【正文】 逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡 的考績(jī)制度。 營(yíng)銷級(jí) 培訓(xùn)重點(diǎn) 上 崗 培 訓(xùn) 提 高 培 訓(xùn) 知 識(shí) 自 學(xué)Ⅰ級(jí) 基 本 上 崗 知識(shí) 及 技 能客 戶 拜 訪（ 客 戶 拜 訪 的 內(nèi) 容 及 技 巧 ， 客 戶 組 織及 相 關(guān) 信 息 的 理 解 ， 客 戶 信 息 的 收 集 及渠 道 ， 全 面 客 戶 服 務(wù) 意 識(shí) ） — 2 天產(chǎn) 品 推 廣（ 主 要 產(chǎn) 品 的 演 講 ， 演 講 技 巧 ， 推 廣會(huì) 的 組 織 技 能 ） — 1 天團(tuán) 隊(duì) 合 作溝通個(gè) 人 成 長(zhǎng)Ⅱ級(jí)（客戶線）主 要 訓(xùn) 練 圍繞 項(xiàng) 目 運(yùn) 作的 各 種 營(yíng) 銷技能項(xiàng) 目 管 理（ 項(xiàng) 目 分 析 策 劃 ； 項(xiàng) 目 運(yùn) 作 ； 公 關(guān) 策 劃及 活 動(dòng) ； 商 務(wù) 談 判 ） — 2 天制 定 業(yè) 務(wù) 計(jì) 劃（ 區(qū) 域 市 場(chǎng) 策 劃 ， 業(yè) 務(wù) 目 標(biāo) ， 計(jì) 劃 的 制定） — 1 天專 業(yè) 銷 售 技 能 培訓(xùn)（ 3 天）Ⅲ級(jí)（客戶線）訓(xùn) 練 圍 繞 客戶 關(guān) 系 的 高級(jí) 知 識(shí) 及 技能 以 及 通 過項(xiàng) 目 監(jiān) 控 對(duì)人 指 導(dǎo) 管 理的 技 能客戶關(guān) 系管理（ 客 戶 群 細(xì) 分 ， 區(qū) 域 市 場(chǎng) 規(guī) 劃 ， 公 關(guān) 規(guī)劃 及 實(shí) 施 ， 客 戶 群 管 理 ） — 2 天項(xiàng) 目 監(jiān) 控 與指導(dǎo)（ 指 導(dǎo) 下 屬 ， 項(xiàng) 目 監(jiān) 控 ， 多 項(xiàng) 目 管 理 ） —1 天策 略 性 銷 售 （ 2天）營(yíng)銷級(jí) 培 訓(xùn) 重 點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提 高 培 訓(xùn) 知 識(shí) 自 學(xué)Ⅳ級(jí)（ 針 對(duì) 營(yíng) 銷 管理職位）訓(xùn) 練 管 理 銷售 隊(duì) 伍 的 技能 和 區(qū) 域 市場(chǎng) 規(guī) 劃 的 綜合能力銷 售 隊(duì) 伍 管 理（ 人 力 資 源 管 理 初 步 ， 團(tuán) 隊(duì) 建設(shè) 與 管 理 ； 銷 售 管 理 ） —2 天區(qū) 域 市 場(chǎng) 規(guī) 劃 — — 1 天高 效 的 七 個(gè) 習(xí) 慣 （ 1天）銷 售 管 理 研 討 會(huì) （ 1天）營(yíng)銷Ⅴ級(jí)（ 針 對(duì) 營(yíng) 銷 管理職位）主 要 訓(xùn) 練 對(duì)組 織 運(yùn) 作 的能力有 效 的 運(yùn) 作 組 織（ 對(duì) 組 織 的 理 解 ， 管 理 運(yùn) 作 組織 的 技 能 ， 銷 售 管 理 機(jī) 制 ， 公關(guān) 運(yùn) 作 與 管 理 ， 行 政 管 理 ， 費(fèi)用 管 理 ， 高 效 團(tuán) 隊(duì) 運(yùn) 作 ） ——2天領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 與 人 力 資 源 管 理 —1 天市 場(chǎng) 環(huán) 境 營(yíng) 造 （ 1 天）財(cái) 務(wù) 培 訓(xùn) （ 1 天）辦 事 處 管 理 研 討 會(huì) （ 1天）營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)師制 確定學(xué)員 確定導(dǎo)師 管理規(guī)則 指導(dǎo)手冊(cè) 技能 傳授 角色 思想輔導(dǎo) 制度化 管理 學(xué)員 導(dǎo)師 經(jīng)驗(yàn) 指導(dǎo) 完成 “練習(xí)” 角色 學(xué)習(xí) “標(biāo)桿” 提出問題 新員工導(dǎo)師制案例 發(fā)展員工－－導(dǎo)師制 案 例 培訓(xùn)二營(yíng)的主要任務(wù)： ? 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。 內(nèi)部講師管理 ?—— 教師資源：市場(chǎng)系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。 ? 做好 T招聘的前提是 ? 要清醒地意識(shí)到適合華為的優(yōu)秀市場(chǎng)人員永遠(yuǎn)是需要的。 通過建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。 Situation： —— 情景 Task： —— 任務(wù) Action： —— 怎樣行動(dòng) Result： —— 結(jié)果 對(duì)過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì) 。 