【正文】 1998年，蘇敬軾正式被任命為百勝大中國(guó)區(qū)總裁，開(kāi)始了他富有傳奇色彩的中國(guó)征途。在加入肯德基之前，蘇敬軾先后就職于寶潔（Pamp。一家地道的美國(guó)餐飲企業(yè)在中國(guó)的地盤(pán)像模像樣地開(kāi)起了中式快餐店，他們?cè)谟醚罂觳透脑熘袊?guó)年輕人口味的同時(shí)，又嘗試用傳統(tǒng)的中式快餐來(lái)攻占另一部分市場(chǎng)。1993年，肯德基的母公司百勝全球餐飲集團(tuán)將中國(guó)地區(qū)的總部設(shè)在上海。1991年5月，上海第二家肯德基在人民公園旁開(kāi)業(yè)，肯德基展開(kāi)了在餐廳里發(fā)氣球和塑料吸鐵石鉛筆盒的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引了越來(lái)越多的家長(zhǎng)帶著孩子前來(lái)餐廳?？系禄娘嬍澄幕?0世紀(jì)80年代末期對(duì)中國(guó)餐飲業(yè)甚至第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)理念產(chǎn)生了顛覆性的影響！10多年前，如果在你應(yīng)聘有規(guī)模的酒店或餐廳服務(wù)人員時(shí)，如果有在肯德基快餐店工作過(guò)的經(jīng)歷，那么你的起薪工資一定不會(huì)低；10多年前，北京很多在校大學(xué)生都以自己能在肯德基打過(guò)零工的經(jīng)歷為榮，而那些招聘公司的經(jīng)理也自然會(huì)將此經(jīng)歷視為一個(gè)十分重要的權(quán)重指標(biāo)?！睔v代爭(zhēng)奪政權(quán)者，有逐鹿定鼎中原一說(shuō)。”北京天安門(mén)成為美國(guó)肯德基的新起點(diǎn)，“紅日初升、其道大光”，肯德基在中國(guó)區(qū)的戰(zhàn)略步伐也正式啟動(dòng)了。哪怕只是一個(gè)小洞，洪水最終都會(huì)洶涌而出，肯德基相信美式快餐的好日子很快就會(huì)來(lái)到。一家美式快餐店的開(kāi)張，在當(dāng)時(shí)的中國(guó)顯然被賦予了別樣的意義。王大東端著茅臺(tái)酒一路下來(lái)喝了15杯，賓客盡歡，當(dāng)然，店面出租的事也基本談妥：每天租金1 000元，一年萬(wàn)元人民幣，租期10年。”在王大東和北京市旅游局往來(lái)籌備外匯的時(shí)候，中國(guó)銀行發(fā)現(xiàn)了這其中的商機(jī)，并決定加入進(jìn)來(lái)成為股東。同年的9月下旬，迪克?邁耶任命王大東出任肯德基東南亞地區(qū)副總經(jīng)理?！皠?shì)頭非常好，這是世界上最后一個(gè)偉大的市場(chǎng)。出于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的好奇，王大東答應(yīng)了。王大東習(xí)慣被人稱(chēng)呼為王托尼，1949年出生于四川省，5歲時(shí)全家遷往臺(tái)灣。據(jù)說(shuō)，佐敦道門(mén)店開(kāi)業(yè)時(shí)只在店外拉了橫幅和豎了一塊廣告牌。因此，雖然廣告規(guī)模較大，吸引了許多人前往嘗試，但是回頭客就不多了。然而，當(dāng)肯德基正準(zhǔn)備大搖大擺地“征服”香港時(shí)，遇到了或許是其最糟糕的“噩夢(mèng)”。因此，肯德基日本公司專(zhuān)門(mén)向日本紀(jì)念日協(xié)會(huì)申請(qǐng)，將9月9日定為“哈蘭?山德士日”。日本人口大約有億，中產(chǎn)階級(jí)占了總?cè)藬?shù)的90%，是僅次于美國(guó)的世界第二大消費(fèi)市場(chǎng)，僅次于美國(guó)。那個(gè)時(shí)候能夠到肯德基舉辦婚禮，在北京是一件很有面子的事情。也還是在這一年，11月12日，肯德基公司在北京前門(mén)大街開(kāi)始營(yíng)業(yè)，在呼嘯的北風(fēng)中點(diǎn)燃了冬天里的另一把火。