第3章消費(fèi)者需要與動機(jī)(消費(fèi)者行為學(xué))-文庫吧資料
2025-03-04 16:12本頁面
【正文】 為 超目的 狀態(tài)。 ? 逆轉(zhuǎn)理論認(rèn)為：人的行為總是存在兩個(gè)狀態(tài)相對立的動機(jī)，其中只有一個(gè)動機(jī)被激活。 ? MH理論認(rèn)為，僅滿足必要條件還不是真正的滿足，消費(fèi)者真正對某種商品感到滿足，是該商品魅力條件也得到滿足的時(shí)刻。赫茨伯格 繼續(xù) 雙因素模型： 滿意 沒有滿意 激勵(lì)因素 保健因素 不滿意 沒有不滿意 ≠ 滿意 ≠ 不滿意 ?小島外弘提出了 MH理論 ： ?M—— 激勵(lì)因素 ，是 魅力條件 ， 指商品的包裝、外觀設(shè)計(jì)、品牌聲譽(yù)等 。 雙因素理論 ?赫茨伯格提出 雙因素理論認(rèn)為引起人們 工作動機(jī)的因素 主要有兩個(gè)：一是 保健因素 ，二是 激勵(lì)因素 。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致對工作滿意的因素主要有五個(gè)：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展。 返回 雙因素理論 ? 由美國心理學(xué)家赫茨伯格于 1959年提出來的。 ?越是涉及低層次需要，人們對需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高層次需要，人們對需要的滿足方式與滿足物越不確定。 ?消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品可能是出于多種需要與動機(jī)，產(chǎn)品、服務(wù)與需要之間并不存在一一對應(yīng)的關(guān)系。 馬斯洛的需要層次論的應(yīng)用 ?只有當(dāng)較低層次的需要得到某種程度的滿足，較高層次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。 只有前幾層需要都大體滿足之后 ， 個(gè)體才能夠形成自我實(shí)現(xiàn)的需要 。 如果某一層需要長期得不到滿足 ， 便會使人長期停留在該層需要的追求之中 ， 該層需要就成為個(gè)體的優(yōu)勢需要 。 返回 馬斯洛的需要層次理論 ?馬斯洛把人的多種多樣的需要，歸納為五大類 ： ? 生理需要 ? 安全需要 ? 愛與歸屬需要 ? 尊重需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)需要 需要層次理論 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 社交 (愛與歸屬 )需要 安全需要 生理需要 滿足方式 價(jià)值觀，道德觀，挑戰(zhàn)性項(xiàng)目，創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會 名望 , 賞識 ,地位，晉升 戀愛，交友，娛樂，聚會 生活安定，醫(yī)療人壽保險(xiǎn)，安全規(guī)則 食物，水，空氣，性欲 需要發(fā)展水平 需要相對強(qiáng)度 生理 安全 愛與歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) A B C 主要論點(diǎn)： 越是低級的需要就越基本 ， 越不可缺少 。 ? ③人類的行為主要是由習(xí)慣支配的，而不是由生物驅(qū)力支配的。 弗洛伊德以冰山來比喻人的心靈 ,認(rèn)為意識只是海平面上的冰山 ,埋藏在海面下更大體積的冰山則是潛意識 返回 驅(qū)力理論 ?觀點(diǎn) ? ①驅(qū)力是指個(gè)體由生理需要所引起的一種緊張狀態(tài)，它能激發(fā)或驅(qū)動個(gè)體行為以滿足需要，消除緊張，從而恢復(fù)機(jī)體的平衡狀態(tài)。 ? 要了解人類行為背后潛藏的動機(jī)，如果只分析意識領(lǐng)域是不充分的，也是不恰當(dāng)?shù)摹Ｋ研睦肀茸霰?，露出在水面的小部分為意識領(lǐng)域，水下的大部分為潛意識領(lǐng)域。如“愛、同情”。動機(jī)的調(diào)整功能表現(xiàn)在個(gè)體通過行為反饋，調(diào)整自己的行為，使之與目標(biāo)更接近。 指向功能 動機(jī)能將行為指向一定的對象或目標(biāo)。 ?即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，有時(shí)也能引起動機(jī)和產(chǎn)生行為。 ?需要只為行為指明大致的或總的方向，而不規(guī)定具體的行動線路。 ? 誘因的類別： 正誘因： 凡是個(gè)體趨向或接受它而得到滿足時(shí)，這種誘因稱為正誘因； 負(fù)誘因： 凡是個(gè)體因逃離或躲避它而得到滿足時(shí)，這種誘因稱為負(fù)誘因。因此，誘因是引起相應(yīng)動機(jī)的外部條件。 （二）外在條件： 誘因 ?誘因 ，能滿足某種需要的外部條件或刺激。當(dāng)某種需要沒有 得到 滿足 時(shí)，它就會推動人們?nèi)ふ覞M足需要的對象，從而 產(chǎn)生 行為的 動機(jī) 。 ?—— 動機(jī) 必須有目標(biāo) ，目標(biāo)引導(dǎo)個(gè)體行為的方向，并且提供內(nèi)在動力。 需要對消費(fèi)者行為的影響 消費(fèi)者的動機(jī) ?動機(jī)的含義 ?動機(jī)理論 ?消費(fèi)者的具體購買動機(jī) ?動機(jī)沖
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