【正文】 ：保值情況，增值潛力。：附近的公交線路，預(yù)開(kāi)通的公交線路。： ，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交付定金。 ： 介紹戶型功能優(yōu)勢(shì)，家具擺設(shè)狀況，戶型設(shè)計(jì)及戶型優(yōu)劣點(diǎn)等。： 。，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)人多，邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀及現(xiàn)場(chǎng)有專業(yè)人員為他介紹。，外來(lái)電話響聲不能超過(guò)三聲?！獛椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇?！櫩烷_(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)?！齑介_(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 要求銷售人員必須要熟悉產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、優(yōu)缺點(diǎn)。意思是說(shuō)要充分展示購(gòu)買該產(chǎn)品將來(lái)會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)客戶購(gòu)買欲的關(guān)鍵；，充分的證據(jù)。 注意：，才能有得放矢?！瓞F(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要點(diǎn)：： 表達(dá)應(yīng)力求鮮明生動(dòng)，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語(yǔ)速適中并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙虛，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。： 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定。： 特征：過(guò)分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特等優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有據(jù)，爭(zhēng)取客戶理性的認(rèn)同。F．面對(duì)拒絕： 拒絕是客戶在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。客戶購(gòu)買產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買產(chǎn)品的行為。9．愛(ài)護(hù)銷售物品：工服、工卡、銷售夾等?！痄N售人員工作職責(zé)及要求：1．推廣公司形象，傳遞公司信息。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其它公司的信函和傳真等代表著公司，你將代表企業(yè)的整體形象。3．談話無(wú)重點(diǎn)： 銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的。：售樓人員須具備敏銳的觀察能力?！痄N售人員必備的基本素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)，綜合能力，克服痛疾。 B．保持開(kāi)朗愉快的心情。：：A．主動(dòng)同客戶、上級(jí)與同事打招呼。：保持口腔清新，無(wú)異味。：任何一樓盤都存在其不足之處，當(dāng)客戶提出其不足之處時(shí)，售樓員應(yīng)淡化這種不足，讓客戶感覺(jué)這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的，沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，或?qū)潜P優(yōu)點(diǎn)拿來(lái)貼在不足之處。○售樓員洽談技巧： 洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費(fèi)心理及行為。（但具體情況具體分析）：通常用來(lái)表達(dá)意愿的，是第二種語(yǔ)言。：從步態(tài)看其性格。：多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識(shí)，掌握人的本質(zhì)特征，當(dāng)你能領(lǐng)悟人性與世事時(shí)就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。部門間、同事間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互信任，注重整體利益。四．心理因素： ：每個(gè)人在任何時(shí)刻都有許多需要。 ：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來(lái)更明確的認(rèn)同感和集體感。而土地由于其個(gè)別性，沒(méi)有兩宗土地是完全相同的，各宗土地之間的價(jià)格差異較大。 □ 人身安全（社會(huì)安全）：小區(qū)24小時(shí)保安，電子對(duì)講系統(tǒng)等充分保證人身安全。： 雖然房地產(chǎn)的自然地理位置固定不變，但其社會(huì)經(jīng)濟(jì)地理位置卻經(jīng)常變動(dòng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)位置固定，每塊土地也是獨(dú)一無(wú)二，這不僅存在于不同城市之間，即便在同一城市各地段，地塊環(huán)境也有差異，更為重要的是在同一地段，也會(huì)因位置的不同具有獨(dú)特性，哪怕是緊緊相鄰的兩塊土地也不能完全替代，這就是說(shuō)為什么有的房地產(chǎn)熱銷，有的滯銷緣故了。：安裝在住戶的門上，當(dāng)門被非正常打開(kāi)時(shí)，發(fā)出報(bào)警信號(hào)。3.《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 是由市政規(guī)劃部門對(duì)該地的地上建筑物，允許建設(shè)規(guī)劃的合法憑證。② 初步設(shè)計(jì) — 報(bào)建委。 ⊕各種管線的垂直順序，由淺入深為：電信管線、熱力管、小于10KV電力電纜，大于10KV電力電纜、煤氣管、給水管、雨水管、污水管。 ○居住小區(qū)：一般稱小區(qū)，與居住人口規(guī)模（7000—15000人）相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ○防水工程：與住宅關(guān)系較為密切的主要有地面防潮工程和屋面防水工程?！鸾o水系統(tǒng)：為建筑提供用水的工程設(shè)施，一般由進(jìn)水管（包括水表、閥門）、配水管（包括干、立支管）、配水龍頭（或用水設(shè)施）等組成，如果室外給水管網(wǎng)壓力不足時(shí)，還要附設(shè)水箱、水泵裝置。 抗震度：7 使用年限：60—70年 ○框架剪力墻結(jié)構(gòu)：梁柱與墻承重結(jié)合。 人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量。）（十三）綠化率：指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。