素質(zhì)的冰山模型 技能知識(shí) 社會(huì)角色、價(jià)值觀 自我形象 品質(zhì) 動(dòng)機(jī) “江山易改” “本性難移” ? 素質(zhì)的層次 技能：指一個(gè)人將事情做好所掌握的東西，如：閱讀一份盈虧報(bào)告； 知識(shí)：指一個(gè)人對(duì)于一個(gè)特定存在領(lǐng)域的了解，如：基本會(huì)計(jì)原理； 社會(huì)角色：指一個(gè)人留給大家的形象。 ? 為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化要不斷調(diào)整企業(yè)文化，使之成為一種良性循環(huán)。 ? 傳道 (二 )“擁護(hù)的真理”與“使用的真理” ?人們可以偶爾按照“擁護(hù)的真理”行事，但總是按“使用的真理”行事。 ?金無足赤，人無完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。 案例：華為關(guān)于企業(yè)的發(fā)展與個(gè)人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的討論 ?公司只能有一個(gè)理想，員工在為公司的理想的實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)自我。家庭幸福。個(gè)人主義，特別是極端個(gè)人主義較適合消費(fèi)。 管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。4. 精神觀 : 愛祖國(guó)、愛人民、愛事業(yè)和愛生活，責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、敬業(yè)精神、團(tuán)結(jié)合作精神。 企業(yè)文化最重要的是為全體員工所遵循的核心價(jià)值觀 ? 作為固化員工頭腦中的基本準(zhǔn)則，企業(yè)文化直接決定著員工的行為和行為方式。每年研發(fā)投入七八十億元：迄今華為沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明 第二單元：華為文化及市場(chǎng)文化 你們眼中的華為人是什么樣子的？ 你眼中的任正非是什么？ 華為文化是什么？ 任正非－－看千手觀音之后 住兩塊錢的招待所，頓頓吃方便面，睡機(jī)房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們?cè)谕粋€(gè)客戶那里出差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師，住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館，我們是多么地羨慕；在同一個(gè)機(jī)房干活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師，一到下午下班時(shí)間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。 ?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ?將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。例如：針對(duì)每一個(gè)客戶群建立了對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)部；針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對(duì)客戶群建立了客戶群拓展部。 單純地評(píng)價(jià)一個(gè)公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣是沒有意義的，單純地拿出一張組織結(jié)構(gòu)圖來分析一個(gè)公司的組織更是沒有意義的。 完善考核體系。項(xiàng)目完成驗(yàn)收后，按既定程序轉(zhuǎn)入例行組織管理系統(tǒng)。 ?有利于信息的交流，促進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)秀人才的脫穎而出。盡管在外人看來是捷報(bào)頻傳，一步一個(gè)腳印，但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。 ? 加強(qiáng)原則：集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破（ 08機(jī)）。 產(chǎn)品開發(fā)： 把每年銷售收入的 10%投入到開發(fā)，形成以客戶為導(dǎo)向的研 發(fā)路線，在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 ?華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。 