【正文】 本 =流動(dòng)資產(chǎn) —流動(dòng)負(fù)債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自身資本或股東權(quán)益。 審查客戶(hù)的付款紀(jì)錄，調(diào)查企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對(duì)于新客戶(hù)，企業(yè)授信管理部門(mén)還應(yīng)取得第三方出具的資信證明書(shū)。 一般而言，制定信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下因素： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力 ? 用戶(hù)的資信狀況 信用條件 指企業(yè)接受客戶(hù)信用時(shí)所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及現(xiàn)金折扣等。 而后，整理企業(yè)收集到的各種信息，建立客戶(hù)檔案。 企業(yè)的信用管理組織體系 ? 信用管理決策機(jī)構(gòu) ? 信用管理專(zhuān)業(yè)部門(mén) ? 相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén) （市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等 ） 22 信用管理差 信用成本高 信用戰(zhàn)略政策 內(nèi)部信用管理 前期信用管理 中期信用管理 后期信用管理 人員 原因一 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因二 原因三 賬款追收手段差 放賬期限過(guò)長(zhǎng) 原因一 原因一 原因一 原因一 原因一 原因二 原因二 原因二 原因二 原因二 原因三 原因三 原因三 原因三 原因三 無(wú)資信調(diào)查制度 分析評(píng)估手段弱 無(wú)授信制度 粗放型銷(xiāo)售 沒(méi)有 短中長(zhǎng)期信用政策 只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售不重視管理 無(wú)信用培訓(xùn) 信用人員能力差 無(wú)人員分工 無(wú)債權(quán)保障制度 保障措施簡(jiǎn)單 外部服務(wù)滯后 沒(méi)有職能部門(mén) 各部門(mén)信用管理職責(zé)不清 縱向橫向溝通渠道少 我國(guó)企業(yè)信用管理問(wèn)題 制定符合企業(yè)實(shí)際的信用管理政策 企業(yè)在制定信用管理政策時(shí)，必須堅(jiān)持兩項(xiàng)基本原則： ? 穩(wěn)定性原則，即信用管理政策條款在一定時(shí)期內(nèi)基本不變。 成熟的信用銷(xiāo)售是在如下四個(gè)條件下形成的： ? 買(mǎi)方市場(chǎng) ? 賣(mài)方組織的銷(xiāo)售過(guò)程 ? 合理回報(bào)下的廠(chǎng)家或商業(yè)銀行資本支持 ? 合法強(qiáng)制購(gòu)貨客戶(hù)如約付款的機(jī)制 最常采用的產(chǎn)品信用銷(xiāo)售是開(kāi)戶(hù)式（ Open Book Credit）的信用銷(xiāo)售，也就是人們通常所說(shuō)的一種掛賬形式的信用銷(xiāo)售。 近代的信用銷(xiāo)售源于英國(guó)早期資本主義工業(yè)的發(fā)展和北美大陸的開(kāi)發(fā)。 （具體來(lái)說(shuō)，狹義的企業(yè)信用管理是指通過(guò)制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行收集和評(píng)估，對(duì)信用額度的授予，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督，以保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)收回的管理。可以理解為一種非正常的商業(yè)信用 商業(yè)信用缺失表現(xiàn)： ? 企業(yè)之間的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng) ? 對(duì)交易信息劣勢(shì)方的欺騙 表 4－ 9： 1999－ 2023年消費(fèi)者投訴與處理 單位：件 項(xiàng)目 1999年 2023年 2023年 合計(jì) 15379 14300 15207 按行業(yè)分 家用電器 家用機(jī)械類(lèi) 日用百貨類(lèi) 食品 藥品 服務(wù) 農(nóng)用資料 郵購(gòu) 其他 按內(nèi)容分 質(zhì)量 價(jià)格 虛假?gòu)V告 假冒偽劣商品 計(jì)量 欺詐騙銷(xiāo) 其他 1451 745 5454 2481 102 2773 207 543 1623 10698 631 93 151 1175 132 2499 2159 770 4505 1445 91 2810 224 423 1873 9929 945 299 123 613 95 2296 3247 544 5600 810 226 2804 137 1839 11428 714 189 106 195 98 2477 數(shù)據(jù)來(lái)源： 《 北京統(tǒng)計(jì)年鑒 》 2023－ 2023“消費(fèi)者投訴與處理 ” 。 商業(yè)信用加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起比較固定的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，從而有利于生產(chǎn)和流通的發(fā)展。第七章 商業(yè)信用與企業(yè)信用管理 第一節(jié) 商業(yè)信用的內(nèi)容及其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用 一、商業(yè)信用的特點(diǎn) 商業(yè)信用與特定商品買(mǎi)賣(mài)相聯(lián)系 . 商業(yè)信用在授信規(guī)模和方向上受到局限。 ? 