【正文】 瑞 興 花 園銷售企劃建議書廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二零零二年十一月二十六日目 錄前言1一 廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡介2二 市場分析8 ㈠整體市場分析9 ㈡區(qū)域市場分析14 ㈢定向市場分析16三 競爭對(duì)手分析17 ㈠競爭對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析18 ㈡競爭對(duì)手戶型比較19 ㈢競爭對(duì)手資料分析20四 項(xiàng)目理解31 ㈠項(xiàng)目概況32 ㈡項(xiàng)目周邊配套狀況33 ㈢項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析34 ㈣項(xiàng)目企劃思路37五 項(xiàng)目市場定位策略41 ㈠項(xiàng)目市場定位42 ㈡項(xiàng)目形象定位43 ㈢目標(biāo)客戶定位44 ㈣價(jià)格定位及定價(jià)原則48六 項(xiàng)目建議49 ㈠項(xiàng)目名稱建議50 ㈡規(guī)劃建議51 ㈢園林規(guī)劃建議52 ㈣現(xiàn)場綠化建議53 ㈤項(xiàng)目場地銷售包裝54 ㈥項(xiàng)目道路規(guī)劃建議54 ㈦售樓部設(shè)置建議56 ㈧裝修標(biāo)準(zhǔn)建議57七 銷售策略建議57 ㈠市場氣氛培養(yǎng)58 ㈡促銷手段建議60 ㈢付款方式建議65 ㈣宣傳策略66 ㈤銷售部署67結(jié)束語68附件 69前 言 經(jīng)與貴司就瑞興花園的整體策劃包裝及銷售代理進(jìn)行了初步接觸。就此，敝司對(duì)貴司能給予機(jī)會(huì)發(fā)揮深表謝意，并誠懇地預(yù)祝合作愉快，成功地將項(xiàng)目推出市場，為貴司獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 就本項(xiàng)目的整體策劃包裝和銷售代理，敝司成立專項(xiàng)小組，以專業(yè)的市場調(diào)研為基礎(chǔ)，根據(jù)整體市場的現(xiàn)狀和區(qū)域市場的特性，發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)加以專業(yè)發(fā)揮，配合貴司對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)意圖，務(wù)求使之成為貴司實(shí)力與形象體現(xiàn)的成功典范。一、廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司簡介 中國地產(chǎn)（香港）有限公司成立于一九九O年初，是由中國地產(chǎn)界知名人仕仇福憲小姐創(chuàng)建的企業(yè)實(shí)體。發(fā)展至今，在中國內(nèi)陸觸角已延伸至廣州、北京、天津、上海、海口、杭州、無錫等地，在香港、臺(tái)灣、新加坡、雅加達(dá)、東京等地成立了分支機(jī)構(gòu)。作為一家提供全面性房產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的專業(yè)公司。公司網(wǎng)羅了中、港、臺(tái)三地頂尖專業(yè)人才，根據(jù)每個(gè)專案的特性，以創(chuàng)新的營銷理念、敏銳的市場觸角、穩(wěn)健的管理、完善的資訊系統(tǒng)及以客為尊的誠意為客戶提供多元化的服務(wù)。廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司是中國地產(chǎn)（香港）有限公司的廣州分公司。公司秉承了“中國優(yōu)質(zhì)物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念，堅(jiān)持“做一個(gè)盤，豎一塊豐碑”精神，以“先求質(zhì)、再求量”的工作態(tài)度得到主管部門、發(fā)展商及同行的肯定。在注冊經(jīng)營時(shí)間僅兩年的情況下，“廣州中地行”以優(yōu)異的成績被評(píng)為一九九九年廣州市一級(jí)代理行。 敝司成功策劃代理的項(xiàng)目包括： 廣州地區(qū)： 淘金花園 世界貿(mào)易中心 華僑樂園 世貿(mào)花園 西關(guān)大廈 新安大廈 佳地華苑大廈 深華大廈 湖濱苑 比華利莊園 天立大廈 羊城國際商貿(mào)中心 偉超置業(yè)大廈 天河金興花園 天河雅怡閣 紫荊花園 瑞華大廈華庭閣 薈賢大廈 天誠廣場 安駿大廈 龍湖大廈 黃埔悅濤雅苑 廣州奧林匹克花園 荔湖明苑 天立俊園 金麟臺(tái)新城海濱花園 北京地區(qū)： 北京羅馬花園 陽光廣場 麗京花園別墅 名人廣場 現(xiàn)代花園 天津地區(qū)： 天津凱旋門大廈 立達(dá)公寓 上海地區(qū)： 新世紀(jì)廣場 凱旋門大廈 羅馬花園 金橋花園 金浦花園 爵士大廈 九安廣場 梧桐花園 無錫地區(qū)： 金馬商城 太湖威尼斯花園 杭州地區(qū)： 夢湖山莊 海口地區(qū)： 麗花城別墅 明都大廈 南苑大廈沈陽地區(qū)：祥鳳花園武漢地區(qū)：重慶地區(qū)：在九九年八月二十日在北京舉辦的建筑界盛會(huì)——第二十屆建筑史大會(huì)上，由敝司成功代理的上海羅馬花園和新世紀(jì)廣場、北京陽光廣場、天津凱旋門大廈，作為各城市代表作進(jìn)入了中國建筑發(fā)展史的展覽中心。中國地產(chǎn)被同行贊譽(yù)為“在整個(gè)大陸市場上創(chuàng)造著神話”。