【正文】 的不斷壯大全球經(jīng)濟危機給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了前所未有的發(fā)展機遇監(jiān)管政策鼓勵私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)攻擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占南昌地區(qū)市場。以安全性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本前提G銀行私人銀行一直把產(chǎn)品的風(fēng)險管理作為私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的生命線，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上把安全性作為基本前提，針對不同類型的產(chǎn)品，私人銀行設(shè)置不同類型的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有效維護(hù)私人銀行的聲譽和客戶的利益。 金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征以整合性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本手段G銀行私人銀行已搭建起較為完備的開放式私人銀行產(chǎn)品遴選平臺，整合集團內(nèi)相關(guān)部室、直屬機構(gòu)和基金公司、信托公司、保險公司、證券公司等專業(yè)公司來開展產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新。這些角色即是對應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的固定收益證券投資、股權(quán)投資、企業(yè)稅務(wù)服務(wù)、家庭信托、境外投資、法律顧問、不動產(chǎn)投資和另類投資等多領(lǐng)域的財富專家顧問團。并且，設(shè)在全國各地甚至國外的分支機構(gòu)在職能上的無縫對接，可以更好地為高凈值客戶提供跨地域的服務(wù)。在服務(wù)上，主要強調(diào)“1+1+1”的專屬服務(wù)模式，也即PB（私人銀行經(jīng)理）+IC（私人銀行投資顧問）+ PBO（私人銀行家助理）。事業(yè)部制中的獨立產(chǎn)品設(shè)計的部門可以有效地與零售銀行區(qū)分開，將更好地打造有特點、專屬的服務(wù)模式。而且私人銀行部擁有完整獨立的權(quán)限，有職責(zé)和義務(wù)為G銀行的私人銀行發(fā)展制定長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略、專屬產(chǎn)品定制和專業(yè)人才吸引。G銀行采用事業(yè)部可以使其更少地受到來自其他部門的約束，盡量避免部門內(nèi)部的矛盾產(chǎn)生，減少發(fā)生利益沖突的概率。 私人銀行部門內(nèi)部架構(gòu)G銀行私人銀行部的組織構(gòu)架執(zhí)行事業(yè)部制。值得一提的是，超高凈值人群對稅收規(guī)劃、財富傳承的關(guān)注度更高。因此我們可以大膽預(yù)測，未來跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)將很可能逐步取代保險類產(chǎn)品，成為高凈值客戶群體首選的財富保障以及傳承的方式，這也將勢必成為未來各家銀行爭相搶奪的一塊大蛋糕。財富保障方式從具體財富保障方式的選擇來看，對跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)感興趣的高凈值人群占比達(dá)到37%和38%的，實際的情況是，2013年末數(shù)據(jù)顯示，29%的高凈值客戶最終選擇了使用跨境資產(chǎn)配置，而僅僅有5%的高凈值客戶最終選擇了使用家族信托產(chǎn)品。近年來，有趨勢表明，有投資藝術(shù)品意愿的人數(shù)也在逐年增加。緊隨其后的選擇是股票的投資。這一比例意味著大多數(shù)客戶還是更看重資產(chǎn)的流動性和穩(wěn)定性，而以產(chǎn)品作為主要的獲利模式并不十分看重，這些也符合高凈值客戶的職業(yè)特征。以理財?shù)慕?jīng)驗作區(qū)分，高凈值客戶大多習(xí)慣依靠常規(guī)理財產(chǎn)品、短期的定期存款、七天或一天的通知存款來進(jìn)行理財。