【正文】 廣告主題示例： 主題 1： 小橋流水人家； 主題 2：高品質 新生活（訴求產品質量） 主題 3：陽光雅苑優(yōu)質樣板房，歡迎鑒賞（樣板房推出） 主題 4：新年購房，好禮相送（推出促銷活動，消化滯銷單元） 主題 6： 2020 生活印象 媒體選擇： 戶外廣告： ※工 地 牌：更換訴求產品質量的內容 ※條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候 報紙廣告： 《大河報》 1/2 版 3 期 ，發(fā)布持續(xù)熱銷信息 《鄭州晚報》 1/2 版 4 期 ，訴求產品品質 /項目封 頂促銷 《廣播電視報》 1/2 版 4 期 ，三房促銷信息發(fā)布 直郵廣告： ※在圣誕、新年、勞動節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進度及物業(yè)管理準備工作進展情況，邀請老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 網(wǎng)絡廣告： 開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后網(wǎng)頁增加開盤當日售樓中心實景照片。廣告訴求力求整體展示項目形象，突出項目鮮明特質，喚起目標群注意力及購買欲望，鎖定大量客戶。 廣播廣告： 進行全面宣傳，打造聲勢，提高知名度。 ◆ 統(tǒng)一定位下，各階段不同 的表現(xiàn)主題和手法： 在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風格和手法，容易讓客戶產生“廣告疲勞”，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴格遵循產品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： 籌備期 ――項目形象導入、建立 ――項目形象自我修正，調整 預熱期（或內部認購期）： —— 樹立項目“新生活風向標”形象 —— 以項目大形象擄獲目標客群 強銷期、持續(xù)期、收尾期： —— 各賣點細致訴求 —— 以產品品質、優(yōu)勢增強客戶信心，促成購買。 ◆ 無紙化簡報式行銷 售樓處除正常的海報、售樓書、平面圖等銷售資料，可配備若干多媒體電腦，利用 多媒體效果、影音聲光 等廣告宣傳品作為銷售道具，有別于傳統(tǒng)的平面廣告如海報等， 方便銷售人員立體、生動的展示和介紹本項目。 （２）樣板房開放活動 開放樣板房，看房有禮，現(xiàn)場看房均贈送精美禮品。下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終的價格可能就越高； 選取合理的內部認購方式：排隊方式的優(yōu)點是市場影響大，易形成氣氛，制造轟動，促進購買；抽簽方式的優(yōu)點是操 作上正規(guī)、公平，易在客戶的心中留下客觀公正的影象。 b、建筑工程知識 ① 常見的建筑構造形式； ② 工民用建筑工程的幾種常見病及原因； ③ 基礎設施和配套的涵義； ④ 政府有關部門在房地產開發(fā)項目中所起到的作用等。 注重環(huán)境安全 現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重其安全性。 3） 設置精美的示范單位和樣板房 通過對示范單位和樣板房的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。 （四）推廣策略 本項目處在鄭州北區(qū)的核心位置，周邊樓盤云集，進幾年來頗受置業(yè)者的青睞，隨著鄭州市的“北擴東移”的發(fā)展戰(zhàn)略，北區(qū)將成為鄭州居民首要的生活居 住區(qū)，現(xiàn)已成為消費者置業(yè)首選的區(qū)域。在整個營銷過程中，始終保持有好房源，并分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，限額發(fā)售，使每一階段都有不同的訴求點。 自正式預售后， 我們將按每銷售階段做為一個銷售調整周期， 按 1— 3%的價 格上揚比率調控銷售價格，后期則在上期基礎上按 3— 5%的價格上揚比率調控銷售價格， 具體 每銷售階段提高的上揚幅度則需根據(jù)市場狀況、項目狀況、目標客戶可承受程度、目標客戶購買心理特征、競爭對手銷售價格等諸方面因素進行調整。如何根據(jù)目標側重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。 二 、 項目 SWOT分析 （一）優(yōu)勢 分析 北區(qū) 地位和影響力逐步提升，區(qū)域發(fā)展前景看好 ； 臨近大盤 21 世紀社區(qū)與家和萬世高檔住宅別墅區(qū) ， 周邊設施配套日益齊全，生活居住越來越方便快捷 ； 項目地塊三面臨路 ，交通便利； 競爭對手普遍為 中高檔產品，在產品規(guī)劃上也較為成熟，這為項目定位及行銷打下良好了的市場基礎，也提升了這一地塊的檔次 ； 房展會期間，三項目聯(lián)展，提升 開發(fā)商 品牌形象 ； 產品分類及戶型可供選擇多 ，迎合市場需求。據(jù)統(tǒng)計， 2020 年市區(qū)商品住宅累計銷售 萬平方米，共 63524 套，住宅套均面積 平方米，較 2020 年住宅套均面積 平方米，下降達 平方米，我市房地產市場受國家調整住房套型面積的政策影響，過 大的住宅套型設計迅速調整，戶型趨于經(jīng)濟適用、緊湊合理。 從產品結構升級上看，高層住宅開發(fā) 漸成主流，保障性住房建設加快。