【正文】 2023年 2月 12日星期日 上午 6時(shí) 26分 54秒 06:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 26分 54秒 06:26:5412 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :26:5406:26Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 各種活動(dòng)的通知：促銷(xiāo)、公關(guān)等。 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中心，了解消費(fèi)者對(duì) 品牌的看法。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)之 經(jīng)營(yíng)戶 ? 大紅鷹現(xiàn)在已經(jīng)積累了省內(nèi) 26萬(wàn)戶零售經(jīng)營(yíng)戶中超過(guò) 50%的數(shù)據(jù) —— 經(jīng)營(yíng)戶檔案，還需要加強(qiáng)，直至接近 26萬(wàn)戶的上限 ? 省外市場(chǎng)，我們同樣需要積累零售經(jīng)營(yíng)戶的數(shù)據(jù)，越多越好。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)新階段 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)符合個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)日益明顯的 21世紀(jì) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)展現(xiàn)的是一對(duì)一溝通 現(xiàn)代的信息技術(shù)已經(jīng)足夠支持?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 一旦遭遇煙草廣告全面封殺，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)將是卷煙營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)非常難得的 品牌傳播與溝通媒介 需要盡可能地重視數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 建立顧客資料中心，節(jié)省了對(duì)消費(fèi)者的研究費(fèi)用。 原理闡述（續(xù)二） ? 適當(dāng)?shù)丶哟蟆巴茝V與促銷(xiāo)”資源的投入，以輔助“銷(xiāo)售渠道”的開(kāi)辟與鞏固。 強(qiáng)化過(guò)程控制能力，面向現(xiàn)場(chǎng)，面向市場(chǎng)，針對(duì)變化了的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)格局，排除萬(wàn)難，持續(xù)為顧客作貢獻(xiàn) 。品牌堅(jiān)決反對(duì)類(lèi)似“出了問(wèn)題，然后搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)”等“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的品牌經(jīng)營(yíng)思想和做法。葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃 大紅鷹品牌營(yíng)銷(xiāo)診斷及規(guī)劃 （溝通案） 葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃公司大紅鷹戰(zhàn)斗小組 前言 在我們?yōu)榇蠹t鷹進(jìn)行品牌診斷與規(guī)劃的 過(guò)程中，我們認(rèn)為有必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部分進(jìn)行深入的探討與溝通。 ?大紅鷹要成為具有國(guó)際視野、具有優(yōu)良成長(zhǎng)品質(zhì)的中國(guó)煙草強(qiáng)勢(shì)品牌，就必須高度重視大紅鷹的品牌管理 品牌管理規(guī)劃之一 確立“品牌至上”的經(jīng)營(yíng)思想 —— 大紅鷹具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)和宣傳廣告意識(shí)，但還需要 進(jìn)一步確立 “品牌至上” 的經(jīng)營(yíng)思想 —— “品牌至上”要求企業(yè)根據(jù)品牌建設(shè)的需要，進(jìn)行管理流程 再造和資源的優(yōu)化配置 —— “品牌至上”要求企業(yè)員工不光具有質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)， 更重要的是具有 品牌意識(shí) 品牌管理規(guī)劃之二 由紡錘型組織結(jié)構(gòu)向啞鈴型組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化 —— 現(xiàn)在很多國(guó)有企業(yè)，組織結(jié)構(gòu)的一個(gè)基本特征是： 兩少一多，即科研人員少、營(yíng)銷(xiāo)人員少、生產(chǎn)輔助 人員多，類(lèi)似于紡錘型組織結(jié)構(gòu) —— 品牌管理要求企業(yè)向兩多一少的 啞鈴型 組織結(jié)構(gòu)發(fā) 展，即科研人員多、營(yíng)銷(xiāo)人員多、生產(chǎn)輔助人員少 品牌管理規(guī)劃之三 由傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)演進(jìn) —— 現(xiàn)在很多國(guó)企（特別是煙草企業(yè)）仍然停留在傳統(tǒng)生產(chǎn) 型企業(yè)的觀念上，組織效率低，部門(mén)職能交叉嚴(yán)重。 有組織的努力 顧客滿意 ? 