第3章消費者需要與動機(jī)(消費者行為學(xué))-在線瀏覽
2025-04-01 16:12本頁面
【正文】 四、動機(jī)的特征 ? ? ? ? 五、動機(jī)的種類 生理性動機(jī) 和 心理性動機(jī) 原始動機(jī) 和 習(xí)得動機(jī) 有意識動機(jī) 和 無意識動機(jī) 主導(dǎo)性動機(jī)和 輔助性動機(jī) 顯性動機(jī) 和 隱性動機(jī) 近景性動機(jī) 和 遠(yuǎn)景性動機(jī) 繼續(xù) 生理性消費動機(jī) ? 指消費者為保持和延續(xù)生命有機(jī)體而引起的各種需要所產(chǎn)生的消費動機(jī)，又可細(xì)分為以下三類： ? （１）生存性消費動機(jī) ? （２）享受性消費動機(jī) ? （３）發(fā)展性消費動機(jī) 返回 類型 感情動機(jī) 消費者的情緒體驗 沖動性 不穩(wěn)定性 求新 求勝 求名 求美 理智動機(jī) 思考效果價格 客觀性 周密性 求實 求廉 控制性 惠顧動機(jī) 信任和偏好 經(jīng)常性 習(xí)慣性 偏愛 求信 重復(fù)習(xí)慣購買 心理性消費動機(jī) 含義 特點 表現(xiàn) 按照心理活動的 理性 和 非理性 來劃分，可將心理性消費動機(jī)分為三類： 返回 六、消費者具體購買動機(jī) 1．求實動機(jī) 2．求新動機(jī) 3．求美動機(jī) 4．求名動機(jī) 5．求廉動機(jī) 6．求便動機(jī) 7．模仿或從眾動機(jī) 8．好癖動機(jī) 9. 求安全動機(jī) 一、早期動機(jī)理論 本能論 、 精神分析學(xué)說 、 驅(qū)力理論 二、現(xiàn)代動機(jī)理論 ? 需要層次論 ? 雙因素論 ? 逆轉(zhuǎn)理論 動機(jī)理論 繼續(xù) 本能理論 ?詹姆斯： ? 人的行為依賴于本能的指引，人有生物本能和社會本能。 返回 精神分析說 ? 精神分析說的創(chuàng)始人是奧地利精神病學(xué)家、心理學(xué)家弗洛伊德(Freud)。這個潛意識的大部分是沖動、被壓抑的愿望和情感。于是，弗洛伊德采用自由聯(lián)想、釋夢等方法來揭示潛意識的動機(jī)過程。 ? ②驅(qū)力是一種動機(jī)結(jié)構(gòu)，它供給機(jī)體的力量或能量使需要得到滿足，進(jìn)而減少驅(qū)力。驅(qū)力為行為提供能量，而習(xí)慣決定著行為的方向。 低一層需要基本滿足后 ， 便會降低對人的影響力 ， 使人轉(zhuǎn)而追求高一層的需要 。 個體在追求較高層次的需要中 ， 如果受到過重或過多的挫折的話 ， 還會使個體返回到較低層次的需要中來 ， 以低級需要的滿足來安慰自己 。 這種需要是永無止境的 。 ?人的各種需要存在高低順序，或者說各種同時出現(xiàn)的需要中存在 優(yōu)勢需要 。 ?越是高層次需要，越難以得到完全滿足。這實際上也意味著，越是滿足高層次需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機(jī)會和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。 20世紀(jì) 50年代末期，赫茨伯格和他的同事們對匹茲堡附近一些工商業(yè)機(jī)構(gòu)的約 200位專業(yè)人士作了一次調(diào)查。導(dǎo)致對工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等。 弗雷德里克 ?H—— 保健因素 ，是 必要條件 ，是滿足消費者需求的必要條件，指商品的質(zhì)量 、性能、價格等。 雙因素理論之延伸應(yīng)用 返回 逆轉(zhuǎn)理論 ? 美國心理學(xué)家 阿普特爾（ Apter）在 1982年 提出的逆轉(zhuǎn)理論。在實施行為的過程中，會從一種動機(jī)轉(zhuǎn)向反向的一種動機(jī)。開始入水，人們處于有目的，強(qiáng)冷刺激導(dǎo)致緊張不安，中期適應(yīng)階段，動機(jī)已轉(zhuǎn)為超目的狀態(tài)，緊張不安被極度興奮所取代，愉悅情緒油然而生。 ?運用馬斯洛的需要層次論分析消費者動機(jī) ，并圍繞這些動機(jī)去制定營銷組合。 ?在日常生活中，當(dāng)一個人要采取某種重大行動之前，往往就處于這種心理狀態(tài)，并有緊張的情緒伴隨。 如： “ 魚與熊掌 ” ； “ 布里丹
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