【正文】 非常感謝王老師在繁忙的工作中抽出寶貴的時(shí)間多次對(duì)我的畢業(yè)論文的整體結(jié)構(gòu)、觀點(diǎn)提出了非常寶貴的意見，在整個(gè)過程中王老師表現(xiàn)出的嚴(yán)謹(jǐn)與負(fù)責(zé)態(tài)度讓我感動(dòng)，王老師不僅是一位良師更是一位益友。最后以銷售員的員工平衡計(jì)分卡為例，以2014過去的一年的績(jī)效數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，舉例說明了平衡計(jì)分卡的實(shí)際運(yùn)用，表達(dá)出來了平衡計(jì)分卡在F公司中的實(shí)際意義和影響。3位銷售員的測(cè)評(píng)結(jié)果如下面表格所示：表46 F公司銷售員1的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額40%9036得獎(jiǎng)金次數(shù)10%808客戶30%客戶的滿意度15%85老客戶的回訪次數(shù)6%80新客戶的增加數(shù)6%70客戶的投訴次數(shù)3%85內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%90銷售記錄的完整度4%95學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%90銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%95綜合分表47 F公司銷售員2的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額40%9538得獎(jiǎng)金次數(shù)10%75客戶30%客戶的滿意度15%85老客戶的回訪次數(shù)6%85新客戶的增加數(shù)6%70客戶的投訴次數(shù)3%90內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%95銷售記錄的完整度4%95學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%95銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%90綜合分表48 F公司銷售員3的績(jī)效考核結(jié)果維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重系數(shù)考評(píng)分最終值財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額40%9538得獎(jiǎng)金次數(shù)10%606客戶30%客戶的滿意度15%609老客戶的回訪次數(shù)6%60新客戶的增加數(shù)6%90客戶的投訴次數(shù)3%70內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度6%90銷售記錄的完整度4%90學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)7%70銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額3%70綜合分按照上述計(jì)算得分可知，考核結(jié)果的優(yōu)劣依次是銷售人員銷售人員1和銷售人員3。綜合上所述，F(xiàn)公司銷售人員的平衡計(jì)分卡如表45所示：其中：同一維度層次的權(quán)重之和為100%權(quán)重系數(shù)為戰(zhàn)略目標(biāo)的權(quán)重與目標(biāo)分解的權(quán)重之積表45 F公司銷售人員的平衡計(jì)分卡維度權(quán)重目標(biāo)分解權(quán)重權(quán)重系數(shù)財(cái)務(wù)50%銷售業(yè)績(jī)額80%%得獎(jiǎng)金次數(shù)20%%客戶30%客戶的滿意度50%%老客戶的回訪次數(shù)20%%新客戶的增加數(shù)20%%客戶的投訴次數(shù)10%%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)10%產(chǎn)品的熟悉程度60%%銷售記錄的完整度40%%學(xué)習(xí)與發(fā)展10%員工參與培訓(xùn)的次數(shù)70%%銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)額30%%從上述銷售人員的平衡計(jì)分卡可以看出，財(cái)務(wù)維度占最大權(quán)重，因?yàn)殇N售人員是給公司帶來盈利的直接群體，因此在對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理評(píng)價(jià)時(shí)要加強(qiáng)對(duì)其財(cái)務(wù)維度的考核。在這里設(shè)計(jì)為30%。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和學(xué)習(xí)與發(fā)展指標(biāo)則是屬于績(jī)效考核重要程度的中間地位。