【正文】 獲取頑客更多的信息（只有提問讓顧客說話才能了 解顧客更多的信急 ) 3，找到對(duì)方感興趣的地方（通過提問可以了解顧客感興趣的地方 ) 如何才能做到準(zhǔn)確提問呢？ 明確我們要了解的信息是什么 ? 提前設(shè)計(jì)好問題 ? 講師：我們到底要了解顧客什么樣的信息呢 ?理論上說我們對(duì)顧客的了解越多越好，但有些是我們必須要了解的信息 ? 我們需要了解客戶方面的信息 購(gòu)房目的：經(jīng)紀(jì)人只有了解顧客的購(gòu)房目的才能更好的幫顧客找房子，因?yàn)轭櫩筒煌馁?gòu)房目的會(huì)影響我們幫他找的房子。 6．注意接待時(shí)的禮儀形象 中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，我們一定要注意禮儀。 4。因此在與顧客交流的過程中盡量發(fā)掘你與顧客的共通點(diǎn)，只要用心肯定可以找到。好在親和力是可以通過努力培養(yǎng)的。 (可以對(duì)學(xué)員進(jìn)行提問 ) 休息 1 0 分鐘 第二課時(shí) 與顧客溝通的黃金法則 A、培養(yǎng)你的親和力。因此我們每節(jié)課都會(huì)講，直到成為麥田的文化，讓激情成就我們的夢(mèng)想。前面講過我們是“銷售醫(yī)生”我們不是求客戶我們是幫助顧客解決問題。 (講師可以舉很多我們行業(yè)的故事）?！闭f完校長(zhǎng)就不再說話了以為可以打發(fā)他們了。一對(duì)夫婦穿著極為普通去找校長(zhǎng)．這對(duì)夫婦對(duì)校長(zhǎng)說我有一個(gè)兒子曾在哈佛讀過一年書。 3．讓自己成為專家 ：病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都是找專家、因?yàn)閷I(yè)值得信賴，可以更快更好的治療病痛；因此我們一定要讓自己絕對(duì)專業(yè)，成為房產(chǎn)的行家，這樣才能獲取顧客的信賴，才能幫且顧客更快更好的成交， 先診斷然后開處方 ；病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒有說看到病人來后，二話不說就給他開處方，給他打針，給他吃藥的 ?當(dāng)然沒有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會(huì)把把脈、量量體溫、看看舌頭、問一些問題， 他們?cè)谧鍪裁?? (學(xué)員回答 )他們?cè)谧鲈\斷；診斷完后再開處方才能對(duì)癥下藥。那么做好接待應(yīng)具備什么樣的心態(tài)。意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。 B 快速簽單從良好的接待開始 好的開始是成功的一半，接待做得好為快速簽單埋下伏筆。我們可以多一些互動(dòng)，我們接待的對(duì)象很多，今天重點(diǎn)講解顧客接待。 行動(dòng) !立即行動(dòng)！堅(jiān)持不懈、直到成功 !只有行動(dòng)才能創(chuàng)造業(yè)績(jī)，只有行動(dòng)才能把我們的計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，只有行動(dòng)才能讓我們成功 ! 最后，我們一起來回顧一下今天的課程（從頭回顧一遍） 各位同仁，今天我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間把顧客經(jīng)營(yíng)圣經(jīng)與大家分享。 10年之后 l00％成交的是老客戶。 接下來我們對(duì)以上的這些法則進(jìn)行詳細(xì)的講解； (休息 1O 分鐘 ) 第三課時(shí) 一．良好的售后服務(wù) 不要以為簽完合同就完成了交易：由于 我們公司的薪資結(jié)算方式的特殊性，造成了我們很多的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)客戶一簽完單下完定金，就不管事了 !曾經(jīng)一個(gè)客戶說了一句很值得我們深思的話：“我一刷完卡，經(jīng)紀(jì)人就不見了”；這都是意識(shí)問題，其實(shí)簽完合同才是服務(wù)的開始，現(xiàn)階段的快速成交導(dǎo)致我們和顧客并不熟悉，所以和顧客并沒有什么感情，要想讓成交過的顧客成為你的老客戶，就必須參與售后服務(wù)，這是與顧客多接觸的機(jī)會(huì)，我們要把握； 積極主動(dòng)協(xié)助顧客解決問題：在售后過程中會(huì)遇到各種問題，我們要很主動(dòng)的幫助顧客，而不是選擇逃避；有很多經(jīng)紀(jì)人一接到顧客的電話就怕，或者有的 干脆不接。先相信才能看到，只要你相信這套房子你一定會(huì)賣掉，那么我告訴你一定是你賣的，因?yàn)槟銜?huì)對(duì)這套房子充滿信心與激情，而且會(huì)想方設(shè)法的去賣。 永遠(yuǎn)要比客戶專業(yè)，但不要表現(xiàn)比客戶聰明：顧客喜歡我們專業(yè)，因?yàn)槲覀儗I(yè)才能為他們找到滿意的房子幫助業(yè)主賣個(gè)好價(jià)格；但他們同時(shí)又怕我們太聰明。 