【正文】 個階段： 評估階段 與 追討階段 。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。在追收賬款的同時，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報情況。 ? 重視 ：信用部門成立時，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個好的開端是成功的一半。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 69 信用部門如何介入企業(yè)業(yè)務(wù)流程 ... ? 應(yīng)收帳款的管理 ... ? 支付中的風險識別與防止欺詐 ... ? 合同簽訂后的履行階段 ... ? 合同簽訂時的賒銷條件，嚴謹?shù)暮贤瑮l款 ... ? 合同簽訂前，談判過程中 企業(yè)信用管理系統(tǒng)的流程 業(yè)務(wù)部門信用信息員資料檔案庫企業(yè)調(diào)查表客 戶專業(yè)調(diào)查機構(gòu)信用評估系統(tǒng) 跟蹤監(jiān)控系統(tǒng)到期償還賬款追收系統(tǒng)系統(tǒng)壞 帳財務(wù)部門管 理 部 門 分析系統(tǒng) 儲 運 部 門 71 企業(yè)信用管理制度 ?建立內(nèi)部信用管理機構(gòu)，確定他們的工作崗位、職責權(quán)限、工作流程與考核機制 ? 確定企業(yè)信用政策、信用管理的程序及其調(diào)整機制，明確信用管理與銷售、運作的關(guān)系； ? 建立信用管理責任制度，制訂信用管理手冊，及時地檢查和評估企業(yè)信用的實施情況，不斷地提高信用管理水平。 客戶管理 77 客戶管理準則 選擇信譽良好的客戶、剔除風險較大的客戶 保護對公司有較大交易價值的客戶 維護企業(yè)的客戶資源在一個較高的水平 維護公司整體利益 1 2 3 4 78 ?，經(jīng)過 3～ 6個月考核期才能成為信用客戶 ?，產(chǎn)品銷售價格和采購貨物的去向 ?，進行定期跟蹤 ?，調(diào)整信用資格和信用額度 客戶管理步驟 79 ? ? ，了解經(jīng)營狀況，每月進行應(yīng)收賬款確認 ? （周轉(zhuǎn)天數(shù)超過 XX天） ? 8. 一旦客戶信用出現(xiàn)問題，信用等級立刻下降或取消，可能重新成為現(xiàn)款提貨客戶 客戶管理步驟 80 客戶評價 ?客戶信息的獲取 ?建立信用資料數(shù)據(jù)庫 *獲取信用資料的渠道 *信息風險－剔除虛假成份 *付款信息交換系統(tǒng) 資信調(diào)查的渠道 專業(yè)機構(gòu) 同業(yè)協(xié)會 社會信息 官方渠道 信息 加工 客戶提供 業(yè)務(wù)員收集 會計收集 信用部收集 企業(yè)信用管理系統(tǒng) 內(nèi)部渠道 外部渠道 信用報告 哪個渠道的信息質(zhì)量好？ 信用級別 信用 額度 82 有利于企業(yè)分析 交易對象的信用狀況， 評估其信用度 信用報告的四個基本作用 有利于企業(yè)加強對 其客戶、合作伙伴、 的了解 有利于企業(yè)了 解和分析潛在的分銷商、 代理商和交易對象 有利于企業(yè)對投 資、收購、兼并等對 象的全面認識 83 公司概要 公司背景 股東情況 機構(gòu)及員工 財務(wù)狀況 經(jīng)營狀況及其實力 供應(yīng)商 /客戶評價 業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 設(shè)施 /房產(chǎn) /物業(yè) 公共檔案 產(chǎn)品及生產(chǎn) 銷售及市場 綜合評價及建議 信用報告 信用報告內(nèi)容 企業(yè)信用報告樣本 84 客戶信用評級系統(tǒng) 風險因素 指標體系 評分方法 外部評級系統(tǒng) 內(nèi)部評級系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘 Ⅰ 客戶基本特征 Ⅱ 客戶優(yōu)先特征 Ⅲ 信用及財務(wù)特征 表面印象 ：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、廠區(qū)環(huán)境、生產(chǎn)狀況等。 獲利能力 ：客戶的盈利水平和利潤增長狀況。 應(yīng)關(guān)注的客戶信息 86 影響企業(yè)資信的 18個因素 客戶特征 優(yōu)先特征 信用特征 外表印象 交易盈利率 付款記錄 產(chǎn)品概要 產(chǎn)品質(zhì)量 資信證明 產(chǎn)品需求 對市場吸引力影響 資本和利潤增長率 競爭實力 對市場競爭力影響 資產(chǎn)負債表狀況 最終顧客 付款擔保 資本結(jié)構(gòu)比率 管理能力 替代能力 資本總額 87 客戶信用評價內(nèi)容 ?