第3章消費者需要與動機(消費者行為學)-免費閱讀
【正文】 :08:3220:08:32March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時 8分 :08March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 8分 32秒 下午 8時 8分 20:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:08:3220:08:3220:083/18/2023 8:08:32 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ——歌德的 《 少年維特的煩惱 》 、曹雪芹的 《 紅樓夢 》 ?(5)自居：又叫認同作用。怎么辦？ ? 趨避沖突 —— ‘‘ 進退兩難 ” 同一目標既有利又有害，即想追求又想回避的內心沖突。 ?在日常生活中，當一個人要采取某種重大行動之前，往往就處于這種心理狀態(tài)，并有緊張的情緒伴隨。 雙因素理論之延伸應用 返回 逆轉理論 ? 美國心理學家 阿普特爾（ Apter）在 1982年 提出的逆轉理論。 20世紀 50年代末期，赫茨伯格和他的同事們對匹茲堡附近一些工商業(yè)機構的約 200位專業(yè)人士作了一次調查。 這種需要是永無止境的 。 ? ②驅力是一種動機結構，它供給機體的力量或能量使需要得到滿足，進而減少驅力。 四、動機的特征 ? ? ? ? 五、動機的種類 生理性動機 和 心理性動機 原始動機 和 習得動機 有意識動機 和 無意識動機 主導性動機和 輔助性動機 顯性動機 和 隱性動機 近景性動機 和 遠景性動機 繼續(xù) 生理性消費動機 ? 指消費者為保持和延續(xù)生命有機體而引起的各種需要所產生的消費動機，又可細分為以下三類： ? （１）生存性消費動機 ? （２）享受性消費動機 ? （３）發(fā)展性消費動機 返回 類型 感情動機 消費者的情緒體驗 沖動性 不穩(wěn)定性 求新 求勝 求名 求美 理智動機 思考效果價格 客觀性 周密性 求實 求廉 控制性 惠顧動機 信任和偏好 經常性 習慣性 偏愛 求信 重復習慣購買 心理性消費動機 含義 特點 表現 按照心理活動的 理性 和 非理性 來劃分，可將心理性消費動機分為三類： 返回 六、消費者具體購買動機 1．求實動機 2．求新動機 3．求美動機 4．求名動機 5．求廉動機 6．求便動機 7．模仿或從眾動機 8．好癖動機 9. 求安全動機 一、早期動機理論 本能論 、 精神分析學說 、 驅力理論 二、現代動機理論 ? 需要層次論 ? 雙因素論 ? 逆轉理論 動機理論 繼續(xù) 本能理論 ?詹姆斯： ? 人的行為依賴于本能的指引，人有生物本能和社會本能。 需要、動機關系示意圖 需 要 內驅力 動 機 行 為 滿足狀態(tài)：不對行為產生影響 缺乏 狀態(tài) 無目標時：愿望、向往 目 標 有目標后 動機與需要的聯系與區(qū)別 ?需要只有處于喚醒狀態(tài)，才會驅使個體采取行動。 二、動機的形成條件 ?（ 一）內在條件： 需要 動機是在需要的基礎上產生的。 ?4. 按照馬斯洛需要的層次劃分，可以分為 生理需要 、 安全需要 、 愛和歸屬的需要 、尊重需要 、 自我實現需要 。在需要和行為之間還存在著 動機 、
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