【正文】 1998年，蘇敬軾正式被任命為百勝大中國區(qū)總裁，開始了他富有傳奇色彩的中國征途。在加入肯德基之前，蘇敬軾先后就職于寶潔（Pamp。一家地道的美國餐飲企業(yè)在中國的地盤像模像樣地開起了中式快餐店，他們在用洋快餐改造中國年輕人口味的同時，又嘗試用傳統(tǒng)的中式快餐來攻占另一部分市場。1993年，肯德基的母公司百勝全球餐飲集團將中國地區(qū)的總部設在上海。1991年5月，上海第二家肯德基在人民公園旁開業(yè)，肯德基展開了在餐廳里發(fā)氣球和塑料吸鐵石鉛筆盒的促銷活動，吸引了越來越多的家長帶著孩子前來餐廳?？系禄娘嬍澄幕?0世紀80年代末期對中國餐飲業(yè)甚至第三產業(yè)服務理念產生了顛覆性的影響！10多年前，如果在你應聘有規(guī)模的酒店或餐廳服務人員時，如果有在肯德基快餐店工作過的經歷，那么你的起薪工資一定不會低；10多年前，北京很多在校大學生都以自己能在肯德基打過零工的經歷為榮，而那些招聘公司的經理也自然會將此經歷視為一個十分重要的權重指標?！睔v代爭奪政權者，有逐鹿定鼎中原一說。”北京天安門成為美國肯德基的新起點，“紅日初升、其道大光”，肯德基在中國區(qū)的戰(zhàn)略步伐也正式啟動了。哪怕只是一個小洞，洪水最終都會洶涌而出，肯德基相信美式快餐的好日子很快就會來到。一家美式快餐店的開張，在當時的中國顯然被賦予了別樣的意義。王大東端著茅臺酒一路下來喝了15杯，賓客盡歡，當然，店面出租的事也基本談妥：每天租金1 000元，一年萬元人民幣，租期10年?！痹谕醮髺|和北京市旅游局往來籌備外匯的時候，中國銀行發(fā)現了這其中的商機，并決定加入進來成為股東。同年的9月下旬，迪克?邁耶任命王大東出任肯德基東南亞地區(qū)副總經理?！皠蓊^非常好，這是世界上最后一個偉大的市場。出于對中國市場的好奇，王大東答應了。王大東習慣被人稱呼為王托尼，1949年出生于四川省，5歲時全家遷往臺灣。據說，佐敦道門店開業(yè)時只在店外拉了橫幅和豎了一塊廣告牌。因此，雖然廣告規(guī)模較大，吸引了許多人前往嘗試，但是回頭客就不多了。然而，當肯德基正準備大搖大擺地“征服”香港時，遇到了或許是其最糟糕的“噩夢”。因此，肯德基日本公司專門向日本紀念日協會申請，將9月9日定為“哈蘭?山德士日”。日本人口大約有億，中產階級占了總人數的90%，是僅次于美國的世界第二大消費市場，僅次于美國。那個時候能夠到肯德基舉辦婚禮，在北京是一件很有面子的事情。也還是在這一年，11月12日，肯德基公司在北京前門大街開始營業(yè)，在呼嘯的北風中點燃了冬天里的另一把火。也許在山德士最初設計的秘方當中，在那張皺巴巴的發(fā)黃的小紙張上可能的確寫到要用11種香草和香料，只是當他把公司賣了以后，這一秘方被別人修改過了。然后，該說到肯德基的核心機密―調料配方了?！辈幌嘈庞惺ケ奈涫浚肋h找不到圣杯，而滿懷信心的武士，你甭想阻止他。”托普米勒帶著幾分驚恐地說，“上校，看在上帝的分上，你再不能帶著裝有秘方的皮夾到處亂跑了?！?肯德基的秘方里有什么？（2）肯德基的秘方會真如克羅克所說的嗎？我們無從考證，但有一點我們似乎可以肯定―肯德基對“秘方”的軟文化營銷的運用確實很高明，人們主動記憶的事情總是更能保持長久，因為每個人都會對秘密感興趣。那里會教授給他們肯德基的特別烹飪方法，怎樣配制面粉和調料，公司會告訴你準確的公式。可口可樂的故事給了邁向國際化的中國企業(yè)一個可資借鑒的經驗―不管“貿易全球化”的口號喊得多么響亮，最后決定競爭力與經濟實力的，還是自己的核心技術?？煽诳蓸返呐浞阶?886年在美國亞特蘭大誕生以來，已保密了一個多世紀。1980年12月，因為白血病，山德士上校不幸逝世，享年90歲。