【正文】 目前省外營業(yè)部虧損較為嚴(yán)重的主要是深圳、上海、大連等地營業(yè)部，這些 地區(qū)的營業(yè)部可以考慮網(wǎng)點(diǎn)布局的優(yōu)化。通過這些區(qū)域市場建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場，保證企業(yè)的一定周期內(nèi)穩(wěn)定的利潤來源，保持企業(yè)所必須的良好的現(xiàn)金流。TT證券的前身為SD證券，其營業(yè)部主要分布在山東境內(nèi)。 公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分大致有以下兩種基本方法:即按區(qū)域市場分、按客戶類型分等。據(jù)此，他們于2002年提出了“客戶金字塔”模型，根據(jù)客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)的經(jīng)濟(jì)收益、忠誠度、消費(fèi)量以及企業(yè)為客戶所需提供的服務(wù)水平等要素將客戶劃分為鉑金層客戶、黃金層客戶、鐵層客戶、鉛層客戶等四個層次，分析他們不同的需要，合理地分配企業(yè)有限的資源，為他們提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 帕累托二八定律是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個原理，它體現(xiàn)的是效率的概念。尤其是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)，重點(diǎn)分析人、過程及有形展示等營銷組合策略，改進(jìn)服務(wù)遞送體系。 公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的劣勢 (1)尚未形成一個極具凝聚力和號召力的企業(yè)精神、有特色鮮明的企業(yè)文化和蓬勃向上的企業(yè)氛圍。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額逐步集中。另外，由于公司缺乏統(tǒng)一的個性化服務(wù)規(guī)劃，由各服務(wù)部門各自提供的個性化服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)各不相同，服務(wù)質(zhì)量也參差不齊。 C4)信息系統(tǒng)功能不足 公司和服務(wù)人員對客戶不能全面、完整和一致的認(rèn)識，不能有效的識別公司目標(biāo)客戶及其服務(wù)期望，這在很大程度上是因?yàn)楣粳F(xiàn)有的以證券交易為主的信息系統(tǒng)已不能有效的滿足公司服務(wù)營銷的需要，不能有效、及時和持續(xù)地記錄和提供客戶投資狀況、價值大小和期望等多方面信息，使公司及服務(wù)人員對所有客戶的信息的了解達(dá)到整體和一致性，從而認(rèn)知客戶差異和期望，以為客戶提供滿意和個性化的服務(wù)。公司長期關(guān)注的是對營業(yè)面積、交易系統(tǒng)、員工隊(duì)伍的擴(kuò)容以滿足證券市場的日益發(fā)展，只要能為客戶提供良好的代理證券買賣服務(wù)，不用發(fā)愁客戶資源問題而照樣盈利。 從服務(wù)過程來看，公司具有較為規(guī)范的服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但多數(shù)服務(wù)由人工提供，效率較低，多數(shù)客戶不能得到及時服務(wù)，服務(wù)遞送體系存在較大問題。雖然近年來證券交易技術(shù)更新?lián)Q代日益頻繁，但競爭還停留在單純的價格競爭階段，公司為山東大學(xué)碩士學(xué)位論文吸引客戶不惜采取大幅返傭等非常手段，產(chǎn)品創(chuàng)新能力極其薄弱，服務(wù)內(nèi)涵、服務(wù)廣度和深度也都未能提高和深化，品牌優(yōu)勢無從顯現(xiàn)。事實(shí)上，在目前的市場競爭環(huán)境條件下，推行“差異化戰(zhàn)略”已成為各行各業(yè)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的主要戰(zhàn)略之一。若券商在經(jīng)營活動中片面強(qiáng)調(diào)自身利益和短期利益，而不考慮客戶的盈虧，甚至為了自身利益鼓勵客戶頻繁交易，甚至操縱市場，散布虛假信息等，對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來說都是一種急功近利、殺雞取卵的行為，是一種營銷近視病，最后受害的不僅僅是客戶，更是自身。雖然各家券商提供的業(yè)務(wù)和特點(diǎn)大體上相似，但是各家券商在公眾中的形象和信譽(yù)是不一樣的，提供的服務(wù)的質(zhì)量也是不同的。因此券商就不能簡單地將其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的營銷理論和觀念，生搬硬套地用在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)。因此，作為中介機(jī)構(gòu)的券商有義務(wù)在引導(dǎo)客戶入市、進(jìn)行證券市場交易知識培訓(xùn)、提高客戶操作技術(shù)水平和市場分析能力、樹立正確的投資理念等方面提供服務(wù)。因此證券行業(yè)的服務(wù)一旦失去其時效性，也就失去其存在的意義了，因?yàn)榭蛻艏航?jīng)不再需要。 (3)差異性。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)反映出來的服務(wù)特點(diǎn)主要有七個方面: (I)虛擬性。因此，這方面的營銷研究開始出現(xiàn)，如出現(xiàn)了《商業(yè)銀行營銷學(xué)》、《保險營銷學(xué)》、《金融商品營銷》等方面的書和研究論文。 市場營銷思想運(yùn)用到金融領(lǐng)域是比較晚的，最初把營銷理論應(yīng)用于金融領(lǐng)域的，可以追溯到1958年的全美銀行業(yè)聯(lián)合會議，在這次會議上，首次提出了銀行應(yīng)該應(yīng)用營銷觀念。在許多服務(wù)經(jīng)營中表明，人和過程是密不可分的。人員是指參與服務(wù)提供并因此影響購買者感覺的全體人山東大學(xué)碩士學(xué)位論文員，包括企業(yè)員工、客戶以及處于服務(wù)環(huán)境中的其他客戶。指的是在購買過程中客戶追求的并非服務(wù)本身，而是這種服務(wù)所給自己帶來的利益和好處。 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的專業(yè)化必然要求規(guī)范的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理，以填補(bǔ)“服務(wù)差距”。這就要求券商的一切工作都要以客戶為中心，提供高質(zhì)量的服務(wù)， 這都有賴于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力的提高，這種競爭力除了靠券商的資本實(shí)力外，營銷 策略、營銷手段也是其中的一個重要方面。其次，證券所代表的價值的表現(xiàn)形式一價格具有較強(qiáng)的波動性。 在這種環(huán)境下，客戶的交易行為會發(fā)生什么樣的變化?經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式將會出現(xiàn)什么樣的局面?經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢如何?而券商又將如何應(yīng)對?這些都是擺在券商面前巫待解決的問題。這些現(xiàn)象均表明，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭對手正呈逐步擴(kuò)大趨勢。固定傭金制是維持行業(yè)高利潤率的一個基本保障，在固定傭金制下成交量的放大就意味著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收益的增加，即使是“靠天吃飯”的被動等待也能維持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的幸福時光，大部分券商包括較成功的券商在內(nèi)，其核心競爭力其實(shí)也是十分有限的。三是在證券行業(yè)所有的業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。TT證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在2003年、2004年和2005年分別占營業(yè)收入的91%,93%和98% 2。 