【正文】 :55:2110:55:21February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 55分 :55February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 55分 21秒 上午 10時 55分 10:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:55:2110:55:2110:552/11/2023 10:55:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 二、要求提供方便的心理 ? 購買方便、使用方便、攜帶運輸方便、售后服務(wù)方便等。店鋪的位置應(yīng)分布在老年人較集中的居住區(qū) 。老年人閑暇時間較多，他們收看電視和收聽廣播的時間比較長，這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。在穿的方面，基本要求是服裝大方實用，易穿易脫 。 ? 改善商品的外觀形象，加深購買者對商品的認識，促成購買行為。 第六節(jié) 消費者購買行為分析 五、日本 20世紀 80年代消費者購買行為類型透視 （一）年輕人 （二）工薪職員 第六節(jié) 消費者購買行為分析 五、日本 20世紀 80年代消費者購買行為類型透視 （三）家庭主婦 （四）高齡者 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 一、兒童少年的消費心理特點（ 1～ 18歲） ? （一）兒童消費者的心理特征 ? 從純生理性消費需要逐漸發(fā)展為帶有社會內(nèi)容的消費需要。 消費者在決定購買前千方百計去獲取有關(guān)商品的足夠信息，然后對這些信息進行篩選和加工，形成科學(xué)的購買決策的基礎(chǔ)。 ? 消費者群體：自信心不強的人居多 第三節(jié) 消費者的具體購買動機 ? 十、儲備心理動機 ? 主要目的 :為了儲蓄而產(chǎn)生的購買欲望和意念 ? 核心 :“儲存”、“備用” ? 選購商品的特性：對緊俏商品、限量商品、價格波動的商品以及金銀手飾、名人字畫等具有硬通性質(zhì)的商品特別關(guān)注。 ? 消費者群體：與經(jīng)濟條件有關(guān)，但也有經(jīng)濟收入較高而節(jié)儉成習(xí)的人。 ? 再次是為了尊重的需要、地位的需要、審美的需要、求知與理解的需要、創(chuàng)造的需要，等等。 第二節(jié) 消費者的一般購買動機 二、心理分析模式 ㈡ 理智動機。 第二階段為實現(xiàn)購買決定決定，購買決定一旦采取，隨即化為購買的行動，進行商品的購買。 積極的情緒，如愉快、歡喜、熱愛等，它能增強消費者的購買欲望，促進購買行為的發(fā)生； 消極的情緒，如厭惡、憤怒、恐懼等，它能抑制消費者的購買欲望，阻礙購買行為的發(fā)生； 雙重的情緒，對商品的某些方面感到滿意，對另一些方面不夠滿意，對找到某種商品感到高興，但由于商品質(zhì)量欠佳又感到沮喪等等。 ㈣ 發(fā)展生命動機。 ， ， ， ， ， ， ， ㈢ 社會階層 ㈣ 社會群體 第二節(jié) 消費者的一般購買動機 ? 四、需要層次模式 ? 首先是滿足衣、食等生理需要。 第三節(jié) 消費者的具體購買動機 ? 三、求美心理動機 ? 主要目的 :追求商品的欣賞價值 ? 核心 :“裝飾”和“美化” ? 選購商品的特性：重視商品本身的造型美、色彩美和藝術(shù)美，重視商品對人體的美化和對環(huán)境的裝飾作用，以及對人精神生活的陶冶作用 ；購買商品，往往不是為了商品本身的實用價值，而是為了從中得到美的享受。 ? 消費者群體：經(jīng)濟收入較高者，攀比心理較明顯的人 第三節(jié) 消費者的具體購買動機 ? 七、惠顧心理動機 ? 主要目的 :表示信任而購買商品 ? 核心 :“好感”、“信任” ? 選購商品的特性：從經(jīng)驗和印象出發(fā)，對某牌商品、某廠家、某商店、某營業(yè)員有特殊好感，購買中非此不購。 第五節(jié) 消費者的購買決策 二、消費者購買決策方式 消費者在經(jīng)過大量思索仍無成效之后，突然產(chǎn)生了靈感，即突然閃現(xiàn)的“頓悟”，是決定購買問題的思路頓時明確，隨即作出購買決策。 所購商品的經(jīng)濟合理性 所購商品的消費適用性 所購商品的設(shè)計欠缺性 購買中營業(yè)員服務(wù)的周到性 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （二）消費者購買行為心理過程 感性認識階段 理性認識階段 喜歡階段 激情階段 評估階段 選定階段 作出購買決定階段 實施購買決定階段 第六節(jié) 消費者購買行為分析 四、消費者購買行為過程 （三）消費者購買行為心理全過程 、意志過程的基礎(chǔ)又反饋促進認識過程的發(fā)展變化 ，又是情緒過程的發(fā)展方向。 ? 從受家庭影響逐步轉(zhuǎn)向受社會的影響。 ? 注重情感，容易沖動。在我國，老年人服務(wù)市場的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮?。在具體促銷手段的選擇上，我們可以參照下表。 ? 對名牌的推崇與喜好方面： ? 對名牌的認識范圍方面： ? 在服裝的消費形象方面：廣州人新潮、個性；上海人經(jīng)濟、優(yōu)雅；北京人莊重、大方；大連人時髦、高檔。有了吃、穿、住，就想欣賞藝術(shù)、旅游觀光、體育鍛煉、學(xué)習(xí)知識。 。 :55:2110:55:21February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:2110:55Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 11日星期六 10時 55分 21秒 10:55:2111 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :55:2110:55Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :55:2110:55:21February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。有物質(zhì)需要，也有精神需要；有生存需要，也有享受、發(fā)展需要。 第十節(jié) 不同民族、地域消費群的消費心理 以及相應(yīng)的市場營銷策略 ? 一、不同民族的消費心理及營銷對策 ? 56個民族，其中 55個少數(shù)民族。 ? 促銷策略：情感營銷，以情促銷 ? 老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。 ?