第04章消費(fèi)者心理-免費(fèi)閱讀
【正文】 :55:2110:55:21February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 55分 :55February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 55分 21秒 上午 10時(shí) 55分 10:55: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:55:2110:55:2110:552/11/2023 10:55:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 二、要求提供方便的心理 ? 購(gòu)買(mǎi)方便、使用方便、攜帶運(yùn)輸方便、售后服務(wù)方便等。店鋪的位置應(yīng)分布在老年人較集中的居住區(qū) 。老年人閑暇時(shí)間較多，他們收看電視和收聽(tīng)廣播的時(shí)間比較長(zhǎng)，這就決定了視聽(tīng)廣告對(duì)他們起作用的時(shí)間也比較長(zhǎng)。在穿的方面，基本要求是服裝大方實(shí)用，易穿易脫 。 ? 改善商品的外觀形象，加深購(gòu)買(mǎi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)，促成購(gòu)買(mǎi)行為。 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 五、日本 20世紀(jì) 80年代消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型透視 （一）年輕人 （二）工薪職員 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 五、日本 20世紀(jì) 80年代消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型透視 （三）家庭主婦 （四）高齡者 第七節(jié) 不同年齡消費(fèi)者的 消費(fèi)心理特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)心理策略 ? 一、兒童少年的消費(fèi)心理特點(diǎn)（ 1～ 18歲） ? （一）兒童消費(fèi)者的心理特征 ? 從純生理性消費(fèi)需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)內(nèi)容的消費(fèi)需要。 消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)前千方百計(jì)去獲取有關(guān)商品的足夠信息，然后對(duì)這些信息進(jìn)行篩選和加工，形成科學(xué)的購(gòu)買(mǎi)決策的基礎(chǔ)。 ? 消費(fèi)者群體：自信心不強(qiáng)的人居多 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 十、儲(chǔ)備心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :為了儲(chǔ)蓄而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望和意念 ? 核心 :“儲(chǔ)存”、“備用” ? 選購(gòu)商品的特性：對(duì)緊俏商品、限量商品、價(jià)格波動(dòng)的商品以及金銀手飾、名人字畫(huà)等具有硬通性質(zhì)的商品特別關(guān)注。 ? 消費(fèi)者群體：與經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)，但也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)儉成習(xí)的人。 ? 再次是為了尊重的需要、地位的需要、審美的需要、求知與理解的需要、創(chuàng)造的需要，等等。 第二節(jié) 消費(fèi)者的一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 二、心理分析模式 ㈡ 理智動(dòng)機(jī)。 第二階段為實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決定決定，購(gòu)買(mǎi)決定一旦采取，隨即化為購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，進(jìn)行商品的購(gòu)買(mǎi)。 積極的情緒，如愉快、歡喜、熱愛(ài)等，它能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生； 消極的情緒，如厭惡、憤怒、恐懼等，它能抑制消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，阻礙購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生； 雙重的情緒，對(duì)商品的某些方面感到滿(mǎn)意，對(duì)另一些方面不夠滿(mǎn)意，對(duì)找到某種商品感到高興，但由于商品質(zhì)量欠佳又感到沮喪等等。 ㈣ 發(fā)展生命動(dòng)機(jī)。 ， ， ， ， ， ， ， ㈢ 社會(huì)階層 ㈣ 社會(huì)群體 第二節(jié) 消費(fèi)者的一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 四、需要層次模式 ? 首先是滿(mǎn)足衣、食等生理需要。 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 三、求美心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :追求商品的欣賞價(jià)值 ? 核心 :“裝飾”和“美化” ? 選購(gòu)商品的特性：重視商品本身的造型美、色彩美和藝術(shù)美，重視商品對(duì)人體的美化和對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以及對(duì)人精神生活的陶冶作用 ；購(gòu)買(mǎi)商品，往往不是為了商品本身的實(shí)用價(jià)值，而是為了從中得到美的享受。 ? 消費(fèi)者群體：經(jīng)濟(jì)收入較高者，攀比心理較明顯的人 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 七、惠顧心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :表示信任而購(gòu)買(mǎi)商品 ? 核心 :“好感”、“信任” ? 選購(gòu)商品的特性：從經(jīng)驗(yàn)和印象出發(fā)，對(duì)某牌商品、某廠家、某商店、某營(yíng)業(yè)員有特殊好感，購(gòu)買(mǎi)中非此不購(gòu)。 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策 二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策方式 消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)大量思索仍無(wú)成效之后，突然產(chǎn)生了靈感，即突然閃現(xiàn)的“頓悟”，是決定購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題的思路頓時(shí)明確，隨即作出購(gòu)買(mǎi)決策。 所購(gòu)商品的經(jīng)濟(jì)合理性 所購(gòu)商品的消費(fèi)適用性 所購(gòu)商品的設(shè)計(jì)欠缺性 購(gòu)買(mǎi)中營(yíng)業(yè)員服務(wù)的周到性 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程 （二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理過(guò)程 感性認(rèn)識(shí)階段 理性認(rèn)識(shí)階段 喜歡階段 激情階段 評(píng)估階段 選定階段 作出購(gòu)買(mǎi)決定階段 實(shí)施購(gòu)買(mǎi)決定階段 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程 （三）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理全過(guò)程 、意志過(guò)程的基礎(chǔ)又反饋促進(jìn)認(rèn)識(shí)過(guò)程的發(fā)展變化 ，又是情緒過(guò)程的發(fā)展方向。 ? 從受家庭影響逐步轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響。 ? 注重情感，容易沖動(dòng)。在我國(guó)，老年人服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮?。在具體促銷(xiāo)手段的選擇上，我們可以參照下表。 ? 對(duì)名牌的推崇與喜好方面： ? 對(duì)名牌的認(rèn)識(shí)范圍方面： ? 在服裝的消費(fèi)形象方面：廣州人新潮、個(gè)性；上海人經(jīng)濟(jì)、優(yōu)雅；北京人莊重、大方；大連人時(shí)髦、高檔。有了吃、穿、住，就想欣賞藝術(shù)、旅游觀光、體育鍛煉、學(xué)習(xí)知識(shí)。 。 :55:2110:55:21February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :55:2110:55Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 10時(shí) 55分 21秒 10:55:2111 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :55:2110:55Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :55:2110:55:21February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。有物質(zhì)需要，也有精神需要；有生存需要，也有享受、發(fā)展需要。 第十節(jié) 不同民族、地域消費(fèi)群的消費(fèi)心理 以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 一、不同民族的消費(fèi)心理及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 ? 56個(gè)民族，其中 55個(gè)少數(shù)民族。 ? 促銷(xiāo)策略：情感營(yíng)銷(xiāo)，以情促銷(xiāo) ? 老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人的尊重和關(guān)注。它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。 ?
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1