【正文】 百勝餐飲集團(tuán)大中國區(qū)總裁蘇敬軾先生說，肯德基在中國成功的原因之一是它開發(fā)出了適合中國消費口味的快餐品種，不論是雞翅、雞肉漢堡這些富含人體必需營養(yǎng)成分的食品，還是土豆泥、蔬菜沙拉和芙蓉鮮蔬湯等可口的營養(yǎng)配餐，都非常適合中國人“吃得精細(xì)”的要求?！　榱艘?guī)劃好商圈，肯德基開發(fā)部門投入了巨大的努力。其選址成功率幾乎是百分之百，是肯德基的核心競爭力之一?！　∩虾Ｊ侵袊虘?zhàn)必爭之地，影響著杭州、南京、蘇州、無錫以至整個長江三角洲。但諸多難題使肯德基的決策者猶豫不決。這就使肯德基的所有員工有了一個公司發(fā)展的共同藍(lán)圖，一種共同的遠(yuǎn)景。世界著名調(diào)研公司AC尼爾森在中國30個城市的16667份問卷的調(diào)查結(jié)果顯示：在“顧客最?；蓊櫋钡膰H品牌中，肯德基排名第一，超過了麥當(dāng)勞。 　　中國市場是百勝全球餐飲集團(tuán)全球戰(zhàn)略中發(fā)展最快并最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋弧？系禄詴绱说爻晒?，主要還是取決于它在中國市場的營銷策略。把中國肯德基（KFC）品牌作成中國餐飲業(yè)的第一品牌，甚至是全世界最受歡迎的餐飲業(yè)品牌。　　保健品市場策略往往“從農(nóng)村包圍城市”，而飲食業(yè)則要先攻占大城市，再擴(kuò)散到中小城市。因為北京在中國是個制高點。地點是飯店經(jīng)營的首要因素，餐飲連鎖經(jīng)營也是如此。餐館的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。　　肯德基的市場優(yōu)勢為其雞類食品的獨特品味，定位在“世界著名烹雞專家”、“烹雞美味，盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當(dāng)勞定位上最大的差別。另外，肯德基也在兒童顧客上花費大量的精力，店內(nèi)專門辟有兒童就餐區(qū)，作為兒童慶祝生日的區(qū)域，布置了迎合兒童喜好的多彩裝飾，節(jié)假日有玩具作為禮品，一方面希望培養(yǎng)小孩子從小吃快餐的習(xí)慣，另一方面也希望通過小孩子的帶動，能吸引整個家庭成員都到店中接受溫馨服務(wù)。例如，質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等。衛(wèi)生條件同樣令人嘖嘖稱贊，肯德基的餐廳設(shè)備呈系列化，并嚴(yán)格消毒，炊具均為不銹鋼制作，絕不會讓顧客為衛(wèi)生問題而擔(dān)心。　　周到的服務(wù)?！　】傊?，“冠軍計劃”有非常詳盡可操作性極強(qiáng)的細(xì)節(jié)，要求肯德基在世界各地每一處餐廳的每一位員工都嚴(yán)格地執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)范的操作?？系禄壳霸谥袊l(fā)展加盟店的方式不是讓加盟者交納加盟費后自行開店，而是讓加盟者出資購買一間正在運(yùn)營中并已贏利的連鎖店。未來的加盟商必須自愿地從事肯德基加盟經(jīng)營10年以上。學(xué)知網(wǎng)推薦：企業(yè)培訓(xùn) 管理培訓(xùn) 研修班 總裁研修班 營銷管理研修班 房地產(chǎn)研修班 清華大學(xué)總裁班 企業(yè)管理研修班 北京大學(xué)總裁班 工商管理研修班 在職博士 在職碩士 《肯德基中國式進(jìn)化》作者：卞君君 推薦序：因中國而改變中國餐飲名揚(yáng)世界?！