據有關資料顯示，從1964年到1971年這8年中，至少有125位餐廳雇員和特約銷售人因為肯德基成了百萬富翁；公司每股股金從15美元暴漲到500美元；沒隔幾年，一份5 000美元的投資額竟升值為300萬美元。就在同一天，肯德基在紐約證券交易所成功上市，山德士買下了具有象征意義的前100股股票，肯德基真正開始站在了一個全新的、更具挑戰(zhàn)的舞臺。為此他建起了學校，讓這些餐館老板到肯德基來學習怎樣經營特許炸雞店。而山德士的業(yè)務卻像滾雪球般越滾越大。飯店老板覺得聽這個怪老頭胡謅簡直是浪費時間。但哈蘭?山德士并沒有認為自己已經老了，對于勸告一直不予理會。就在山德士以為可以借此擺脫貧窮命運的時候，1939年9月，“二戰(zhàn)”爆發(fā)了。1938年，兄弟倆只得關閉了汽車餐廳，轉營快餐和漢堡包才使生意出現轉機。到了1934年，餐廳的打理光靠山德士夫婦已經忙不過來了。一次，來此加油的卡車司機向他抱怨周圍找不到地方用餐。這段時間，他不得不從事多種工作，但是無論哪種工作都沒能做長久，他不得不一次又一次地更換工作以維持自己的生活。終于有一天，窮困潦倒的他躲在郊外的草叢中，一個人謀劃著綁架行動。山德士覺得自己終于找到了一份安定的工作，可以結束飄浮不定的生活了。在流浪期間，他幾乎從來沒有穿過一件干凈漂亮的衣服，甚至都沒有吃過一頓飽飯。艱難的童年―窮得想靠綁架發(fā)財1890年9月9日，哈蘭?山德士出生于美國印第安納州亨利維爾附近的一個農莊。 105美元的美國奇跡（1）1809 年2月12日，黎明，美國第16任總統(tǒng)亞伯拉罕?林肯（Abraham Lincoln ）出生在肯塔基州的一個小木屋里。是的，你可以拒絕肯德基，也可以拒絕洋快餐，但你拒絕不了這個越來越匆忙的消費時代。到目前為止，肯德基已成為中國最大、發(fā)展最快的快餐企業(yè)。1987年，肯德基進入中國，從而開始了在這個擁有世界最多人口國家的發(fā)展史，肯德基也成為進入中國的第一個西方快餐品牌?？系禄倦`屬全球最大的餐廳集團、世界五百強企業(yè)―百勝全球餐飲集團，該集團內有包括分布在超過100個國家和地區(qū)的近30 000 家連鎖餐廳和85萬多名員工。這個翹著白胡子的美國老頭，越洋跨海不遠萬里，帶著他的一勺土豆泥、一碟菜絲沙拉、幾塊奶油味很重的炸雞塊，這種簡單得不能再簡單的菜肴，居然在北京紫禁城旁的一塊“風水寶地”上安營扎寨，在魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽等中國“八大菜系”面前占了一席之地，更甚至幾乎取代了中國人心目中頗有聲望的烤雞、烤鴨、涮羊肉！從此之后，肯德基快餐廳開始席卷中國，哈蘭?山德士上校的笑容相繼出現在了繁華的城市。這一次的訪問讓他們相信，肯德基進入中國的時機成熟了。王志樂于北京新世紀跨國公司研究所2009年5月1日肯德基的中國商業(yè)戰(zhàn)略 不朽的記憶（1）回頭展望，中國改革開放30年的光芒是如此耀眼。老子的《道德經》中有一句話，“禍莫大于無敵”。這種本土化創(chuàng)新的商業(yè)模式，已經涵蓋了肯德基經營領域的方方面面。恰恰在這個歷史轉折點，中國擴大開放深化改革，積極融入經濟全球化。最熟悉的東西或許也是你最陌生的，尤其是肯德基，當你咀嚼著吮指雞塊的時候，你對這家生產炸雞的廚房了解多少？肯德基背后的老板是誰？企業(yè)組織行為與思維、發(fā)展戰(zhàn)略、危機公關、人力資源等一系列企業(yè)管理人士普遍關心的話題，其答案又是什么？這是一本頗具吸引力的書。