策略 暗示對(duì) 新 產(chǎn) 品 、 區(qū) 域 、 客 戶 的 戰(zhàn) 略 傾 斜對(duì) 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 和 目 標(biāo) 客 戶 結(jié) 構(gòu) 的 調(diào) 整加 強(qiáng) 合 作 / 技 術(shù) 領(lǐng) 先1 領(lǐng) 導(dǎo) 的 關(guān) 注 2 資 源 的 投 入 . . . . . .1 研 發(fā) 和 產(chǎn) 品 銷 售 支 持 的 主 體 結(jié) 構(gòu)2 客 戶 群 管 理 的 主 體 結(jié) 構(gòu) . . . . . .組織設(shè)計(jì)的基本方針 華為組織的建立和健全，必須 ?有利于強(qiáng)化責(zé)任，確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。 ?公司的高速增長(zhǎng)目標(biāo)和高技術(shù)企業(yè)性質(zhì)，決定了必須在新技術(shù)、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新領(lǐng)域等方面不斷提出新的項(xiàng)目。 ?為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對(duì)等原則，減少組織上的不確定性和提高組織的效率，我們必須在以下幾方面加強(qiáng)管理的力度： 建立有效的高層管理組織。 華為的組織變革 ?為保證 IPD、 ISC等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)目最終實(shí)施成功，同步于建立相應(yīng)的流程 、 IT體系，提供相應(yīng)的組織體系保障，要把現(xiàn)在功能型的組織轉(zhuǎn)變成流程型的組織。 ? 市場(chǎng)變化的隨機(jī)性、市場(chǎng)布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性，要求前方營(yíng)銷隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援，要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資源搶奪市場(chǎng)先機(jī)和形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。 ?調(diào)整方案 ?將客戶群系統(tǒng)部下的銷售管理部和市場(chǎng)拓展部合并，成立銷售管理及拓展部。 辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案 ?辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。 ?負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。海外很多市場(chǎng)剛爬上灘途，隨時(shí)會(huì)被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定?！肚钟^音》帶來的震撼：除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗 什么是企業(yè)文化 企業(yè)文化是一種假設(shè) ?企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然的基本假設(shè)所構(gòu)成的范式。2. 員工觀 : 認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是華為的最大財(cái)富。 我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針 .7. 社會(huì)責(zé)任 ：產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，科教興國(guó)，為自己和家人的幸福而不懈努力。 ?縮短價(jià)值差距 ?整合價(jià)值沖突 ? 求價(jià)值兩難的解 華為如何進(jìn)行對(duì)價(jià)值觀的管理 價(jià)值體系 滿 足 目 標(biāo) 客 戶群 的 功 能 需 求產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性及 時(shí) 有 效 的售 后 服 務(wù)客 戶 投 資 保 護(hù) 具 有 競(jìng) 爭(zhēng) 力的 價(jià) 格客 戶 需 要 及 時(shí) 、 有 效和 高 質(zhì) 量 的 售 后 服 務(wù)客 戶 愿 選 擇 能 提 供 平 臺(tái) 提 升能 力 和 滿 足 未 來 需 求 的 、 可靠 的 、 穩(wěn) 健 的 供 應(yīng) 商 。民族尊嚴(yán) ? 知識(shí)創(chuàng)新需要團(tuán)隊(duì)的社會(huì)互動(dòng)，更需要個(gè)人創(chuàng)新的激情和創(chuàng)新潛意識(shí)。 ? 成就者的認(rèn)定 ? 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理的核心問題是如何把餅做大和如何把餅分好，把餅分好是為了把餅做得更大。 ?