【正文】 優(yōu) 先 生 產(chǎn) 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 增 加 高 毛 利 產(chǎn) 品 的 銷 售 或 提 高 低 毛 利 產(chǎn) 品 的 毛 利 方 法 ? 提 高 X5 毛利至 15% ? 增 加 X1的 生 產(chǎn) 銷 售 至 10% ? 減 少 X6 生 產(chǎn) 利 潤(rùn) 增 加 潛 力 大 于 三 百 七 十 萬 元 占 銷 售 額 百 分 比 10 20 30 100 50 產(chǎn) 品 毛 利 (%) X1 X2 X3 X4 X5 X6 15% X7 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。 ?為 了 充 分 發(fā) 掘 業(yè) 務(wù) 上 的 潛 力 ， 你 必 須 進(jìn) 行 一 個(gè) 從 根 本 上 的 組 織 變 革 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 0 10 20 30 40 1994 95 96 97 98 99 2022 很 多 跨 國(guó) 公 司 和 合 資 企 業(yè) 尚 未 形 成 規(guī) 模 生 產(chǎn) 能 力 ABC公 司 生 產(chǎn) 能 力 百 萬 單 位 銷 售 市 場(chǎng) ABC 銷 售 市 場(chǎng) “ 中 國(guó) 落 后 的 道 路 等 基 本 建 設(shè) 使 我 們 很 難 進(jìn) 行 產(chǎn) 品 的 分 銷 。 幫 助 經(jīng) 理 們 克 服 客 觀 條 件 限 制 并 樹 立 對(duì) 改 革 正 確 的 思 想 認(rèn) 識(shí) ， 是 變 革 成 功 的 關(guān) 鍵 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 遠(yuǎn) 東 公 司 背 景 遠(yuǎn) 東 公 司 有 三 個(gè) 分 廠 ，申 光 、 滬 光 、 申 華 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 在工作日歷表上達(dá)成的一致和高層管理流程的確立是個(gè)人具體工作流程的基礎(chǔ) 工 作 日 歷 6月 7 8 9 10 11 12 1月 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月 戰(zhàn)略規(guī)劃 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 預(yù) 算 IT規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 預(yù) 算 IT規(guī)劃 精英團(tuán)隊(duì)評(píng)估 精英團(tuán)隊(duì)評(píng)估 運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 建立一個(gè)新的體制可以由對(duì)一個(gè)能夠解決主要存在問題的體系的假設(shè)開始 一個(gè)公司一般的決策結(jié)構(gòu) 專家組 高層團(tuán)隊(duì) CEO CEO希望單獨(dú)做出的決策 由高層團(tuán)隊(duì)和CEO共同做出的決策 跨功能的決策需要專家的投入和／或在相對(duì)于高層更具體的層次上考慮問題 在高層行政官權(quán)利范圍之內(nèi)的決策 個(gè)人 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 有必要正確認(rèn)識(shí) CEO在不同的互動(dòng)事件中的不同作用 CEO的作用和風(fēng)格 角色 目 標(biāo) 采用方式 老板 確定目標(biāo)并保證員工接受 果斷 參與者 幫助提供和檢驗(yàn)想法 說服 領(lǐng)導(dǎo)人 激勵(lì)人 吸引 主席 就決策達(dá)成共識(shí) 橋梁 教練 幫助員工學(xué)習(xí)技能 支持 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 CEO的職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)及職業(yè)道德 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 CEO在每個(gè)事件中的作用應(yīng)取決于他在公司的重要性和提供附加值的能力 驅(qū)動(dòng) CEO參與的兩個(gè)因素： CEO參與事件的重要性 ? 對(duì)公司贏利性的影響 ? 錯(cuò)誤決策的風(fēng)險(xiǎn) ? 決策的不可逆轉(zhuǎn)性 CEO提供附加值的能力 ? CEO的意志力，偏好和獨(dú)特的視角 ? CEO組織能力及董事報(bào)告的影響力 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 一個(gè)無效的決策結(jié)構(gòu)可能的特征 ? 誰該做什么樣的決策不明確 ? 個(gè)人權(quán)利范圍不明確 ? 漫長(zhǎng)的沒有明確目標(biāo)和結(jié)果的會(huì)議 ? CEO參與每一項(xiàng)決策 ? 大量臨時(shí)安排和最后一分鐘才做出的決定 ? 缺乏基于決策的討論 ? 與會(huì)者不能為會(huì)議帶來很高的附加值 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 低效管理流程可能的特征 ? CEO在做決策時(shí)對(duì)員工的工作和獲得的信息感到不滿，結(jié)果是多次重復(fù) ? 決策不能成功地實(shí)施 ? CEO在每一個(gè)業(yè)務(wù)決策中參與的過多或過少 ? 花在準(zhǔn)備計(jì)劃或決策上的時(shí)間過多或過少 ? 