（七） 使用面積：是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。）（十） 以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開(kāi)發(fā)期限開(kāi)發(fā)土地。否則，國(guó)家無(wú)償收回土地。（講解）（六） 七通一平：指上下水、雨水、電、氣、暖、通信、路通及場(chǎng)地平整。2. 從土地的自然科學(xué)研究的角度，土地是指陸地及其空間的全部環(huán)境因素，包括與這一區(qū)域上下垂直的生物圈的相當(dāng)穩(wěn)定或可以預(yù)見(jiàn)的、周期循環(huán)的所有屬性，以及過(guò)去和現(xiàn)在人類活動(dòng)的結(jié)果。（三） 毛地：只要是指城市中需要拆遷而未拆遷的土地。② 使用者需改變出讓土地用途的，需要取得出讓方和市縣人民政府城市規(guī)劃部門的同意，簽定土地使用權(quán)出讓合同變更協(xié)議或者重新簽定合同，并相應(yīng)調(diào)整出讓金。）下列建設(shè)的土地使用權(quán)，確屬必須的，可以由縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥：1） 國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；2） 城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；3） 國(guó)家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；4） 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。（四） 容積率：又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。（十一）花園面積：是指房屋建筑物的周圍、圍墻或圍護(hù)物以內(nèi)的園地面積，一般是相對(duì)于別墅而言。 凈高=層高—樓板厚度（據(jù)測(cè)，造價(jià)降低1%左右。 抗震度：6 使用年限：30—40年 ○框架結(jié)構(gòu)：主要指整體框架結(jié)構(gòu)，垂直荷載用柱網(wǎng)傳遞，水平荷載用梁柱樓板傳遞。○進(jìn)戶裝置：將電源從室外低壓配電線路上接線入戶，包括橫擔(dān)、引入線（從室外電桿引下至橫擔(dān)的電線）、進(jìn)戶線（從橫擔(dān)通過(guò)進(jìn)戶管至配電箱的電線）和進(jìn)戶管（保護(hù)過(guò)墻進(jìn)戶線的管子）?！疬\(yùn)輸系統(tǒng)：主要指電梯。 ○普通抹灰為一底層，一面層，二遍成活，分層趕平、休整； 中級(jí)抹灰為一底層，一中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光； 高級(jí)抹灰為一底層，幾遍中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光。 ○組團(tuán)路：路面寬為3—5米。② 總體規(guī)劃定位；③ 分析階段：市場(chǎng)分析（定性）（項(xiàng)目定位）；④ 財(cái)務(wù)分析（定量）；得出市場(chǎng)可行性論證報(bào)告。第五階段：物業(yè)管理。：小區(qū)的巡邏線路上設(shè)置巡邏簽到器、電子巡更器，一旦保安人員在指定的巡更點(diǎn)時(shí)，電子巡更發(fā)出報(bào)警信號(hào)。：一種存在于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上的鄰居關(guān)系。如果把房地產(chǎn)作為長(zhǎng)期投資，只求穩(wěn)定的保值、增值，而不是將賺取差價(jià)放在首位，則即使在周期中的高潮時(shí)買入，也可以等到下一次高潮來(lái)臨時(shí)再作處理，在土地總體供給量嚴(yán)重不足的地區(qū)尤其不必為低潮而憂慮。但因?yàn)榉康禺a(chǎn)買賣是比大資金，目前銀行轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)尚未開(kāi)展，存在變現(xiàn)困難，作為投資應(yīng)有長(zhǎng)期的準(zhǔn)備?！鸬貎r(jià)與一般物價(jià)的不同主要體現(xiàn)在：A．生產(chǎn)成本不同： 一般商品是勞動(dòng)的產(chǎn)物，有生產(chǎn)成本，土地屬于自然資源，其價(jià)格主要不是由成本決定的，而是由相對(duì)稀缺程度和有效需求決定。○房地產(chǎn)價(jià)格的特性：。過(guò)去的價(jià)格我們稱之為歷史成本，它會(huì)影響到房地產(chǎn)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格。 A．位置　　B．肥力　　C．地質(zhì)　　D．地形地勢(shì)　　E．土地面積　　F．土地形狀　　G．日照　　H．通風(fēng)、風(fēng)向、風(fēng)力　　I．溫度、濕度、降水量　　J．天然周期性災(zāi)害　　Ｋ．建筑物外觀Ｒ．其他因素。 ：個(gè)人一生中會(huì)從屬于許多群體——家庭、俱樂(lè)部及各種組織，每種角色都有相應(yīng)的地位，每種角色都在某種程度上影響個(gè)體的購(gòu)買行為。第二部分 銷售基本篇○售樓人員基本素質(zhì)要求： + 誠(chéng)懇的態(tài)度 + 熱誠(chéng)的服務(wù) + 機(jī)敏的反應(yīng) + 堅(jiān)定的信心 + 流暢的表達(dá) + 積極的進(jìn)取=TOPSALES（頂尖銷售），要勇于負(fù)責(zé)?！鹗蹣侨藛T心理素質(zhì)：：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過(guò)大，始終保持一份平靜的洽談心情。對(duì)客戶的觀察有助于掌握客戶特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)，從而在洽談時(shí)做到有得放矢，提高成交率。：是心靈的窗口，可看出客戶之心靈動(dòng)機(jī)。如喜穿休閑裝的人，說(shuō)明性格開(kāi)放，不喜歡受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝的品牌可看出其身份和地位。：客戶最忌諱一問(wèn)一答式洽談。：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。，手應(yīng)自然垂直，不可把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。（根據(jù)情況）E．同事間要互相敬讓，說(shuō)話要溫文爾雅。○售樓人員的必備條件：：能設(shè)身處地的為客戶著想。： 一般來(lái)說(shuō)，客戶購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求和心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理……： 樓盤銷售與一般銷售有著同質(zhì)性和差異性。是一個(gè)系統(tǒng)工程，在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其它方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功。5．惰性： 成功的銷售不是一向一蹴而就的事業(yè)。3．客戶引導(dǎo)者——專業(yè)顧問(wèn)： 購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如：地段的考察、同類產(chǎn)品的比較、戶型格局的評(píng)