【正文】 場競爭優(yōu)勢 。2023年 10月 池麗華 22例 1：開新店 —— 開店投資分析? 零售業(yè)最基本的一項工作，也是最重要的工作? 選址正確，便利店即成功了一半 ！? 如：便利店開店、大賣場開店– 對地點的分析（選址分析或立地條件）2023年 10月 池麗華 23? 所謂立地是指商店的店址確定。 2023年 10月 池麗華 12精益的成本思想 價格價格成本利 潤價格成本價格利 潤傳統(tǒng) 思 維 ：成本 +利 潤 =價格 精益的思 維 ：價格 成本 =利 潤市場導向（消費者導向）成本導向 （生產(chǎn)導向）2023年 10月 池麗華 13? 如何增加經(jīng)營利潤？– 擴大生產(chǎn)規(guī)模– (高投資、高風險 )– 提高價格– （破壞市場，降低競爭力）– 降低成本– （無需投資、回報豐厚） 成本降低 10%，等于經(jīng)營規(guī)模擴大一倍！2023年 10月 池麗華 14? 精益的成本思想也可以理解為：– ① 客戶決定他們愿意支付的價格；– ② 作為供應商所愿意接受的浪費決定了成本水平；– ③ 剩下的才是利潤。? （ 2）如何確保營運過程的效率？– 運作有序是營運管理的基本要求，而運作有效則是營運管理的核心要求。2023年 10月 池麗華 1營銷師（ 1級）培訓池麗華：上海商學院管理學院副院長、副教授 兼市場營銷系主任 ： 424726021 電話： 13917804802 Email: 2023年 10月 池麗華 2營運管理? 營運管理概述? 營運管理核心問題? 營運督導? 店鋪管理與數(shù)據(jù)分析2023年 10月 池麗華 3一、營運管理概述? 營運管理已經(jīng)發(fā)展成為一門學科、一個專業(yè)、一個部門、一種職業(yè)。2023年 10月 池麗華 8? 基本問題：? （ 1）如何確保營運過程的有序？– 運作過程的流程化，流程管理的信息化，人員配備的專業(yè)化。? 精：少而精 —— 多即構(gòu)成浪費? 益：經(jīng)濟效益 —— 每一操作都需要帶來效益? 精益核心：通過改進和消除生產(chǎn)過程中的一切可能導致浪費現(xiàn)象，最大限度實現(xiàn)客戶的增值活動。? 連鎖店的收入來源– 增收 :營業(yè)內(nèi)收入、營業(yè)外收入– 營業(yè)內(nèi)收入： 提升時效、增加平效、提升人效、提升毛利、提升客單價，最終表現(xiàn)為毛利收入；– 營業(yè)外收入： 品牌供應商費用支持與門店資源的利用– 綜合收益 =毛利 +其他收益 +其他收入2023年 10月 池麗華 19兩個方面的管理思路? 增收（開源）：營業(yè)內(nèi)、營業(yè)外– 重點 1：商品結(jié)構(gòu)與毛利結(jié)構(gòu)的調(diào)整– 重點 2：供應商的支持– 重點 3：多業(yè)態(tài)組合? 節(jié)支（節(jié)流）：經(jīng)營、管理、財務(wù)– 重點 1：人力成本– 重點 2：能源成本– 重點 3：商業(yè)損耗2023年 10月 池麗華 20二、連鎖店標準化營運管理 ? 連鎖企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中兩個核心部門：– 商品部– 營運部? 營運管理體系 —— 總部、區(qū)域、門店2023年 10月 池麗華 21? 營運部的主要工作是：– 新店籌建– 營運督導? 門店的主要職能包括：– 銷售服務(wù)： 店頭外觀、內(nèi)部環(huán)境、出樣陳列、人員服務(wù)、客訴處理、執(zhí)行規(guī)范；– 商品管理： 促銷活動、進貨作業(yè)、存貨作業(yè)、盤點作業(yè)、損耗管理；– 績效管理： 員工激勵、關(guān)系協(xié)調(diào)、沖突處理、情報分析、業(yè)績改善。2023年 10月 池麗華 36例 4：一個杯子引出的營運問題? 這個杯子是什么 品牌 的？這樣可以知道這個商品屬于一線還是二線，以此對它進行準確的 分類和定位 。要選擇合適的訂貨方式，完善訂貨流程，明確訂貨條件和供應商的需求，把握商品訂貨量和周期性。? C執(zhí)行標準與現(xiàn)場應變：– 求同存異，總結(jié)提升? D三個代表：– 總部、門店、顧客2023年 10月 池麗華 48督導首先必須是一個優(yōu)秀店長 ? 基層經(jīng)驗、專業(yè)知識、溝通技能、責任意識：–督導不是培訓出來的，應該是做出來的；–先到各崗位實干后才能適應；–督導要知道總部各部門的流程；–很多公司的高層都是從督導做起。? 