也許在山德士最初設(shè)計(jì)的秘方當(dāng)中，在那張皺巴巴的發(fā)黃的小紙張上可能的確寫(xiě)到要用11種香草和香料，只是當(dāng)他把公司賣(mài)了以后，這一秘方被別人修改過(guò)了。然后，該說(shuō)到肯德基的核心機(jī)密―調(diào)料配方了。”不相信有圣杯的武士，永遠(yuǎn)找不到圣杯，而滿(mǎn)懷信心的武士，你甭想阻止他?！蓖衅彰桌諑е鴰追煮@恐地說(shuō)，“上校，看在上帝的分上，你再不能帶著裝有秘方的皮夾到處亂跑了?！?肯德基的秘方里有什么？（2）肯德基的秘方會(huì)真如克羅克所說(shuō)的嗎？我們無(wú)從考證，但有一點(diǎn)我們似乎可以肯定―肯德基對(duì)“秘方”的軟文化營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用確實(shí)很高明，人們主動(dòng)記憶的事情總是更能保持長(zhǎng)久，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)對(duì)秘密感興趣。那里會(huì)教授給他們肯德基的特別烹飪方法，怎樣配制面粉和調(diào)料，公司會(huì)告訴你準(zhǔn)確的公式?？煽诳蓸?lè)的故事給了邁向國(guó)際化的中國(guó)企業(yè)一個(gè)可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)―不管“貿(mào)易全球化”的口號(hào)喊得多么響亮，最后決定競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，還是自己的核心技術(shù)?？煽诳蓸?lè)的配方自1886年在美國(guó)亞特蘭大誕生以來(lái)，已保密了一個(gè)多世紀(jì)。1980年12月，因?yàn)榘籽。降率可闲２恍沂攀?，享?0歲。據(jù)有關(guān)資料顯示，從1964年到1971年這8年中，至少有125位餐廳雇員和特約銷(xiāo)售人因?yàn)榭系禄闪税偃f(wàn)富翁；公司每股股金從15美元暴漲到500美元；沒(méi)隔幾年，一份5 000美元的投資額竟升值為300萬(wàn)美元。就在同一天，肯德基在紐約證券交易所成功上市，山德士買(mǎi)下了具有象征意義的前100股股票，肯德基真正開(kāi)始站在了一個(gè)全新的、更具挑戰(zhàn)的舞臺(tái)。為此他建起了學(xué)校，讓這些餐館老板到肯德基來(lái)學(xué)習(xí)怎樣經(jīng)營(yíng)特許炸雞店。而山德士的業(yè)務(wù)卻像滾雪球般越滾越大。飯店老板覺(jué)得聽(tīng)這個(gè)怪老頭胡謅簡(jiǎn)直是浪費(fèi)時(shí)間。但哈蘭?山德士并沒(méi)有認(rèn)為自己已經(jīng)老了，對(duì)于勸告一直不予理會(huì)。就在山德士以為可以借此擺脫貧窮命運(yùn)的時(shí)候，1939年9月，“二戰(zhàn)”爆發(fā)了。1938年，兄弟倆只得關(guān)閉了汽車(chē)餐廳，轉(zhuǎn)營(yíng)快餐和漢堡包才使生意出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。到了1934年，餐廳的打理光靠山德士夫婦已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了。一次，來(lái)此加油的卡車(chē)司機(jī)向他抱怨周?chē)也坏降胤接貌?。這段時(shí)間，他不得不從事多種工作，但是無(wú)論哪種工作都沒(méi)能做長(zhǎng)久，他不得不一次又一次地更換工作以維持自己的生活。終于有一天，窮困潦倒的他躲在郊外的草叢中，一個(gè)人謀劃著綁架行動(dòng)。山德士覺(jué)得自己終于找到了一份安定的工作，可以結(jié)束飄浮不定的生活了。