【正文】 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務核算 銷售業(yè)務 (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責任崗位； ? 審批權限。 ? 制定試點公司業(yè)務應用需包含的主要內容部分和責任人。 確定業(yè)務流程 銷售業(yè)務模型設計 ?銷售業(yè)務模型設計 ?銷售機構設計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項目成果 銷售機構設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合雅戈爾發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設計銷售部門的設定方法 ?制定銷售部門的崗位職責和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指雅戈爾對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結構定義 (如出廠價，結算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指雅戈爾發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點績效評估方法 將會影響的綜合指標： ?銷售網(wǎng)點的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準確率 ?%報告準時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點和專賣店在日常銷售業(yè)務中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對雅戈爾新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風險和增加收入，必需有一套確實可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標準 ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標準 將會影響的綜合指標： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 供應鏈業(yè)務模型設計 物流人員崗位設計和績效考核 為變革后的物流網(wǎng)絡建立組織結構和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境 ?物流組織結構 ?物流人員職責 ?按物流人員的綜合績效考核指標制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成雅戈爾的損失 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責人指定 ?響應時間限制 將會影響的綜合指標： ?客戶投訴數(shù)量 ?退貨率 ?客戶丟失率 倉庫管理規(guī)定 為保障倉庫的高效運作，滿足供銷與生產(chǎn)的日常進出貨需求，制定倉庫管理制度 ?倉庫日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運碼垛要求 ) ?倉庫設施 /設備維護制度 ?盤點 /缺損處理 /出入庫流程 將會影響的綜合指標： ?存貨清點準確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設計 根據(jù)銷售網(wǎng)絡與供應鏈的規(guī)劃和設計要求，以滿足客戶服務水準為目標設計配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構 )與設備規(guī)劃 (保管、搬運、揀貨、分類 ) ?服務設施規(guī)劃 (空調、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設計 (入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會影響的綜合指標： ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率 存貨模型定義 根據(jù)歷史銷售 /存貨數(shù)據(jù) (近兩年內 )制定合理適用的經(jīng)濟訂貨數(shù)量、安全庫存及再訂貨點，以期提高存貨周轉率 ?銷售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經(jīng)濟訂貨數(shù)量 /安全庫存 /再訂貨點 ) 將會影響的綜合指標： ?客戶需求一次滿足率 ?庫存空缺率 ?補貨率 ?存貨周轉率 配貨 /補貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的配貨 /補貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率 ?單據(jù)格式制定及單據(jù)走向 ?流程各項活動的負責人指定 ?響應時間限制 將會影響的綜合指標： ?%客戶投訴數(shù)量 ?客戶丟失率 ?訂貨頻率 ?供應鏈業(yè)務模型設計 ?配貨中心設計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設計和績效考核 項目成果 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 詳細設計銷售和供應鏈流程 細化供應鏈模式設計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應鏈模式 ? 細化設計基準供應鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準供應鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 細化銷售模式設計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調銷售和供應鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應鏈模式的關聯(lián)條件 設計供應鏈業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的供應鏈模式，設計相關的供應鏈業(yè)務流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應鏈業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設計相關的銷售業(yè)務流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 ? 確保銷售業(yè)務流程和供應鏈業(yè)務流程的一致性 ? 明確業(yè)務流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務流程間信息傳遞內容 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計供應鏈業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計供應鏈業(yè)務表單 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計銷售業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計銷售業(yè)務表單 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 詳細設計銷售和供應鏈組織 設計銷售機構的崗位職責 ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關工作角色 ? 根據(jù)組織設計的原則，審定崗位角色關系 ? 討論確定崗位職責 ? 制定崗位職責工作說明書 建立營銷能力 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 ? 分析供應鏈流程的控制點 ? 歸納出關鍵績效指標大類 ? 分析每個大類的關鍵目標 ? 討論確定考核指標 ? 制定考核辦法 設計供應鏈機構的崗位職責 ? 按供應鏈的流程和管理規(guī)則定義相關工作角色 ? 根據(jù)組織設計的原則，審定崗位角色關系 ? 討論確定崗位職責 ? 制定崗位職責工作說明書 建立營銷能力 制定試點項目計劃 ? 選擇合適的試點分公司。 供應鏈設計 ? 細化供應鏈近期規(guī)劃。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。 ?為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定 ?在技術問題上提供解決思路和方法 ?具體安排參照下頁 雅戈爾人員選擇： ?熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程 ?熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神 ?勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識 ?有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關信息，幫助整個項目順利進行 建議合作的方案 ?負責項目的具體內容設計、實施和推廣 ?安盛咨詢顧問共 18人 ?雅戈爾人員共需 18人 (分段投入 )(在項目過程中，雅戈爾還需配備一名全職文職人員 ) ?項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側重 銷售變革 : 安盛咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang)、陸斌、朱亞立 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 供應鏈變革 : 安盛咨詢 Giio Moise、 . Yam、王暉、王潔 雅戈爾 銷售部 1 人 全職 配貨 /補貨 /倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 計劃和控制變革 : 安盛咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 雅戈爾 銷售部 1 人 全職