分析員 確定小額額度 第二級(jí) 信用經(jīng)理 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 第一級(jí) 銷售部門 確定小額額度 第二級(jí) 信用管理部門 確定大額額度 第三級(jí) 財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總 確定特大額度 信用風(fēng)險(xiǎn)類別 低風(fēng)險(xiǎn) CR1～ 2 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件 平均風(fēng)險(xiǎn) CR3～ 5 告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告知信用額度 高風(fēng)險(xiǎn) CR6～ 7 委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對(duì)方用現(xiàn)款或其他條件購(gòu)貨 告知內(nèi)容 買方 好處 賣方可再次確認(rèn)付款條件 可借此把信用經(jīng)理介紹給新客戶 可給客戶提供詢問(wèn)付款和有關(guān)問(wèn)題的聯(lián)絡(luò)信息 表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象 額度審核 —是否讓客戶知曉 信用管理咨詢的架構(gòu) 分析企業(yè) 實(shí)力與目標(biāo) 分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 分析客戶群的特點(diǎn) 分析信用管理現(xiàn)狀 確立 信用政策 建立信用 評(píng)價(jià)模型 完善信用 管理流程 完善 客戶檔案 分析信用狀況 培訓(xùn) 企業(yè)信用 管理人員 解決 信用風(fēng)險(xiǎn) 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 129 如何加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用管理工作 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)、履約情況、履約能力、法人信用等方面的集中體現(xiàn)。 額度審核 —新客戶 很多企業(yè)都要求新客戶在最初三個(gè)月到六個(gè)內(nèi)用現(xiàn)款購(gòu)貨。 ? 8.您說(shuō)別的廠商尚未漲價(jià)，似乎好像只有我們公司自己在漲價(jià)。 ? 總之，他們都在一旁靜觀我們公司的動(dòng)作而已，這點(diǎn)請(qǐng)您務(wù)必理解我們的立場(chǎng)。而要克服這些問(wèn)題就只有靠提高商品價(jià)格這個(gè)對(duì)策了，對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言這是一個(gè)攸關(guān)存活的問(wèn)題，所以在價(jià)格方面都審慎地做過(guò)檢查才決定的。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每 1000家當(dāng)中約有 20家左右會(huì)被提報(bào)出去。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無(wú)論如何希望您合作，配合我們的計(jì)劃 。 等等。其他也可利用電話、信函等來(lái)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。 ? 屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。 ? (七 )不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。 賬款最忌諱不及時(shí)追討 99 應(yīng)收帳款作業(yè)流程 ? 調(diào)查債務(wù)人現(xiàn)狀 ? 分析回收的可能性 ? 整理原始憑證 ? 委托第三方處理 ? 應(yīng)收帳款外包 ? 專業(yè)討債機(jī)構(gòu) ? 法律訴訟 100 應(yīng)收帳款作業(yè)流程 通信聯(lián)絡(luò) ?帳戶明細(xì) 清單 處理概況 顧客帳戶 顧客作業(yè) 平臺(tái) 信用凍結(jié)或解凍 帳戶概況 帳戶明細(xì) 電話請(qǐng)求付款 ?賬戶明細(xì) ?電話請(qǐng)求付款 ?打印說(shuō)明 ?打印催討信 ?帳戶明細(xì) ?電話請(qǐng)求付款 帳齡 101 應(yīng)收帳款作業(yè)平臺(tái)概覽 調(diào)整 余額 周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收工作平 臺(tái) 爭(zhēng)議的歷史 紀(jì)錄 帳戶明細(xì) 電話請(qǐng)求付 款 ?顧客帳戶 ?聯(lián)絡(luò) 顧客帳戶 102 追賬技巧 ? (一 )業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己的高待遇。 ?經(jīng)銷商對(duì)下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難。 發(fā)展前景 可替代性 ：企業(yè)對(duì)客戶的依賴程度。 產(chǎn)品與行業(yè) ：產(chǎn)品特點(diǎn)及其在行業(yè)中的地位等。 ? 建立健全商品需求調(diào)查制度，通過(guò)以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。一般時(shí)間為一周。 68 企業(yè)在職培訓(xùn) ? 初期培訓(xùn) 普及信用管理的一般知識(shí)，內(nèi)容淺顯。 67 信用管理人員的素質(zhì) 基本素質(zhì) 優(yōu)秀素質(zhì) 信用經(jīng)理 了解商業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點(diǎn)； 具有獨(dú)立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。切記信用管理顧問(wèn)不要插手過(guò)多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問(wèn)的禁忌。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時(shí)，注意搞好客戶服務(wù)。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。這是因?yàn)殇N售部門與信用部門的觀念差異。 縱向、橫向 申報(bào) 信用情況。 42 你對(duì)客戶了解多少？ 您的錢有多少掌握在客戶手中 ? 與你們合作存在信用風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 客戶以往的信用狀況如何？ 你常調(diào)整客戶信用額度嗎？ 您能否預(yù)見(jiàn)公司目前面臨的信用危機(jī)？ 交易對(duì)象支付水平如何？ 解決 之道 43 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉ 如何在大量賒銷的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)？ ☉ 如何有效和高效地進(jìn)行信用管理，解決信用管理責(zé)權(quán)利的矛盾？ ☉ 如何提高企業(yè)人員的信用管理能力？ 1 2 3 企業(yè)的困惑 ——按照企業(yè)信用管理體系標(biāo)準(zhǔn)建立信用管理運(yùn)行機(jī)制 ——企業(yè)應(yīng)建立、健全科學(xué)、規(guī)范的信用管理制度 ——企業(yè)應(yīng)全面學(xué)習(xí)信用管理技術(shù)并持續(xù)改進(jìn) 44 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉ 如何對(duì)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和組織能力，對(duì)外提高企業(yè)信用能力和交易能力？ ☉ 如何防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源？ ☉ 如果識(shí)別和選擇有信用意愿和償付能力的客戶、代理商？ 4 5 6 企業(yè)的困惑 ——企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)信用文化，加強(qiáng)企業(yè)信用宣傳 ——企業(yè)必須實(shí)行客戶信息的統(tǒng)一管理 ——企業(yè)應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)化的客戶資信調(diào)查和信用評(píng)級(jí)方法 45 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉ 如何保證銷售額與回款額的同步增長(zhǎng)？ ☉ 如何大幅提高賬款回收率？ 全面、全程信用管理 7 8 9 企業(yè)的困惑 ——企業(yè)需要設(shè)立信用部以協(xié)調(diào)銷售與財(cái)務(wù)目標(biāo) ——企業(yè)應(yīng)設(shè)應(yīng)收賬款的賬齡監(jiān)控與跟蹤管理 企業(yè)離信用管理有多遠(yuǎn)？ 46 信用管理流程 ? 建立信用部門 ? 制訂信用政策 ? 新客戶授信 ? 賒銷跟蹤 ? 客戶信用重估 例外事項(xiàng)及危機(jī)處理 47 “3+1”信用管理模式 “3”個(gè)管理制度 + “1”個(gè)信用管理機(jī)構(gòu) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 改造程序 管 理 程 序 管 理 制 度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨(dú)立管理、監(jiān) 控、申報(bào)制度 建立 資信調(diào)查和 評(píng)估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用規(guī)章制度 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績(jī) 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險(xiǎn) 建立信用評(píng)估制度 劃分客戶信用等級(jí) 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管 理 措 施 管 理 手 段 內(nèi)部調(diào) 查與外 部調(diào)查 財(cái)務(wù)評(píng) 估與信 用評(píng)級(jí) 保理保 險(xiǎn)與抵 押擔(dān)保 確認(rèn) 監(jiān)控 提醒 自行追 討與委 托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒 銷 過(guò) 程 總量 、 DSO 、 賬款結(jié)構(gòu)、壞 帳率測(cè)算等 賬款回收 DSO——銷售未清賬期 48 ? 財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 ? 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 ? 獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化 為什么建立獨(dú)立的信用部門 49 建立信用管理制度的進(jìn)度安排 現(xiàn)在 2個(gè)月 半年 1年 計(jì)劃范圍 短期 中期 長(zhǎng)期 第一步工作： ?培訓(xùn)企業(yè)人員 ?收集整合客戶的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過(guò)渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過(guò)渡期 信用管理制度 ?建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管 理系統(tǒng) 50 信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財(cái)務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請(qǐng) 動(dòng)態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動(dòng)態(tài)跟蹤 財(cái)務(wù)分析評(píng)估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報(bào)告解讀 信用評(píng)級(jí) 委托收賬 政策傳達(dá) 檔案保管 授信通知 庫(kù)存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù) 債權(quán)保障建議 DS O 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護(hù) 內(nèi)部信用報(bào)告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護(hù) ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結(jié)構(gòu) ) 51 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過(guò)更新時(shí)間 索要申請(qǐng)表 業(yè)務(wù)部門意見(jiàn) 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過(guò)期 信用分析科 外部資信調(diào)查 其他方式調(diào)查 否 否 52 信用分析科 客戶 資料 查看客戶檔案和資信報(bào)告 分析客戶以往的信用狀況 對(duì)新的申請(qǐng)進(jìn)行評(píng)估 審核結(jié)果 業(yè)務(wù)部 客戶 通知 通知 53 賬款管理科 發(fā)票和發(fā)貨通知 郵寄發(fā)票和收貨確認(rèn)單 定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆 到期前提示客戶付款 目的：（ 1）保持適當(dāng)壓力（ 2）培養(yǎng)客戶按時(shí)付款習(xí)慣（ 3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（ 4）防止因客戶管理混亂而遲付 收款 通知業(yè)務(wù)部 停止發(fā)貨 通知追收科開(kāi)始追討 是 否 通知調(diào)查科 登記在案 54 商帳追收科 追賬通知 內(nèi)勤追討 外勤追討 賬款回收 通知調(diào)查科 登記在案 委托追賬 法律訴訟 壞帳 55 服務(wù)科 ? 服務(wù)科主要是接待客戶的投訴和編制信用報(bào)表。 ? 應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是合理控制應(yīng)收賬款的持有水平。問(wèn)題的關(guān)鍵是營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比的確定，這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性數(shù)據(jù)，評(píng)估值代表了評(píng)估的信用等級(jí)，在不同的等級(jí)上，可給予的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比是不同的，這是專業(yè)分析人員在大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上獲得的重要數(shù)據(jù)。 根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的授信申請(qǐng)。 企業(yè)信用全程管理的具體內(nèi)容如下圖所示 ： 企業(yè)信用 全程管理 客戶信息管理 （事前管理） 授信管理 （ 事中管理 ） 應(yīng)收賬款管理 （ 事后管理 ） 收集客戶信息 進(jìn)行信用分析 制定授信計(jì)劃 信用政策 客戶選擇