比耸侨绱?，企業(yè)也如此，今天的肯德基、麥當(dāng)勞儼然已經(jīng)成為了“洋快餐”的代名詞。在作者以其獨特的傳播視角和長期采訪經(jīng)驗撰寫的這本書里看不到通常意義上的管理理論和教條，從肯德基的起源到中國市場的布局、從中國式變臉到供應(yīng)鏈的整合……只要愿意，誰都能讀懂這些文字，一篇一個故事就像看短篇小說一樣。中國通過與這些全球性公司的合作與競爭得到迅速成長?？系禄晒Φ慕?jīng)驗，體現(xiàn)在其全球戰(zhàn)略、全球管理和全球責(zé)任與中國戰(zhàn)略、中國管理和中國責(zé)任的結(jié)合。我們既不應(yīng)該以“姓社姓資”排斥民營企業(yè)，也不應(yīng)該以“姓中姓外”排斥外資企業(yè)。1978年，被永遠(yuǎn)載入中國史冊的中共十一屆三中全會召開，形成了以鄧小平為核心的第二代中央領(lǐng)導(dǎo)集體，這一年，世人稱之為“中國改革開放元年”。一個小男孩對這個笑容可掬的雕塑產(chǎn)生了興趣，他好奇地把手伸向“白胡子老頭”手中端著的炸雞桶；在他身后，是黑壓壓的隊伍―因為等待的人太多，公安人員都甚至被派來維持秩序。作為最早進(jìn)入中國的品牌洋快餐，它們給那個時代打下了深深的西方烙印?？系禄↘FC）的標(biāo)志―創(chuàng)始人哈蘭?山德士上校。此后它加快了擴(kuò)張的步伐，到2007年年底成功在中國內(nèi)地除西藏以外所有省份的400多座城市開出了2 000多家門店。從頗具中國風(fēng)味的老北京雞肉卷再到廣東風(fēng)味的咕雞肉卷，從嫩牛五方到法風(fēng)燒餅，肯德基總能變換花樣針對國人的口味推出刺激味蕾的新產(chǎn)品。肯德基每到一個地方，每新開一家餐廳都會迎來不計其數(shù)的“追求者”，以至于讓很多國人至今還保留著當(dāng)年為享受一頓肯德基快餐需要排著長隊等待的記憶。眾所周知，肯德基公司是全球最具規(guī)模的快餐連鎖企業(yè)之一。為了生活，母親不得不在外面接很多份活兒來做，白天去食品廠削土豆，晚上繼續(xù)給人家縫衣服。在他16歲的時候軍隊來招募士兵，雖然還不到規(guī)定的年齡，但是山德士還是通過謊報年齡的方式參加了遠(yuǎn)征古巴的軍隊?；楹蟮?個多月，他們有了第一個女兒，家里經(jīng)濟(jì)更加拮據(jù)困難了。最后，他放棄了綁架行動。不過值得欣慰的是，約瑟芬最后還是帶著他們的女兒回到了他的身邊。此間，山德士推出了自己的特色食品，就是后來聞名于世的肯德基炸雞的雛形，由于味道鮮美、口味獨特，很快就受到了客人們的歡迎，甚至有的人來加油站不是為了加油，而是為了買炸雞吃。出于經(jīng)營考慮，山德士別出心裁地在餐廳旁邊加蓋了一座汽車旅館，形成了一個集食宿和加油為一體的聯(lián)合體，雖然規(guī)模不大卻是聞名遐邇顧客盈門。要為那么多等候的顧客很快地炸好雞并且端上桌，這在當(dāng)時不是個容易解決的問題。山德士的雄心和熱情一下子降到了冰點，外界的變化再一次威脅到了他安穩(wěn)的生活。他收下了這張只有105美元的保險支票，并用它再一次開始了自己嶄新的事業(yè)。據(jù)說，整整兩年，他被拒絕了1 009次，終于，在第1 010次走進(jìn)一家飯店時，才得到了一句“OK”的回答。此后的30多年里，此人將麥當(dāng)勞變成一只金母雞。