【正文】 私人銀行簽約高凈值（含）以上客戶主辦方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手：與目前國內(nèi)著名的專業(yè)財經(jīng)商業(yè)類媒體運(yùn)營企業(yè)——21世紀(jì)傳媒集團(tuán)精誠合作，整合了銀行業(yè)和財經(jīng)媒體行業(yè)的優(yōu)勢資源，可向客戶提供權(quán)威、高端的資訊報道。專屬理財：通過專屬理財板塊定期為客戶推送最新的私人銀行專屬理財產(chǎn)品，同時客戶可以通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行產(chǎn)品的購買、撤單、查詢和贖回交易，方便快捷實現(xiàn)財富管理。尊享貴賓專線和網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)。理財金卡客戶在網(wǎng)點柜面辦理業(yè)務(wù)，可在貴賓專屬服務(wù)區(qū)優(yōu)先辦理。G銀行南昌分行私人銀行部工作人員在維護(hù)客戶的過程中，注重引導(dǎo)客戶認(rèn)知、了解我行形象。 私人定制G銀行南昌分行私人銀行部按照私人定制、私密專屬的標(biāo)準(zhǔn)，為高凈值客戶打造私密典雅、尊貴專享的高端私人銀行服務(wù)環(huán)境。這樣，員工能在工作中做到熱愛自己的崗位，將工作做得更好。同時，在主旋律強(qiáng)的重大節(jié)日，如婦女節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)等，G銀行私人銀行部將統(tǒng)一提前采購禮品，贈送給客戶。G銀行經(jīng)常與政府機(jī)關(guān)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)舉行合作、聯(lián)誼活動，通過定期、長期的活動，鞏固銀企合作。在打通“商品市場”和“農(nóng)村市場”渠道的先期工作，是研究當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、人文環(huán)境、市場特點。需求彈性較小的產(chǎn)品，降價的幅度相對要小些，避免產(chǎn)品總利潤減少過多；而需求彈性較大的產(chǎn)品，降價的幅度相對可大些，降價的損失可以通過增加銷量來彌補(bǔ)。如半年期產(chǎn)品，如客戶半年后到期贖回，則按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率收費(fèi)；若存滿一年，即兩個半年，則費(fèi)率減半，以此類推。另類投資類另類投資類產(chǎn)品是指理財資金投資于收藏品、影視作品、藝術(shù)品等文化產(chǎn)品，或名酒、茶葉等商品，諸如此類的在公開交易平臺以外的特定實物或金融資產(chǎn)以及與其相關(guān)的權(quán)利或證券化的資產(chǎn)。專戶客戶可以享受附加的增值服務(wù)，如境外體檢、境外投資考察、子女境外實習(xí)等。進(jìn)一步提升客戶之間的信任程度，使得賬戶管理人的業(yè)務(wù)能力進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使得客戶資產(chǎn)的獨(dú)立性以及隱私性得到提高。“多元之星”境內(nèi)現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場基金、債券和債券基金、我行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)辦法審批通過的符合我部投資授權(quán)下的各類債權(quán)（含股票收益權(quán)）類、股權(quán)類等信托計劃，股債混合策略投資品，PIPE策略投資品等。將不超過30%的資金通過特定方式投資于經(jīng)備案登記的母基金投資實體?？蛻魺o需至柜面辦理，可通過專享遠(yuǎn)程委托、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等交易方式渠道，足不出戶，優(yōu)先辦理申購及贖回。同時立足存量，尋找增量，力圖增加在同業(yè)的占比。穩(wěn)步發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，為私人銀行業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)時至今日，社會財富不斷地在向普通民眾的口袋積聚，財富的積聚帶來個人金融服務(wù)的需求，也帶來了更多的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會。