價(jià)格策略概述課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?競爭者的意圖和資源。如 ―水嫩保濕精華霜 ‖，將從目前的 490元降至 340元，降幅為 31%； ―黃油潤膚乳 ‖將從 460元降至 340元，降幅為 26%； ―水磁場面霜 ‖將從460元降至 340元，降幅為 26%。在星巴克高調(diào)宣布的全球首個(gè)咖啡種植基地云南，據(jù)《農(nóng)民日報(bào)》早前報(bào)道，雖然咖啡豆產(chǎn)量高了但今年的價(jià)格下跌了 1/3。 ‖ 對于最近換新包裝的雀巢超級能恩奶粉的 ―瘦身 ‖，雀巢公司執(zhí)行副總裁南吉碩如是解釋。 84 – 滲透定價(jià) (marketperation pricing) ? 在導(dǎo)入期以低價(jià)銷售，盡快占有市場 先決條件 : ?低價(jià)低利潤可以阻止競爭者在短期內(nèi)跟進(jìn) ?不斷積累經(jīng)驗(yàn)而增進(jìn)生產(chǎn)效率，銷售量增加而分?jǐn)偣? 定成本，使單位成本下降 格蘭仕 市場占有率達(dá)到 70% 85 “ 滲透 ” 定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 缺點(diǎn) ? 利潤低 ? 回收成本慢 ? 認(rèn)知質(zhì)量低 ? 沒有降價(jià)空間 ? 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 促進(jìn)需求 ? 市場占有率高 ? 不易誘發(fā)競爭 86 超低港澳游 87 ? 2023年，根據(jù)江西省的市場行情，港澳雙飛 5日游最低成本也要 1900元。如此難度空前的行程首次操作成功，相對目前國內(nèi)的旅游服務(wù)水平也是一次飛躍和創(chuàng)新。 先決條件 : ?市場上有不對價(jià)格敏感度的消費(fèi)者 ?產(chǎn)品新穎、獨(dú)特 ?產(chǎn)品品質(zhì)或形象能配合高價(jià)位 ?競爭者有進(jìn)入障礙 75 “ 撇脂 ” 定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利潤高 ? 回收成本快 ? 認(rèn)知質(zhì)量高 ? 利于品牌的建立 ? 有降價(jià)空間 ? 更新?lián)Q代快 ? 鼓舞士氣 ? 缺點(diǎn) ? 抑制需求 ? 易誘發(fā)競爭 ? 大的競爭者擠入 76 史上最豪華旅游團(tuán) 報(bào)價(jià) 50萬元。 ? 在加多寶 8600萬元占據(jù)新聞聯(lián)播標(biāo)版春節(jié)時(shí)段后，廣藥集團(tuán)以 6080萬價(jià)格拿下夏季時(shí)段。 其中劍南春、 五糧液、茅臺、汾酒四家擲金 聞報(bào)時(shí)。 ? 顧客寄出的是愿望， 如保留當(dāng)下的心情與時(shí)光與明信片等， 比如 準(zhǔn)媽媽 給未來出生的寶寶一封信；高中生希望父母在 2023年時(shí)讀到自己現(xiàn)在的心里話 …… ? 44 鏈接：跨越時(shí)空的書信 ? 愛因斯坦的《致后人書》 – 1938年 8月 10日，愛因斯坦應(yīng)美國總統(tǒng)羅斯福之邀，寫了《致后人書》。一項(xiàng)市場調(diào)研顯示，目前，市場上有 20%30%的客戶屬于重價(jià)格輕時(shí)效。但在時(shí)效方面，―四日件 ‖比一般快遞公司快件要慢 12天，一般 4個(gè)工作日左右到達(dá)。 25 ? 產(chǎn)品名稱： SAUMUR 中號手袋 產(chǎn)品尺寸（寬*高 *深）： 30*24*12cm ? 產(chǎn)品價(jià)格：中國（人民幣）： 9550 CNY （官方價(jià)格） ? 美國（美元）：1260 （約 7880 CNY） ? 