【正文】 。㈣銷售企劃 ； ； ； ； ； 、NP、路牌廣告要求； 、樣板房； 、按揭銀行； ； ； 、模型制作商。⑸DM（Direct Mail）入戶單張 價格低，目標市場細分明確，宣傳有側(cè)重點，適合區(qū)域性宣傳。房地產(chǎn)開發(fā)公司住宅使用說明書開發(fā)單位名稱地址電話郵編設(shè)計單位名稱地址電話郵編施工單位名稱地址電話郵編監(jiān)理單位名稱地址電話郵編住宅部位使用說明和注意事項結(jié)構(gòu)和裝修裝飾上水、下水供電設(shè)施、配電負荷通訊煤氣燃氣消防門、門窗承重墻防水層陽臺其他㈢付款方式建議 針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面，增加其超前入市的可能性。單張夾報形式可以是通過郵政訂報系統(tǒng)或報紙攤檔派發(fā)。同時，留住部分準備置業(yè)的買家。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。浴室配磨砂玻璃門扇廳門選用金屬防盜防火門，連防盜眼及門鎖，房門用豪華造型夾板門帶門套連門鎖，廚房用優(yōu)質(zhì)夾板門、浴室裝塑料門。㈦售樓部設(shè)置建議 售樓部不應(yīng)設(shè)在西南角的“托幼”處，由于工地現(xiàn)場雜亂無章，項目環(huán)境劣勢與現(xiàn)樓僅一墻之隔，因此，售樓部的設(shè)立應(yīng)避劣勢而遠之，以免影響客戶的購買心理。結(jié)合這一特色，敝司認為可把綠化規(guī)劃設(shè)計成為一個以半山梯級為最大特色的中庭花園，其間貫穿一條自東南向西北順流而下的小瀑布式溪流，保持小區(qū)內(nèi)水體的靈動性，活生小區(qū)環(huán)境氣氛，“聚水為財”，使小區(qū)增添點睛之“靈氣”。所以，敝司建議把C座兩幢以“L”字形擺開其開角朝西北方向，此舉能使整個小區(qū)的布局得到如下幾個方面的飛躍性效果：①小區(qū)的整體布局美觀大方，充分利用了小區(qū)內(nèi)面積從而B、C兩幢能合理地再營造一個約1500m2的小中庭花園，并令小花園和大花園自然連成一體。 當然，一個項目的目標客戶可能永遠不只以上九項分析的客戶，然而針對該小區(qū)的特點來說，敝司認為上述分析基本已囊括了近八成目標買家，只要能抓住這批客戶的購買心理，再輔以必要的銷售策略，就必能取得銷售的成功。分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重小區(qū)的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及小區(qū)周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。㈢目標客戶定位作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。但附近的工廠較多，空氣污染大。故此，項目的競爭對手多為項目相鄰樓盤，如何提高項目本身的質(zhì)素，提升項目形象，營出特色以脫穎而出，是項目能否取得成功關(guān)鍵。項目不但應(yīng)在規(guī)劃中力求細致、完善，在設(shè)計中多考慮人對居住環(huán)境要求，還可在企劃營銷中體現(xiàn)以客為尊的誠意和“以人為本”的理念。因此，充分把握市場，迎合消費者的需求心理，提倡新現(xiàn)代的生活居住概念，才能更有效地促進銷售。一梯四戶，面積較合理，實用率高，戶戶南北對流。：，總建筑面積55223m2，由1幢23層、1幢12層、2幢9層、2幢7層組成：，綠化率達38%。⑵劣勢分析①周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；②本小區(qū)外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；③周邊外來人員多，治安管理有隱患；④周邊生活配套設(shè)施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū)，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。中等價位住宅銷量將會隨市民支付能力提高而明顯增加，高價位樓盤銷售將相對增幅較小。 就廣州房價走勢來看，各地段房價都存在不同程度的下滑或變相下滑，市中心越秀、東山、荔灣等區(qū)的高層住宅價格與去年同期相比下降二成；天河高層現(xiàn)樓難以超過8000元/平方米。刺激消費要求有利于房地產(chǎn)發(fā)展的政策不斷出臺，積極地推動了房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展：⑴改革土地使用制度，控制一級市場的土地供應(yīng)量，特別是寫字樓、豪宅和別墅用地的開發(fā)；⑵降低開發(fā)商首期地價投入比例，采取延期交款等優(yōu)惠；⑶大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加住宅建設(shè)在房地產(chǎn)開發(fā)的比重，其中商品房占60%，解困房占10%，安居工程占20%，單位自建房占10%；⑷調(diào)整房地產(chǎn)收費項目，改善投資環(huán)境，促進商品房經(jīng)營；⑸鼓勵外商參與房地產(chǎn)開發(fā)，向外商提出城市建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)項目，將房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)列為優(yōu)先發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一；⑹銀行多次調(diào)低貨幣信貸利率，減輕市民供樓負擔；⑺銀行征收存款利息稅；⑻開放二手市場按揭；⑼減半征收房地產(chǎn)契稅；⑽按揭年限的延長至30年。