08第八章促銷決策-免費(fèi)閱讀
【正文】 商場如戰(zhàn)場，在買方市場中，賣者之間的競爭越來越激烈。忽然 ,有一位青年火冒三丈地說 :“ 賣貨的 ,你瞎眼啦 ,沒見我站了半天了？ ” 這位青年突然的舉動 ,使在場的顧客都吃了一驚。 ? 觀念應(yīng)用 81 有一家名叫洛麗的時裝店，其廣告主題是“洛麗的姑娘們” ,廣告照片是一群穿洛麗時裝的美麗少女。 ? 廣告宣傳策略 ? 廣告策略 ? 廣告宣傳策略 1） 標(biāo)題創(chuàng)新策略 2） 廣告文字創(chuàng)新策略 3） 廣告畫面的創(chuàng)新策略 ? 廣告效果測定 ? 廣告策略 ? 廣告效果測定 1） 廣告銷售效果的測定 ⑴ 銷售額衡量法 其計(jì)算公式為： 式中： R—— 每元廣告效益； S2， S1——廣告發(fā)布后的平均銷售額和廣告發(fā)布前的平均銷售額； A—— 廣告費(fèi)用 。 ⑵ 產(chǎn)品的性能與用途 。 ⑷ 媒體的影響力 。 ⑵ 印刷廣告 。 ⑶ 應(yīng)付顧客拒絕的技巧 。 占用人員多 ， 費(fèi)用高 ，接觸面窄 。 ? 促銷方式 4） 營業(yè)推廣 (銷售促進(jìn) ) 營業(yè)推廣 是指工商企業(yè)在比較大的目標(biāo)市場中 ， 為刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵作用 、 促進(jìn)商品銷售的一種措施 。 ? 促銷的含義和作用 2） 促銷的作用 ⑴ 有助于溝通信息 ， 消除生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間由時空和信息分離引起的矛盾 。 它是指企業(yè)派出人員或委托推銷人員 ，親自向目標(biāo)顧客對商品或服務(wù)進(jìn)行介紹 、 推廣宣傳和銷售 。 傳播面廣，形象生動，節(jié)省人力。 ? 人員推銷的策略和技巧 2） 人員推銷的技巧 人員推銷技巧 是指推銷人員在實(shí)施推銷過程中 ， 針對不同的推銷對象或顧客 ， 為達(dá)到推銷目標(biāo)所運(yùn)用的方式 、 方法 、 技能 、 謀略等綜合舉措 。 ⑵ 知識修養(yǎng) 。 ? 廣告媒體及其選擇 2） 廣告媒體的選擇依據(jù) ⑴ 企業(yè)產(chǎn)品的特性 。 ⑷ 動態(tài)策略 。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計(jì) 2） 廣告的設(shè)計(jì) ⑴ 簡明易懂 。 ⑷ 好感率 。洛麗時裝和照片上的少女成了顧客的永恒話題，而洛麗時裝也就成了少女們常買常穿的時裝。 ? 公共關(guān)系 ? 觀念應(yīng)用 82 【 分析提示 】 現(xiàn)實(shí)生活中 ,我們也常常碰到一些確實(shí)不講道理的顧客。作為商場的營業(yè)員及其他服務(wù)人員，應(yīng)該為此做堅(jiān)持不懈的努力。 ” 青年見她沒有還嘴 ,而且對他以禮相待 ,也覺得自己罵人太不應(yīng)該 ,便向她賠禮說 :“ 對不起 ,剛才我是準(zhǔn)備和你吵架的 ,結(jié)果你倒向我道歉 ,這真使我不好意思。這樣 ,不少購買洛麗時裝的少女有機(jī)會在廣告照片上亮相 ,從而促進(jìn)了銷售。 ⑵ 注目率 。 ⑸ 表明售后服務(wù) 。 ⑵ 差別市場廣告策略 。 ⑸ 售點(diǎn)廣告
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