員工的行為對(duì)激勵(lì)作出反應(yīng) ?衡量?jī)r(jià)值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn)，是公司的競(jìng)爭(zhēng)力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識(shí) 案例：考核出來的企業(yè)文化－－ 理念到實(shí)踐 企業(yè)文化理念 ： 責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓 企業(yè)管理實(shí)踐： 勞動(dòng)態(tài)度考核 考核內(nèi)容： 考核結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會(huì)分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎(jiǎng)金和股金的依據(jù)。 ?將基層員工發(fā)展出的處于混沌狀態(tài)的紙言片語(yǔ)的頓悟整合向上層反饋，使之成為清晰的觀念，使公司的價(jià)值體系不斷繁衍生息。 ? 人們不可能在真空中實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值重組，只能在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)。 耗散結(jié)構(gòu)理論 文化的改變 ? 跨文化管理的挑戰(zhàn) －－同化與順應(yīng)的平衡 －－差異化管理 －－不同階段的需求管理 華為文化之所以現(xiàn)在看來還比較成功，主要原因是： ? 文化宣導(dǎo)與干部管理緊密相連 ? 精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)緊密結(jié)合 ? 利用關(guān)鍵事件 /英雄人物強(qiáng)化對(duì)人的教育 第三單元：華為人力資源規(guī)劃與選拔 ?華為的人才規(guī)劃與選拔 ?華為營(yíng)銷人力資源規(guī)劃 ?華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型 ?華為面試資格人管理和培訓(xùn) ?華為校園招聘 ?華為營(yíng)銷人才 T招聘 華為早期的招聘 ? 智商測(cè)評(píng)及心理學(xué)量表評(píng)價(jià) ? 零散的專業(yè)測(cè)評(píng) ? 經(jīng)驗(yàn)的面試 華為的人才引進(jìn)策略和人才管理政策 ? 人才掠奪 (17所高校 ) ? 看重內(nèi)在素質(zhì) ? 重點(diǎn)是校園招聘 ? 尊重人才，但不遷就人才 ? 高層重德，中層重能，基礎(chǔ)重干。 歸納思維（ CT） 〖提示〗 這人是否可看出事物的類比模式？把許多不相關(guān)的手段、事件歸納成有機(jī)的整體？創(chuàng)造出新方法看待事物？ 歸納思維 ：有能力確認(rèn)那些不明顯相關(guān)的事物的規(guī)律或關(guān)聯(lián)，在極為復(fù)雜的情況下，確定出關(guān)鍵或潛在的問題。堅(jiān)韌性也可以稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。 ②《人才交流會(huì)》等形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手骨干市場(chǎng)人員的招聘沒有效果。 ?提高培訓(xùn)：起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來 進(jìn)行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行。 ? 技能演練和案例研討在自設(shè)計(jì)課程中的比例大于二分之一。我們考評(píng)什么，就能實(shí)現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實(shí)現(xiàn)什么，就考評(píng)什么。 績(jī)效管理循環(huán) 績(jī)效管理： 是一個(gè)管理過程 落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo) 強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向 為員工改進(jìn)績(jī)效提供指 導(dǎo)和激勵(lì) 為報(bào)酬制度和人力資源 管理提供依據(jù) 績(jī)效 計(jì)劃 實(shí) 施 考核 報(bào) 酬 宏觀績(jī)效管理 微觀績(jī)效管理 計(jì)劃 輔 導(dǎo) 檢查 反 饋 績(jī)效管理的過程及兩類循環(huán)： ≠ 績(jī)效管理 績(jī)效考核 績(jī)效管理的三大橫向系統(tǒng) 以結(jié)果為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 以行為為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 要點(diǎn)： 依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長(zhǎng)和技能