【正文】 的因素 （三）心理因素 氣質(zhì)類型 購買行為表現(xiàn) 多血質(zhì) 粘液質(zhì) 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) 活潑好動、動作迅速、善于交談、熱情靈敏 情緒穩(wěn)定、動作較少、反應遲鈍、冷漠固執(zhí) 情緒變換劇烈、行動迅速、有時脾氣暴躁、反應快 情緒變化慢、反應遲鈍、體驗深刻、言行謹慎 第五節(jié) 消費者的購買決策 四、商品效用與購買決策 （一）效用理論與消費者購買決策 第五節(jié) 消費者的購買決策 四、商品效用與購買決策 （二）消費者購買決策過程的類型 第五節(jié) 消費者的購買決策 五、 20世紀 90年代消費者購物決策面面觀 （一）購買決策的特點 第五節(jié) 消費者的購買決策 五、 20世紀 90年代消費者購物決策面面觀 （二）營銷策略 第六節(jié) 消費者購買行為分析 一、消費者購買行為的概念 它是指由誰來買，買什么，怎樣買，什么時候買，在什么地方買，根據(jù)什么來決定買與不買的過程。 ? 消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 二、青年的消費心理特點（ 18~35歲） ? ㈠ 青年消費者的特點 ? 人數(shù)眾多 ? 具有很強的獨立性和購買力 ? 分布廣泛、均勻 ? 影響突出 ? ㈡ 青年消費者購買行為的心理特征 ? 追求時尚，表現(xiàn)時代。除了老年人用品市場以外，老年人服務市場更是一個亟待開發(fā)的市場。廠商針對銀色市場應該綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點，選擇不同的廣告媒體。店鋪的服務應細致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老人提供上門服務、電話預約購物 第八節(jié) 不同性別消費群的消費心理及相應的市場營銷策略 ? 一、女性消費市場的特點 ? ? 包裝性商品 ? ，選擇性強、彈性大 ? 二、女性消費者的消費心理特征 ? ㈠ 重視商品外觀形象，愛美、求美心理強烈 ? ㈡ 對商品具有較強的敏感性和情感特征 ? ㈢ 具有較強的自我意識和自尊心 ? ㈣ 選購商品時非常細致，具有較強的求全心理 第八節(jié) 不同性別消費群的消費心理及相應的市場營銷策略 ? 三、營銷策略 ? ，耐心服務 ? ? ? 第八節(jié) 不同性別消費群的消費心理及相應的市場營銷策略 ? 四、男性消費心理 ? ? ，購買商品果斷 ? ? 一般不如女性強烈 ? ，而且較為強烈 第八節(jié) 不同性別消費群的消費心理及相應的市場營銷策略 ? 四、男性消費心理 ? ? ：對價格的高低不如女性敏感 ? ? ：最忌諱別人說自己“小氣”或“吝嗇” ? ? 第九節(jié) 不同職業(yè)、文化層次消費群的 消費心理及市場營銷策略 ? 一、農(nóng)民的消費心理 ? ㈠ 購買商品的范圍廣 ㈡ 購買的計劃性強 ? ㈢ 喜歡在比較、選擇下購買商品 ? ㈣ 購買商品受季節(jié)的限制 ? 二、工人的消費心理 ? ㈠ 在消費水平上正向著新、高、全、好發(fā)展 ? ㈡ 在消費要求上，連鎖性反映較強 ? ㈢ 購買商品的時間上，有一定的規(guī)律性 ? ㈣ 購買態(tài)度明朗，語言直爽 第九節(jié) 不同職業(yè)、文化層次消費群的 消費心理及市場營銷策略 ? 三、知識分子的消費心理 ? ㈠ 注重對自身和子女的智力投資 ? ㈡ 購買商品時理性程度高 ? ㈢ 追求商品的高品味 ? 四、一般居民的消費心理 ? （一）購買次數(shù)多，營業(yè)員和顧客之間互相熟悉 ? （二）購物時間長 ? （三）追求商品的價廉和實用性 ? 五、學生的消費心理 ? 追求知識、追求科學、追求文明、追求流行、追求自然、自由的美。 ? 四、要求引導和發(fā)展消費的心理 ? 消費者的需要是多方面的，而且有多階段性。 10:55:2110:55:2110:55Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:55:2110:55:2110:552/11/2023 10:55:21 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 55分 21秒 上午 10時 55分 10:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 55分 :55February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:55:2110:55:2110:55Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 上午 10時 55分 21秒 10:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 55分 :55February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 總體的消費觀念：廣州人追求生活上的舒適；上海人注重吃的營養(yǎng)；大連人講究穿的爭奇斗艷。 ? 分銷策略：增加便利，開設專柜 ? 分銷策略應以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費者為主線。 ? 廣告策略：提示為主，以理服人 ? 針對老年消費者制作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，名人廣告對老年消費者的影響也不大。 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 二、青年的消費心理特點（ 18~35歲） ? ㈢ 新婚青年購買行為心理特征 ? 在消費需求構成方面 ? 在購買時間方面 ? 購買的心理需求具有強烈、鮮明的特點 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 三、中年消費者的消費心理特征（ 3550） ㈠ 中年消費者的特點 ㈡ 中年消費者購買行為的心理特征 (三 )營銷策略 第七節(jié) 不同年齡消費者的 消費心理特點及營銷心理策略 ? 四、老年消費者的消費心理特征（ 50歲以上） ? ㈠ 老年消費者的消費特點 ? ? ? ? ? ㈡ 老年消費者購買行為的心理特征 ? ，對商品的廠牌、商標忠實性高 ? ，要求提供良好的服務 ? ，原有的嗜好和興趣不易改變 ? （三）營銷策略 ? ，加強服務 ? ? 三、營銷策略