從20世紀80年代開始，隨著鄧小平堅定不移地改革開放，封閉已久的中國大門被推開了，正當人們用驚異的眼神打量著“五彩繽紛”的外面的世界的時候，全世界的企業(yè)也“忐忑”卻義無反顧地將中國作為其爭奪的目標而納入各自的戰(zhàn)略之中?！　∵@種嶄新的特許經營方式被肯德基稱為“中國特色”，其實質，即在特許經營的嚴格規(guī)定背后，是肯德基總部和加盟店共同的利益關系。進入費是一項轉讓費用，是購買一家成熟的且有贏利的肯德基餐廳所需的投資?？系禄谥袊袌龅摹疤卦S經營”，其條件、模式、費用及特點大致如下：　?。?）特許人所應具備條件。良好的服務水準來自于高素質的員工。例如，“吮指原味雞”?！　?yōu)雅的環(huán)境。這些重度消費者對肯德基很了解，因為他們經常光顧?！　】系禄约彝コ蓡T為主要目標消費者。經常發(fā)生這種情況，北京肯德基公司接到某顧客電話，建議肯德基在他所在的地方設點，開發(fā)人員一聽地址就能隨口說出當地的商業(yè)環(huán)境，是否適合開店。商圈的劃分，主要以吸引消費者的能量為衡量標準。廣州則有地利人和的優(yōu)勢。此外，從中國不能匯出大量的硬通貨利潤，即使是中等水平的匯出也不大可能。正如肯德基北京公司劉建明總經理所說：成功在不同時期有不同的程度。事實也是如此。肯德基自1987年在北京前門開了中國第一家餐廳后，已在北京、上海、杭州、青島、南京、廣州、蘇州、無錫、天津、福州、沈陽、西安、成都、武漢、深圳、哈爾濱等地成立了20多個有限公司。至今，在中國111個城市已擁有440家連鎖店?？系禄谶M入與拓展中國市場的戰(zhàn)略過程中，始終把“肯德基”作為中國餐飲業(yè)的第一品牌來運行。我們唯一的目標不是超過對手，而是怎樣保持在消費者心目中的第一品牌。最為關鍵的是，要打入中國市場就必須選擇一個特定的投資地點，而這又帶有很大的不確定性：即第一家肯德基店址應當選在何處？這一決策將對今后的盈利，對在中國其它地區(qū)的進一步開拓以及對投入管理資源時的決心等產生戲劇性的影響。20世紀90年代后，肯德基又一鼓作氣，進攻天津、福州、沈陽、西安、成都、武漢、深圳、哈爾濱等中心城市。選擇商圈，即確定目前重點在哪個商圈開店，主要目標是哪些。在北京，肯德基已經根據自己的調查劃分出商圈，成功開出了60多家餐廳。推廣的重點是較容易接受外來文化、新鮮事物的青年人，一切食品、服務環(huán)境都是有針對性而設計的。甚至肯德基的服務員跟他們都是好朋友。整潔優(yōu)雅的就餐環(huán)境是他們致勝的重要法寶。北京肯德基有限公司總經理劉建明說“吮指原味雞”，是因為吃這種雞塊時，多汁的雞塊會順著手指向下流，食者會因其特別味美而用嘴將其舔掉，所以得名?？系禄鶎︿浻脝T工都極為嚴格，并且對其進行經常性的培訓，使其服務規(guī)范上水平。南京肯德基有限公司行政管理部經理阮明說，特許經營的一個重要條件，即加盟者必須有經營餐飲業(yè)、服務業(yè)和旅游業(yè)等方面的背景和實際經驗，也就是說，肯德基的特許經營店不僅需要加盟者擁有資金這一條件，還需要經營者本身具有一定的素質。　?。?）合同契約?？系禄某晒θQ于各加盟商的成功。世界最大的炸雞快餐連鎖企業(yè)―肯德基，就這樣成為了第一家進入中國內地的西式快餐連鎖集團，開始了在這個人口世界第一、最具潛力的中國大眾餐飲市場的逐鹿爭鋒。作者收集了大量的企業(yè)歷史和新聞資料，撥開附著在時間隧道上的層層迷霧，對這些資料進行有序的加工和理性的整理，最后形成了這部描述性研究的商業(yè)案例作品。數以百計的類似肯德基的全球性公司紛紛進入中國。一直以來，肯德基在中國沒有拘泥于美國的傳統(tǒng)，而是推陳出新了許多多樣化和本土化的產品。我認為這個“敵”不僅包括敵人，而且包括競爭對手。