顧客滿意度 =顧客實(shí)際感受 /顧客期望值 ? 經(jīng)營(yíng)戶滿意度 調(diào)查是一個(gè)非常好的開(kāi)端 ? 經(jīng)營(yíng)戶需求以及需求趨勢(shì)的調(diào)查與把握，非常關(guān)鍵 ? 始終以乙方心態(tài)去調(diào)查、去把握、去斟酌、去權(quán)衡 ? 我們最終賣(mài)給經(jīng)營(yíng)戶的是 “顧客滿意” ? 最好的“顧客滿意”是 “超越顧客期望” ? 有時(shí)，也需要去 調(diào)整 顧客不切實(shí)際的、過(guò)分的期望值 深度分銷(xiāo) ? 以深度分銷(xiāo)方式切入并維護(hù)市場(chǎng)，充分利用已有的市場(chǎng)渠道資源，消減不直接掌控貨物資源分配的不利局面。 ? 有的放矢地在區(qū)域市場(chǎng)上，形成“深度分銷(xiāo)”上的“推力” ，以及“推廣促銷(xiāo)”上的 “拉力” ，提高銷(xiāo)量，啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的兩大好處： 與顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通，是建立品 牌忠誠(chéng)度的最佳方法。即使他們現(xiàn)在不經(jīng)銷(xiāo)大紅鷹品牌卷煙 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)之 經(jīng)營(yíng)戶 ? 經(jīng)營(yíng)戶數(shù)據(jù)庫(kù)需要根據(jù)使用進(jìn)行 科學(xué)分類(lèi) ，這樣，與經(jīng)營(yíng)戶的溝通可以分成 幾大類(lèi) 進(jìn)行 ? 譬如：主要是銷(xiāo)售中檔大紅鷹、農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶，我們就不需要跟他溝通經(jīng)典大紅鷹的品牌宣傳資料 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)之 經(jīng)營(yíng)戶 ? 在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，需要確定專門(mén)的職能組負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)戶的數(shù)據(jù)庫(kù)整理，更需要確定專門(mén)的職能組負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)戶的 溝通內(nèi)容、方式與載體 ? 始終站在經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者角度，為經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者度身定作 溝通資料 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)之 經(jīng)營(yíng)戶 ? 譬如：現(xiàn)在很多企業(yè)理解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是 —— 將企業(yè)報(bào)郵寄給經(jīng)營(yíng)戶，或者年前寄賀卡。 召開(kāi)成員會(huì)。 大紅鷹會(huì)員資料卡 姓名： 性別： 職業(yè)： 收入： 聯(lián)系地址： 電話： Email: 您希望收到大紅鷹為您提供的如下信息： 新產(chǎn)品資料 /賀卡 /會(huì)員卡 /促銷(xiāo)活動(dòng)通知 /電子郵件 /新產(chǎn)品試用裝 /會(huì)員活動(dòng)通知（請(qǐng)?jiān)诳隙ǖ男畔⑸洗? ） 請(qǐng)您對(duì)大紅鷹提出您的意見(jiàn)和建議： 只要您如實(shí)填寫(xiě)這張會(huì)員資料卡，就將成為我們的會(huì)員，屆時(shí)大紅鷹將為各位會(huì)員提供各種服務(wù)，歡迎加入大紅鷹會(huì)員中心！ 特別建議 確定大紅鷹長(zhǎng)期的“禮品”合作伙伴 特別建議 成立大紅鷹會(huì)員俱樂(lè)部 提示 ： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是品牌的一種戰(zhàn)略性行為，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不會(huì)有立竿見(jiàn)影的效果，但是它作為品牌建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度的一個(gè)長(zhǎng)期策略，應(yīng)該堅(jiān)持不懈地貫徹執(zhí)行，才能夠取得品牌最終的勝利！ 個(gè)性化服務(wù) ? 個(gè)性化服務(wù)涉及非常廣泛 ? 目前卷煙營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化服務(wù)，更多的應(yīng)該是尋找 具有一定規(guī)模 的個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)與需求，然后設(shè)法滿足 ? 個(gè)性化服務(wù)，至少包括： —— 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的個(gè)性化服務(wù) —— 產(chǎn)品包裝的個(gè)性化服務(wù) —— 產(chǎn)品配送渠道的個(gè)性化服務(wù)：直郵 渠道管理之個(gè)性化服務(wù) ? 譬如：送禮消費(fèi)有時(shí)是兩條；有時(shí)是 10條；有時(shí)是 20條；現(xiàn)在普遍的煙箱是 50條 /件，不方便；現(xiàn)在的煙箱質(zhì)量、設(shè)計(jì)幾乎千篇一律，缺乏個(gè)性 ? 建議：推出 個(gè)性化產(chǎn)品包裝 服務(wù) 渠道管理之個(gè)性化服務(wù) 個(gè)性化產(chǎn)品包裝設(shè)想： ? 