【正文】 通過案場(chǎng)包裝、工地包裝樹立項(xiàng)目樹 立視覺優(yōu)勢(shì)； （ 3）電臺(tái)廣播 選擇年輕人經(jīng)常收聽的交通廣播、 、 作為宣傳的主要媒體。 強(qiáng)銷期 —— 形成開盤強(qiáng)勢(shì)頭，創(chuàng)造銷售期的第一次高潮，塑造獨(dú)特的品牌形象，創(chuàng)高銷售率的市場(chǎng)形象。 備注：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方針：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)并存的五大作用與三大要領(lǐng) （ 1） 五大作用 從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶； 通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)及相關(guān)廣告宣傳讓社會(huì)了解和認(rèn)識(shí)樓盤，為項(xiàng)目起到初步宣傳作用； 鍛煉售樓員，為以后走向公開發(fā)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 烘托氣氛：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格把 房子出售給客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣； 檢驗(yàn)市場(chǎng)，從客戶的反饋中收集市場(chǎng)信息，調(diào)整營(yíng)銷策略。 c、物業(yè)管理知識(shí) ① 鄭州 市現(xiàn)行物業(yè)管理方式； ② 業(yè)主大會(huì)及管委會(huì)； ③ 業(yè)主大會(huì)的職權(quán)； ④ 物業(yè)管理公司的義務(wù)； ⑤ 物業(yè)管理中心的維修責(zé)任； ⑥ 住宅區(qū)管理服務(wù)費(fèi)的收取范圍等。 五、 項(xiàng)目整體推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場(chǎng)的研究分析制定以下策略 （一）整合營(yíng)銷基本策略 同類區(qū)域市場(chǎng)低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 品牌形象獨(dú)樹一幟 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略 （二）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 （三）品牌形象宣傳 以報(bào)紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視 、戶外路牌、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝 以事件營(yíng)銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動(dòng) 以品牌營(yíng)造為主旨的整合宣傳 六、 項(xiàng)目推廣執(zhí)行策略 依據(jù)工程進(jìn)度和銷 售的需要，我們將整個(gè)推廣過程分為 籌備期、預(yù)熱期 、 強(qiáng)銷期 、 續(xù)銷期、清盤期 五個(gè)階段。特別是高素質(zhì)人群，對(duì)于安全更是重視。 （ 2）客戶群描述 地域分析：鄭州本地居民 ，周邊縣市的部分外地客群； 階層分析：商界、政界領(lǐng)導(dǎo)、中產(chǎn)階級(jí) 、 知識(shí)分子； 職業(yè)分析：銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu) 及電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞 等壟斷行業(yè)工作人員； 國(guó)營(yíng)企業(yè) 中高層管理干部； 政府機(jī)關(guān) 公務(wù)員；外資企業(yè)中高級(jí)主管，私營(yíng)企業(yè)主及高級(jí)管理人員；教師；律師； IT工程師；各專業(yè)工程師；設(shè)計(jì)師；自由職業(yè)者； 年齡分析： 2555 歲 ，集中在 2540 歲之間； 5．家庭結(jié)構(gòu)： 二、 三口 之家為主 ； 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)： 現(xiàn)有存款 10 萬(wàn)元以上 ； 個(gè)人分析： 月 收入 2020 元以上 ，有不菲積蓄； 購(gòu)房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時(shí)，也關(guān)注房?jī)r(jià) 。 （ 2）軟性宣傳 1） 為區(qū)域造勢(shì) 通過報(bào)紙軟性文章，詳述 鄭州城市東擴(kuò)后將 為區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心 。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。 御府三號(hào)項(xiàng)目沿國(guó)基公司開發(fā)精品住宅的理念，御府三號(hào)社區(qū)作為迎賓大道上的高檔居住社區(qū)，倡導(dǎo)一種尊崇、現(xiàn)代、舒適和健康的生活方式。 （ 3）時(shí)間控制 銷售期分五 階段： 籌備期 預(yù)熱期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 清盤 期 根據(jù)不同時(shí)間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價(jià)格，并圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。 （ 2）價(jià)格控制 價(jià)格“低開高走”，并且分時(shí)間段，制定不斷上升的價(jià)格走勢(shì)。 一期取得預(yù)售許可證后， 90 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 30%， 180 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 60%， 365 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 80%； 主體思想：根據(jù)市場(chǎng)的冷熱周期與市場(chǎng)整體狀況，結(jié)合項(xiàng)目自身的牲，在合理的時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場(chǎng)高潮，并且保持銷 售的恒溫性。 根據(jù) 鄭州房地產(chǎn) 市場(chǎng)的變化和銷售情況，整體價(jià)格不 宜 做 太 大的調(diào)整，只在促銷活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等形式拉動(dòng)銷售。 整個(gè)項(xiàng)目銷售完畢 ： 住宅均價(jià) ： 3800 元 /平方米 商鋪均價(jià) ： 暫定 車 庫(kù)： 暫定 （ 1） 樓層垂直價(jià)差 高層、小高層 住宅 以 第 六 層為基礎(chǔ)價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，按單層作為價(jià)差層，層差系數(shù)控制在 3080 元之間。 （ 1）平衡性定價(jià)策略 即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅項(xiàng)目市場(chǎng)平均價(jià)格入市。以“不可復(fù)制性、無(wú)可比擬性”為戰(zhàn)略高點(diǎn)和開發(fā)核心打造我們的產(chǎn)品價(jià)值，在市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品牌和開發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。 （二）劣勢(shì)分析 區(qū)域配套設(shè)施仍然未成熟 ； 本案 現(xiàn)在實(shí)際情況 無(wú)法與周邊大社區(qū)形成規(guī)模抗?fàn)?； 工程進(jìn)度相對(duì)較慢，與產(chǎn)品推廣脫節(jié)； 體量有限帶來(lái)諸多限制，規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理度要求較高。 ，理性消費(fèi)增長(zhǎng)。 ，自住需求保持旺盛。另外， 2020 年下半年市區(qū)批準(zhǔn)商品住房開發(fā)建設(shè)規(guī)模共 263 萬(wàn)平方米，其中套型面積 90 平方米以下住房 163 萬(wàn)平方米，占 62％。隨著土地的日益稀缺、土地價(jià)格的提高，傳統(tǒng)的多層住宅開發(fā)比重在下 降，而高層開發(fā)量在明顯上升，同時(shí)我市保障性住房建設(shè)力度逐步加大，經(jīng)濟(jì)適用房供應(yīng)量增長(zhǎng)較快。另外，中心城區(qū)內(nèi)的五個(gè)行政區(qū)中，金水區(qū)、惠濟(jì)區(qū)供應(yīng)和銷售比例同步下降，而管城區(qū)、中原區(qū)同步上升，表明整體上我市房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域供求結(jié)構(gòu)較為平衡。 從面積結(jié)構(gòu)上看，不同套型面積分組的住宅市場(chǎng)供應(yīng)和銷售所占比例非常一致，這表明市場(chǎng)上各種套型的住宅供求較為平衡。其中 ，住宅供應(yīng)和銷售增長(zhǎng)較 2020 年均大幅回升，而非住宅供應(yīng)量持續(xù)下降，有利于緩解其近兩年來(lái)的供應(yīng)過量、需求相對(duì)不足的矛盾。 （ 1）房地產(chǎn)業(yè)投資平穩(wěn)增長(zhǎng) 2020 年全市房地產(chǎn)業(yè)累計(jì)完成 投資 億元，同比增長(zhǎng) %，增幅略低于 2020 年（ 38%），增長(zhǎng)更趨平穩(wěn)。 全市商品房月度投放情況： 0204060801001202020年 2020年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計(jì) 分物業(yè)類型投放情況： 05010015006Q1 06Q2 06Q3 06Q4 經(jīng)濟(jì)適用房多層 別墅 高層 辦公 商業(yè) 其它 （ 2） 06 年商 品房市場(chǎng)銷售情況 2020年，我市共銷售各類商品房 70915 套，較去年同期增長(zhǎng) 44%；銷售面積 萬(wàn)㎡，較去年同期增長(zhǎng) 31%；商品房銷售均價(jià) 3261元 /㎡，較去年同期增加 295元 /㎡，增幅為 %，總金額為 億元，較去年同期增長(zhǎng) %。 