除上述項(xiàng)目外，廣州淘金花園、廣州世界貿(mào)易中心、廣州奧林匹克花園，杭州夢湖山莊，無錫太湖威尼斯花園等等，無一不是各地區(qū)的地標(biāo)意義建筑。在輝煌的公司業(yè)績背后，中地行始終保持著務(wù)實(shí)低調(diào)的工作風(fēng)格，努力不懈地為發(fā)展商提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，敝司已成為一個(gè)集房地產(chǎn)投資、開發(fā)、策劃顧問、銷售代理于一體的企業(yè)，如北京十大豪宅之一的“陽光廣場”就是“中國地產(chǎn)”直接進(jìn)行投資開發(fā)的大型項(xiàng)目。故此，敝司在項(xiàng)目的策劃代理中，自始至終能夠以發(fā)展商的角度出發(fā)，拋棄所有對(duì)項(xiàng)目發(fā)展不利的短期行為，維護(hù)項(xiàng)目整體和長遠(yuǎn)的利益，致力于與發(fā)展商建立長期穩(wěn)定的友好合作關(guān)系。在“中國優(yōu)質(zhì)物業(yè)專業(yè)代理”的品牌理念指引下，敝司一直認(rèn)為，代理項(xiàng)目貴精不貴多，關(guān)鍵在于每個(gè)項(xiàng)目都成功推出市場，并獲得良好市場效益。同時(shí)，敝司堅(jiān)持項(xiàng)目的個(gè)性化策劃包裝，通過發(fā)掘項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)加以發(fā)揮，不讓項(xiàng)目在市場中流于平凡。中地行的這種專業(yè)精神和精品意識(shí)在市場上獨(dú)樹一幟，獲得了地產(chǎn)同行一致肯定，以下是敝司在廣州市場部分代理項(xiàng)目的形象定位：項(xiàng) 目形象定位部分宣傳主題廣州奧林匹克花園首個(gè)“陽光健身工程”中國首個(gè)“運(yùn)動(dòng)型，健康型大型小區(qū)運(yùn)動(dòng)就在家門口龍湖大廈唯我，坐享東湖開門見湖日夕間，東湖完全擁有江湖地位龍起東湖傲千禧天立大廈天河中心蝶型華宅零缺點(diǎn)空間設(shè)計(jì)今天，廣州的復(fù)式都相形見矮紫荊花園機(jī)場路半山園林式純住宅小區(qū)推動(dòng)高尚住宅大眾化實(shí)現(xiàn)高尚住宅大眾化薈賢大廈海幢文化，薈賢人家好樓，好價(jià)錢，好在薈賢大廈荔湖明苑湖畔、江邊、世居名園荔湖明苑三大皇牌獨(dú)領(lǐng)荔灣（皇牌價(jià)格、一苑三大景、優(yōu)越間隔）天誠廣場羅馬藝術(shù)開創(chuàng)新天一樣的天河北，不一樣的生活藝術(shù)新城海濱花園規(guī)劃起革命二、市 場 分 析㈠整體市場分析 回顧九九年市場可謂先有高峰繼有低谷。上半年廣州市場因?yàn)楦＠址壳熬吧形疵骼?，?dǎo)致出現(xiàn)購房消費(fèi)大幅增長。當(dāng)明確福利分房政策延遲至九九年末時(shí)，自九九年第四季度，廣州樓市迅速陷入低潮。 廣州房地產(chǎn)市場經(jīng)過九九年的多方操作，已逐漸轉(zhuǎn)向理性投資。從整體市場的狀況分析，各項(xiàng)法規(guī)的明確化，會(huì)使現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)存在供過于求的失衡現(xiàn)象有所改變。刺激消費(fèi)要求有利于房地產(chǎn)發(fā)展的政策不斷出臺(tái)，積極地推動(dòng)了房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展：⑴改革土地使用制度，控制一級(jí)市場的土地供應(yīng)量，特別是寫字樓、豪宅和別墅用地的開發(fā)；⑵降低開發(fā)商首期地價(jià)投入比例，采取延期交款等優(yōu)惠；⑶大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加住宅建設(shè)在房地產(chǎn)開發(fā)的比重，其中商品房占60%，解困房占10%，安居工程占20%，單位自建房占10%；⑷調(diào)整房地產(chǎn)收費(fèi)項(xiàng)目，改善投資環(huán)境，促進(jìn)商品房經(jīng)營；⑸鼓勵(lì)外商參與房地產(chǎn)開發(fā)，向外商提出城市建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，將房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)列為優(yōu)先發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一；⑹銀行多次調(diào)低貨幣信貸利率，減輕市民供樓負(fù)擔(dān)；⑺銀行征收存款利息稅；⑻開放二手市場按揭；⑼減半征收房地產(chǎn)契稅；⑽按揭年限的延長至30年。 雖然有以上多方因素的支持，但九九年的廣州樓市因受大經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲態(tài)的波及，大部分時(shí)間仍波瀾不興。即使市區(qū)內(nèi)一些素質(zhì)較好的中價(jià)盤、個(gè)別的高價(jià)盤及郊外部分大型樓盤也不時(shí)暢旺一番，但市場交投始終較淡靜。 據(jù)市建委提供資料：今年19月，只相當(dāng)2001年全年的一半左右。此外，今年19月市區(qū)批出預(yù)售許可證可上市的商品房面積為499萬平方米，%。其中，批準(zhǔn)住宅預(yù)售416萬平方米，%；，%；，%。商品房上市量與市場實(shí)際消化量的差別已經(jīng)由2001年19月的205萬平方米，減少到今年的100平方米，足足減少了一半。： 房地產(chǎn)市場已