在流浪期間，他幾乎從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)一件干凈漂亮的衣服，甚至都沒(méi)有吃過(guò)一頓飽飯。艱難的童年―窮得想靠綁架發(fā)財(cái)1890年9月9日，哈蘭?山德士出生于美國(guó)印第安納州亨利維爾附近的一個(gè)農(nóng)莊。 105美元的美國(guó)奇跡（1）1809 年2月12日，黎明，美國(guó)第16任總統(tǒng)亞伯拉罕?林肯（Abraham Lincoln ）出生在肯塔基州的一個(gè)小木屋里。是的，你可以拒絕肯德基，也可以拒絕洋快餐，但你拒絕不了這個(gè)越來(lái)越匆忙的消費(fèi)時(shí)代。到目前為止，肯德基已成為中國(guó)最大、發(fā)展最快的快餐企業(yè)。1987年，肯德基進(jìn)入中國(guó)，從而開(kāi)始了在這個(gè)擁有世界最多人口國(guó)家的發(fā)展史，肯德基也成為進(jìn)入中國(guó)的第一個(gè)西方快餐品牌?？系禄倦`屬全球最大的餐廳集團(tuán)、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)―百勝全球餐飲集團(tuán)，該集團(tuán)內(nèi)有包括分布在超過(guò)100個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近30 000 家連鎖餐廳和85萬(wàn)多名員工。這個(gè)翹著白胡子的美國(guó)老頭，越洋跨海不遠(yuǎn)萬(wàn)里，帶著他的一勺土豆泥、一碟菜絲沙拉、幾塊奶油味很重的炸雞塊，這種簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的菜肴，居然在北京紫禁城旁的一塊“風(fēng)水寶地”上安營(yíng)扎寨，在魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽等中國(guó)“八大菜系”面前占了一席之地，更甚至幾乎取代了中國(guó)人心目中頗有聲望的烤雞、烤鴨、涮羊肉！從此之后，肯德基快餐廳開(kāi)始席卷中國(guó)，哈蘭?山德士上校的笑容相繼出現(xiàn)在了繁華的城市。這一次的訪問(wèn)讓他們相信，肯德基進(jìn)入中國(guó)的時(shí)機(jī)成熟了。王志樂(lè)于北京新世紀(jì)跨國(guó)公司研究所2009年5月1日肯德基的中國(guó)商業(yè)戰(zhàn)略 不朽的記憶（1）回頭展望，中國(guó)改革開(kāi)放30年的光芒是如此耀眼。老子的《道德經(jīng)》中有一句話，“禍莫大于無(wú)敵”。這種本土化創(chuàng)新的商業(yè)模式，已經(jīng)涵蓋了肯德基經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的方方面面。恰恰在這個(gè)歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)，中國(guó)擴(kuò)大開(kāi)放深化改革，積極融入經(jīng)濟(jì)全球化。最熟悉的東西或許也是你最陌生的，尤其是肯德基，當(dāng)你咀嚼著吮指雞塊的時(shí)候，你對(duì)這家生產(chǎn)炸雞的廚房了解多少？肯德基背后的老板是誰(shuí)？企業(yè)組織行為與思維、發(fā)展戰(zhàn)略、危機(jī)公關(guān)、人力資源等一系列企業(yè)管理人士普遍關(guān)心的話題，其答案又是什么？這是一本頗具吸引力的書(shū)。從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，隨著鄧小平堅(jiān)定不移地改革開(kāi)放，封閉已久的中國(guó)大門(mén)被推開(kāi)了，正當(dāng)人們用驚異的眼神打量著“五彩繽紛”的外面的世界的時(shí)候，全世界的企業(yè)也“忐忑”卻義無(wú)反顧地將中國(guó)作為其爭(zhēng)奪的目標(biāo)而納入各自的戰(zhàn)略之中?！　