促銷員銷售技巧-免費閱讀
【正文】 :17:2118:17:21February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 6時 17分 :17February 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 17分 21秒 下午 6時 17分 18:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:17:2118:17:2118:172/6/2023 6:17:21 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 9．判斷顧客的價格承受能力 將所有型號按顏色、價格從低價到高價出樣，左側(cè)為低價，右側(cè)為高價，特色產(chǎn)品突出。 –明知故問：對于大部分消費者都知道的東西，我們可以通過這種問法來達(dá)到強化宣傳和多次重復(fù)強調(diào)的作用。 – 在顧客接受我們的產(chǎn)品之后，要往高價機(jī)轉(zhuǎn)移。 2．贊美法 每個人都有渴望別人贊美的心理期待，人一被認(rèn)定其價值時，總是喜不自勝，由此可知你想取悅于顧客，那就贊美吧！ 贊美原則： 具體明確的贊美：您對洗衣機(jī)真了解！ 不同角度的贊美：您了解家電市場，波輪洗衣機(jī)是 XX發(fā)明的。 三、常用銷售技巧介紹 1．顧客式推銷法 （ 1）注意角色的轉(zhuǎn)換，要實現(xiàn)由銷售員推銷 ——向朋友建議的過渡（你是購物參謀）。那種低價格的產(chǎn)品我們不能賣，那是在欺騙消費者。 如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位，生活質(zhì)量等）的啦，不會舍不得買好產(chǎn)品的。 如：與同價格的其它品牌進(jìn)行比較。如果真的是顧客購買力有限，仍然強推就可能嚇走顧客了。 如：某某小姐，假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。 二 排除顧客異議的方法 在銷售過程中，顧客總是會提出這樣那樣的問題，或者是與你的思路反向而行，如果我們不能把握，就談不上銷售了。 關(guān)心售后服務(wù)和保養(yǎng)問題。（省水，省電，省洗衣粉，健康。 2．確定主推（與顧客互動起來） 您是需要操作簡便的，功能先進(jìn)的？ 您對洗衣機(jī)行業(yè)很了解嘛，有些是廣告炒作，夸大其詞 ,那樣會讓您多花錢。 如果是家人一起來，首先要確定誰做主。 第三節(jié) 銷售技巧解析 一、銷售三步法 二、排除顧客異議的方法 三、常用銷售技巧介紹 一、銷售三步法 留住顧客 確定主推 促成交易 1．如何留住顧客？ 你認(rèn)為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？ 顧客來了以后，盡可能把他帶到柜臺中間，便于觀察整體產(chǎn)品。一般主推兩款進(jìn)行比較， 但注意不能詆毀低價機(jī)，否則沒有后路。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 1）高檔型 這類顧客，屬于高消費階層。 （ 1）青年顧客，新婚家庭： 對商品價值觀念淡泊，關(guān)注 品牌 碰到自己喜愛的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和行動 對消費 時尚 反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者 多數(shù)顧客購買力強， 不過于關(guān)注價格 購買時具有明顯的沖動性，易受外部因素影響 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 2）中年顧客，更新?lián)Q代 多屬于理智購買，購買時比較自信。男看表，女看包。 我們提供的是物超所值的商品 . 顧客需要什么？ 令其滿意的服務(wù) –您現(xiàn)在的服務(wù)是否能讓顧客感覺到被尊重并且心情舒暢 ，樂于購買。 – 您是專業(yè)的嗎？您所說的關(guān)于產(chǎn)品的話語中，有多少句被顧客懷疑和反駁過。前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來了！ 同樣的客觀事物因為你的位置不同而產(chǎn)生不客觀的主觀事物 促銷員 銷售技巧 本次課程主題 第一節(jié) 銷售的再定義 第二節(jié) 顧客群體分析 第三節(jié) 銷售技巧解析 第一節(jié) 銷售的再定義 1. 介紹商品的某種能夠滿足客戶特定需求的利益 ,并促使交易發(fā)生的過程 .幫助別人 ,購物參謀 ,銷售顧問 . 2. 商品包括有形的產(chǎn)品和 無形的服務(wù) 外的贏利 ,享受服務(wù) . 怎樣挖掘商品的利益 ? 有形的商品利益 例如：太陽鏡能提供的利益 擋光，怕增加皺紋 – ?？? – 擋住紅腫的眼睛 無形的服務(wù)利益 例如：買洗衣機(jī) 免費送貨 – 免費安裝 – 定期清洗 – 定期檢修 保證 包裝 信用 核心利益 特點品牌 功能 服務(wù) 核心價值 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 銷售不是什么？ 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 – 你是成功的嗎？有多少個顧客在您的引導(dǎo)之下高高興興的購買了一個利益空間很大的機(jī)器。 –您承諾的成交以后他所享有的售后服務(wù)是否能讓顧客相信，放心購買。 –這些人一般都不太在乎價格，要的就是面子。 購買時注意的問題較多 喜歡購買已被證明使用價值高的產(chǎn)品。不在乎價格，注重品牌、時尚，而且認(rèn)定最貴、最新的就是最好的。 絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 在顧客較
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