這里根據(jù)F公司的實(shí)際情況設(shè)計(jì)為50%。降低成本只能作為公司資金管理的次要手段，所以這里設(shè)計(jì)的權(quán)重指標(biāo)比例占財(cái)務(wù)維度指標(biāo)的40%。其中，部門的平衡計(jì)分卡還應(yīng)考慮到與公司其他部門的關(guān)聯(lián)而導(dǎo)出的績(jī)效指標(biāo)考核。員工的培訓(xùn)次數(shù)是員工不斷學(xué)習(xí)與發(fā)展的一項(xiàng)衡量指標(biāo)，這一績(jī)效指標(biāo)占到學(xué)習(xí)與發(fā)展維度中的20%。售后服務(wù)是一種增值服務(wù)，完善售后服務(wù)可以為公司加分，提高公司對(duì)客戶的吸引度。其中老客戶是公司從開始到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)定盈利的主體，必須加以重視和維護(hù)，在這里，維護(hù)老客戶在客戶維度中分配的權(quán)重是40%。關(guān)于公司的平衡計(jì)分卡的8人小組的意見和建議以及調(diào)查分析，得出以下平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)結(jié)論，8人小組的意見詳見附錄1，以下是關(guān)于平衡計(jì)分卡設(shè)計(jì)的具體分析. 公司平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)（1）財(cái)務(wù)維度績(jī)效指標(biāo)財(cái)務(wù)維度的績(jī)效考核是F公司的績(jī)效管理的重點(diǎn)，因此在四個(gè)維度總和是100%的前提下，財(cái)務(wù)維度要占到40%的比重。在實(shí)際企業(yè)應(yīng)用中應(yīng)采用盡量精確的數(shù)值。由由總經(jīng)理闡述公司以往的績(jī)效管理模式，各部門負(fù)責(zé)人加以補(bǔ)充細(xì)節(jié)問題。按照平衡計(jì)分卡的規(guī)劃指導(dǎo)，可以將F公司上述的戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)用平衡計(jì)分卡表現(xiàn)出來。F公司的SWOT具體分析見表41，戰(zhàn)略分析見圖41：表41 F公司SWOT分析一覽表優(yōu)勢(shì)（Strengths)機(jī)會(huì)（Opportunity)商品物美價(jià)廉盈利能力良好優(yōu)秀老員工堅(jiān)守崗位公司高層決策正確果斷市區(qū)正在擴(kuò)建，F(xiàn)公司的地理位置變得愈加突出附近的外來居民正在增加，公司主打的平民百姓品牌正好適應(yīng)他們的需求劣勢(shì)（Weekness)威脅(Threats)公司沒有品牌競(jìng)爭(zhēng)力公司沒有在當(dāng)?shù)胤€(wěn)住腳跟團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有所欠缺近幾年，雖熱電商的大熱，很多人喜歡網(wǎng)上購(gòu)物服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)階段，同類的服裝店也有出現(xiàn)OpportunitySO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）公司充分運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，積極地參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）公司運(yùn)用現(xiàn)在適合自己的機(jī)會(huì)，避開自身缺點(diǎn)，抓住機(jī)遇，發(fā)展公司，參與競(jìng)爭(zhēng)StrengthsWeaknessesST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）公司現(xiàn)在自身雖有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，但不能忽視外在的威脅。平衡計(jì)分卡中的內(nèi)部運(yùn)行指標(biāo)和客戶指標(biāo)也提到了這些點(diǎn)的要求。公司發(fā)展至今，公司的高層也意識(shí)到了平衡計(jì)分卡這一績(jī)效管理方法的先進(jìn)性。這對(duì)于絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)型的中小型公司來說是個(gè)較大的難題。長(zhǎng)此下去，會(huì)影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展。F公司現(xiàn)階段過于注重銷售人員的個(gè)人績(jī)效，計(jì)算銷售人員的薪酬的時(shí)候只衡量個(gè)人業(yè)績(jī)、過分強(qiáng)調(diào)個(gè)人的努力。目前月銷售冠軍是500元，季銷售冠軍是1000元。