第七部分為結(jié)論和建議 本文主要運(yùn)用服務(wù)營銷理論，重點(diǎn)探討改進(jìn)TT證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策略的措施和建議。即對營銷戰(zhàn)略、營銷組合策略、營銷觀念的改進(jìn)，此后的幾部分是對改進(jìn)策略的重點(diǎn)闡釋。.犯 ........................................................................34 I山東大學(xué)碩士學(xué)位論文 …......................................................................... 355改進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷組合策略.................................................................................... 37 ....................................................................................37 (服務(wù))策略，從單純的通道服務(wù)向理財增值服務(wù)轉(zhuǎn)變........ 37 ，實(shí)施差別化定價策略，并以服務(wù)支撐價差....................42 ，大力發(fā)展非現(xiàn)場交易并建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟................ 45 ，選擇合適的促銷模式，并保持分散促銷向整體營銷方向 發(fā)展.........................................................................................................................47 .............................................................................................. 48 ，由不關(guān)注客戶或過分關(guān)注客戶向客戶與員工并重、 外部營銷與內(nèi)部營銷并存發(fā)展............................................................................. 49 ，由過分渲染自我向關(guān)注客戶利益方向轉(zhuǎn)變，將無形 產(chǎn)品有形化與可視化............................................................................................. 53 ，力求服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化，服務(wù)提供 個性化二，.................................................................................................................. 57 ，........................................................................................ 596創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷觀念........................................................................................... 72 .............................................................................................................. 72 ............................................................................ 73 .................................................................:...... 74 …........................................................................................................... 76 ......................................……，..........................……，二76 ........................................................ 77 .............................................................................................................. 79 ............................................................................ 79 ................................................................................ 81 .............................................................................................................. 83 ............................................................ 83 .................................................................................... 84 .................................................................................... 857結(jié)論與建議................................................................................................................ 87參考文獻(xiàn)..........:............................................................................................................. 89致謝............................................................................................................................ 91山東大學(xué)碩士學(xué)位論文摘要 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司經(jīng)營活動的重要組成部分，目前證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在證券公司營業(yè)收入中的比重達(dá)到40%以上，它是券商實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營的最重要的基石。..........................................……，二?！⒍?。 第一部分介紹了選題背景和開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的目的和意義。提出內(nèi)部營銷與營銷信息系統(tǒng)需要盡快改善。 finally, establish the whole marketing strategy of TT securitiesbroking business in china. Part one, the background and research motivation on securities broking businessmarketing are analyzed. Part two, as the basic theory of securities broking marketing, service marketingtheory and the latest res