【正文】 追求個(gè)性，表現(xiàn)自我。 ? （二）少年消費(fèi)者的心理特征 ? 有成人感，喜歡與成人比擬。 二、多角度分析消費(fèi)者購(gòu)買行為 ㈠ 購(gòu)買是一種習(xí)慣建立的行為 ㈡ 購(gòu)買是一種減少風(fēng)險(xiǎn)的行為 ㈢ 購(gòu)買是一種解決問(wèn)題的行為 ㈣ 購(gòu)買是一個(gè)選擇決定的行為 ㈤ 購(gòu)買是一種理性的經(jīng)濟(jì)核算行為 ㈥ 購(gòu)買是一種象征性的社會(huì)行為 ㈦ 購(gòu)買是一種不間斷的學(xué)習(xí)過(guò)程 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ? 三 、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? （一） 按對(duì)商品認(rèn)識(shí)程度分類 ? 深涉型 ? 淺涉型 ? 無(wú)知型 ? （二）按對(duì)商品種類的興趣傾向分類 ? 隨意型： ACDB ? 連續(xù)型： AAAA ? 間歇型： AA AA ? 交替型： ABAB 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ? 三 、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? （三）按購(gòu)買目標(biāo)選定程度分類 ? 全確定型 ? 半確定型 ? 不明確型 ? （四）按選購(gòu)商品速度分類 ? 急速型 ? 相機(jī)型 ? 緩慢型 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 三、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 （四）按選購(gòu)商品速度分類 急速型 相機(jī)型 緩慢型 （五）按購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)強(qiáng)度分類 沉靜型 活潑型 溫順型 逆反型 沖動(dòng)型 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 三、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 （六）按購(gòu)買方式分類 習(xí)慣型 選擇型 想象型 執(zhí)行型 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 四、消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程 （一）消費(fèi)者購(gòu)買行為程序過(guò)程 消費(fèi)者的商品信息來(lái)源的三個(gè)途徑 市場(chǎng)環(huán)境；相關(guān)群體；自身經(jīng)驗(yàn) 三個(gè)步驟：全面了解商品；與同類商品比較；從中選出購(gòu)買對(duì)象。 （二）購(gòu)買決策的內(nèi)容 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 二、消費(fèi)者購(gòu)買決策方式 ? 任意決定購(gòu)買幾種牌子的商品，直到找出一種滿意的為止； ? 固守某些決策規(guī)則，如總是決定買價(jià)格最低的商品，總是決定到大企業(yè)購(gòu)買等； ? 把決策化為習(xí)慣，認(rèn)準(zhǔn)只買某牌號(hào)的商品，不買其它牌號(hào)。 ? 消費(fèi)者群體：社會(huì)各階層人士，尤以中青年人為多。 ? 消費(fèi)者群體：經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女青年。 第二節(jié) 消費(fèi)者的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) 三、社會(huì)模式 ㈠ 社會(huì)文化。 ㈡ 保護(hù)生命動(dòng)機(jī)。第四章 消費(fèi)者心理 第一節(jié) 消費(fèi)者的一般心理活動(dòng)過(guò)程和規(guī)律 第二節(jié) 消費(fèi)者的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) 第四節(jié) 誘導(dǎo)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行推銷 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 第六節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 第七節(jié) 不同年齡消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn) 及營(yíng)銷心理策略 第四章 消費(fèi)者心理 第八節(jié) 不同性別消費(fèi)群的消費(fèi)心理及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 第九節(jié) 不同職業(yè)、文化層次消費(fèi)群的消費(fèi)心理 及市場(chǎng)營(yíng)銷策略 第十節(jié) 不同民族、地域消費(fèi)群的消費(fèi)心理 及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 第十一節(jié) 華僑、外賓消費(fèi)群的消費(fèi)心理及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 第十三節(jié) 不同商品銷售中的消費(fèi)心理 第十四節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商業(yè)服務(wù)的需求心理 第一節(jié) 消費(fèi)者的一般心理活動(dòng)過(guò)程和規(guī)律 一、消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)知過(guò)程 感覺(jué) 知覺(jué) 注意 記憶 想象 第一節(jié) 消費(fèi)者的一般心理活動(dòng)過(guò)程和規(guī)律 二、消費(fèi)者心理活動(dòng)的情感過(guò)程 消費(fèi)者情緒的表現(xiàn)程度，有明顯的差異。 第二節(jié) 消費(fèi)者的一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) 一、本能模式 ㈠ 維持生命動(dòng)機(jī)。 ㈢ 惠顧動(dòng)機(jī)。 ? 消費(fèi)者群體：廣大工農(nóng)群眾，特別是主持家計(jì)的婦女 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 二、求新心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :追求商品的趨時(shí)和新穎 ? 核心 :“時(shí)髦”、“奇特” ? 選購(gòu)商品的特性：較為重視商品的款式和社會(huì)流行式樣，追求時(shí)髦和與眾不同起了支配作用。 ? 核心 :“簡(jiǎn)便”和“迅速” ? 選購(gòu)商品的特性：購(gòu)買商品時(shí)目的明確，步履迅速，問(wèn)話簡(jiǎn)單，看到所購(gòu)商品馬上購(gòu)買。當(dāng)聽(tīng)到某種商品要漲價(jià)時(shí)，也會(huì)搶購(gòu)，當(dāng)現(xiàn)行貨幣出現(xiàn)貶值的趨勢(shì)時(shí)，會(huì)去大量購(gòu)買金銀手飾、金銀器物、名人字畫、玉石古玩等貴重物品，把它們看作硬通貨的代表儲(chǔ)存起來(lái) ? 消費(fèi)者群體： 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 十一、好勝心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :以爭(zhēng)贏斗勝 ? 核心 :“爭(zhēng)贏” 、“斗勝” ? 選購(gòu)商品的特性：購(gòu)買某種商品往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，以求得心理上的滿足 ? 消費(fèi)者群體： 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)體系 ? 主導(dǎo)動(dòng)機(jī) 第四節(jié) 誘導(dǎo)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行推銷 ? 一、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性 ? 二、運(yùn)用誘導(dǎo)促進(jìn)銷售 ? ? ? （ 1）證明性誘導(dǎo) ? ①實(shí)證誘導(dǎo) ? ②證據(jù)誘導(dǎo) ? ③論證誘導(dǎo) ? 第四節(jié) 誘導(dǎo)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行推銷 ? ? （ 2）建議性誘導(dǎo) ? ①建議購(gòu)買高檔商品 ? ②建議購(gòu)買替代商品 ? ③建議購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品 ? ④建議購(gòu)買大包裝所需商品 ? ⑤建議購(gòu)買新產(chǎn)品 第四節(jié) 誘導(dǎo)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行推銷 ? ? （ 3）轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo) ? ①先肯定再陳述 ? ②詢問(wèn)法 ? ③轉(zhuǎn)移法 ? ④拖延法 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策的概念和內(nèi)容 （一）購(gòu)買決策的概念 消費(fèi)者購(gòu)買決策是指消費(fèi)者為了解決需求問(wèn)題、達(dá)到消費(fèi)目的，實(shí)現(xiàn)得到滿足的目標(biāo)而選擇合理購(gòu)買方案、作出行動(dòng)決定的過(guò)程。 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 三、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素 （一）人口經(jīng)濟(jì)因素 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 三、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素 （二）社會(huì)文化因素 第五節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買決策 三、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策