【正文】 一月 214:10 上午 一月 2104:10January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 4:10:38 上午 4:10 上午 04:10:38一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:10:3804:10:3804:101/21/2023 4:10:38 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:10:3804:10:3804:10Thursday, January 21, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ,尋求解決對(duì) 策 ,并取得顧客諒解。 。 ,造成購(gòu)買(mǎi)上之不便。這樣明顯購(gòu)買(mǎi)兩包會(huì)感覺(jué)很合適。2023年 10月 池麗華 91D、按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整賣(mài)場(chǎng)顧客動(dòng)線(xiàn)v明確顧客入口和出口v非食品和食品要有明顯的區(qū)域分隔v生鮮食品不能靠近顧客入口v米、油、飲料等比較重的商品要放在顧客出口處v巧妙利用商場(chǎng)的死角v充分運(yùn)用各種設(shè)施作為顧客引導(dǎo)2023年 10月 池麗華 921）每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低。v增加高單價(jià)商品的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。2023年 10月 池麗華 77（ 1）數(shù)據(jù)分析：目的與流程? 目的：–建立常模（數(shù)據(jù)正常變動(dòng)的模式）–關(guān)注重點(diǎn)（不同業(yè)態(tài)存在很大差異）–挖掘數(shù)據(jù)（商業(yè)智能的應(yīng)用）? 三個(gè)層次：–專(zhuān)業(yè)部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu) 信息部 商品部對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)員的考評(píng)，對(duì)新品引進(jìn)與老品淘汰的統(tǒng)計(jì)分析 外部專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 合作2023年 10月 池麗華 78兩類(lèi)數(shù)據(jù)特別重要? 大類(lèi)管理到單品管理，售價(jià)核算到進(jìn)價(jià)核算–顧客消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)–商品相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)2023年 10月 池麗華 79銷(xiāo)售報(bào)表分析程序銷(xiāo)售占比 促銷(xiāo)占比 毛利率 指標(biāo)完成率 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)零銷(xiāo)售 零庫(kù)存零庫(kù)存 小庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存非正常毛利銷(xiāo)售 大庫(kù)存客單價(jià) 客品數(shù) 費(fèi)用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析2023年 10月 池麗華 80例 8：零銷(xiāo)售問(wèn)題1）陳列位置不對(duì)2）標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)3）商品殘損或太少4）價(jià)格不合理5）消費(fèi)者不熟悉6）被其他商品遮擋1）在倉(cāng)庫(kù)里，未上架2）季節(jié)性商品3）已損耗，但未報(bào)損4）已撤架，待退貨5）質(zhì)量問(wèn)題不宜再售6）數(shù)據(jù)庫(kù)問(wèn)題……?貨架上有貨 ?