付款習慣 ?財務(wù) ?現(xiàn)場 ?市場 信用評估 88 信用評價方法 5C法 Z評分模型 特征分析法 營運資產(chǎn) 分析法 客戶信用評價方法 巴薩利模型 89 評價客戶的 5C原則 ?Capital(資本 ) ?Capacity(能力 ) ?Collateral(抵押品 ) ?Condition(經(jīng)濟環(huán)境 ) “5C39。 ?員工離職增加。 ? “ 一天早上尚未開市不愿被收款者 ” ，可排在早上第一家收款。 ? (十 )先小人后君子，售前明告付款條件。 ? (十五 )避免被客戶要求 “ 折讓 ” 。無論如何請看我的面子想想辦法。我們對會計部保證這個月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無論如何請看在我的面子，多多幫忙、合作。本月的清款原為 元，現(xiàn)在還有余款 元，實在很抱歉，能否請您再多付 元，因為本公司財會部對外采購原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對我們非常重要。我明白你們也有不方便的地方，不過還是請您配合付款。 115 ? (七 )客戶雖知漲價為行業(yè)界的一致行動，但仍有不滿時 ? 1.關(guān)于漲價問題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強烈提出反應(yīng)，希望執(zhí)行，一度經(jīng)本公司控制下來，不過基于工資與運費的雙雙上漲，逼得實在不得不上漲，關(guān)于這一點，請您多體諒。總而言之，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價實在是趨勢所向，您不必這么在意 。 120 ? 組織整體對信用管理的認識程度 ? 決策層的關(guān)注程度 ? 信用管理的參與者 ? 信用管理與經(jīng)營指標的關(guān)系 ? 信用 /銷售決策機制 信用管理之道 121 成功的信用管理之道特征 ? 超越信用管理，著眼于風險管理體系建設(shè) ? 風險管理體系包括經(jīng)營風險（戰(zhàn)略決策、資源供給），運作風險（流程漏洞、溝通成本），信用風險（超期成本、可能的壞帳滅失），法律風險（政府監(jiān)管、經(jīng)濟與知識產(chǎn)權(quán)糾紛）等。 ?企業(yè)對此種客戶的信用政策是什么（保守、溫和或開放）？ ?考慮到日?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)，我們可以承受多大的應(yīng)收帳款？ ?我們通常的銷售條件是什么？ ?客戶的信用風險有多大？ ?客戶一年內(nèi)大約要購買多少貨？ ?若客戶是一家分銷商，我們在該地區(qū)是否已有分銷商？ ?我們以前是否向類似的公司賒帳？經(jīng)驗如何？ 在給新客戶確定額度時，信用經(jīng)理應(yīng)考慮以下問題： 對新客戶確定信用額度時應(yīng)更加慎重。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)信用建設(shè)還是初步的，有約不遵、拖欠貨款、逃廢債務(wù)、偷漏稅收，甚至造假仿冒、惡意欺詐的問題還大量存在。 在大多數(shù)擁有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度。 ? 將現(xiàn)金流指標分解為各管理單元現(xiàn)金流指標，并進一步分解為規(guī)模指標和周轉(zhuǎn)指標； ? 從各管理單元利潤指標中衍生出超期比和壞帳計提指標。這次連鬃產(chǎn)品也不得不面臨漲價。 117 ? 4.就像您說的沒錯，有的廠商還沒漲價行動，不過這只是遲早的問題，像鬃公司最近就準備行動。這種漲價是全國性的，有的廠商或批發(fā)商也許會因為其他因素，延一兩天才采取行動，但漲價是勢在必行的。 就您所知道的，我們的商品不像其他建材店一樣標上單價，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。不過，老實說，因為是你們，我們特別在單價方面打了折扣給你了，所以，能否請您再多付一些？當然你們也有你們的不方便，但因為本公司每月都有制定收款計劃，根據(jù)此計劃來進行對外付款等等計劃，如果計劃亂掉了，不但會計部會非常困擾，我們也會受到責備。您一再地拖延部分余款，會計部一再地催我們，實在是很困擾。 ? 須與主管仔細商量，考慮利用信函等等方法來督促對方，必要時才加強語氣表現(xiàn)。