這個(gè)故事給我們帶來什啟示呢 ? （可以請(qǐng)學(xué)員回答） 講師總結(jié)： 當(dāng)顧客不接受我們時(shí)，我們不能輕易放棄：而是要勇敢的突破自己；毫不猶豫的粘上去，一次不行就兩次，兩次不行就三次，直到顧客接受我們；有時(shí)，還是一個(gè)機(jī)會(huì)，你知果能堅(jiān)持，就能收獲很多。 粘上的目的是為了什么 ?當(dāng)然不是因?yàn)樗麄兒每椿蛴绣X，我們的．目的．是為了讓他們?cè)谖覀兊氖稚铣山?，所以顧客一旦被我們粘上，我們就要?jiān)持不懈，直到成交為止。隨人隨事的用心挖掘客戶，吃飯時(shí)、存款時(shí)、從坐公交車時(shí)、同學(xué)聚會(huì)時(shí)、出差時(shí)、走戚時(shí)； D、打造好個(gè)人的品牌．并服務(wù)好老客戶，要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，這樣可以輕松的播種。我們也一樣，我們手上有很多非常成熟的 A級(jí)客戶與房源，我們就得快速將其消化。 、 A。另外帶看也要非常方便有的業(yè)主雖很穩(wěn)定但因?yàn)橐恍┰?，看房始終不方便，那這類的房源也不能是 A類房源 (我們可以用試談單來穩(wěn)定業(yè)主 ) 手續(xù)可操作，這一點(diǎn)是非常重要的，如何手續(xù)不能操作，即使業(yè)主再 好也沒有用，當(dāng)然這里要求我們經(jīng)紀(jì)人要細(xì)心，要專業(yè)了解房源的所有交易 細(xì)節(jié)，再去大力推薦，否則就等同于浪費(fèi)時(shí)間。 c、職業(yè)道德：世界上的醫(yī)生有許多，但名醫(yī)卻不多；因?yàn)橐氤蔀槊? 醫(yī)：要有醫(yī)德、服務(wù)態(tài)度要好、要讓病人快速康復(fù)、收費(fèi)要合理。 A、先診斷后開處方：病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒有說看到病人來后，二話不說就給他開處方，給他打針，給他吃藥的 ?當(dāng)然沒有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會(huì)把把脈、量量體溫、看看舌頭、問一些問題，他們?cè)谧鍪裁??(學(xué)員回答 )他們?cè)谧鲈\斷；診斷完后再開處方才能對(duì)癥下藥。 2．講解房產(chǎn)銷售的特性 房產(chǎn)是人的一生最大筆的交易，是頭等的大事，雙方都非常的謹(jǐn)慎，并且不輕易相信別人，所以必須通過用心經(jīng)營(yíng)才能獲取顧客的信賴?？衫e，溫州炒房團(tuán)的投資行為。由于房地產(chǎn)交易不是普通商品以錢易物這種方式進(jìn)行；交易，它必須通過專門的交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行手續(xù)的審核和辦理，而且在交易過程中涉及到較多的法律方面的問題，因此，整個(gè)交易的風(fēng)險(xiǎn)較大，這就決定了，要有專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)服務(wù)，來降低交易的風(fēng)險(xiǎn)。人還要住房子。 舉例 三四年前，閩候的別墅，像綠洲家園、金橋花園、閩都大莊園等別墅樓盤，更多地購(gòu)房者僅僅是把它當(dāng)作渡假使用，而現(xiàn)在則相反，人們都把它當(dāng)作第一居所。 個(gè)人喜好變化 古代有“孟母三遷”的典故，說明選擇房產(chǎn)完全是根據(jù)個(gè)人的需求而定。金山規(guī)劃人口為 30 萬，若平均每個(gè)家庭有 4 個(gè)人。特別是次新房大量涌入市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)的上升產(chǎn)生巨大的影響。 由于中國(guó)社會(huì)保障體系的缺失，出于對(duì)安全的需求，很多人將厲嚴(yán)作為一種保障。 舉例：福州市最新的城市規(guī)則提出整個(gè)城市格局從原來的“三山一水”轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥淼摹捌呱蕉?，從“濱江城市”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀I海城市”，從而確立海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)核心城市的位置，城市人口也相應(yīng)地從目前的200 萬增 加到 2021 年的 300 萬，因此，城市建設(shè)將進(jìn)入新一輪的高潮。 c、經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位，進(jìn)入行業(yè)的門檻高 D、美國(guó)的國(guó)民要想成為職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，必須要求本科以上學(xué)歷，擔(dān)任過兩年以上的助理經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷，且無任何不良的記錄，特別是信用方面。 ⑤ 1992 年鄧小平同志“南巡”講話，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了新的發(fā)展，但是那時(shí)消費(fèi)房地產(chǎn)只是少數(shù)人的特權(quán)， 92— 97 期間，市場(chǎng)產(chǎn)品少，從業(yè)人員素質(zhì)低下，主要從事租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) (不被政府及社會(huì)所看好 ⑥ 1999 年銀行住房信貸放開，住房消費(fèi)開始平民化，緊接著政府；稅率下調(diào) 6%3%%降代了流通成本，促進(jìn)了房產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。 c、國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，影響上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)達(dá)上百個(gè)。 實(shí)現(xiàn)世界上最貴重商品流通的重要渠道 給學(xué)員一個(gè)觀念： 21 世紀(jì)誰掌握了流通渠道、就掌握了天下。 (可舉例：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)、彩電業(yè)、娛樂業(yè) ) 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的本質(zhì) 房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分 這里要先闡述一下房地產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重大作用 房地產(chǎn)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它直接影響到上下游相關(guān)聯(lián)的 100 多個(gè)行業(yè)，例如：建筑業(yè)、機(jī)械設(shè)備制造業(yè)、化學(xué)工業(yè)、原材料、耐用消費(fèi)品等等，大約每 100元的房地產(chǎn)投資，會(huì)影響其他行業(yè) 215 元的需求，房地產(chǎn) 投資每增長(zhǎng) 10％，影響 GDP 增長(zhǎng) 1％。今天，各位同仁加入麥田，接觸一個(gè)新的行業(yè)，認(rèn)識(shí)行業(yè)否適合自已，能否實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，這 是至關(guān)重要的。希望麥田人能夠深入的研究他，靈活的運(yùn)用他，進(jìn)而推動(dòng)我們的房產(chǎn)事業(yè)。這時(shí)整理出《麥田房主銷售精英訓(xùn)練手冊(cè)》，不再只是一個(gè)想法而是一種需要。 “在不斷實(shí)踐中處自我提升，在教育訓(xùn)練中收獲知識(shí)、培育人才”是我們麥田孕育人才永遠(yuǎn)不變的主題。序言 親愛的麥田伙伴們 ,當(dāng)你打開這并不華麗的手冊(cè)時(shí) , 一定會(huì)有和我一樣的感受 :一個(gè)非常重要的培訓(xùn)管理工作使用工具誕生了 !不是一味的說教 ,而是帶著我們一起思考、實(shí)踐、總結(jié)的過程分享?！肮び破涫拢叵壤?其器”我相信最頂級(jí)的工具加上最優(yōu)秀的使用者。麥田要實(shí)現(xiàn)中國(guó)。 此書的完成離不開全體麥田人的大力支持，這里特別事情謝以下同仁： 吳存 勝、黃少華、金日、繆壽華、陳倫燦、魏祺、許家水、鄭玉霞、林子青、中招蓮、將賜妹、李曉芬、蔡宣優(yōu)、高小斌、葉玉萍等。 二、選擇一個(gè)行業(yè)我們要考慮哪些方面 ? 由互動(dòng)導(dǎo)入“大家認(rèn)為選擇一個(gè)行業(yè)要考慮哪些萬面呢 ? 行業(yè)的發(fā)展前景行業(yè)是屬于朝陽行業(yè)，還是屬于夕陽行業(yè)，行業(yè)的從業(yè)人員是否會(huì)被替代。 房地產(chǎn)業(yè)分為兩部分： A、房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)、建筑業(yè)、裝修業(yè) ． B、房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，包含：咨詢、營(yíng)銷策劃、租售代理 (經(jīng)紀(jì)業(yè) )、價(jià)格評(píng)估、物業(yè)管理等 地產(chǎn)開發(fā)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的基礎(chǔ) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)作為房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一部分，它的發(fā)展會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)存量市場(chǎng)的流通，從而帶動(dòng)房地產(chǎn)增量市場(chǎng)的發(fā)展 !