貨架上無(wú)貨2023年 10月 池麗華 81A商品 B商品 C商品 D商品 E商品日均銷(xiāo)售 25 14 17 2 0今日庫(kù)存 2 0 3 138 51小庫(kù)存 零庫(kù)存 負(fù)庫(kù)存 大庫(kù)存 零銷(xiāo)售例 9：通過(guò) “庫(kù)存商品狀態(tài) ”來(lái)分清造成不合理庫(kù)存的原因和責(zé)任2023年 10月 池麗華 82例 10：幾項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的計(jì)算? ，然后分析年保本銷(xiāo)售額和日保本銷(xiāo)售額；保守毛利與保守凈利的計(jì)算；投資回報(bào)率計(jì)算等。上級(jí)匯報(bào)至營(yíng)運(yùn)經(jīng)理。2）重要性分類(lèi)表2023年 10月 池麗華 62（ 4）問(wèn)題分類(lèi)? ① 影響銷(xiāo)售的問(wèn)題 （重要 +緊急）：– 存在嚴(yán)重?cái)嘭泦?wèn)題；– 出入口受阻，造成顧客無(wú)法進(jìn)入或無(wú)法收貨；– 無(wú)理投訴或嚴(yán)重顧客糾紛，顧客蓄意在店內(nèi)鬧事的、影響其他顧客購(gòu)物，需要現(xiàn)場(chǎng)解決；– 零錢(qián)儲(chǔ)備不足，無(wú)法完成收銀程序；– POS系統(tǒng)問(wèn)題，無(wú)法收銀；– 店內(nèi)設(shè)備故障導(dǎo)致商品無(wú)法售出，如冷藏柜溫度故障；– 員工嚴(yán)重突發(fā)性上崗不足；– 停電、搶劫、火災(zāi)等安全事件，如炸彈、投毒等。? 2） 巡店前準(zhǔn)備：– 查看總部端 POS情報(bào)，收集門(mén)市經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)資料；– 準(zhǔn)備巡店查檢表及查檢時(shí)所需的資料；– 準(zhǔn)備門(mén)市所需的報(bào)表、資料；– 區(qū)督導(dǎo)會(huì)議、區(qū)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理的工作重點(diǎn)指示。–監(jiān)督、指導(dǎo)、輔導(dǎo)? 發(fā)展趨勢(shì)：–店面督導(dǎo)：環(huán)境、人員、商品、質(zhì)量等–業(yè)績(jī)督導(dǎo)：訂貨、銷(xiāo)售、績(jī)效、財(cái)務(wù)、人事 等2023年 10月 池麗華 50督導(dǎo)的要求? 做好督導(dǎo)，需要綜合素養(yǎng) ：– 懂得營(yíng)銷(xiāo)工作流程及門(mén)店銷(xiāo)售績(jī)效分析、商品管理、商情調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、損益情況分析等相關(guān)知識(shí)，同時(shí)需要具備良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，具有一定的執(zhí)行力等– 做好一名督導(dǎo)員是對(duì)一個(gè)人綜合素質(zhì)的檢驗(yàn)。? 營(yíng)運(yùn)部下設(shè)若干營(yíng)業(yè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)若干督導(dǎo)員對(duì)店鋪實(shí)施指導(dǎo)與監(jiān)督。? 這個(gè)杯子的 銷(xiāo)量 怎樣？從銷(xiāo)量可以了解 采購(gòu)能力 ，以及賣(mài)場(chǎng)的 商品結(jié)構(gòu) 是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。? 立地條件的核心是商圈內(nèi)的客流量。? 如果采購(gòu)成本降低了 10%，保持銷(xiāo)售額不變，則稅前利潤(rùn)就增加了 1000萬(wàn)，利潤(rùn)的增長(zhǎng)率為 100%，即采購(gòu)成本 10%的下降導(dǎo)致稅前利潤(rùn) 100%的增長(zhǎng)。2023年 10月 池麗華 9? 過(guò)程： 輸入 轉(zhuǎn)換 輸出? 資源： 人、財(cái)、物、方法或技術(shù)、時(shí)間、信息、 企業(yè)形象? 對(duì)象： 服務(wù)對(duì)象? 質(zhì)量： 符合性與適用性? 需要： 核心需要? 時(shí)間： 如交貨期，是核心需要之一。? 不論是制造型企業(yè)還是流通企業(yè)，都缺乏營(yíng)運(yùn)管理者。 2023年 10月 池麗華 7? 零售企業(yè)：–店鋪籌建–顧客服務(wù)–商品采購(gòu)–商品銷(xiāo)售–。2023年 10月 池麗華 10 ? 第一階段是以 規(guī)模 為中心，發(fā)展部成為公司的核心部門(mén)， 營(yíng)運(yùn)的中心任務(wù)是配合新店開(kāi)發(fā) ；? 