同時，在企業(yè)周轉(zhuǎn)過程中的閑置資金也需要銀行打理。雙優(yōu)，即優(yōu)質(zhì)行業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)。針對現(xiàn)在這種現(xiàn)狀，G銀行私人銀行可以采取一下措施來取得進(jìn)一步的發(fā)展：改革分業(yè)經(jīng)營的政策、完善相關(guān)法律體系、建立多層次的人才發(fā)展戰(zhàn)略、提升人才培養(yǎng)和服務(wù)創(chuàng)新、積極準(zhǔn)備離岸金融業(yè)務(wù)等。增加非金融服務(wù)本地化，迎合當(dāng)?shù)馗叨丝蛻粜枨?。我們把私人銀行比作客戶資產(chǎn)的管家，而管家身后有律師、園丁、司機(jī)、廚師等作為團(tuán)隊來為管家提供幫助和支持。私人銀行部門的內(nèi)部包含了完整前中后臺的體系——業(yè)務(wù)拓展部門、產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)部門、綜合化管理部門，南昌分行各級支行牽頭承擔(dān)營銷工作?！白罱K選擇使用”和“感興趣”之間的巨大差距反映著這些產(chǎn)品內(nèi)在的巨大潛力。只有不到25%的高凈值客戶會投資基金產(chǎn)品，而70%的客戶都選擇了配置“步步為贏”、“靈通快線”這一類的現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品。 目標(biāo)客戶特征分析客戶在市場環(huán)境中產(chǎn)生的購買決策，并不是單因素選擇，而是綜合許多因素最終產(chǎn)生的購買決策。 屬地同業(yè)橫向比較私人銀行的市場潛力巨大，潛在的高產(chǎn)出比讓整個銀行業(yè)虎視耽耽。產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢近年來，以金融衍生品以及投資工具應(yīng)用為代表的各類財富管理產(chǎn)品及服務(wù)，已經(jīng)取得了飛速的發(fā)展。同時南昌市是和臺灣地區(qū)密切聯(lián)系的其中一條必經(jīng)道路，除福建省外，南昌市是內(nèi)陸城市中與臺灣距離最近的，同時也是我國唯一同時毗鄰長江三角洲、珠江三角洲和閩東南三角洲的省會城市。全國的幾大證券公司也在南昌開辦了營業(yè)機(jī)構(gòu)，如中信、招商、華夏、國盛等。江西省的綠色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)逐漸崛起，正成為重要經(jīng)濟(jì)增長點，目前有綠色食品達(dá)916個，有機(jī)食品達(dá)415個。未來伴隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈以及外資銀行的不斷涌入，同時高凈值客戶需求的日趨理性和多層次化，精耕細(xì)作且高含金量的私人銀行時代就在眼前。下表是國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行中心經(jīng)營情況一覽（截至2013年末）。同一年中，招商銀行緊接著加入陣營，中信銀行以及交通銀行也相繼成立了私人銀行部，可謂如雨后春筍地出現(xiàn)。根據(jù)貝恩資本和招商銀行合作調(diào)研的結(jié)果，近年來我國高凈值客戶的人數(shù)逐年遞增。放眼世界經(jīng)濟(jì)，美國、日本無愧為第一集團(tuán)領(lǐng)跑者，但在新興經(jīng)濟(jì)體中可謂一枝獨(dú)秀的中國，同樣吸引著大量國際目光的關(guān)注。負(fù)責(zé)規(guī)劃南昌分行高凈值客戶服務(wù)的定位，管理相關(guān)產(chǎn)品，設(shè)計開發(fā)服務(wù)功能，同時管理市場營銷工作?？蛻絷P(guān)系維護(hù)體系。私人銀行業(yè)務(wù)的體系是由屬地的理財經(jīng)理、南昌分行私人銀行投融資財富顧問和總行私人銀行投融資財富顧問共同組成服務(wù)團(tuán)隊，來服務(wù)我行的私銀客戶。麥肯錫公司和民生銀行合作撰寫了《中國私人銀行市場報告》（2012），其中采取了建立在客戶需求基礎(chǔ)之上的分群模型。而其它部門的員工則是為幫助客戶經(jīng)理來滿足所服務(wù)客戶們的需求而設(shè)立。