3） 巡店時需依照一定的先后順序，以最有效率的方式進行。M3 重要 +不緊急成功者最應該做的事，應在沒有壓力時從容處理事件。2023年 10月 池麗華 68? 情境領(lǐng)導 ? 適時授權(quán) ? 保持溝通 ? 培育下屬 —— 人員管理 2023年 10月 池麗華 69針對銷售不佳的店鋪，督導應想辦法：增加非計劃購買增加計劃性購買減少銷售機會損失提高商品單價增加商品銷售數(shù)量增加不同層次的顧客提高來客頻率增加客單價增加來客數(shù)增加銷售額2023年 10月 池麗華 70例 6：設(shè)計某企業(yè)營運督導體系架構(gòu)、督導應該承擔的工作職能及巡店流程 :：– 總部營運部下設(shè)若干營業(yè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)若干督導員對店鋪實施指導與監(jiān)督。– 依靠管理： 來客數(shù)，客單價，品類數(shù)與品單價。? 增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現(xiàn)有消費者的購買頻率。? 通過訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程。6）能以少額的投資得到豐富的回報。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/21 4:10:3804:10:3821 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 21 一月 20234:10:38 上午 04:10:38一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 4:10:3804:10:3821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2104:10:3804:10Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 ,也應避免與顧客 有所爭論或反駁。 ,以柔和的態(tài)度 ,微笑面對更為有效。 ,造成購買上之不便。提示：商品周轉(zhuǎn)率高 (周轉(zhuǎn)日數(shù)短 )的好處 :2023年 10月 池麗華 931）容易出現(xiàn) “斷貨 ”2）陳列不夠豐滿3）不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4）進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應增加5）進貨次數(shù)的增加，運送費用相應增加提示：周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機 :2023年 4月 11日 池麗華 94例 12：門店促銷策略分析? 某顧客來到一家超市發(fā)現(xiàn)這家超市有 不同的顏色的價格標簽 ，特別方便地拿起一個商品來了解其價格情況，覺得合適就放進購物籃；還有部分商品如青菜、果汁等 價格很低 ，很有吸引力，這位顧客迅速將其放入購物籃；還發(fā)現(xiàn)購買一包牛肉干， 第一包 25元，而第二包只有 19元，第三包又是 25元，而第四包又變成 19元 。? 加強對銷售貢獻高品類的庫存管理，建立銷售成本指標體系。v可透過加大包裝，引進高單價產(chǎn)品。– 依靠系統(tǒng)： 用一整套分析報表與分析系統(tǒng)來改進管理。2023年 10月 池麗華 71? ：– 營運督導：負責制定營運流程和標準等，并負責針對店鋪的培訓、監(jiān)督、指導、考核、評估。M4 不緊急 +不重要永遠不做。2023年 10月 池麗華 56（ 3）巡店流程 ? 1） 巡店日程及安排計劃：– 制定月、周計劃；– 巡店前一日，與店長完成巡店時間的確認。? 不同發(fā)展階段，工作重點不同。2023年 10月 池麗華 38例 5：招商標準流程招商部負責人審核，總經(jīng)理批準租賃合同、咨詢協(xié)議、管理手冊、裝修手冊財務(wù)部審核租金等簽合同6工程部審核效果圖、平面圖、水電煤氣的書面要求工程部協(xié)助租客提供裝修設(shè)計方案及水、電、煤氣要求5招商部負責人審核，總經(jīng)理