∵@種嶄新的特許經(jīng)營(yíng)方式被肯德基稱(chēng)為“中國(guó)特色”，其實(shí)質(zhì)，即在特許經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)格規(guī)定背后，是肯德基總部和加盟店共同的利益關(guān)系。進(jìn)入費(fèi)是一項(xiàng)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用，是購(gòu)買(mǎi)一家成熟的且有贏利的肯德基餐廳所需的投資?？系禄谥袊?guó)市場(chǎng)的“特許經(jīng)營(yíng)”，其條件、模式、費(fèi)用及特點(diǎn)大致如下：　　（1）特許人所應(yīng)具備條件。良好的服務(wù)水準(zhǔn)來(lái)自于高素質(zhì)的員工。例如，“吮指原味雞”。　　優(yōu)雅的環(huán)境。這些重度消費(fèi)者對(duì)肯德基很了解，因?yàn)樗麄兘?jīng)常光顧?！　】系禄约彝コ蓡T為主要目標(biāo)消費(fèi)者。經(jīng)常發(fā)生這種情況，北京肯德基公司接到某顧客電話，建議肯德基在他所在的地方設(shè)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)人員一聽(tīng)地址就能隨口說(shuō)出當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境，是否適合開(kāi)店。商圈的劃分，主要以吸引消費(fèi)者的能量為衡量標(biāo)準(zhǔn)。廣州則有地利人和的優(yōu)勢(shì)。此外，從中國(guó)不能匯出大量的硬通貨利潤(rùn)，即使是中等水平的匯出也不大可能。正如肯德基北京公司劉建明總經(jīng)理所說(shuō)：成功在不同時(shí)期有不同的程度。事實(shí)也是如此?？系禄?987年在北京前門(mén)開(kāi)了中國(guó)第一家餐廳后，已在北京、上海、杭州、青島、南京、廣州、蘇州、無(wú)錫、天津、福州、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、深圳、哈爾濱等地成立了20多個(gè)有限公司。至今，在中國(guó)111個(gè)城市已擁有440家連鎖店。肯德基在進(jìn)入與拓展中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略過(guò)程中，始終把“肯德基”作為中國(guó)餐飲業(yè)的第一品牌來(lái)運(yùn)行。我們唯一的目標(biāo)不是超過(guò)對(duì)手，而是怎樣保持在消費(fèi)者心目中的第一品牌。最為關(guān)鍵的是，要打入中國(guó)市場(chǎng)就必須選擇一個(gè)特定的投資地點(diǎn)，而這又帶有很大的不確定性：即第一家肯德基店址應(yīng)當(dāng)選在何處？這一決策將對(duì)今后的盈利，對(duì)在中國(guó)其它地區(qū)的進(jìn)一步開(kāi)拓以及對(duì)投入管理資源時(shí)的決心等產(chǎn)生戲劇性的影響。20世紀(jì)90年代后，肯德基又一鼓作氣，進(jìn)攻天津、福州、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、深圳、哈爾濱等中心城市。選擇商圈，即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開(kāi)店，主要目標(biāo)是哪些。在北京，肯德基已經(jīng)根據(jù)自己的調(diào)查劃分出商圈，成功開(kāi)出了60多家餐廳。推廣的重點(diǎn)是較容易接受外來(lái)文化、新鮮事物的青年人，一切食品、服務(wù)環(huán)境都是有針對(duì)性而設(shè)計(jì)的。甚至肯德基的服務(wù)員跟他們都是好朋友。