對(duì)于年度最優(yōu)秀的員工，公司出資送該員工去專門培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受更專業(yè)的培訓(xùn)，相當(dāng)于一種對(duì)員工的深造。為提高銷售量，銷售目標(biāo)一般設(shè)置的比較高，員工按照完成目標(biāo)的百分比獲得獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)有員工30人，公司員工構(gòu)成如下列結(jié)構(gòu)圖31所示：總經(jīng)理貨運(yùn)部財(cái)務(wù)部人事部店長(zhǎng)銷售人員圖31 F公司員工結(jié)構(gòu)圖（二）F公司的績(jī)效管理現(xiàn)狀從以上F公司的員工結(jié)構(gòu)圖可以看出，公司人員構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，因此公司現(xiàn)階段的績(jī)效管理主要體現(xiàn)在銷售人員這部分。而且平衡計(jì)分卡四個(gè)指標(biāo)不是彼此分離的，而是相輔相成的，注重四個(gè)指標(biāo)的平衡。內(nèi)部與外部相互影響，相互滲透，促進(jìn)企業(yè)的雙向的平衡發(fā)展。以下具體介紹BSC的平衡的先進(jìn)優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度考慮的是企業(yè)自身發(fā)展的問題。關(guān)鍵績(jī)效管理方法（1）關(guān)鍵績(jī)效管理方法的含義關(guān)鍵績(jī)效管理方法（KPI）是指根據(jù)企業(yè)的年度的長(zhǎng)期目標(biāo)為依據(jù)，通過對(duì)員工績(jī)效特點(diǎn)的考量，確定出組織、部門、員工個(gè)人在在短期內(nèi)的綜合業(yè)務(wù)的關(guān)鍵量化指標(biāo)，并以此進(jìn)行績(jī)效考核[16]?？?jī)效管理的具體實(shí)施有利于員工知悉企業(yè)的管理方案，是員工明確職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)與規(guī)劃，在相應(yīng)的績(jī)效管理模式下得到更快的提高?？?jī)效管理充分滿足了人力資源管理的要求，包括人力資源的戰(zhàn)略計(jì)劃、人員的選拔與招聘、員工崗位的相應(yīng)安排、員工的薪酬管理與激勵(lì)、員工的提升與發(fā)展等。績(jī)效管理與績(jī)效考核的對(duì)比分析績(jī)效管理與績(jī)效考核有相通的地方，也有不同的地方。第一個(gè)部分緒論部分主要論述了平衡計(jì)分卡的研究背景、意義、研究現(xiàn)狀以及研究的方法；第二部分主要是講述企業(yè)的績(jī)效考核、幾種績(jī)效管理方法的分析，其中重點(diǎn)分析了平衡計(jì)分卡的優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)和作用。（五）研究方法一是文獻(xiàn)研究法。2014年，房一凡在《平衡計(jì)分卡應(yīng)用中的問題與案例研究中》提出，平衡機(jī)計(jì)分卡本質(zhì)是一種戰(zhàn)略工具，本身不能產(chǎn)生企業(yè)戰(zhàn)略，平衡計(jì)分卡是依附于企業(yè)的戰(zhàn)略而存在的，不可忽視企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)本身的條件對(duì)平衡計(jì)分卡起到的支撐作用。這本著作論述了一系列最佳的實(shí)際運(yùn)用范例，幫助企業(yè)設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)，制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換為戰(zhàn)略地圖和平衡計(jì)分卡，并把企業(yè)支出、良好運(yùn)營(yíng)和企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)有效的結(jié)合起來[5]。二是現(xiàn)實(shí)意義。平衡計(jì)分卡作為國(guó)外先進(jìn)的績(jī)效管理方法之一，現(xiàn)在在國(guó)外的運(yùn)用已經(jīng)十分普遍，與國(guó)外企業(yè)運(yùn)用平衡計(jì)分卡的普及度不同，國(guó)內(nèi)企業(yè)的績(jī)效管理使用平衡計(jì)分卡許多還屬于實(shí)驗(yàn)階段[1]。s current performance management problems, and the balanced scorecard to the small pany industry and significance of the impact of performance managementKey words:Performance evaluation。首先對(duì)績(jī)效管理方面的理論展開探討，在對(duì)比分析了幾種績(jī)效管理方法后，選擇了績(jī)效管理方法之一的平衡計(jì)分卡展開論述。