一、 2020 鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 （一）鄭州市整體市場(chǎng)狀況 （ 1） 2020 年商品房市場(chǎng)投放情況 2020年，鄭州市共投放商品房 ㎡ ，較去年同期增長(zhǎng) 15％。 御府三號(hào) 是 北城區(qū) 的高端精品住宅項(xiàng)目，通過對(duì)項(xiàng)城房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的深入了解， 以及周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的各自宣傳重點(diǎn)， 對(duì)于 我們御府三號(hào)項(xiàng)目 來(lái) 說(shuō)，整體營(yíng)銷推廣的核心在于價(jià)值發(fā)現(xiàn)，在項(xiàng)目本身?yè)碛械摹皟r(jià)值”層面上進(jìn)行營(yíng)銷推廣的進(jìn)展性工作，突出項(xiàng)目的“府”文化理念 與生活品質(zhì) ，構(gòu)建系統(tǒng)性的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，完成項(xiàng)目品牌、企業(yè)形象品牌和服務(wù)品牌的豐富 與 升華 。 備注：本表中其他部分包括：車庫(kù)、地下室和倉(cāng)儲(chǔ)物流等物業(yè)形態(tài)，因數(shù)量較小，予以合并，下同。 全市商品房月度銷售情況： 2020年商品房供求分析 050100150200250300350400投放面積 銷售面積 別墅 其它 辦公 經(jīng)濟(jì)適 商業(yè) 多層 高層 合計(jì) 0%10%20%30%40%50%投放面積 % % % % % % %銷售面積 % % % % % % %高層 多層 商業(yè)經(jīng)濟(jì)適用房辦公 其它 別墅 (3)商品房?jī)r(jià)格走勢(shì) 0204060801001202020 年 2020 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 月均 總計(jì) 0100020203000400050002020年 2827 3010 3055 2986 3251 3305 3316 3134 3445 3439 3673 3405 3261 2020年 2609 2708 2671 2687 2716 3143 2781 2984 3042 3301 3313 3352 2966 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì)(二 )2020 鄭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特征： 2020 年，我市房地產(chǎn)業(yè)在中央到地方各級(jí)政府宏觀政策指引下，在綜合調(diào)控措施作用下，整體上保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)：投資平穩(wěn)增長(zhǎng)，商品房需求旺盛、供求總量平衡、結(jié)構(gòu)基本合理、市場(chǎng)開發(fā)及消費(fèi)趨向理性、商品房空置適量、房?jī)r(jià)漲幅持續(xù)趨緩。 （ 2）市場(chǎng)供應(yīng)平穩(wěn)，需求旺盛，總量保持平衡 全年市區(qū)商品房累計(jì)新增供應(yīng)（新批準(zhǔn)預(yù)銷售）面積 萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng) %，累計(jì)銷售 (合同備案 )面積 萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)%，市場(chǎng)供需兩旺。主要原因是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷加大項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查和研究力度，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)經(jīng)營(yíng)更加理性。其中，新區(qū)供應(yīng)和銷售占比分別較 2020 年提高了 和 個(gè)百分點(diǎn)，發(fā)展迅速。 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)上看，高層住宅開發(fā) 漸成主流，保障性住房建設(shè)加快。相對(duì)應(yīng)， 140 平方米以上大戶型住房銷 售速度減緩（同比下降了 9 個(gè)百分點(diǎn)）。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2020 年市區(qū)商品住宅累計(jì)銷售 萬(wàn)平方米，共 63524 套，住宅套均面積 平方米，較 2020 年住宅套均面積 平方米，下降達(dá) 平方米，我市房地產(chǎn)市場(chǎng)受國(guó)家調(diào)整住房套型面積的政策影響，過 大的住宅套型設(shè)計(jì)迅速調(diào)整，戶型趨于經(jīng)濟(jì)適用、緊湊合理。 近五年來(lái)，外地個(gè)人在鄭購(gòu)房比例持續(xù)攀升，主要是因?yàn)猷嵵菔谐鞘谢M(jìn)程逐步加快、城市框架拉大、投資、居住環(huán) 境不斷改善，尤其是新區(qū)建設(shè)已出形象，城市吸引力、輻射力在不斷增強(qiáng)，外來(lái)