則當著客戶的面說： 今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來收款。 否則，有些客戶會認為你好欺負，而拖延付款。一旦出現(xiàn)欠款，應(yīng)該馬上追討。 ?經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。 經(jīng)營狀況 ：生產(chǎn)狀況及經(jīng)營范圍、購銷區(qū)域、結(jié)算方式等 擔保條件 ：客戶是否在交易過程中提供一些擔保。 交易條件：企業(yè)為了滿足客戶的要求所付出的努力程度。 健全合同管理制度 74 ? 建立資金信譽管理制度，嚴守對金融機構(gòu)的信用承諾，保證按期歸還貸款，不拖欠國家稅款。 ? 專業(yè)培訓 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 很強的口才與堅強的意志。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 ? 顧問 ：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。 信用政策規(guī)定的其他權(quán)利 。 不論銷售額，還是應(yīng)收賬款、 DSO水平，一旦低于同業(yè)或競爭對手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔責任。其中最為核心的部分就是賬齡分析。 狹義的應(yīng)收賬款管理則僅僅包括第一階段的應(yīng)收賬款管理，而把第二階段的應(yīng)收賬款管理視為商賬追收。 2凈資產(chǎn)營運資本營運資產(chǎn) ??② 資產(chǎn)負債比率計算 ………………………………………………… A ……………………………………B …….…………………………………………C ……………………………..D 評估值 =A+B—C—D 流動負債流動資產(chǎn)流動比率 ?流動負債存貨流動資產(chǎn)速動比率 ??凈資產(chǎn)流動負債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 ?凈資產(chǎn)債務(wù)總額債務(wù)凈資產(chǎn)比率 ?③ 信用限額的計算 將前面的營運資產(chǎn)和評估值加以綜合考慮，即可計算出客戶的信用限額。 收賬政策 指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。 ? 靈活性原則，即信用管理政策還要有一定的可預(yù)見的伸縮空間，以確保執(zhí)行時的適當靈活性。 真正意義上的現(xiàn)代信用、商品信用銷售和信用管理（ Credit Management）則發(fā)源于 1830的英國和 1937年的美國，其標志是征信（ Credit Consulting）公司的出現(xiàn)。 2023年統(tǒng)計口徑與199 2023年略有差異。 商業(yè)信用具有期限短的特點。 商業(yè)信用有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的使用效益。 信用管理職能 ? 客戶信息收集與加工 ? 信用評估 ? 債權(quán)保護 ? 應(yīng)收賬款催收 二 、 企業(yè)信用管理的目標 力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風險降低至最低，使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的提高。 無論是從信用銷售的目的，還是從信用銷售與金融機構(gòu)的關(guān)系來看，信用銷售都具有金融性。 （ 2）事中管理 —授信管理 授信管理的基本流程如下圖所示： 制定授信計劃 明確信用政策 客戶選擇 確定授信額度 授信收回 第一步 制定授信計劃 授信計劃是企業(yè)對一定時期內(nèi)（通常是一年內(nèi)）可能發(fā)生的授信活動的預(yù)算，其內(nèi)容主要包括： ? 授信額度總量 ? 現(xiàn)金回收目標 ? 現(xiàn)金回收預(yù)測 第二步 明確企業(yè)的信用政策 信用政策主要是指企業(yè)針對授信活動（主要是賒銷行為）制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標準和風險控制方法。 第四步 確定授信額度 設(shè)定授信額度主要根據(jù)以下兩方面： ? 付款風險的高低 ? 客戶信用需求量的大小 通常情況下，授信額度與付款風險成反比例關(guān)系，與