接下來是對(duì)平衡計(jì)分卡相應(yīng)的國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀的概述分析。Balanced scorecard。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)依然沿用舊的績(jī)效管理工具，這使得企業(yè)的績(jī)效管理出現(xiàn)了許多問題，國(guó)內(nèi)的小型企業(yè)在這方面的發(fā)展更為落后。本文以F公司這一小型企業(yè)為范例展開研究，闡述F公司的績(jī)效管理現(xiàn)狀，從為解決F公司現(xiàn)有的績(jī)效管理問題切入，建立起符合F公司平衡計(jì)分卡體系。美國(guó)學(xué)者 Paul要想要提高企業(yè)的績(jī)效管理，必須充分理解企業(yè)的將要實(shí)施的戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)現(xiàn)有的條件，努力探索出適合企業(yè)的績(jī)效管理體系，這樣才能提高企業(yè)的戰(zhàn)略地位[8]。對(duì)于國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀的大量回顧，對(duì)BSC（平衡計(jì)分卡）的理論和應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)與歸納，為小型企業(yè)運(yùn)用BSC提供了理論依據(jù)。第三部分主要是闡述F公司基本情況和公司績(jī)效管理的現(xiàn)狀，以及對(duì)該公司績(jī)效管理的問題進(jìn)行了詳細(xì)分析；第四部分是本文的重點(diǎn)部分，主要是針對(duì)F公司的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合該公司的平衡計(jì)分卡；第五部分即文章的結(jié)尾部分，總結(jié)出了平衡計(jì)分卡在F公司的作用，研究證明平衡計(jì)分卡是可以在F公司實(shí)施的，以及給同類型和同行業(yè)的公司提供了關(guān)于公司績(jī)效關(guān)系改進(jìn)方面的借鑒范例。相通的地方是績(jī)效考核時(shí)績(jī)效管理中重要的一環(huán)，績(jī)效管理是以以往的績(jī)效考核為根基發(fā)展起來的。因此，績(jī)效管理在人力資源管理中有著非常重要的地位?？?jī)效管理所反映出來的問題反饋到相應(yīng)的員工上，有利于員工改善自己的不足之處，以提供自己的業(yè)務(wù)水平。（2）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)管理方法優(yōu)缺點(diǎn)分析關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)有：企業(yè)總的戰(zhàn)略目標(biāo)層層分解使得其的具體指標(biāo)明晰，有利于公司戰(zhàn)略任務(wù)的順利完成；個(gè)人績(jī)效指標(biāo)和組織績(jī)效指標(biāo)相輔相成，員工在完成了自己績(jī)效指標(biāo)的同時(shí)，也相當(dāng)于為公司績(jī)效指標(biāo)做出了貢獻(xiàn)，這有利于個(gè)人和組織利益相一致。企業(yè)只有不斷提高自身實(shí)力，才能以最快的速度占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)地位。一是保證了財(cái)務(wù)因素和非財(cái)務(wù)因素之間的平衡。三是保證企業(yè)短期任務(wù)和長(zhǎng)期任務(wù)的平衡。平衡計(jì)分卡保障了財(cái)務(wù)維度與非財(cái)務(wù)維度的平衡，在這過程中，也保障了短期目標(biāo)和長(zhǎng)期發(fā)展的平衡，企業(yè)外部與內(nèi)部的平衡，現(xiàn)在和將來的平衡。為了適應(yīng)激烈的服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，F(xiàn)公司積極地學(xué)習(xí)借鑒同行業(yè)的先進(jìn)績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，整理出了屬于自己的一套績(jī)效管理方法。F公司設(shè)定的目標(biāo)是每天每個(gè)銷售人員10000元，完成到80%即可拿到獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)于銷售人員在企業(yè)內(nèi)部的升職也打下了良好基礎(chǔ)。（三）績(jī)效管理中的問題分析通過對(duì)F公司的實(shí)地了解，以及和管理層和基層員工的談話探討，在結(jié)合績(jī)效管理知識(shí)理論，得出以下F公司存在的績(jī)效管理問題。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，銷售人員為了提高自己銷售業(yè)