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶在55歲及以上的，占比達(dá)到了60%以上。在客戶的年齡段劃分上，35歲以下的客戶大多為高級白領(lǐng)或“富二代”，其具備較大的發(fā)展?jié)摿?，自主理財、財產(chǎn)規(guī)劃及自身受教育的水平都相對較強，對私人銀行產(chǎn)品的依賴度也就相對較低，創(chuàng)業(yè)以及風(fēng)險的投資是這一類型客戶資金更有可能的去處。一般意義上，將這些因素區(qū)分為外部因素與內(nèi)部因素，外部因素包含了職業(yè)、地域、年齡、文化、社會階層、群體影響、教育水平等，內(nèi)部因素則包含需求、動機、感覺、個性、價值觀、生活方式與態(tài)度等因素。相對南昌的經(jīng)濟總量而言，銀行業(yè)間的競爭已近乎白熱化。”就業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，招商銀行無疑是零售銀行業(yè)務(wù)的標(biāo)桿。某家銀行私人銀行部門的負(fù)責(zé)人說到，“我們會為客戶設(shè)定一個設(shè)計專屬私人銀行產(chǎn)品的門檻，只要客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到要求，我們將和客戶就需求、風(fēng)險承受程度和投資期限等細(xì)節(jié)詳細(xì)商談，為其打造專門針對其個人的個性化產(chǎn)品。就南昌地區(qū)目前同業(yè)進(jìn)駐來看，民生、光大、九江、贛州銀行紛紛開業(yè)，未來南昌私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展將呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨機構(gòu)、跨市場的新特征，差異化競爭與全面競爭將同時存在，銀行間將面臨著“紅海戰(zhàn)略”和“藍(lán)海戰(zhàn)略”交錯并行的激烈競爭，形勢非常嚴(yán)峻。另外，發(fā)展成熟的外資商業(yè)銀行大多布局海外市場，可提供客戶全球化的投資渠道和建議，便于跨境投資客戶進(jìn)行海外的融資、并購、上市等等，是其相對合理的選擇。管理經(jīng)驗優(yōu)勢成熟商業(yè)銀行的私人銀行部經(jīng)過多年運營以及在市場上的打磨錘煉，已經(jīng)形成完善的操作流程，同時配套逐步健全了的內(nèi)外部規(guī)章制度和核心業(yè)務(wù)技術(shù)，在探索盈利模式的同時，已然形成了其管理經(jīng)驗的優(yōu)勢。根據(jù)招商銀行以及貝恩咨詢公司共同完成的《中國私人財富報告》指出經(jīng)營企業(yè)為主的高凈值群體的個人方面的融資需求占到多達(dá)7成，企業(yè)方面的融資需求也能占到超過4成。這其中最吸引人眼球的是構(gòu)造型投資產(chǎn)品及非傳統(tǒng)投資工具（私募股本、套頭基金、投資基金和不動產(chǎn)投資等）的應(yīng)用，經(jīng)過若干年的探索和發(fā)展，外資銀行產(chǎn)品的類別已豐富多樣，有條件提供給客戶更周全以及結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和服務(wù)。在我國國內(nèi)市場的拓展中，充分利用既有的對品牌的認(rèn)可，結(jié)果國內(nèi)市場特點設(shè)計出專屬產(chǎn)品，易于得到國內(nèi)高素質(zhì)高凈值客戶的追捧。 外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 國內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢國內(nèi)主要商業(yè)銀行和部門外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在我國開展多年，在發(fā)展上擁有如下幾點優(yōu)勢。此外，這一階層的私人銀行客戶，大多已經(jīng)為人父母，更多會把注意力放在自己的子女上，其對子女的關(guān)注度在與客戶經(jīng)理的日常交流中體現(xiàn)的尤為明顯。隨著南昌市經(jīng)濟的不斷發(fā)展和人們可支配資產(chǎn)數(shù)額的不斷攀升，私人銀行客戶逐漸增多，其需求也越發(fā)多元。南昌市作為物流中轉(zhuǎn)連接華東、華南和中西部，沿海城市通往內(nèi)陸幾乎都要通過南昌市。