以不同的方式做出相同的決定 ? 重大決策的準(zhǔn)備和交流總是在最后一分種才開始 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 案例前言 為 了 充 分 地 說 明 CEO 在 領(lǐng) 導(dǎo) 企 業(yè) 改 善 業(yè) 績(jī) 所 面 臨 的 挑 戰(zhàn) 和 潛 在 的 解 決 方 法 ， 我 們 利 用 一 個(gè) 虛 構(gòu) 的 具 體 的 企 業(yè) 遠(yuǎn) 東 公 司 為 例 子 ， 以 在 向 其 新 上 任 的 CEO 匯 報(bào) 的 方 式 來 說 明 業(yè) 績(jī) 改 善 機(jī) 會(huì) 。 ?業(yè) 務(wù) 上 ， 遠(yuǎn) 東 公 司 在 整 個(gè) 生 產(chǎn) 到 銷 售 的 各 個(gè) 環(huán) 節(jié) 中 都 存 在 著 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) 和 業(yè) 績(jī) 改 善 的 潛 力 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 價(jià) 格 成 本 擠 壓 144137130122115113100104981881701521361201161029610801002001987 89 91 93 95成 品 價(jià) 格 和 原 材 料 價(jià) 格 19871996 指 數(shù) 原 材 料 價(jià) 格 成 品 價(jià) 格 年 增 長(zhǎng) 率 12% 6% 162022110%24%48%1992 1993 1994 1995 1996毛 利 率 19921995 百 分 比 資 料 來 源 ： 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。 遠(yuǎn) 東 公 司 最 近 幾 年 業(yè) 績(jī) 持 續(xù) 下 滑 ， 然 而 仍 有 一 些 稍 縱 即 逝 的 改 進(jìn) 機(jī) 會(huì) ， 維 持 現(xiàn) 狀 將 是 不 夠 且 無 法 長(zhǎng) 久 的 ， 公 司 必 須 盡 快 改 革 。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 41 分 銷 市 場(chǎng) 與 銷 售 生 產(chǎn) 采 購(gòu) 業(yè) 績(jī) 改 善 及 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) 存 在 于 生 產(chǎn) 主 營(yíng) 的 各 個(gè) 環(huán) 節(jié) 研 究 開 發(fā) 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 規(guī) 劃 業(yè) 績(jī) 改 善 ?產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 調(diào) 整 ?設(shè) 計(jì) 不 同 的 銷 售 戰(zhàn) 略 ?產(chǎn) 品 價(jià) 值 定 位 ?大 力 推 廣 價(jià) 值 工 程， 降 低 原 材 料 成本 ?降 低 原 材 料 購(gòu) 買 成 本 ?發(fā) 展 和 原 材 料 供 應(yīng) 商 長(zhǎng) 期 穩(wěn) 定 的 關(guān) 系 ?工 廠 重 新 整 合 ?降 低 廢 品 率 及 原 材 料 無 形 消 耗 ?注 重 機(jī) 器 保 養(yǎng) ? 整 合 分 銷 商 以 增 加 銷 售 ? 加 強(qiáng) 應(yīng) 收 帳 款 管 理 ?降 低 庫 存 業(yè) 務(wù) 增 長(zhǎng) ?加 強(qiáng) 出 口 市 場(chǎng) 開 拓 ?增 加 廣 告 ?產(chǎn) 品 地 域 發(fā) 展 ?新 產(chǎn) 品 開 發(fā) ?解 決 瓶 頸 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 由 此 ，改 進(jìn) 原 材 料 采 購(gòu) 可 以 至 少 獲 得 四 千 三 百 萬 元 的 成 本 節(jié) 約 遠(yuǎn) 東 公 司 原 材 料 成 本 結(jié) 構(gòu) 百 萬 元 ， 百 分 比 100% = 1,300 48%31%11%10%A B C D 方 法 ? 集 中 采 購(gòu) ? 簡(jiǎn) 易 包 裝 ? 現(xiàn) 款 現(xiàn) 貨 ? 與 供 應(yīng) 商 建 立 長(zhǎng) 期 協(xié) 作 關(guān) 系 遠(yuǎn) 東 公 司 原 材 料 成 本潛 力 百 萬 元 5 43 16 16 6 A B C D 總 計(jì) 本報(bào)告僅供公司內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱，引用或復(fù)制 SPTN/000112/CEO 遠(yuǎn)卓管理顧問 全 面 提 高 營(yíng) 銷 力 度 ? 由 駐 在 當(dāng) 地 的 銷 售 力 量 覆 蓋 整 個(gè) 省 份 ? 積 極 利 用 分 銷 商 銷 售 力 量 ? 建 立 高 效 能 分 銷 網(wǎng) 絡(luò) ? 直 接 接 近 最 終 顧 客 ? 加 強(qiáng) 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 銷 售 ? 設(shè) 立 明 確 的 分 銷 商 銷 售 指 標(biāo) ， 并 詳 細(xì) 的 評(píng) 估 /激 勵(lì) ? 進(jìn) 行 極 有 針 對(duì) 性 的 廣 告 ? 提 供 最 佳 的 服 務(wù) 擔(dān) 保 ? 完 全 重 新 設(shè) 計(jì) 報(bào) 酬 機(jī) 制 ? 設(shè) 立 月 度 ， 季 度 和