【正文】 ：保值情況，增值潛力。：附近的公交線路，預開通的公交線路。： ，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交付定金。 ： 介紹戶型功能優(yōu)勢，家具擺設狀況，戶型設計及戶型優(yōu)劣點等。： 。，盡量強調現(xiàn)場人多，邀請客戶到現(xiàn)場參觀及現(xiàn)場有專業(yè)人員為他介紹。，外來電話響聲不能超過三聲。—幫助顧客作出明智的選擇。—顧客開始關心售后服務時?！齑介_始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 要求銷售人員必須要熟悉產品的各項性能、優(yōu)缺點。意思是說要充分展示購買該產品將來會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)客戶購買欲的關鍵；，充分的證據(jù)。 注意：，才能有得放矢。○現(xiàn)場銷售人員操作要點：： 表達應力求鮮明生動，語言簡練，聲調略高，語速適中并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙虛，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。： 特征：缺乏購買經驗，不易作出決定。： 特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。對策：加強產品品質、公司性質、物業(yè)獨特等優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，爭取客戶理性的認同。F．面對拒絕： 拒絕是客戶在銷售過程中最常見的抗拒行為?？蛻糍徺I產品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各類需求而購買產品的行為。9．愛護銷售物品：工服、工卡、銷售夾等?！痄N售人員工作職責及要求：1．推廣公司形象，傳遞公司信息。你的待客態(tài)度、電話應對或寄給其它公司的信函和傳真等代表著公司，你將代表企業(yè)的整體形象。3．談話無重點： 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的。：售樓人員須具備敏銳的觀察能力?！痄N售人員必備的基本素質：專業(yè)素質，綜合能力，克服痛疾。 B．保持開朗愉快的心情。：：A．主動同客戶、上級與同事打招呼。：保持口腔清新，無異味。：任何一樓盤都存在其不足之處，當客戶提出其不足之處時，售樓員應淡化這種不足，讓客戶感覺這種不足是無關痛癢的，沒有十全十美的產品，或將樓盤優(yōu)點拿來貼在不足之處?！鹗蹣菃T洽談技巧： 洽談是售樓工作中的關鍵環(huán)節(jié)，直接影響顧客的消費心理及行為。（但具體情況具體分析）：通常用來表達意愿的，是第二種語言。：從步態(tài)看其性格。：多學點心理學、哲學、佛學方面的知識，掌握人的本質特征，當你能領悟人性與世事時就能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。部門間、同事間提倡團結協(xié)作，相互信任，注重整體利益。四．心理因素： ：每個人在任何時刻都有許多需要。 ：每種文化都是由更小的亞文化組成，亞文化為其成員帶來更明確的認同感和集體感。而土地由于其個別性，沒有兩宗土地是完全相同的，各宗土地之間的價格差異較大。 □ 人身安全（社會安全）：小區(qū)24小時保安，電子對講系統(tǒng)等充分保證人身安全。： 雖然房地產的自然地理位置固定不變，但其社會經濟地理位置卻經常變動。因為房地產位置固定，每塊土地也是獨一無二，這不僅存在于不同城市之間，即便在同一城市各地段，地塊環(huán)境也有差異，更為重要的是在同一地段，也會因位置的不同具有獨特性，哪怕是緊緊相鄰的兩塊土地也不能完全替代，這就是說為什么有的房地產熱銷，有的滯銷緣故了。：安裝在住戶的門上，當門被非正常打開時，發(fā)出報警信號。3.《建設工程規(guī)劃許可證》 是由市政規(guī)劃部門對該地的地上建筑物，允許建設規(guī)劃的合法憑證。② 初步設計 — 報建委。 ⊕各種管線的垂直順序，由淺入深為：電信管線、熱力管、小于10KV電力電纜，大于10KV電力電纜、煤氣管、給水管、雨水管、污水管。 ○居住小區(qū)：一般稱小區(qū)，與居住人口規(guī)模（7000—15000人）相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。 ○防水工程：與住宅關系較為密切的主要有地面防潮工程和屋面防水工程。○給水系統(tǒng)：為建筑提供用水的工程設施，一般由進水管（包括水表、閥門）、配水管（包括干、立支管）、配水龍頭（或用水設施）等組成，如果室外給水管網壓力不足時，還要附設水箱、水泵裝置。 抗震度：7 使用年限：60—70年 ○框架剪力墻結構：梁柱與墻承重結合。 人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量。）（十三）綠化率：指項目規(guī)劃建設用地范圍內的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。（七） 使用面積：是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。）