商業(yè)票據(jù) 匯票 本票 三 、 商業(yè)信用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用 商業(yè)信用促進(jìn)了再生產(chǎn)過(guò)程的正常運(yùn)行，有利于提高效益。 商業(yè)信用對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用主要通過(guò)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的兩個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)： 創(chuàng)業(yè)之初 日常經(jīng)營(yíng) 第二節(jié) 商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)與成因分析 一、我國(guó)的商業(yè)信用缺失狀況 商業(yè)信用缺失 ： 是指未建立在信用交易雙方自愿基礎(chǔ)上的，不符合金融制度規(guī)范的，不利于商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信用形式。 狹義 ： 企業(yè)為提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而進(jìn)行的以信用銷(xiāo)售為主要管理內(nèi)容的管理活動(dòng)。 ① 成功銷(xiāo)售平衡等式 最大銷(xiāo)售（包括大量的賒銷(xiāo)） +及時(shí)付款 +最小壞賬 =最大利潤(rùn) ②一般銷(xiāo)售的平衡等式 低銷(xiāo)售 +（快或慢）付款 +零壞賬 =低利潤(rùn) ③較差銷(xiāo)售的平衡等式 低銷(xiāo)售 +慢付款 +零壞賬 =負(fù)利潤(rùn) +現(xiàn)金流量的不足 ④最差銷(xiāo)售的平衡等式 最大銷(xiāo)售額 +緩慢付款 +較高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足 =破產(chǎn) 三、企業(yè)信用管理的核心 —信用銷(xiāo)售 早在我國(guó)封建社會(huì)發(fā)展的初期，就已經(jīng)存在一定意義上的信用銷(xiāo)售 。 信用銷(xiāo)售不僅僅包括生產(chǎn)企業(yè)的直接向企業(yè)客戶(hù)或消費(fèi)者個(gè)人進(jìn)行銷(xiāo)售，也包括生產(chǎn)企業(yè)將一定數(shù)量的產(chǎn)品委任給代理商，由代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。 四 、 健全企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制的措施 明確企業(yè)的信用管理職能 ? 客戶(hù)的檔案管理 ? 客戶(hù)授信 ? 應(yīng)收賬款管理 ? 利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng) 建立適合中國(guó)企業(yè)的信用管理部門(mén) 一個(gè)良好的信用組織，必然符合如下幾點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：信用管理人員在技術(shù)上能提供專(zhuān)業(yè)的觀(guān)點(diǎn)；在利益上能獨(dú)立于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲而提供中立的觀(guān)點(diǎn)；在權(quán)責(zé)上能在大多數(shù)情況下與銷(xiāo)售協(xié)調(diào)關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的觀(guān)念沖突；在操作中能被企業(yè)的大多數(shù)部門(mén)接納。 企業(yè)信用全程管理的具體內(nèi)容如下圖所示 ： 企業(yè)信用 全程管理 客戶(hù)信息管理 （事前管理） 授信管理 （ 事中管理 ） 應(yīng)收賬款管理 （ 事后管理 ） 收集客戶(hù)信息 進(jìn)行信用分析 制定授信計(jì)劃 信用政策 客戶(hù)選擇 確定授信額度 授信收回 （ 1）事前管理 客戶(hù)信息管理 一般情況下，客戶(hù)信息管理制度主要包括以下幾個(gè)主要方面： 首先，按業(yè)務(wù)流程，搜集可能得到的客戶(hù)有關(guān)信息并以填寫(xiě) 相應(yīng)的客戶(hù)信息表格的形式記錄下來(lái)。主要包括： ? 信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用條件 ? 收賬政策 信用標(biāo)準(zhǔn) 指客戶(hù)獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。 根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶(hù)的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶(hù)的授信申請(qǐng)。 在具體工作中，確定新、老客戶(hù)授信額度的方法存在一定的差別，對(duì)于企業(yè)的新客戶(hù)，可以利用以下方法確定授信額度： ? 同業(yè)比較法 ? 初次限額法 ? 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)法 信用限額 =全年銷(xiāo)售目標(biāo) 貨款回收期（月） /12（月） 對(duì)于老客戶(hù)，可以利用營(yíng)運(yùn)資金模型確定企業(yè)的信用額度，此模型分成兩個(gè)階段，即營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算和資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算。