當(dāng)前，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯被極大地制約了，產(chǎn)品的創(chuàng)新和盈利都有限，這些問題將是要持續(xù)深入探討和研究的問題。中國國內(nèi)來玩，億萬級富豪數(shù)量和可支配財富的總量，已經(jīng)在過去4年的時間內(nèi)增長逾4倍。但是在我國，大部分銀行將起點設(shè)定為人民幣800萬元以上，相對國外的標(biāo)準(zhǔn)較低。無論如何毋庸置疑的是，在西方，私人銀行的概念已有三百余年的歷史了。以此為基本，再進(jìn)行SWOT分析，歸納并整理出一套切實可行并符合實際的營銷策略，力圖提高我行在同業(yè)激烈競爭局面中的競爭力。國內(nèi)外銀行勢力爭相搶占高端市場，國內(nèi)私銀業(yè)務(wù)也已從最初小范圍的開展發(fā)展成了特色、專業(yè)、深度，同時探尋客戶核心需求和價值實現(xiàn)的綜合私銀體系。南昌是江西省省會，作為政治、文化、經(jīng)濟(jì)、科技的中心，具有連接?xùn)|西、貫通南北的特殊戰(zhàn)略地位及樞紐作用。作為一名長期從事私人銀行業(yè)務(wù)的工作者，希望此篇文章能給從事私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員有所啟發(fā)和幫助。此后在歐洲大陸的英國，18世紀(jì)的工業(yè)革命之后，由于大量個人財富的積累，私銀業(yè)務(wù)開始了快速的發(fā)展。我國銀監(jiān)會曾于2005年5月發(fā)布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，并首次提出私人銀行這一概念。現(xiàn)今中國的高凈值人士數(shù)量可在亞太地區(qū)排行第二，身家超430萬美元的富豪約有130萬，僅略少于日本。 國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述西方的私人銀行業(yè)務(wù)率先發(fā)展，因此國外學(xué)者更早地開始對私人銀行業(yè)務(wù)深入研究。Dennis van Helmond（2009），著眼于客戶細(xì)分。并在多家商業(yè)銀行的高凈值客戶中展開客觀、科學(xué)、深入的研究，同時也采用了創(chuàng)新的方法來進(jìn)行模擬客戶群體的運(yùn)算，從而推出行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的客戶群體細(xì)分模型，為切實深入地了解和挖掘客戶的需求提供了有力的支持。其中，服務(wù)內(nèi)容大致包括投資服務(wù)、融資服務(wù)、增值服務(wù)、顧問服務(wù)四大類別。G銀行私人銀行系統(tǒng)大致將高凈值客戶的存檔信息分類為基本信息、接觸信息及其他相關(guān)聯(lián)信息。績效考評體系。私人銀行，這一新興的概念也隨之引入中國。2013年高凈值客戶群體人數(shù)約有84萬人，其中資產(chǎn)在1000萬至5000萬之間的客戶約有72萬人；資產(chǎn)在5000萬至1億的人數(shù)約有7萬人；資產(chǎn)在1億以上的客戶人數(shù)大約有5萬人。各家銀行中招商銀行尤其注重私人銀行中心的布局，短短的七、八年間，已經(jīng)在我們的一線城市和主要大中城市布局二十四家私人銀行中心，國內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域已基本覆蓋。 表21 國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況成立時間資金門檻（元）資產(chǎn)規(guī)模（元）客戶數(shù)量（戶）網(wǎng)點數(shù)量中國銀行2007年800萬5000億5萬27招商銀行2007年1000萬5700億29工商銀行2008年800萬4732億2．6萬36民生銀行2008年1000萬1700億1．10萬33農(nóng)業(yè)銀行2010年800萬3960億19浦發(fā)銀行2011年600萬1000億60008如上表所示，國內(nèi)主要商業(yè)銀行中，私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時間最早的是中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對偏晚，2010年9月底才正式成立私人銀行部。 G銀行南昌分行屬地特征江西省地處我國中部，毗鄰三大經(jīng)濟(jì)圈中的長江三角洲和珠江三角洲，同時和閩東南經(jīng)濟(jì)區(qū)接壤。