對(duì)銀行業(yè)的營(yíng)銷暗傷進(jìn)行探討-免費(fèi)閱讀
【正文】 綜觀花旗銀行的發(fā)展歷程，其超前的全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略是花旗領(lǐng)先于其它銀行的一個(gè)重要因素，花旗在世界各地廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)，建立起了龐大的金融營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)為是花旗在國(guó)際金融界惟一擁有并真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)所在。在同質(zhì)化金融產(chǎn)品中，銀行拼的就是營(yíng)銷。 而美國(guó)的金融營(yíng)銷模式試圖滿足整個(gè)市場(chǎng)的需要，認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該采用一攬子的服務(wù)方式，將各類金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行配套，以從整體上滿足和解決客戶的各種需要；同時(shí)采用有針對(duì)性的服務(wù)方式，細(xì)分客戶市場(chǎng)，并分別由已有的或新的金融產(chǎn)品來(lái)滿足。 而工商銀行的規(guī)定是針對(duì)工商銀行所有個(gè)人客戶的。 再來(lái)看國(guó)內(nèi)的工商銀行。如果讓一個(gè)剛懂得初級(jí)營(yíng)銷的人突然之間上升到一個(gè)高度，其難度可想而知?！ ”仨毘姓J(rèn)，關(guān)系營(yíng)銷帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)對(duì)每家銀行都有足夠的吸引力。 如果把1978年～1992年作為第二階段，這期間的金融營(yíng)銷可稱為叫賣營(yíng)銷時(shí)代。 這個(gè)概念的提出，是發(fā)現(xiàn)過(guò)去單靠交易營(yíng)銷建立的品牌忠誠(chéng)度不穩(wěn)，回頭客太少；而現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷中企業(yè)的生意不斷，有些企業(yè)則是一次性交易。這件事情表明，有了金融產(chǎn)品不一定就能贏得信賴，如果缺乏營(yíng)銷手段，甚至?xí)m得其反?！ ∫?yàn)榻鹑跔I(yíng)銷的欠缺而把“好心”變成“壞事”的例子不勝枚舉。不過(guò)臺(tái)灣的銀行業(yè)基本上是自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，消費(fèi)者有太多選擇，如果不愿付費(fèi)可以選擇免費(fèi)的但服務(wù)比較差的銀行。他們的服務(wù)也不是免費(fèi)的，但卻贏得了消費(fèi)者的尊重，這是國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該反思的。花旗集團(tuán)環(huán)球財(cái)富管理主席暨首席執(zhí)行官杜德昇(Todd Thomson)稱，2005年花旗私人銀行業(yè)務(wù)盈利為12億美元，大約占集團(tuán)全部利潤(rùn)的8%，而他希望數(shù)年內(nèi)這一比例能提高到12%～15%?？铺乩諏?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的闡述，金融營(yíng)銷應(yīng)是指金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)采取整體營(yíng)銷的行為，通過(guò)交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)?！ ∈召M(fèi)之爭(zhēng)凸顯銀行營(yíng)銷乏力 這不是危言聳聽，金融營(yíng)銷將成為中國(guó)銀行業(yè)的隱性難題?！ 〗鹑跔I(yíng)銷如果爭(zhēng)取不到消費(fèi)者的選票——“鈔票”，就意味著“下課”，將被無(wú)情地淘汰出局！ 。沒(méi)有生意人不想賺錢，但關(guān)鍵看怎么賺取。 針對(duì)這一反響，相關(guān)部門迅速做出回應(yīng)。中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院的周虹認(rèn)為，隨著研發(fā)技術(shù)的加強(qiáng)和硬件成本的降低，銀行對(duì)系統(tǒng)資源的占用及查詢成本將愈來(lái)愈低，所收的數(shù)十億年費(fèi)、跨行查詢費(fèi)等足夠銀行技術(shù)上的革新?！ 〔粌H僅是在亞洲地區(qū)，在全球各地，花旗銀行的金融營(yíng)銷模式都深得人心。很多機(jī)構(gòu)衍生的金融產(chǎn)品并不比花旗差，但營(yíng)銷環(huán)節(jié)做得非常不到位，導(dǎo)致市場(chǎng)在接受該金融產(chǎn)品時(shí)需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。盡管舉動(dòng)相近，然而兩地的反響卻大不相同?？隙ǖ卣f(shuō)，中國(guó)的銀行業(yè)也能認(rèn)識(shí)到，有更多的金融產(chǎn)品和微笑服務(wù)不等于能擁有市場(chǎng)，他們也能意識(shí)到金融營(yíng)銷的重要性?！ 〈饲?，經(jīng)辦行——中國(guó)工商銀行北京分行一直沒(méi)有告訴校方和學(xué)生該如何還款。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。 談到關(guān)系營(yíng)銷，必須要知道中國(guó)金融營(yíng)銷的歷史。 2007年，外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)的壁壘將被消除，這個(gè)嶄新的時(shí)代我們姑且稱之為他營(yíng)銷時(shí)代。直接的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)率達(dá)到了40%
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