【正文】 ? 產(chǎn)品策略：實(shí)用方便，針對(duì)性強(qiáng) ? 廠商在開發(fā)老年用品時(shí)，一定要考慮老年人的生理和心理特征，注重其實(shí)用性、方便性和保健性。 ? 對(duì)商品的廠牌、商標(biāo)逐步加深印象和加強(qiáng)記憶。 標(biāo)準(zhǔn)模式完全一致。 ? 純粹沖動(dòng)：看到商品之前，毫無購買念頭，購買突然發(fā)生； ? 暗示沖動(dòng)：過去沒有某種產(chǎn)品的知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)，第一次看到就想購買； ? 提示沖動(dòng)：從擺放的某種商品想到家庭需要補(bǔ)充的物品或聯(lián)想起有關(guān)的廣告； ? 計(jì)劃沖動(dòng)：有購買意向但無購買目標(biāo)，進(jìn)店見到商品后發(fā)生購買行為。 ? 消費(fèi)者群體：各方人士 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī) ? 八、好癖心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :滿足個(gè)人特殊偏好 ? 核心 :“偏愛”、“嗜好” ? 選購商品的特性：經(jīng)常重復(fù)、持續(xù)、穩(wěn)定地去購買某一類個(gè)人偏好的商品。 ? 所購商品：高級(jí)化妝品、首飾、工藝品和家具陳設(shè)用品 ? 消費(fèi)者群體：講究修飾打扮的中青年婦女和文藝界人士較為多見 ，與他們的文化、美學(xué)修養(yǎng)和職業(yè)特點(diǎn)有關(guān)。 ? 其次是滿足安全需要。 購買行為特點(diǎn)：經(jīng)常性、重復(fù)性和習(xí)慣性 第二節(jié) 消費(fèi)者的一般購買動(dòng)機(jī) 二、心理分析模式 ㈠ 感情動(dòng)機(jī)。 第一節(jié) 消費(fèi)者的一般心理活動(dòng)過程和規(guī)律 三、消費(fèi)者心理活動(dòng)的意志過程 消費(fèi)者意志過程的特征，一是有自覺的目的，二是它是排除干擾與克服困難的過程。 消費(fèi)者對(duì)商品的意志過程可以分為三個(gè)階段： 第一階段為作出購買決定，包括購買目的的確定，購買手段的選擇，購買動(dòng)機(jī)的取舍等。 情緒動(dòng)機(jī)： 購買行為特點(diǎn)： 沖動(dòng)性 即景性 不穩(wěn)定性 情感動(dòng)機(jī)： 購買行為特點(diǎn) 較強(qiáng)的穩(wěn)定性 深刻性 從購買中反映其精神面貌。產(chǎn)生歸屬感與愛的需要。 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī) ? 四、求廉心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :追求商品的價(jià)格低廉 ? 核心 :“價(jià)廉”和“物美” ? 選購商品的特性：重視商品價(jià)格的變動(dòng)，喜歡選購處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折價(jià)商品。 ? 消費(fèi)者群體：各方人士 第三節(jié) 消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī) ? 九、隨多心理動(dòng)機(jī) ? 主要目的 :以在購買某些商品方面要求與別人保持統(tǒng)一步調(diào) ? 核心 :“仿效”、“同步” ? 選購商品的特性：其購買動(dòng)機(jī)是在相關(guān)群體和社會(huì)風(fēng)氣的影響下產(chǎn)生的。 第五節(jié) 消費(fèi)者的購買決策 二、消費(fèi)者購買決策方式 以上各類決策，可能是消費(fèi)者遭受風(fēng)險(xiǎn)損失，使他們變得經(jīng)驗(yàn)化和理智化，決定購買前要考慮商品能否滿足自己的消費(fèi)需要，然后再?zèng)Q定某種牌號(hào)的商品。 者購買某一商品的心理活動(dòng)過程和相應(yīng)的程序過程結(jié)束后，又以新的需要為起點(diǎn)，開始另一輪新的認(rèn)識(shí)過程、情緒過程和意志過程如此循環(huán)往復(fù)。 第七節(jié) 不同年齡消費(fèi)者的 消費(fèi)心理特點(diǎn)及營(yíng)銷心理策略 ? （三）兒童少年用品市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略 ? 區(qū)別不同對(duì)象，運(yùn)用不同的滿足方式。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物 。在廣告媒體的選擇上發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報(bào)刊廣告是兩個(gè)非常重要的媒體，視聽廣告 (通過電視、電臺(tái)、電影播放的廣告 )對(duì)老年消費(fèi)者的影響最大。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店等。 第十一節(jié) 華僑、外賓消費(fèi)群的消費(fèi)心理 及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 一、華僑、港澳臺(tái)胞的消費(fèi)心理 ? （一）華僑、港澳臺(tái)胞購買商品的心理特點(diǎn) ? ? ? ? ? ? （二）接待華僑、港澳臺(tái)胞顧客的方法 ? 熱情 ? 尊重 第十一節(jié) 華僑、外賓消費(fèi)群的消費(fèi)心理 及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 二、外賓的消費(fèi)心理 ? （一）外賓的消費(fèi)心理特點(diǎn) ? ? ? ? ? （二）接待外賓的方法和要求 ? ? ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 一、超級(jí)、大型商場(chǎng)中的消費(fèi)心理 ? （一）自選商場(chǎng)種不同的消費(fèi)心理 ? ? ? 求實(shí)心理 ? 求速心理 ? 求名心理 ? 求新心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? （二）大型商場(chǎng)種不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求名心理 ? 求新心理 ? 求實(shí)心理 ? 求全心理 ? 模仿心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? （三）高級(jí)精品商場(chǎng)中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求名心理 ? 求美心理 ? 求新心理 ? 好癖心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? （四）連鎖商店中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求特、求奇心理 ? 求實(shí)心理 ? 求變心理 ? 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 二、集貨市場(chǎng)中的消費(fèi)心理 ? （一）城市集貿(mào)中心消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求廉心理 ? 求速心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 二、集貨市場(chǎng)中的消費(fèi)心理 ? （二）農(nóng)村集市貿(mào)易中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求實(shí)心理 ? 求廉心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 三、中小型商店中的消費(fèi)心理 ? （一）專營(yíng)商店中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求實(shí)心理 ? 求速心理 ? 好癖心理 ? 求利心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 三、中小型商店中的消費(fèi)心理 ? （二）綜合商店中消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? ? 求便心理 ? 求速心理 ? 求全心理 第十二節(jié) 不同銷售環(huán)境中的 消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 三、中小型商店中的消費(fèi)心理 ? （三）街道小攤、零攤點(diǎn)消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? 、零攤點(diǎn)的特征 ? 經(jīng)營(yíng)特征 ? 環(huán)境特征 ? 、零攤點(diǎn)消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理 ? 求便心理 ? 求廉心理