第二階段是以 商品 為中心，商品部成為公司的核心部門(mén)，試圖通過(guò)有效的 商品管理 來(lái)改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)； ? 第三階段是以 營(yíng)運(yùn) 為中心，試圖通過(guò) 有效的管理來(lái)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。2023年 10月 池麗華 16零售使命市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)個(gè)人目標(biāo) 社會(huì)目標(biāo)銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額贏利性生產(chǎn)率自我滿(mǎn)足權(quán)力與權(quán)威地位與尊敬 捐贈(zèng)公平消費(fèi)者選擇稅收就業(yè)捐贈(zèng)零售目標(biāo)2023年 10月 池麗華 17? 兩項(xiàng)職能： 商品與營(yíng)運(yùn)? 兩個(gè)系統(tǒng)： 信息系統(tǒng)與人工系統(tǒng)? 兩個(gè)組織： 總部與門(mén)店? 七項(xiàng)技術(shù)： 商品經(jīng)營(yíng)、選址技術(shù)、 IT技術(shù)、財(cái)務(wù)、物流、人力資源成長(zhǎng)發(fā)展? 兩個(gè)重點(diǎn)： 開(kāi)源與節(jié)流2023年 10月 池麗華 18? 圍繞顧客需要與顧客滿(mǎn)意，提高營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)。25%） 247。2023年 10月 池麗華 37例 4：一個(gè)杯子引出的問(wèn)題? 這個(gè)杯子是 暢銷(xiāo)品還是滯銷(xiāo)品 ？暢銷(xiāo)品的跟進(jìn)速度要快、要準(zhǔn)，此外，由于暢銷(xiāo)品銷(xiāo)售量大，損耗的機(jī)率也會(huì)增大。2023年 10月 池麗華 47督導(dǎo)是總部與門(mén)市之間溝通的橋梁 ? 面對(duì)四大問(wèn)題：? A信息傳遞與人際溝通：– 競(jìng)爭(zhēng)店：巡查或供應(yīng)商處來(lái)源信息；– 外 部：店鋪間橫向比較或者縱向比較；– 內(nèi) 部：各組織部門(mén)間的信息傳遞。– 充當(dāng)顧客去購(gòu)物，甚至是故意偷盜、為難門(mén)店等– 誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任 “神秘顧客 ”？2023年 10月 池麗華 55（ 2）巡店政策? 1） 巡店次數(shù)：– 正常上班時(shí)段，每家門(mén)市每周至少巡店 2次（含早上 7： 00～ 8： 00）；大夜班時(shí)段每月每店至少 1次（ 23：00～ 7： 00）；晚班時(shí)段每月每店至少 2次（非正常上班時(shí)段）。（ 3）巡店流程2023年 10月 池麗華 59（ 4）問(wèn)題分類(lèi)? 三個(gè)判斷準(zhǔn)則：– 公司： 時(shí)刻把握公司的重點(diǎn)，上級(jí)傳達(dá)的重點(diǎn)，這是安排工作的 風(fēng)向標(biāo) ；– 顧客： 時(shí)刻把握店鋪的狀況，顧客的 感受 ，這是一切工作的中心點(diǎn)；– 員工： 時(shí)刻把握員工的 狀況 ，這是一切工作的基礎(chǔ)。2023年 10月 池麗華 65（ 4）問(wèn)題分類(lèi)? ④ 問(wèn)題的跟蹤和探究，同樣非常重要，可能很緊急，也可能并不十分緊急：– 例行的溝通會(huì)議，重要但只需按計(jì)劃執(zhí)行；– 同店員探究一個(gè)長(zhǎng)期不能妥善解決的問(wèn)題，重要，視其影響的事務(wù)以及導(dǎo)致的結(jié)果而定其緊急程度；– 對(duì)以往的問(wèn)題整改情況的跟蹤檢查，重要，視其影響的事務(wù)以及導(dǎo)致的結(jié)果而定其緊急程度。2023年 10月 池麗華 74四、店鋪管理中數(shù)據(jù)分析? – 商品進(jìn)銷(xiāo)存管理 – 防損管理 – 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析2023年 10月 池麗華 75店鋪管理店鋪籌建業(yè)務(wù)管理進(jìn)銷(xiāo)存人財(cái)物服務(wù)商品防損安全資財(cái)人力