【正文】 五月 2111:42 下午 五月 2123:42May 12, 2023167。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2123:42:4023:42:40May 12, 2023167。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1以我獨沈久，愧君相見頻。+ 簽約后，不可得以忘形透露自己的底價，否則會讓對方有上當或不舒服之感。不可犧牲單次交易的有利條款，來維護長期合作關(guān)系。讓步幅度要科學，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點一點地讓，不要一下讓步太大，而且讓步幅度要由大到小，以讓對方感到再想獲得優(yōu)惠很艱難，從而打消對方討價還價的企圖。 250——250——250—250 對 方要求一次，你 讓 一次，每次數(shù)量 都 一 樣 。? 采用 “如果 …… 那么 ……” 的條件性妥協(xié)，以維護己方權(quán)益，并推進談判。譬如 用 “相機協(xié)議 ”來爭取雙方的分歧和爭端。 評估一下達不成協(xié)議的替代性方案（ BATNA）。` 等待對方給予回應(yīng)或提出新方案。241。 貶低對方產(chǎn)品或服務(wù)的價值，讓其失去信心。 拖延或中止談判，對方所承受的成本225。216。216。252。? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標。? 在你沒有掌握足夠信息或標準，無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定主意，或?qū)r格吃不準時，不要輕意出價，而應(yīng)后發(fā)制人。 讓步的技巧與策略Z 簽約的六大要訣 本章探討以下八大問題本章探討以下八大問題 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 放出煙霧彈， 讓對 方不 經(jīng) 意 間偷 聽到你方代表的 對話 ： “那家公司有 誠 意的多， 給 了我 們 20%的折扣，不如和它 談 ……”` 通 過 非正式 場 合分 別 告 訴 各方代表， 說 其公司 還 是大有希望的，關(guān) 鍵 就看兩家公司 誰 的價格更低了， 讓 他 們 好好把握機會。` 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。 ? 主講：譚曉珊 ?提出完全有提出完全有利于自己的利于自己的分配方案分配方案談判破裂拒絕讓步提出對自己提出對自己略為有利的略為有利的分配方案分配方案談判破裂拒絕讓步獲利較少提出完全有提出完全有利于自己的利于自己的分配方案分配方案獲利更豐逐步退讓第一種方式 第二種方式 第三種方式實驗內(nèi)容：與交易對象洽談如何分配收益。經(jīng)過前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費已敲定，但進入設(shè)備價談判時，對方突然將其提價 8%，并稱他們把價格報上去后挨了領(lǐng)導一頓臭罵，因設(shè)備價早在一個月前就上調(diào)了。 不善 于運用求證和確認這兩把武器。: 提出某些你已知答案的問題，或從不同角度提出相同問題，將幫助你了解對方的誠信度，同時，再次確認和求證的目的，是為了防止理解上的偏差而造成不必要的麻煩。拋出一個艱深晦澀，難以在短時間內(nèi)回答的問題，以干擾對方思考。? 只承諾你有權(quán)承諾的問題，而且是在恰當?shù)臅r間。? 根據(jù)對方的需求和現(xiàn)狀，設(shè)計談判方向，制定談判策略。 融合性 —— 有共同需要并不能導致談判成功，如果彼此的分歧不能解決，談判要么陷于僵持，要么破裂。把 “一攬子交易 ”視為 “打包賤賣 ”182。` 一面掩飾自己的驚訝，一面故著猶豫的樣子，看看對方是否還能再降。` 告之時間太緊，難以辦到。 你們公司急需購進一批柴油發(fā)電機組， A、 B兩家公司預(yù)中標，它們的供貨周期相當，只是 A的技術(shù)實力和產(chǎn)品性能略高于 B，且價格也比 B高 5%，幾輪談判下來其降幅僅為 3%，但 A方表示可以縮短交期并免趕工費，且無需預(yù)付款，設(shè)備安裝調(diào)試運行無誤，一個月后結(jié)款即可。 專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！乙方30%甲方70% ? 主講：譚曉珊 ? 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使雙方所得總量擴大。` A的價高、讓步小又態(tài)度強硬，你感到不舒服，決定放棄 A而選 B。原定供應(yīng)商工廠突然失火，無法如期交貨，一家新進入該領(lǐng)域的 G公司表示能供貨，其報價比市場平均價低 2%，比你公司原采購價低 5%，此時你會：` 因其低于市價，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問題，不敢貿(mào)然簽約。182。 互利性 —— 有共同的需要，相互依存，為了達到各自的目標都需要對方，這是談判的前提和基礎(chǔ)；166。時間緊迫、告之有幾個競爭者、貨源緊缺等。? 先商談分歧小，易達成共識的項目，以營造良好的談判氛圍，讓雙方對談判都有信心。? 