在起點的1978年，那個灰暗的、死氣沉沉的并與世界隔離得太久的中國，已經成為了一種清晰的遙遠。1987年11月12日，北京下了場雪。特別是近幾年，中國市場上肯德基正以每天新開一家新門店的方式，以18%的增長速度在中國的版圖上“不知疲倦”地擴張著。百勝全球餐飲集團擁有并經營著5大世界著名連鎖品牌，旗下包括肯德基、必勝客、Taco Bell （塔可鐘），以及2002年才收購的艾德熊（Aamp?？系禄鞑W習著中國的社會和市場，逐步打造具有中國特色的管理模式。中國市場成為百勝全球餐飲集團全球戰(zhàn)略中發(fā)展最快并最具潛力的市場之一。現在的中國已經不是一分錢掰作兩半花的時候了，人們的消費觀隨著荷包的充實而改變了。這位出身貧寒的總統(tǒng)在美國內戰(zhàn)時期領導北方人民擊退了南方奴隸主的分離勢力，廢除了奴隸制，成為最具影響力的美國人。最初家境不是很富裕，但卻還是一個幸福溫暖的家庭。為了維持生計，他不得不尋找各種各樣的工作來做。在鐵路上工作時，18歲的哈蘭?山德士結識了年輕美麗的姑娘約瑟芬?金恩，交往了幾個月后兩個人就結婚了。盡管一直以來他的日子過得一塌糊涂，可在此之前他從來沒有動過犯罪這一念頭。期間他還拿到了一個函授法學學位，這使他能在阿肯色州小石城當上一段時間的治安官?？吹竭@些長途跋涉的人饑腸轆轆的樣子，廚藝本來就不錯的山德士頓時感到他的又一個發(fā)展機會來了。于是，他們雇用了已離異的克勞迪婭女士。此時，哈蘭?山德士也明顯感到自己因為低學歷而缺乏餐飲管理經驗。由于戰(zhàn)爭期間實行汽油配給，他的加油站無奈關門了，從此山德士專心經營自己的飯店，但山德士餐廳依然難逃厄運。直到有一天當郵遞員給他送來一張屬于他自己的第一份社會保險支票時，他才意識到原來自己已經老到可以領取社會保險了。但每一次拒絕都沒有讓山德士心灰意冷，而是讓他不斷修正自己的說辭，找出下次能做得更好的方法，以便更有效地去說服下一家餐館。1955年，肯德基有限公司正式宣告成立。到1964年，肯德基快餐廳在美國和加拿大就發(fā)展到了638家連鎖店，全年產值達3 700萬美元。兩年以后，經山德士同意，布朗和馬塞將“肯德基”轉售給霍伯萊因食品和飲料（集團）公司（Heublein）。在那些受益人中，有公司職員，也有為公司勤勤懇懇工作的勤雜人員。他的遺體曾安放在州議會供人瞻仰，后來安葬在路易斯維爾公墓。為了保住這一秘密配方，可口可樂公司的羅伯特?伍德拉夫在1923年時，就把保護秘密配方作為公司的首要任務。保住秘密，就是保住市場。但是他們不會被告知用到的調料里面有些什么成分，連鎖店必須從公司購買已配好的調料，當然既然是秘方，你就要多付錢。只要是關于秘密，比如說哪個男明星跟哪個女明星同居了，這種秘事估計很多人看了一遍之后就不會忘記。”可是，對于所有的競爭對手和好事者來說，獲悉肯德基的烹飪秘方和神秘的調料內容及配比，其過程不啻于尋找一個“圣杯”。有探究肯德基“圣杯”秘密的好事者經過鉆破腦袋的研究，描述了肯德基烹飪秘方的一個大致輪廓：炸新鮮雞肉的分量必須與油的量和溫度相稱，如果只有一塊雞肉，卻在通常的油量和溫度下烹飪，在相同時間后就只能得到一塊黑乎乎的焦炭了。山德士曾經在他的自傳《我的生活如吮指美味》一書中，講述了第一次將肯德基的特許經銷權賣給經營漢堡包餐廳的哈門先生一事，而相應的調料就是山德士即興而又匆忙地在食品儲藏室配好的，這也意味著肯德基的調料里并沒有什么奇珍異寶。在1964年以前，山德士夸耀道：“肯德基的肉汁真是無比的美味，好吃得讓你只想著喝肉汁，雞肉倒可撥拉到一邊去了。幾天后，老北京城的百姓們就都知道從美國來了一家賣炸雞的餐館，叫“啃的雞”。見多識廣的老美萬萬不會想到，會有消費者到餐廳結婚。不僅如此，日本居民的