整潔優(yōu)雅的就餐環(huán)境是他們致勝的重要法寶。北京肯德基有限公司總經(jīng)理劉建明說(shuō)“吮指原味雞”，是因?yàn)槌赃@種雞塊時(shí)，多汁的雞塊會(huì)順著手指向下流，食者會(huì)因其特別味美而用嘴將其舔掉，所以得名?？系禄鶎?duì)錄用員工都極為嚴(yán)格，并且對(duì)其進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)，使其服務(wù)規(guī)范上水平。南京肯德基有限公司行政管理部經(jīng)理阮明說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要條件，即加盟者必須有經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)等方面的背景和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也就是說(shuō)，肯德基的特許經(jīng)營(yíng)店不僅需要加盟者擁有資金這一條件，還需要經(jīng)營(yíng)者本身具有一定的素質(zhì)?！　。?）合同契約?？系禄某晒θQ于各加盟商的成功。世界最大的炸雞快餐連鎖企業(yè)―肯德基，就這樣成為了第一家進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的西式快餐連鎖集團(tuán)，開(kāi)始了在這個(gè)人口世界第一、最具潛力的中國(guó)大眾餐飲市場(chǎng)的逐鹿?fàn)庝h。作者收集了大量的企業(yè)歷史和新聞資料，撥開(kāi)附著在時(shí)間隧道上的層層迷霧，對(duì)這些資料進(jìn)行有序的加工和理性的整理，最后形成了這部描述性研究的商業(yè)案例作品。數(shù)以百計(jì)的類(lèi)似肯德基的全球性公司紛紛進(jìn)入中國(guó)。一直以來(lái)，肯德基在中國(guó)沒(méi)有拘泥于美國(guó)的傳統(tǒng)，而是推陳出新了許多多樣化和本土化的產(chǎn)品。我認(rèn)為這個(gè)“敵”不僅包括敵人，而且包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在起點(diǎn)的1978年，那個(gè)灰暗的、死氣沉沉的并與世界隔離得太久的中國(guó)，已經(jīng)成為了一種清晰的遙遠(yuǎn)。1987年11月12日，北京下了場(chǎng)雪。特別是近幾年，中國(guó)市場(chǎng)上肯德基正以每天新開(kāi)一家新門(mén)店的方式，以18%的增長(zhǎng)速度在中國(guó)的版圖上“不知疲倦”地?cái)U(kuò)張著。百勝全球餐飲集團(tuán)擁有并經(jīng)營(yíng)著5大世界著名連鎖品牌，旗下包括肯德基、必勝客、Taco Bell （塔可鐘），以及2002年才收購(gòu)的艾德熊（Aamp?？系禄鞑W(xué)習(xí)著中國(guó)的社會(huì)和市場(chǎng)，逐步打造具有中國(guó)特色的管理模式。中國(guó)市場(chǎng)成為百勝全球餐飲集團(tuán)全球戰(zhàn)略中發(fā)展最快并最具潛力的市場(chǎng)之一?，F(xiàn)在的中國(guó)已經(jīng)不是一分錢(qián)掰作兩半花的時(shí)候了，人們的消費(fèi)觀隨著荷包的充實(shí)而改變了。這位出身貧寒的總統(tǒng)在美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)北方人民擊退了南方奴隸主的分離勢(shì)力，廢除了奴隸制，成為最具影響力的美國(guó)人。最初家境不是很富裕，但卻還是一個(gè)幸福溫暖的家庭。為了維持生計(jì)，他不得不尋找各種各樣的工作來(lái)做。在鐵路上工作時(shí)，18歲的哈蘭?山德士結(jié)識(shí)了年輕美麗的姑娘約瑟芬?金恩，交往了幾個(gè)月后兩個(gè)人就結(jié)婚了。