把單次交易演變?yōu)殚L期合約，把交易型伙伴轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升交易的價值，實現(xiàn)互利雙贏。如果你對某些問題未聽清楚或未聽明白，不要跳過，讓對方重述一遍。 不能 堅定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進。 ? 主講：譚曉珊 ?第三章第三章談判兵法與攻防之道談判兵法與攻防之道 ? 主講：譚曉珊 ?: 防御戰(zhàn)之釜底抽薪: 蠶食戰(zhàn)之步步為營: 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚: 影子戰(zhàn)之欲擒故縱: 攻擊戰(zhàn)之打虛頭: 決勝戰(zhàn)之請君入甕 本章講述六大談判兵法本章講述六大談判兵法 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 ? 主講：譚曉珊 ?防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù): 防御戰(zhàn)中的 “ 釜底抽薪 ” 戰(zhàn)術(shù)，是賣方為了維護自身利益采用的一種手段。你試圖說服其做全維保，但其老總反復(fù)強調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認為這是什么原因？` 對方對全維保并不抵觸，只是擔心價格太高，難以承受 。經(jīng)過對數(shù)家供應(yīng)商的多方考察、比對，你選中了一家公司，經(jīng)過幾輪討價還價，對方把總價降了 15%后，就堅持不動了，而此價在你預(yù)算內(nèi)，此時你會 …… ` 暫不還價，只是要對方給一個更合適的價格 。 ? 主講：譚曉珊 ?巔峰對決巔峰對決 :模擬談判模擬談判。` 最初開價 50萬，隨后再慢慢降價。 ? 主講：譚曉珊 ?開價技巧開價技巧 （（ 3）：）： 敢于設(shè)定高目標敢于設(shè)定高目標 ? 設(shè)定高目標的目的： 拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間。 ? 主講：譚曉珊 ?開價技巧開價技巧 （（ 4）：）： 設(shè)定價格幅度設(shè)定價格幅度下限期望價：你的期望值底價：你能承受的你的出價 幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把對方嚇跑賣方期望價：你的期望值底價：你能承受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把對方嚇跑上限買方你的出價 幅度 ? 主講：譚曉珊 ?價格談判的五個步驟價格談判的五個步驟說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標準及方法詢價 /報價 價格解釋 價格分析 價格評論討價還價比價并找出對方定價的水份闡述對方定價中不合理的成份制作詳細的詢價單 /報價單 ? 主講：譚曉珊 ?影響價格的八大因素影響價格的八大因素1. 物料成本2. 供求狀況3. 季節(jié)波動4. 可替代性5. 交易條件6. 與供應(yīng)商關(guān)系7. 對采購品認知度8. 需求迫切性 ? 主講：譚曉珊 ?引進成套項目價格談判技巧引進成套項目價格談判技巧 （（ 1）） 關(guān)于設(shè)備：應(yīng)將設(shè)備進行分類，比如：通用設(shè)備、專用設(shè)備。 技術(shù)費主要有三種計算方式： 入門費 +提成； 銷售額提成或利潤提成； 一次性買斷。 應(yīng)分清人員構(gòu)成，包括專業(yè)、水平及人數(shù)，同時還應(yīng)了解服務(wù)與培訓所包含的內(nèi)容，以及與之對應(yīng)的價格和條件，再進行談判。 核算方式通常按合同總價一定比例計提。　 化整為零法 ：倘若擬購物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成的，或者某項服務(wù)由幾個不同的服務(wù)項目構(gòu)成的，可要求供應(yīng)商 “ 化整為零 ” ，對各個零件或服務(wù)項目逐一報價。 提醒對方，你有多種選擇39。 以強硬的姿態(tài)，表明你的立場，讓對方知難而退。` 借助盟友或第三方從中調(diào)和，以打破僵局，促進雙邊對話。 ? 主講：譚曉珊 ?打破僵局的打破僵局的 10大策略大策略? 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細枝末節(jié)中糾纏。譬如將兩個看似無關(guān)但又有關(guān)聯(lián)的案子結(jié)合一塊談。 假如你有 1000元的讓步空間，由于形勢所迫，你不得不做出讓步。 ? 主講：譚曉珊 ?讓步前要明確哪些方面對你極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。2 善用 “折中的后手權(quán)力 ”，以擴大你的談判成果。不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人把柄。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023167。 五月 21五月 2123:42:4023:42:40May 12, 2023167。 1做前，能夠環(huán)視