主要原因是，在市場競爭日益激烈的情況下，各房地產開發(fā)企業(yè)不斷加大項目前期市場調查和研究力度，根據(jù)市場需求設計和開發(fā)產品，開發(fā)經(jīng)營更加理性。 全市商品房月度銷售情況： 2020年商品房供求分析 050100150200250300350400投放面積 銷售面積 別墅 其它 辦公 經(jīng)濟適 商業(yè) 多層 高層 合計 0%10%20%30%40%50%投放面積 % % % % % % %銷售面積 % % % % % % %高層 多層 商業(yè)經(jīng)濟適用房辦公 其它 別墅 (3)商品房價格走勢 0204060801001202020 年 2020 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 月均 總計 0100020203000400050002020年 2827 3010 3055 2986 3251 3305 3316 3134 3445 3439 3673 3405 3261 2020年 2609 2708 2671 2687 2716 3143 2781 2984 3042 3301 3313 3352 2966 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(二 )2020 鄭州市房地產市場呈現(xiàn)以下特征： 2020 年，我市房地產業(yè)在中央到地方各級政府宏觀政策指引下，在綜合調控措施作用下，整體上保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢：投資平穩(wěn)增長，商品房需求旺盛、供求總量平衡、結構基本合理、市場開發(fā)及消費趨向理性、商品房空置適量、房價漲幅持續(xù)趨緩。 御府三號 是 北城區(qū) 的高端精品住宅項目，通過對項城房地產市場狀況的深入了解， 以及周邊競爭樓盤的各自宣傳重點， 對于 我們御府三號項目 來 說，整體營銷推廣的核心在于價值發(fā)現(xiàn)，在項目本身擁有的“價值”層面上進行營銷推廣的進展性工作，突出項目的“府”文化理念 與生活品質 ，構建系統(tǒng)性的營銷運營模式，完成項目品牌、企業(yè)形象品牌和服務品牌的豐富 與 升華 。 全市商品房月度投放情況： 0204060801001202020年 2020年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計 分物業(yè)類型投放情況： 05010015006Q1 06Q2 06Q3 06Q4 經(jīng)濟適用房多層 別墅 高層 辦公 商業(yè) 其它 （ 2） 06 年商 品房市場銷售情況 2020年，我市共銷售各類商品房 70915 套，較去年同期增長 44%；銷售面積 萬㎡，較去年同期增長 31%；商品房銷售均價 3261元 /㎡，較去年同期增加 295元 /㎡，增幅為 %，總金額為 億元，較去年同期增長 %。其中 ，住宅供應和銷售增長較 2020 年均大幅回升，而非住宅供應量持續(xù)下降，有利于緩解其近兩年來的供應過量、需求相對不足的矛盾。另外，中心城區(qū)內的五個行政區(qū)中，金水區(qū)、惠濟區(qū)供應和銷售比例同步下降，而管城區(qū)、中原區(qū)同步上升，表明整體上我市房地產市場區(qū)域供求結構較為平衡。另外， 2020 年下半年市區(qū)批準商品住房開發(fā)建設規(guī)模共 263 萬平方米，其中套型面積 90 平方米以下住房 163 萬平方米，占 62％。 ，理性消費增長。以“不可復制性、無可比擬性”為戰(zhàn)略高點和開發(fā)核心打造我們的產品價值，在市場中獨樹一幟，實現(xiàn)項目品牌和開發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。 整個項目銷售完畢 ： 住宅均價 ： 3800 元 /平方米 商鋪均價 ： 暫定 車 庫： 暫定 （ 1） 樓層垂直價差 高層、小高層 住宅 以 第 六 層為基礎價，根據(jù)樓層不同制定不同價位，按單層作為價差層，層差系數(shù)控制在 3080 元之間。 一期取得預售許可證后， 90 天內完成一期銷售任務的 30%， 180 天內完成一期銷售任務的 60%， 365 天內完成一期銷售任務的 80%； 主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結合項目自身的牲，在合理的時機設計合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷 售的恒溫性。 （ 3）時間控制 銷售期分五 階段： 籌備期 預熱期 強銷期 持續(xù)期 清盤 期 根據(jù)不同時間段及工程進度進行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進行營銷。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。 （ 2）客戶群描述 地域分析：鄭州本地居民 ，周邊縣市的部分外地客群； 階層分析：商界、政界領導、中產階級 、 知識分子； 職業(yè)分析：銀行、保險、證券等金融機構 及電信、水務、電業(yè)、新聞 等壟斷行業(yè)工作人員； 國營企業(yè) 中高層管理干部； 政府機關 公務員；外資企業(yè)中高級主管，私營企業(yè)主及高級管理人員；教師；律師； IT工程師；各專業(yè)工程師；設計師；自由職業(yè)者； 年齡分析： 2555 歲 ，集中在 2540 歲之間； 5．家庭結構： 二、 三口 之家為主 ； 經(jīng)濟結構： 現(xiàn)有存款 10 萬元以上 ； 個人分析： 月 收入 2020 元以上 ，有不菲