江西省建設(shè)有省級以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)共273家，這其中有14家已屬國家級。南昌市同時也是沿海地區(qū)的商業(yè)貿(mào)易向中西部輻射的重要中轉(zhuǎn)。隨著南昌市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們可支配資產(chǎn)數(shù)額的不斷攀升，私人銀行客戶逐漸增多，其需求也越發(fā)多元。這其中最吸引人眼球的是構(gòu)造型投資產(chǎn)品及非傳統(tǒng)投資工具（私募股本、套頭基金、投資基金和不動產(chǎn)投資等）的應(yīng)用，經(jīng)過若干年的探索和發(fā)展，外資銀行產(chǎn)品的類別已豐富多樣，有條件提供給客戶更周全以及結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和服務(wù)。就南昌地區(qū)目前同業(yè)進(jìn)駐來看，民生、光大、九江、贛州銀行紛紛開業(yè)，未來南昌私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展將呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨機(jī)構(gòu)、跨市場的新特征，差異化競爭與全面競爭將同時存在，銀行間將面臨著“紅海戰(zhàn)略”和“藍(lán)海戰(zhàn)略”交錯并行的激烈競爭，形勢非常嚴(yán)峻。一般意義上，將這些因素區(qū)分為外部因素與內(nèi)部因素，外部因素包含了職業(yè)、地域、年齡、文化、社會階層、群體影響、教育水平等，內(nèi)部因素則包含需求、動機(jī)、感覺、個性、價值觀、生活方式與態(tài)度等因素。這一比例意味著大多數(shù)客戶還是更看重資產(chǎn)的流動性和穩(wěn)定性，而以產(chǎn)品作為主要的獲利模式并不十分看重，這些也符合高凈值客戶的職業(yè)特征。因此我們可以大膽預(yù)測，未來跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)將很可能逐步取代保險類產(chǎn)品，成為高凈值客戶群體首選的財富保障以及傳承的方式，這也將勢必成為未來各家銀行爭相搶奪的一塊大蛋糕。而且私人銀行部擁有完整獨(dú)立的權(quán)限，有職責(zé)和義務(wù)為G銀行的私人銀行發(fā)展制定長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略、專屬產(chǎn)品定制和專業(yè)人才吸引。這些角色即是對應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的固定收益證券投資、股權(quán)投資、企業(yè)稅務(wù)服務(wù)、家庭信托、境外投資、法律顧問、不動產(chǎn)投資和另類投資等多領(lǐng)域的財富專家顧問團(tuán)。調(diào)整對產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整，有選擇有計劃地放棄部門競爭力相對較弱的產(chǎn)品。第3章G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)STP營銷戰(zhàn)略在同一社會環(huán)境、文化背景和地理條件下，人們會形成有近似人生觀和價值觀的亞文化群體，他們的需求特點以及消費(fèi)習(xí)慣會大致相同，因此產(chǎn)生的需求也具有相似性。優(yōu)質(zhì)行業(yè)，主要包括了國民經(jīng)濟(jì)社會中的基礎(chǔ)行業(yè)、政策扶植行業(yè)、渡過創(chuàng)業(yè)期并處于盈利上升期的朝陽行業(yè)、支撐區(qū)域經(jīng)濟(jì)或行業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱性行業(yè)。 政府部門高層和國企高管 這一部分目標(biāo)客戶，對事業(yè)有狂熱追求。以私人銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)和財富管理為主的零售業(yè)務(wù)勢必為未來的銀行業(yè)提供最重要的利潤來源。