盡管一直以來(lái)他的日子過(guò)得一塌糊涂，可在此之前他從來(lái)沒(méi)有動(dòng)過(guò)犯罪這一念頭。期間他還拿到了一個(gè)函授法學(xué)學(xué)位，這使他能在阿肯色州小石城當(dāng)上一段時(shí)間的治安官?？吹竭@些長(zhǎng)途跋涉的人饑腸轆轆的樣子，廚藝本來(lái)就不錯(cuò)的山德士頓時(shí)感到他的又一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)了。于是，他們雇用了已離異的克勞迪婭女士。此時(shí)，哈蘭?山德士也明顯感到自己因?yàn)榈蛯W(xué)歷而缺乏餐飲管理經(jīng)驗(yàn)。由于戰(zhàn)爭(zhēng)期間實(shí)行汽油配給，他的加油站無(wú)奈關(guān)門(mén)了，從此山德士專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)自己的飯店，但山德士餐廳依然難逃厄運(yùn)。直到有一天當(dāng)郵遞員給他送來(lái)一張屬于他自己的第一份社會(huì)保險(xiǎn)支票時(shí)，他才意識(shí)到原來(lái)自己已經(jīng)老到可以領(lǐng)取社會(huì)保險(xiǎn)了。但每一次拒絕都沒(méi)有讓山德士心灰意冷，而是讓他不斷修正自己的說(shuō)辭，找出下次能做得更好的方法，以便更有效地去說(shuō)服下一家餐館。1955年，肯德基有限公司正式宣告成立。到1964年，肯德基快餐廳在美國(guó)和加拿大就發(fā)展到了638家連鎖店，全年產(chǎn)值達(dá)3 700萬(wàn)美元。兩年以后，經(jīng)山德士同意，布朗和馬塞將“肯德基”轉(zhuǎn)售給霍伯萊因食品和飲料（集團(tuán)）公司（Heublein）。在那些受益人中，有公司職員，也有為公司勤勤懇懇工作的勤雜人員。他的遺體曾安放在州議會(huì)供人瞻仰，后來(lái)安葬在路易斯維爾公墓。為了保住這一秘密配方，可口可樂(lè)公司的羅伯特?伍德拉夫在1923年時(shí)，就把保護(hù)秘密配方作為公司的首要任務(wù)。保住秘密，就是保住市場(chǎng)。但是他們不會(huì)被告知用到的調(diào)料里面有些什么成分，連鎖店必須從公司購(gòu)買(mǎi)已配好的調(diào)料，當(dāng)然既然是秘方，你就要多付錢(qián)。只要是關(guān)于秘密，比如說(shuō)哪個(gè)男明星跟哪個(gè)女明星同居了，這種秘事估計(jì)很多人看了一遍之后就不會(huì)忘記?！笨墒?，對(duì)于所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和好事者來(lái)說(shuō)，獲悉肯德基的烹飪秘方和神秘的調(diào)料內(nèi)容及配比，其過(guò)程不啻于尋找一個(gè)“圣杯”。有探究肯德基“圣杯”秘密的好事者經(jīng)過(guò)鉆破腦袋的研究，描述了肯德基烹飪秘方的一個(gè)大致輪廓：炸新鮮雞肉的分量必須與油的量和溫度相稱(chēng)，如果只有一塊雞肉，卻在通常的油量和溫度下烹飪，在相同時(shí)間后就只能得到一塊黑乎乎的焦炭了。山德士曾經(jīng)在他的自傳《我的生活如吮指美味》一書(shū)中，講述了第一次將肯德基的特許經(jīng)銷(xiāo)權(quán)賣(mài)給經(jīng)營(yíng)漢堡包餐廳的哈門(mén)先生一事，而相應(yīng)的調(diào)料就是山德士即興而又匆忙地在食品儲(chǔ)藏室配好的，這也意味著肯德基的調(diào)料里并沒(méi)有什么奇珍異寶。在1964年以前，山德士夸耀道：“肯德基的肉汁真是無(wú)比的美味，好吃得讓你只想著喝肉汁，雞肉倒可撥拉到一邊去了。幾天后，老北京城的百姓們就都知道從美國(guó)來(lái)了一家賣(mài)炸雞的餐館，叫“啃的雞”。見(jiàn)多識(shí)廣的老美萬(wàn)萬(wàn)不會(huì)想到，會(huì)有消費(fèi)者到餐廳結(jié)婚。不僅如此，日本居民的