他們付給山德士200萬美元，使他同意轉(zhuǎn)讓了除佛羅里達(dá)州、猶太州、蒙大拿州，以及加拿大和英格蘭等幾處地方以外的全部肯德基快餐廳業(yè)務(wù)權(quán)。這一回，小布朗從中獲利了3 500萬美元現(xiàn)金和股票，馬塞獲利的金額要比小布朗稍多些?？紤]到他的巨大聲譽(yù)，這些新餐廳的投資者專門付給了山德士一筆終身工資，請他繼續(xù)擔(dān)任肯德基炸雞的發(fā)言人，進(jìn)行廣泛的宣傳?，F(xiàn)在，他的墓地已成了著名景點。如今，只有極少的幾個人知道此配方，據(jù)說截至2000年，知道這一秘密配方的人只有不到10個。同樣，可口可樂的美國兄弟―從事快餐連鎖的肯德基也有核心技術(shù)，那就是79年前哈蘭?山德士上校在汽車加油站的儲藏室里發(fā)現(xiàn)的用11種香料和調(diào)味品混合而成的“吮指雞塊”的烹飪秘方。1976年出版的《巨無霸：麥當(dāng)勞不為人所知的故事》一書中，提到了麥當(dāng)勞的創(chuàng)辦人克羅克對肯德基的配方頗為不屑的評價：“肯德基的特許經(jīng)銷商抱怨說，他們必須為同樣的調(diào)料和同樣的雞肉花上3倍、4倍乃至5倍的價錢，而那些東西他們在美國的任何一家大超市都買得到。廚房中、馬路邊隨處可見的事物，或許只是一堆下腳料，可一旦被挪到保險柜里，就會立馬成為香餑餑。據(jù)說，哈蘭?山德士上校手寫的這份炸雞配方至今保存在美國圣路易斯維爾的肯德基總部，由于保密工作做得太好，具體配方甚至連最高執(zhí)行官也不知道。同時，水蒸氣的壓力也能防止雞肉水分過度喪失。他喜歡沒事就挖掘一些秘密出來，像什么肯德基配方、大衛(wèi)?科波菲爾如何讓自由女神像消失等。其實，當(dāng)年馬俊仁發(fā)明“馬家軍一號秘方”時也曾這樣“忽悠人”―在銀行專門弄個保險箱，然后要馬俊仁和買進(jìn)這個“秘方”的企業(yè)老板，同時用鑰匙，才能打開保險箱取到“秘方”。很快，前門肯德基店就成為北京旅游的一大景點?；蛟S那一天已經(jīng)被肯德基餐廳的管理者記錄在案，標(biāo)題就是：“當(dāng)顧客要在餐廳里結(jié)婚時該怎么辦？”作者無意貶低這些渴望感受新鮮生活的人群，只是說明肯德基這家洋快餐走進(jìn)中國，不僅是對中國老百姓開啟了一扇新的窗口，而且得到了讓肯德基的投資者們半夜醒來張大嘴巴狂笑不已的業(yè)績。1973年又新增了50家。在營業(yè)前的一次記者招待會上，肯德基公司夸下?？冢阂谙愀坶_設(shè)50~60家分店。但這4家門店也僅僅是多“茍延殘喘”了5個月，到1975年2月，首批進(jìn)入香港的肯德基全軍覆沒，全部關(guān)門停業(yè)。當(dāng)時是由一家在香港、倫敦同時掛牌的著名上市公司―太古集團(tuán)旗下的一家附屬機(jī)構(gòu)取得香港特許經(jīng)營權(quán)，條件是不可分包合約，10年合約期滿時可重新續(xù)約。王大東來了 中國市場從北京開始 肯德基的中國起點：北京天安門（3）在香港站穩(wěn)腳跟后，時任肯德基總經(jīng)理的迪克?邁耶（Dick Mayer）開始考慮一個更加宏偉、更加激動人心的計劃，那就是進(jìn)入世界人口第一的中國內(nèi)地市場。1979年，王大東在肯德基公司謀得了一份工作，并一直升至公司的商業(yè)發(fā)展部總管，直接對迪克?邁耶負(fù)責(zé)，兩人由此發(fā)展出極為親密的私人關(guān)系。從上海轉(zhuǎn)飛北京，再從北京坐火車到達(dá)天津后，王大東應(yīng)李瑞環(huán)的邀請擔(dān)任天津改善飲食服務(wù)業(yè)方面的顧問。