【正文】 項目在進(jìn)入銷售后，由于各個階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項目即時銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期10月15日—10月31日項目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品的制作，項目概念炒作利用售房部現(xiàn)場廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布，耳語傳播等——————————認(rèn)購期11月1日—11月30日對本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方式、景觀環(huán)境等進(jìn)行炒作DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷完成認(rèn)購銷售的5%認(rèn)購總量的60%正式認(rèn)購期12月1日—12月18日對本案所有優(yōu)勢集中進(jìn)行全方位炒作報刊平面、報刊夾報、手機(jī)短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場大型SP促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量40%強(qiáng)銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方式等進(jìn)行炒作報刊夾報、手機(jī)短信、行銷人員一對一促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量80%持續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過后房地產(chǎn)銷售高峰期進(jìn)行現(xiàn)房實(shí)景宣傳行銷人員一對一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月31日促銷方式炒作海報張貼、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布等完成銷售總量95%以上鳳林山莊全部推廣預(yù)算推廣類型廣告量預(yù)算報刊平面（晚報1/4頭版套紅）3次￥15000元報刊夾報（華西都市報A4小全版）4次￥8000元新聞軟文3次￥2400元銷售現(xiàn)場引導(dǎo)旗30幅￥3000元售樓中心布置全套￥2580元DM單60000份￥12000元布幅4次￥7200元手機(jī)短信6次￥6000元行銷SP促銷5個月￥6000元不可預(yù)測費(fèi)￥5000元總額總量控制￥（二） 項目各階段宣傳推廣主題1）認(rèn)購階段主題一：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。2） 春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“家”的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。3） 項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。在認(rèn)購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購均價三個百分點(diǎn)的上升空間或三個百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實(shí)際情況而定）?！?正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場布置1） 在售房部現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進(jìn)行認(rèn)購的過程中，應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；2） 在排號進(jìn)行認(rèn)購的時候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發(fā)商必須提供30根椅子；3） 連接售房部的道路沿途擺放60盆花卉盆景；4） 認(rèn)購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。正式認(rèn)購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。如果認(rèn)購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購日期。認(rèn)購期目的認(rèn)購期是項目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對項目理念的傳輸和消費(fèi)者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。在該階段有大量的項目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時在該階段另外一項重點(diǎn)工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動方案，同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。2）目標(biāo)消費(fèi)市場定位公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角的處理和利用，尤其以14樓距離川塑廠9米樓間距的空間要重點(diǎn)塑造，最好采用較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。重點(diǎn)在于空間的營造，由于地塊存在很明顯的自然標(biāo)高，尤其是小區(qū)出入口到達(dá)14樓和15樓之間的150緩坡。（三）項目銷售周期預(yù)估預(yù)熱準(zhǔn)備期：2004年10月—2004年11月認(rèn) 購 期：2004年11月—2005年12月正 式 認(rèn)購：2004年12月8日—2005年12月18日強(qiáng)銷準(zhǔn)備期：2004年12月19日—2005年3月31日強(qiáng) 銷 期：2005年4月1日—2005年4月30日持 續(xù) 期：2005年5月1日—2005年5月31日清 盤 期：2005年6月1日—2005年6月30日備注： 銷售周期全長8個月。開發(fā)商為了適應(yīng)居民的要求，會加大投入成本，從而會促使住宅價格進(jìn)一步走高；178。因?yàn)樽≌袌稣颊麄€房地產(chǎn)市場絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場的主要特點(diǎn)集中表現(xiàn)在住宅市場上。第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增長趨勢齊頭并進(jìn)，第一產(chǎn)業(yè)增長緩慢。全長2千米，工程內(nèi)容包括改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。蓮花池街道 座落在龍馬新城區(qū)，轄1個行政村，3個社區(qū)，年末總?cè)丝?572人，其中非農(nóng)業(yè)人口4540人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值17,883萬元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079萬元，工業(yè)產(chǎn)值17,065萬元?！境青l(xiāng)建設(shè)】 龍馬新城已具雛形，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)項目建設(shè)快速推進(jìn)。 %?！竟I(yè)經(jīng)濟(jì)】 ，%，％。完成財政收入10,584萬元，%。%?！痉枪兄平?jīng)濟(jì)】 非公有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)稅收7430萬元，％，％。全區(qū)共引進(jìn)項目110個，其中：工業(yè)項目60個，總投資7900萬元；農(nóng)業(yè)項目6個，引進(jìn)資金1363萬元 。重點(diǎn)企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘州市雪花棉絮有限公司、瀘州市榮峰實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司等。2002年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍(lán)田機(jī)場擴(kuò)建工程后，加快城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))的開發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)的開發(fā)準(zhǔn)備工作，加快納溪河?xùn)|新區(qū)、藍(lán)田重灣小區(qū)、江陽西路南區(qū)、江陽西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開發(fā)建設(shè)。項目位于龍馬潭區(qū)最大的商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場和王氏批發(fā)市場之間，必將是城市化發(fā)展的最大受惠者。同時，房地產(chǎn)交易過程中各種費(fèi)用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調(diào)，更將進(jìn)一步刺激居民的購房欲望，擴(kuò)大了購房的基本消費(fèi)群體數(shù)量，保證了房地產(chǎn)需求市場持續(xù)繁榮。從國內(nèi)各大中城市的經(jīng)驗(yàn)看，瀘州市的住宅價格應(yīng)該在現(xiàn)有價格平臺上反復(fù)整理，蓄勢待發(fā)，在國民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平的條件下，價格將尋求新的突破。在這四大板塊的房地產(chǎn)宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快的一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動人口數(shù)量大。在每一個類別中又從環(huán)境景觀的組成元素進(jìn)行細(xì)分，比如水景景觀從功能性元素和園藝類元素的角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進(jìn)行細(xì)化分解。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價也較低廉，效果一般；在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突兀的恢弘效果；藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營造，并輔以4—6個浮雕，這類方法可提高樓盤品質(zhì)，營造的效果更能對項目售價作強(qiáng)有力的支撐，但成本比前兩種方案要高。（二）項目優(yōu)勢分析龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購買力龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流動人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家；戶型面積搭配合理；（三）項目定位在對本案周邊項目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對目前項目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項目，借此形成項目賣點(diǎn)，與同區(qū)域競爭項目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。（五）項目賣點(diǎn)提煉第一、項目現(xiàn)有賣點(diǎn)提煉