例如 ,本地的華辰地產(chǎn) ,加盟 21CN 不動(dòng)產(chǎn)福州區(qū)域代理權(quán) ,以此來實(shí)現(xiàn)一、二手房的聯(lián)動(dòng)。物流行業(yè)是 2l世紀(jì)最有前景的一個(gè)行業(yè)。 顧客價(jià)值 ① 安全 (價(jià)格安全、交易安全 ) 由于房地產(chǎn)商品的特性決定了消費(fèi)者在進(jìn)行房產(chǎn)交易時(shí)對(duì)安全的需求，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面： ． A、價(jià)格安全，人永遠(yuǎn)是追求利益最大化，特別是購(gòu)房者由于自身的專 業(yè)局限，導(dǎo)致對(duì)房產(chǎn)價(jià)格的估算出現(xiàn)較大偏差，而導(dǎo)致對(duì)價(jià)格安全的需求。這是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，國(guó)內(nèi)一線城市如：上海、廣州、 深圳，北京開始出現(xiàn)大型的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，同時(shí)。 告訴學(xué)員要有危機(jī)感，想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期地發(fā)展下去，需要不斷地充電，因?yàn)殡S著市場(chǎng)地不斷完善和規(guī)范，同樣對(duì)于從業(yè)人員素質(zhì)的要求也會(huì)相應(yīng)提高，否則很容易被淘汰。 全世界有 50％的高層建筑設(shè)備集中在中國(guó)。 由于中國(guó)投資渠道有限，目前股票、債券、基金等是僅有的幾種投資渠道，而房產(chǎn)作為一個(gè)投資品種，在投資風(fēng)險(xiǎn)方面，相對(duì)較低，且收益率穩(wěn)定，隨著人們閑置資金的增多，越來越多的人，將資金投向不動(dòng)產(chǎn)。 (3)通過國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控從側(cè)面說明房產(chǎn)標(biāo)的的上升 05年稱為中國(guó)房地產(chǎn)政策年，由 于長(zhǎng)三角地區(qū)房?jī)r(jià)的不理性上漲，導(dǎo)致國(guó)家對(duì)全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了全面的宏觀調(diào)控，主要目的是防止房?jī)r(jià)在大漲后出現(xiàn)大跌的情況：（可列出各個(gè)階段的政府調(diào)控的政策） j （ 4）住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善升級(jí)，標(biāo)的不斷上升 隨善經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平得到很大的提高，因此；出趣了住房升級(jí)換代的需求。則金山新區(qū)需開發(fā)住耄 7 萬多套的住宅，若接照 8%的比例。在現(xiàn)代社會(huì)，可以舉出很多例子來說明這一 點(diǎn)。 舉例 在金山新區(qū)剛剛開發(fā)的時(shí)候， 1400元左右的價(jià)格，極少有人問津，而現(xiàn)在整個(gè)金山新區(qū)成為福州樓市的亮點(diǎn)之一，主要得益于良好的規(guī)劃和生活配套，當(dāng)然交通的便捷是最關(guān)鍵的因素。我 們這個(gè)行業(yè)將千年不衰，萬年不絕?？膳e出若干實(shí)際的案例。 唯一性，世界上沒有兩套一模一樣的房子，就像人一樣，即使外 形一樣，但內(nèi)心世界絕對(duì)是不一樣的。 A、房產(chǎn)交易是一個(gè)非常專業(yè)的過程，整個(gè)流程都需要專業(yè)的引導(dǎo)，而且很多的顧客對(duì)于自己的需求都并不是很了解，需要我們耐心的教育 ! B、現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，什么都要求我們要快速，如：快速帶看 快速促成、快速簽約等，容不得我們慢慢做，所以要做到快速，前提是把買賣雙方經(jīng)營(yíng)好。我們也一樣，平時(shí)顧客來到店里時(shí)，我們的經(jīng)紀(jì)人還沒有問清楚顧客到底要什么樣的房子，就開始非常有激情的推薦，結(jié)果顧客并沒有去看，或者看了也不滿意，并且會(huì)對(duì)我們失去信心，認(rèn)為我們不了解他，不專業(yè)。我們也是一樣。 要有充分的決策權(quán)，而且能招之則來，揮之則去；這樣只要客戶價(jià)格出到，就能快速簽單 ! A類客戶的特點(diǎn)： (可舉例 ) 需求很明確，我們充分了解客戶，不僅知道他的現(xiàn)有需求，而且知道他的潛在需求，這要求我們要經(jīng)常帶看，且每次帶看完都試談單，把客尸的需求逼出來 (最好是客戶受教訓(xùn) )。我們做為房產(chǎn)顧問，就要像我們的農(nóng)民伯伯一樣，辛勤耕耘，用心付出，才會(huì)有回報(bào)。如何收割呢 ? 每天都要和他們聯(lián)系，每天都要帶他們看房子，每天都要幫業(yè)主找客戶，直到成交