受此鼓舞，王大東開始萌發(fā)了將老東家肯德基公司引入中國市場發(fā)展的想法，并寫信想通過和迪克?邁耶的私人關(guān)系獲得肯德基在中國內(nèi)地主要地區(qū)的代理權(quán)。而家禽飼養(yǎng)是中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化中一個優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域，受到政府的大力支持與鼓勵，我們有優(yōu)勢打開中國的大門。王大東經(jīng)過一年多的考察，比較了廣州、上海、天津、北京4座備選城市，在平衡了可能的風(fēng)險和收益之后，雖然和天津市政府關(guān)系密切的王大東最后還是決定選擇北京作為第一家中國內(nèi)地的肯德基餐廳地址。當(dāng)天晚上醉得頭昏眼花的王大東，第二天起床后做的第一件事情就是往美國總部打電話求援：“再匯100萬美元過來。開張第一天，北京的天空飄著雪花。餐廳最多一天接待了8 000人，銷售炸雞2 300只，座位周轉(zhuǎn)率高達(dá)16次。”王大東說，“那時候我才四十幾歲，每個禮拜打4場高爾夫球，實在太悠閑了。然而，正是上海這個城市的傳奇與夢想，這個城市積壓的巨大欲望，召喚著各種力量向上海奔涌?！苯?jīng)歷“手術(shù)刀不如殺豬刀，造導(dǎo)彈不如賣茶葉蛋”的時代，當(dāng)時在上海，外企是就業(yè)市場上的明星，剛大學(xué)畢業(yè)4年的年輕老師朱俊抱著試試看的想法，來到了上海東風(fēng)飯店的四樓應(yīng)聘，卻發(fā)現(xiàn)竟然有260多位年輕人排著長隊等著進(jìn)入面試場地，而這只是為了爭取6個見習(xí)助理的職位。為了防止出現(xiàn)意外，北京前門店的辦法又一次被使用，特意請了三位警察來維持現(xiàn)場秩序。 不得不說的中國掌門：蘇敬軾（1）1082年7月16日，我國宋代大文豪蘇軾（蘇東坡）與朋友駕一葉小舟，來到長江沿岸的赤壁賞月游玩，遙想800多年前，三國時代孫權(quán)破曹軍的赤壁之戰(zhàn)，詩興大發(fā)而作《前赤壁賦》。其實這是可以諒解的，見過他的人都知道，蘇敬軾個頭很高，如果不是這一點，在人群中這個背著雙肩包大步流星的人可能并不引人注目。蘇敬軾的中國開拓之旅，正是從這4家門店開始的。 不得不說的中國掌門：蘇敬軾（2）AC尼爾森公司于2000年在30座中國城市發(fā)出的16 677份問卷的調(diào)查結(jié)果顯示，肯德基名列“顧客最常惠顧的國際品牌”第一位；2001年的調(diào)查顯示，肯德基已?！?993年，蘇敬軾成為肯德基北亞地區(qū)副總裁，并于次年擔(dān)任百事餐飲國際集團(tuán)亞洲地區(qū)副總裁，開始同時管理肯德基和必勝客兩個餐飲品牌。美國《財富》雜志對此評價說，百勝全球餐飲集團(tuán)在中國市場的成功，“真正起到關(guān)鍵作用的是其大中國區(qū)總裁蘇敬軾靈活機(jī)動的管理方式”。”此文已成文學(xué)史上的千古絕唱，然而令蘇東坡絕對想不到的是，900多年后，他在赤壁吟出的“不知東方之既白”竟成了一家美國人開的中式快餐連鎖店店名的靈感來源。20世紀(jì)90年代中期，肯德基逐漸擴(kuò)張到南京、杭州、蘇州、無錫、青島、西安和沈陽等中等城市。”而當(dāng)時朱俊在原單位的工資從他畢業(yè)工作時的元剛剛漲到121元。在上海，新亞集團(tuán)（目前已和錦江集團(tuán)合并）持有上?？