2條包裝： （ 外套：平面廣告畫(huà)面；或多種個(gè)性化設(shè)計(jì)；可以配促銷(xiāo)禮品 、 禮品可見(jiàn)；包裝不另加價(jià) ） ? 10條包裝： （ 彩色包裝；多種設(shè)計(jì)；個(gè)性化設(shè)計(jì)；可以配促銷(xiāo)禮品 ， 禮品可見(jiàn)； 包裝不另加價(jià) ） ? 20條包裝：（ 彩色包裝 ；多種設(shè)計(jì)；個(gè)性化設(shè)計(jì)；可以配促銷(xiāo)禮品，禮品可見(jiàn)；包裝不另加價(jià)） 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 第五章 營(yíng)銷(xiāo)傳播診斷與規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)傳播 品牌的三個(gè)特征： 鮮明個(gè)性 ：吸引人的注意力，讓人產(chǎn)生興趣 差別化 ：個(gè)性是獨(dú)占的，人們對(duì)品牌有一對(duì)一的聯(lián)想 持續(xù)性 ：品牌個(gè)性是長(zhǎng)期形成的，積累是必由之路 營(yíng)銷(xiāo)傳播 品牌塑造是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程： 提出品牌 核心價(jià)值 通過(guò)廣告、促銷(xiāo)等向消費(fèi)者 準(zhǔn)確 傳播 一次又一次地重復(fù) 積累 在消費(fèi)者 心中 建立明確的品牌聯(lián)想 營(yíng)銷(xiāo)傳播診斷與規(guī)劃之一 核心價(jià)值的一致性與延展性： 核心價(jià)值：大紅鷹，新時(shí)代的精神 延展： 大紅鷹，跨越新時(shí)代！ 大紅鷹新一代，回味有點(diǎn)甜 新版大紅鷹，燃情歲月 感受真我 營(yíng)銷(xiāo)傳播診斷與規(guī)劃之一 核心價(jià)值的一致性與延展性（續(xù)）： 建議： 品牌塑造，首先要找準(zhǔn) 品牌積累方向 方向正確基礎(chǔ)上，用 創(chuàng)意 去表現(xiàn) 品牌個(gè)性 ， 是謂 品牌堆土 營(yíng)銷(xiāo)傳播診斷與規(guī)劃之二 公關(guān)活動(dòng)主題的一致性與延展性 核心價(jià)值：大紅鷹，新時(shí)代的精神 公關(guān)活動(dòng)： 大紅鷹，植樹(shù)活動(dòng) 大紅鷹，申奧 大紅鷹心連心演唱會(huì) 大紅鷹書(shū)畫(huà)攝影比賽 營(yíng)銷(xiāo)傳播診斷與規(guī)劃之二 公關(guān)活動(dòng)主題的一致性與延展性（續(xù)） 建議： 品牌堆土 要求促銷(xiāo)活動(dòng)具有一個(gè)非常明確的、符合品 牌核 心價(jià)值的活動(dòng)主題 活動(dòng)內(nèi)容可以不同，但是活動(dòng)主題必須有內(nèi)在的 一致性 ， 譬如運(yùn)動(dòng)，文化，或者有文化精神的運(yùn)動(dòng)。 06:26:5406:26:5406:26Sunday, February 12, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 06:26:5406:26:5406:262/12/2023 6:26:54 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 26分 54秒 上午 6時(shí) 26分 06:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時(shí) 26分 :26February 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :26:5406:26:54February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 26分 :26February 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 26分 54秒 上午 6時(shí) 26分 06:26: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:26:5406:26:5406:262/12/2023 6:26:54 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 成立俱樂(lè)部，一年召開(kāi) 12次成員聚會(huì)。 建立成員的網(wǎng)站中心，提供各 種服務(wù)。 許許多多成功的品牌證明了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用。而這些收到廣告的人會(huì)覺(jué)得，自己受到這個(gè)品牌的重視，從而顧客提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 ? 依靠對(duì)渠道采集回來(lái)信息不斷的整理和分析，確定目標(biāo)消費(fèi)群，形成清晰的品牌定位，以及完善的“公關(guān)宣傳”和“推廣促銷(xiāo)”策略。 及時(shí)反饋信息，使企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)，包括基礎(chǔ)職能部門(mén)與支 持職能部門(mén)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)整體決策與整體協(xié)同，使經(jīng)營(yíng)資源能 夠集中。 原因： 1） 不能讓長(zhǎng)嘴利群沒(méi)有對(duì)手； 2） 禮品消費(fèi)的換代與提升； 3） 競(jìng)爭(zhēng)品牌中華的價(jià)格可能上揚(yáng) ， 從而在這一檔次讓出空間； 4） 競(jìng)爭(zhēng)品牌中華貨源短缺 品牌診斷結(jié)論（續(xù)） 大紅鷹系列中的 經(jīng)典 ， 可以定位于形象產(chǎn)品 ， 需要加強(qiáng)作為形象產(chǎn)品的檔次感 、 個(gè)性化 ，