13-促銷策略與管理講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 1時(shí) 49分 13秒 13:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 1時(shí) 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 1時(shí) 49分 13秒 下午 1時(shí) 49分 13:49: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。s武裝的公關(guān)小姐 ， 整天忙著向公眾發(fā)放巧克力 ， 宣傳 mm39。 在亞運(yùn)會(huì)期間 ， 馬氏公司在賽場(chǎng) 、 賓館和街道上投放 500多個(gè) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)策略 黃色底色有 mm39。 整合營(yíng)銷 傳播 忠告 1） 企業(yè)在采用促銷策略時(shí)避免走向兩個(gè)極端 :一是由于考慮不周或尚未深諳促銷理論的真諦 ， 造成大筆投入付之東流 ， 于是因噎廢食 ， “ 臟水和孩子一起潑 ” ；二是不擇手段 ， 蒙騙受眾； 2） 在承認(rèn)促銷策略往往具有立竿見(jiàn)影的特性的同時(shí) ， 必須保持清醒的頭腦：即它不是市場(chǎng)成功的靈丹妙藥 。 優(yōu)秀銷售人員的共同特征 觀點(diǎn) 1：有冒險(xiǎn)精神 ， 有使命感 ， 有解決問(wèn)題的能力 ， 關(guān)心顧客 ， 對(duì)訪問(wèn)進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃； 觀點(diǎn) 2：精力充沛 ， 自信心強(qiáng) ， 對(duì)成功的長(zhǎng)期渴望 ， 根深蒂固的勤勞習(xí)慣 ， 勇于挑戰(zhàn)異議 、 障礙的心理； 觀點(diǎn) 3：感受力 （ 能從消費(fèi)者角度去感受的能力 ） 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)人員的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 推銷人員的訓(xùn)練 ? 培訓(xùn)的內(nèi)容通常有以下五方面： ? 1．熟悉企業(yè)情況 ? 2．熟悉企業(yè)產(chǎn)品 ? 3．了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn) ? 4．精通推銷技術(shù) ? 5．明確自己的本位工作 銷售人員的指導(dǎo)與激勵(lì) 銷售經(jīng)理應(yīng)考慮 : – 對(duì)待下屬的原則 – 責(zé)備下屬的技巧 – 贏得下屬尊重和忠誠(chéng) 士氣低落的原因 激勵(lì)方式因人而異 小心銷售過(guò)程中的致命錯(cuò)誤 ? 對(duì)產(chǎn)品不了解 ? 低劣的計(jì)劃 ? 努力過(guò)頭 ? 缺乏信任感 ? 舉止欠妥 ? 過(guò)分樂(lè)觀 推銷人員的考核與評(píng)價(jià) ? 考評(píng)資料的收集 : ? 1）推銷人員銷售工作報(bào)告 ? 2）企業(yè)銷售記錄 ? 3）顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià) ? 4）企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn) ? 評(píng)價(jià)主要有兩類： ? 1）基于成果的考核 ? (1)銷售量 ? (2)毛利 ? (3)訪問(wèn)率 ? (4)訪問(wèn)成功率 ? (5)平均訂單數(shù)目 ? (6)銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? (7)新客戶數(shù)目 ? 2）基于行為的考核 推銷人員的報(bào)酬 ? 三種方式 : ? 固定工資 ? 傭金 ? 固定工資 +傭金 人員推銷的程序 ? 要發(fā)揮人員推銷的特點(diǎn) ， 完成推銷任務(wù) ， 企業(yè)推銷人員必須掌握一定的推銷技術(shù) ， 把握好推銷的進(jìn)程 。即在超級(jí)市場(chǎng)、百貨商店等零售點(diǎn)的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺(tái)、墻面甚至天花板上，四處張牙舞爪的布旗、海報(bào)、標(biāo)貼、招牌、陳列品等。 有效的促銷需要依據(jù)兩個(gè)基本原理，這是營(yíng)銷中開(kāi)展任何促銷活動(dòng)所需要遵循的： 促銷原理 信息傳播原理 —— 信息溝通過(guò)程 有效接收原理 —知覺(jué)理論 有效接收原理 接收者 （ 目標(biāo)受眾 ） 是否接受被營(yíng)銷者所傳播的信息 ， 受到其知覺(jué)形成過(guò)程的影響 ， 即： 選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性記憶 促銷類型 ?人員推銷 ?廣告 ?公共關(guān)系 ?營(yíng)業(yè)推廣 非人員方式 人員方式 直復(fù)營(yíng)銷 促銷工具 廣 告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 人員推銷 直接營(yíng)銷 印刷和電臺(tái)廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 電影廣告 宣傳手冊(cè) 招貼和傳單 企業(yè)名錄 廣告復(fù)制品 廣告牌 廣告陳列招牌 銷售點(diǎn)陳列 視聽(tīng)材料 標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ) 錄像帶 競(jìng)賽、游戲 兌獎(jiǎng)、彩票 贈(zèng)品、樣品 交易會(huì)和展銷會(huì) 展覽會(huì) 示范表演 贈(zèng) 券 回 扣 低息融資 招待會(huì) 折讓交易 交易印花 搭配商品 報(bào)刊稿子 演講、研討會(huì) 年度報(bào)告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關(guān) 系 游 說(shuō) 確認(rèn)媒體 公司雜志 事 件 推銷展示 銷售會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 樣 品 交易會(huì) 展銷會(huì) 商品目錄 郵 購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù) 電視購(gòu)物 傳真郵購(gòu) 電子信箱 音控郵購(gòu) 常見(jiàn)的五種促銷工具的具體形式 二、 信息溝通過(guò)程 發(fā)送者 接收者反應(yīng) 編 碼 解 碼 解 碼 反 饋 噪 音 要使信息溝通過(guò)程順暢進(jìn)行則必須： ? 確定目標(biāo)受眾 ? 確定溝通目標(biāo) ? 設(shè)計(jì)信息 ? 選擇溝通渠道 ? 建立信息反饋渠道 一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題： （ 1）誰(shuí)說(shuō)； （ 2）說(shuō)什么；（ 3）用什么渠道說(shuō)； （ 4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)； （ 5）有何效果 ? 誰(shuí)是目標(biāo)受眾？？ ? 為什么要確定目標(biāo)受眾？ 目標(biāo)受眾決定了信息發(fā)送者應(yīng)當(dāng) ? 說(shuō)什么（信息內(nèi)容） ? 怎么說(shuō)（信息結(jié)構(gòu)和形式） ? 什么時(shí)候說(shuō)（發(fā)送時(shí)間） ? 在什么地方說(shuō)（溝通渠道） ? 由誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信息來(lái)源） 反應(yīng)層次模式 階段 AIDA
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