（十） 以出讓方式取得土地使用權進行房地產開發(fā)的，必須按照土地使用權出讓合同約定的土地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。否則，國家無償收回土地。（講解）（六） 七通一平：指上下水、雨水、電、氣、暖、通信、路通及場地平整。2. 從土地的自然科學研究的角度，土地是指陸地及其空間的全部環(huán)境因素，包括與這一區(qū)域上下垂直的生物圈的相當穩(wěn)定或可以預見的、周期循環(huán)的所有屬性，以及過去和現(xiàn)在人類活動的結果。（三） 毛地：只要是指城市中需要拆遷而未拆遷的土地。② 使用者需改變出讓土地用途的，需要取得出讓方和市縣人民政府城市規(guī)劃部門的同意，簽定土地使用權出讓合同變更協(xié)議或者重新簽定合同，并相應調整出讓金。）下列建設的土地使用權，確屬必須的，可以由縣級以上人民政府依法批準劃撥：1） 國家機關用地和軍事用地；2） 城市基礎設施用地和公益事業(yè)用地；3） 國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；4） 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。（四） 容積率：又稱建筑面積密度，是建筑的各層建筑面積總和和建筑基地面積的比值。（十一）花園面積：是指房屋建筑物的周圍、圍墻或圍護物以內的園地面積，一般是相對于別墅而言。 凈高=層高—樓板厚度（據(jù)測，造價降低1%左右。 抗震度：6 使用年限：30—40年 ○框架結構：主要指整體框架結構，垂直荷載用柱網傳遞，水平荷載用梁柱樓板傳遞?！疬M戶裝置：將電源從室外低壓配電線路上接線入戶，包括橫擔、引入線（從室外電桿引下至橫擔的電線）、進戶線（從橫擔通過進戶管至配電箱的電線）和進戶管（保護過墻進戶線的管子）?！疬\輸系統(tǒng)：主要指電梯。 ○普通抹灰為一底層，一面層，二遍成活，分層趕平、休整； 中級抹灰為一底層，一中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光； 高級抹灰為一底層，幾遍中層，一面層，三遍成活，分層趕平、休整、表面壓光。 ○組團路：路面寬為3—5米。② 總體規(guī)劃定位；③ 分析階段：市場分析（定性）（項目定位）；④ 財務分析（定量）；得出市場可行性論證報告。第五階段：物業(yè)管理。：小區(qū)的巡邏線路上設置巡邏簽到器、電子巡更器，一旦保安人員在指定的巡更點時，電子巡更發(fā)出報警信號。：一種存在于計算機網絡上的鄰居關系。如果把房地產作為長期投資，只求穩(wěn)定的保值、增值，而不是將賺取差價放在首位，則即使在周期中的高潮時買入，也可以等到下一次高潮來臨時再作處理，在土地總體供給量嚴重不足的地區(qū)尤其不必為低潮而憂慮。但因為房地產買賣是比大資金，目前銀行轉按揭業(yè)務尚未開展，存在變現(xiàn)困難，作為投資應有長期的準備?！鸬貎r與一般物價的不同主要體現(xiàn)在：A．生產成本不同： 一般商品是勞動的產物，有生產成本，土地屬于自然資源，其價格主要不是由成本決定的，而是由相對稀缺程度和有效需求決定?！鸱康禺a價格的特性：。過去的價格我們稱之為歷史成本，它會影響到房地產的現(xiàn)時價格。 A．位置　　B．肥力　　C．地質　　D．地形地勢　　E．土地面積　　F．土地形狀　　G．日照　　H．通風、風向、風力　　I．溫度、濕度、降水量　　J．天然周期性災害　?。耍ㄖ锿庥^Ｒ．其他因素。 ：個人一生中會從屬于許多群體——家庭、俱樂部及各種組織，每種角色都有相應的地位，每種角色都在某種程度上影響個體的購買行為。第二部分 銷售基本篇○售樓人員基本素質要求： + 誠懇的態(tài)度 + 熱誠的服務 + 機敏的反應 + 堅定的信心 + 流暢的表達 + 積極的進取=TOPSALES（頂尖銷售），要勇于負責?！鹗蹣侨藛T心理素質：：不要讓自己易怒、易燥，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，始終保持一份平靜的洽談心情。對客戶的觀察有助于掌握客戶特點、動機，從而在洽談時做到有得放矢，提高成交率。：是心靈的窗口，可看出客戶之心靈動機。如喜穿休閑裝的人，說明性格開放，不喜歡受到約束；西裝則表示此人很注形象，服裝的品牌可看出其身份和地位。：客戶最忌諱一問一答式洽談。：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿。，手應自然垂直，不可把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。（根據(jù)情況）E．同事間要互相敬讓，說話要溫文爾雅?！鹗蹣侨藛T的必備條件：：能設身處地的為客戶著想。： 一般來說，客戶購買心理動機有求實心理、求新心理、求和心理、偏好心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理……： 樓盤銷售與一般銷售有著同質性和差異性。是一個系統(tǒng)工程，在這個工程的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其它方面，而導致失敗或不完全成功。5．惰性： 成功的銷售不是一向一蹴而就的事業(yè)。3．客戶引導者——專業(yè)顧問： 購房涉及很多專業(yè)知識，如：地段的考察、同類產品的比較、戶型格局的評