故此，敝司在項目的策劃代理中，自始至終能夠以發(fā)展商的角度出發(fā)，拋棄所有對項目發(fā)展不利的短期行為，維護項目整體和長遠的利益，致力于與發(fā)展商建立長期穩(wěn)定的友好合作關(guān)系。廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司是中國地產(chǎn)（香港）有限公司的廣州分公司。瑞 興 花 園銷售企劃建議書廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二零零二年十一月二十六日目 錄前言1一 廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡介2二 市場分析8 ㈠整體市場分析9 ㈡區(qū)域市場分析14 ㈢定向市場分析16三 競爭對手分析17 ㈠競爭對手基本數(shù)據(jù)分析18 ㈡競爭對手戶型比較19 ㈢競爭對手資料分析20四 項目理解31 ㈠項目概況32 ㈡項目周邊配套狀況33 ㈢項目優(yōu)劣勢分析34 ㈣項目企劃思路37五 項目市場定位策略41 ㈠項目市場定位42 ㈡項目形象定位43 ㈢目標客戶定位44 ㈣價格定位及定價原則48六 項目建議49 ㈠項目名稱建議50 ㈡規(guī)劃建議51 ㈢園林規(guī)劃建議52 ㈣現(xiàn)場綠化建議53 ㈤項目場地銷售包裝54 ㈥項目道路規(guī)劃建議54 ㈦售樓部設(shè)置建議56 ㈧裝修標準建議57七 銷售策略建議57 ㈠市場氣氛培養(yǎng)58 ㈡促銷手段建議60 ㈢付款方式建議65 ㈣宣傳策略66 ㈤銷售部署67結(jié)束語68附件 69前 言 經(jīng)與貴司就瑞興花園的整體策劃包裝及銷售代理進行了初步接觸。公司秉承了“中國優(yōu)質(zhì)物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念，堅持“做一個盤，豎一塊豐碑”精神，以“先求質(zhì)、再求量”的工作態(tài)度得到主管部門、發(fā)展商及同行的肯定。在“中國優(yōu)質(zhì)物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念指引下，敝司一直認為，代理項目貴精不貴多，關(guān)鍵在于每個項目都成功推出市場，并獲得良好市場效益。 雖然有以上多方因素的支持，但九九年的廣州樓市因受大經(jīng)濟環(huán)境疲態(tài)的波及，大部分時間仍波瀾不興。周邊近郊房價表面沒有較大下調(diào)，但是，在日益殘酷的市場競爭狀態(tài)下，迫使這些樓盤付出了更大的推廣成本。由于我國加入世界貿(mào)易總協(xié)定的談判已近尾聲，加入世貿(mào)有利于我國房地產(chǎn)市場的升溫。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區(qū)城內(nèi)開發(fā)了不少不同性質(zhì)的房地產(chǎn)，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區(qū)域市場競爭十分激烈。對手四：海景中心：由2幢28層組成：現(xiàn)推都景軒，海都軒的7～28層：只交一成，即做業(yè)主：4076～5598元/m2，均價4708元/m2（復式）4228～7289元/m2，均價6255元/m2：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）⑴優(yōu)勢分析①地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利；②社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學校、醫(yī)院、市場、天河公園、賽馬場等；③戶型可供選擇多；④有停車場，物業(yè)收費合理。：%，居住戶數(shù)為484戶。⑵劣勢分析①整體環(huán)境較差，周邊景觀少，不利于提高項目的檔次，周邊工廠較多，空氣質(zhì)素較差，影響居民生活質(zhì)素；②項目處于城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，區(qū)域居民素質(zhì)低及地域形象較差；③現(xiàn)時規(guī)劃布局欠合理，難以提升項目檔次和樹立鮮明品牌特色；④本項目所處地段認知能力較低，不利于吸納外區(qū)客戶；⑤項目立面較差，沒有自身特色；⑥設(shè)計不夠細致，不能全面滿足客戶的生活需求，不能體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營理念，如沒有預(yù)留空調(diào)機位，陽臺設(shè)計，管線布置，窗臺設(shè)計皆存在較大