系禄?9%的股權(quán)。1995年，王大東帶著一個新的品牌“羅杰斯”重返中國，后來更名為“樂杰士”。原計劃5年才收回的投資，結(jié)果一年半就還清了。不過，由于有很多人拖家?guī)Э趤韲L試美國式的炸雞，因而需要2小時才能等到一個座位?！?肯德基的中國起點：北京天安門（5）肯德基在北京前門的餐廳位置實在是太好了，窗外隔著馬路就是前門箭樓和正陽門城樓，而再往前則是天安門廣場；餐廳背后是繁華的商業(yè)街，離地鐵出口不過幾十米的路程；最關(guān)鍵的是，前門是外地游客游覽購物的必經(jīng)之地，這簡直是開店的“風(fēng)水寶地”。恰巧那時正在建的正陽市場，遇到了資金困難。最后，根據(jù)政策規(guī)定北京市畜牧局成了肯德基最初的中方股東。他更愿意與當(dāng)?shù)睾匣锶私⒑腺Y企業(yè)，而不是僅僅依賴特許經(jīng)營商來開拓國際業(yè)務(wù)。”王大東在天津第一次萌發(fā)了開快餐店的念頭。1982年的夏天，天津市政府組團(tuán)訪美，王大東受邀參加了接見。在對中國內(nèi)地市場進(jìn)行實際的調(diào)查后，肯德基面臨的首要問題是，中國內(nèi)地投資的第一家肯德基店址應(yīng)當(dāng)選擇在哪個城市？這對今后中國其他地區(qū)的進(jìn)一步開拓以及投入管理資源的決心都將產(chǎn)生極其重要的影響。在開業(yè)時，肯德基策劃了一個“我們的雞塊棒極了”的粵語廣告，在經(jīng)營第一個星期里，餐廳竟然出售了41 000多份炸雞，這是其他任何肯德基分店開業(yè)之初一個星期內(nèi)都沒賣到過的數(shù)字。任何一家跨國集團(tuán)在進(jìn)行異域擴(kuò)張時，都不能漠視當(dāng)?shù)氐奈幕尘啊?973年6月17日，香港無線電視舉辦第一屆香港小姐競選，為當(dāng)時香港首次通過電視公開播映的選美比賽。之后，日本公司把肯德基當(dāng)做一項時尚事業(yè)來經(jīng)營。杭州肯德基有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人特坦誠，“這只是一次商家形象活動，KFC暫時沒有推出承辦婚宴服務(wù)的計劃?？系禄拇蠛眯蝿荩瑤缀踝屚顿Y者都驚呼估計不足，于是在北京西單、王府井連續(xù)開出了新的分店。因為，沒有秘密就是最大的秘密。結(jié)果不但有人應(yīng)約前來，甚至有人提供給他一些傳說中的調(diào)料粉，這家伙隨后竟然把調(diào)料粉拿到實驗室去做定性分析。C。其間曾經(jīng)有人試圖復(fù)制配方，但均以失敗告終。這種品牌中的“秘方”或“故事”發(fā)生一次或許是不經(jīng)意的偶然的營銷成功，發(fā)生兩次也是偶然的品牌營銷成功，但如果這種營銷活動被一家公司重復(fù)運(yùn)用了第三次、第四次……那么，這就是一種必然的營銷模式的成功了！解密肯德基炸雞的“圣杯”在肯德基秘方傳說中有這樣一個細(xì)節(jié)：山德士的私人秘書雪莉?托普米勒回憶說，最初幾年，山德士把配方寫在一張紙上，還一度把配方貼身放在錢夾內(nèi)。唉，怎么那么多廢話?？系禄呐腼兠胤胶退^的“含11種香草和香料的秘密調(diào)料”中到底有哪些成分，成了人們猜測的中心。正是這一保密了120多年的絕密配方，幫助可口可樂成為“世界飲料之王”。 肯德基的秘方里有什么？（1）2006年8月2日，在印度爆出“有毒可樂”事件后，印度最高法院下令要求可口可樂公布其秘密配方，可口可樂保存了