第4章 G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷策略 產(chǎn)品策略 投資類產(chǎn)品策略從廣義上，我們將私人銀行的投資類產(chǎn)品劃分為私人銀行專屬理財產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品。私人銀行代理類產(chǎn)品行代理銷售的投資標(biāo)的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品基金產(chǎn)品、資產(chǎn)管理計劃、信托計劃特色產(chǎn)品包括如下：私人銀行專屬期次型理財產(chǎn)品私人銀行專屬期次型理財產(chǎn)品是由私人銀行總部持續(xù)發(fā)行的期限固定、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品，產(chǎn)品存續(xù)期可進(jìn)行質(zhì)押?！傲眍愅顿Y精選”產(chǎn)品投資主要以固定收益類為主（60%），不超過40%的資金主要投資于以另類資產(chǎn)為投資標(biāo)的的其他信托計劃?！皺?quán)益主題產(chǎn)品”高流動性資產(chǎn)、債權(quán)類資產(chǎn)可投資比例1090%；權(quán)益類資產(chǎn)可投資比例090%；其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合可投資比例030%。投資交互，信息對稱。私人銀行跨境理財私人銀行跨境理財為我行協(xié)助境外分行募集發(fā)行的，投資于境內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，在境外開戶募集的理財產(chǎn)品等，擬滿足私人銀行客戶全球資產(chǎn)配置，實現(xiàn)境外人民幣投資境內(nèi)固定收益類資產(chǎn)配置等需求，并為境內(nèi)分行拓寬中收來源。代理融資債權(quán)收益權(quán)類代理融資債權(quán)收益權(quán)類產(chǎn)品是指，券商合法開展融資業(yè)務(wù)對其客戶進(jìn)行融資所產(chǎn)生的債權(quán)所對應(yīng)的財產(chǎn)收益權(quán)，這類的權(quán)利包括但不限于融資債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓清單中所列示的融資融券合同項下客戶應(yīng)償付的融資本金、違約金、利息和違約狀況下，券商將客戶提供的擔(dān)保證券強(qiáng)行平倉的所得和客戶用于擔(dān)保券商融資債權(quán)繳交的保證金以及證券的擔(dān)保權(quán)益、信托權(quán)益。 在改進(jìn)收費(fèi)方式的同時，加強(qiáng)對客戶使用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和G聯(lián)的引導(dǎo)。G銀行根據(jù)客戶需求定價，對于期限短、流動性強(qiáng)的私人銀行理財產(chǎn)品，費(fèi)率下降幅度大；反之，則下降幅度小。G銀行私人銀行部按片區(qū)布置，在各個重點市場安排客戶經(jīng)理駐點走訪，力圖找到這一渠道的營銷突破口。每次活動，G銀行南昌分行都會由工行牽頭，在活動中，G銀行注重利用活動的主題性作為營銷切入點，將G銀行私人銀行的產(chǎn)品融入到宣傳中。 培育私銀專業(yè)人才庫私人銀行業(yè)務(wù)線條的人才隊伍應(yīng)能獨(dú)當(dāng)一面，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新變化，積極開拓銀行服務(wù)的新功能，同時促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型，這也是銀行能否持續(xù)發(fā)展的基石。對能力出眾的員工,給予其發(fā)揮才能的空間,引導(dǎo)其發(fā)揮出潛能,盡可能實現(xiàn)最大限度的激勵。在這里，私銀客戶不僅可以享受到只屬于自己的私人空間，而且那些或多或少被閑置的資產(chǎn)也將有財富顧問專門打理。 服務(wù)過程策略銀行卡 44 銀行卡專屬業(yè)務(wù)分類列表產(chǎn)品名稱業(yè)務(wù)介紹特色優(yōu)勢貴賓金卡（借記卡）貴賓金卡是G銀行向個人客戶提供理財服務(wù)的介質(zhì)卡，可做為私人銀行客戶簽約的介質(zhì)卡。專屬客戶經(jīng)理服務(wù)。百夫長黑金卡擁有專屬貴賓服務(wù)專線，按語音提示輸入百夫長黑金卡卡號，即可獲得由專業(yè)百夫長