英國（英鎊）：715 （約 7175 CNY） ? 法國（歐元）：800 （約 6525 CNY） ? 日本（日元）：114450 （約 8969 CNY） ? 韓國（韓元）：1590000 （約 9011 CNY） 26 ? 產(chǎn)品名稱： SPEEDY 35 手袋 ? 產(chǎn)品尺寸（寬 *高 *深）： 35*23*18cm ? 產(chǎn)品價(jià)格：中國（人民幣）：6300 CNY （官方價(jià)格） ? 美國（美元）： 815 （約 5097 CNY） ? 英國（英鎊）： 460 （約 4617 CNY） ? 法國（歐元）： 515 （約 4028 CNY） ? 日本（日元）： 75600 （約 5927 CNY） ? 韓國（韓元）： 1045000 （約 5919 CNY） 27 ? 星巴克在美國是平民形象，在中國就顯得 ―高端 ‖得多。 14 高質(zhì)量 、 高價(jià)格 。 ? 3 ? 西部的洛杉磯是美國第二大城市，在洛杉磯的低收入者集中居住地區(qū)和新移民地區(qū)，分布著好多家 ―九毛九超市 ‖，貨品很豐富，所有商品的價(jià)格都在九毛九以下。 ? ―九毛九超市 ‖現(xiàn)在有 200多店分布在加利福尼亞，其它分布在德克薩斯、亞利桑那、內(nèi)華達(dá)等地，而這些也大多是來自拉美和亞洲新移民的集中地。 15 （二）產(chǎn)品成本 – 成本常被當(dāng)作是價(jià)格的底線，以免虧損 希望打擊競爭者、清存貨、短期內(nèi)取得現(xiàn)金（套現(xiàn)）、 打開知名度的時(shí)候，甚至以低于成本定價(jià) 有例外 ： 16 ? 九種成本概念： – 固定成本（ fixed cost） – 變動(dòng)成本（ variable cost） – 總成本（ total cost） – 平均固定成本（ average fixed cost） – 平均變動(dòng)成本（ average variable cost） – 平均總成本（ average total cost） – 邊際成本（ marginal cost） – 制造成本和使用成本（ manufacture usage cost） – 機(jī)會成本（ opportunity cost） 17 （三）市場需求 ? 定價(jià)往往考慮消費(fèi)者愿意負(fù)擔(dān)的價(jià)格上限 ? 炫耀性商品 ?在某價(jià)格范圍內(nèi)，價(jià)位越高銷量越大，如化妝品 ? 需求的價(jià)格彈性 彈性大 則價(jià)格小幅變動(dòng)會造成需求的大幅變動(dòng) 彈性小 則價(jià)格變動(dòng)不太影響需求 產(chǎn)品越獨(dú)特越不容易替代時(shí)，價(jià)格彈性越小，因此越適合定高價(jià) 18 需求價(jià)格彈性 ? E表示需求價(jià)格彈性 ? E=需求變動(dòng)量的百分比 /價(jià)格變動(dòng)的百分比 △ Q/Q △ P/P E= 當(dāng) E1時(shí)，則彈性大； E1時(shí)，則彈性??； E=1時(shí)，則無彈性。用料并無差別的一杯中杯美式咖啡，在美國僅約合人民幣 12元，國內(nèi)要賣 21元，相當(dāng)于貴了 75%。 38 ? 順豐速遞推出 ―慢遞 ‖服務(wù)也引起不少網(wǎng)友討論，不少網(wǎng)友贊同這個(gè)創(chuàng)新的做法。順豐速運(yùn)的 ―四日件 ‖對這部分用戶很有殺傷力。 – 這封信用特制的墨水和紙寫成的，與其他文件一起裝進(jìn)一個(gè)特制鋼體內(nèi)，埋入紐約當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備動(dòng)工興建的國際博覽會建筑地基下面 15米的花崗
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