問(wèn)題的關(guān)鍵是營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比的確定，這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性數(shù)據(jù)，評(píng)估值代表了評(píng)估的信用等級(jí)，在不同的等級(jí)上，可給予的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比是不同的，這是專(zhuān)業(yè)分析人員在大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上獲得的重要數(shù)據(jù)。應(yīng)收賬款管理也就成為了企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的重要環(huán)節(jié)之一。 ? 應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是合理控制應(yīng)收賬款的持有水平。其中：企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平越高，管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本就越高，短缺成本越低。 42 你對(duì)客戶(hù)了解多少？ 您的錢(qián)有多少掌握在客戶(hù)手中 ? 與你們合作存在信用風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 客戶(hù)以往的信用狀況如何？ 你常調(diào)整客戶(hù)信用額度嗎？ 您能否預(yù)見(jiàn)公司目前面臨的信用危機(jī)？ 交易對(duì)象支付水平如何？ 解決 之道 43 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉ 如何在大量賒銷(xiāo)的同時(shí)有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)？ ☉ 如何有效和高效地進(jìn)行信用管理，解決信用管理責(zé)權(quán)利的矛盾？ ☉ 如何提高企業(yè)人員的信用管理能力？ 1 2 3 企業(yè)的困惑 ——按照企業(yè)信用管理體系標(biāo)準(zhǔn)建立信用管理運(yùn)行機(jī)制 ——企業(yè)應(yīng)建立、健全科學(xué)、規(guī)范的信用管理制度 ——企業(yè)應(yīng)全面學(xué)習(xí)信用管理技術(shù)并持續(xù)改進(jìn) 44 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉ 如何對(duì)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和組織能力，對(duì)外提高企業(yè)信用能力和交易能力？ ☉ 如何防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶(hù)資源？ ☉ 如果識(shí)別和選擇有信用意愿和償付能力的客戶(hù)、代理商？ 4 5 6 企業(yè)的困惑 ——企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)信用文化，加強(qiáng)企業(yè)信用宣傳 ——企業(yè)必須實(shí)行客戶(hù)信息的統(tǒng)一管理 ——企業(yè)應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)資信調(diào)查和信用評(píng)級(jí)方法 45 怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理？ ☉ 如何保證銷(xiāo)售額與回款額的同步增長(zhǎng)？ ☉ 如何大幅提高賬款回收率？ 全面、全程信用管理 7 8 9 企業(yè)的困惑 ——企業(yè)需要設(shè)立信用部以協(xié)調(diào)銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)目標(biāo) ——企業(yè)應(yīng)設(shè)應(yīng)收賬款的賬齡監(jiān)控與跟蹤管理 企業(yè)離信用管理有多遠(yuǎn)？ 46 信用管理流程 ? 建立信用部門(mén) ? 制訂信用政策 ? 新客戶(hù)授信 ? 賒銷(xiāo)跟蹤 ? 客戶(hù)信用重估 例外事項(xiàng)及危機(jī)處理 47 “3+1”信用管理模式 “3”個(gè)管理制度 + “1”個(gè)信用管理機(jī)構(gòu) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 改造程序 管 理 程 序 管 理 制 度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨(dú)立管理、監(jiān) 控、申報(bào)制度 建立 資信調(diào)查和 評(píng)估制度 建立檔案管理制度 收集客戶(hù)信息資料 編纂信用規(guī)章制度 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績(jī) 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷(xiāo)信用風(fēng)險(xiǎn) 建立信用評(píng)估制度 劃分客戶(hù)信用等級(jí) 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門(mén) 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管 理 措 施 管 理 手 段 內(nèi)部調(diào) 查與外 部調(diào)查 財(cái)務(wù)評(píng) 估與信 用評(píng)級(jí) 保理保 險(xiǎn)與抵 押擔(dān)保 確認(rèn) 監(jiān)控 提醒 自行追 討與委 托追賬 客戶(hù) 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒 銷(xiāo) 過(guò) 程 總量 、 DSO 、 賬款結(jié)構(gòu)、壞 帳率測(cè)算等 賬款回收 DSO——銷(xiāo)售未清賬期 48 ? 財(cái)務(wù)部門(mén)掌管信用管理職能是保守型管理模式 ? 業(yè)務(wù)部門(mén)掌管信用管理職能是激