一大批高端影院的進(jìn)駐，如中影國際影城、萬達(dá)國際影城、紅地毯影院、永樂影城、星美影院等給當(dāng)?shù)鼐用駧砹艘涣鞯碾娪坝^感。商場主要有紅谷灘萬達(dá)廣場家樂福、沃爾瑪、人人樂、財富廣場、世貿(mào)廣場、百貨大樓、恒茂夢時代、洪城大廈、百盛、洪客隆、麥德龍、大潤發(fā)、銅鑼灣廣場、天虹、麗華購物廣場、華潤萬家、蘇寧電器、國美電器、步步高和新一佳等大型商場。南昌市同時也是沿海地區(qū)的商業(yè)貿(mào)易向中西部輻射的重要中轉(zhuǎn)。我國的幾大保險公司均在南昌設(shè)有分支機構(gòu)，如人保、太平洋、平安和出口信保等。其現(xiàn)進(jìn)駐的外資銀行有大新銀行、渣打銀行、東亞銀行等。南昌市，作為江西省省會和我國中部幾大經(jīng)濟中心城市之一，是全省政治、經(jīng)濟、文化和科技的中心，有著承東啟西和溝通南北的重要戰(zhàn)略地位以及獨特的樞紐性區(qū)位優(yōu)勢。江西省建設(shè)有省級以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)共273家，這其中有14家已屬國家級。江西省同樣也是建國以來未曾間斷向國家貢糧的兩個省份之一，同時是華東地區(qū)毛竹和木材的主要生產(chǎn)基地，國內(nèi)淡水漁業(yè)的重點省份，還是我國銅和鎢等有色金屬的重要工業(yè)基地。抽樣1%人口樣本的調(diào)查結(jié)果中顯示，%。其中，第二產(chǎn)業(yè)的增加值最大，第三產(chǎn)業(yè)的增加值緊隨其后，而第一產(chǎn)業(yè)的增加值也達(dá)到了1773億元。 G銀行南昌分行屬地特征江西省地處我國中部，毗鄰三大經(jīng)濟圈中的長江三角洲和珠江三角洲，同時和閩東南經(jīng)濟區(qū)接壤?？偨Y(jié)過去幾年的發(fā)展，主要還是跑馬圈地，各家行忙于占領(lǐng)市場。同時隨著銀行業(yè)的競爭日趨激烈，資金準(zhǔn)入的門檻也有繼續(xù)降低的趨勢。同時，不同行有著不同的考核基準(zhǔn)，如時點余額、月日均余額、季度日均余額，衍生出的差別更加明顯。 表21 國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況成立時間資金門檻（元）資產(chǎn)規(guī)模（元）客戶數(shù)量（戶）網(wǎng)點數(shù)量中國銀行2007年800萬5000億5萬27招商銀行2007年1000萬5700億29工商銀行2008年800萬4732億2．6萬36民生銀行2008年1000萬1700億1．10萬33農(nóng)業(yè)銀行2010年800萬3960億19浦發(fā)銀行2011年600萬1000億60008如上表所示，國內(nèi)主要商業(yè)銀行中，私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時間最早的是中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對偏晚，2010年9月底才正式成立私人銀行部。這一布局策略建立在我國高凈值客戶分布特點之上，2012 年末數(shù)據(jù)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇是國內(nèi)擁有可投資資產(chǎn)過千萬人數(shù)最多的地區(qū)。其中中信銀行為了吸引更多的高凈值客戶簽約，將私人銀行客戶簽約的資金要求從800萬大幅降低到600萬，是目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行中門檻最低的。無獨有偶，中國工商銀行于2012年末也已在我國的北、上、廣、深四大一線城市和南京、太原等地設(shè)立了36家私人銀行部門，同時將業(yè)務(wù)市場的觸角延伸至全球重點的財富市場，其已在歐洲、香港和新加坡等地設(shè)立了私人銀行中心。各家銀行中招商銀行尤其注重私人銀行中心的布局，短短的七、八年間，已經(jīng)在我們的一線城市和主要大中城市布局二十四家私人銀行中心，國內(nèi)的主要經(jīng)濟區(qū)域已基本覆蓋。中國銀行，打響了標(biāo)志著國內(nèi)本土私人銀行起步的第一槍，早在2007年3月其在北京和上海，與蘇格蘭皇家銀行達(dá)成合作協(xié)議設(shè)立了私人銀行部。 國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況私人銀行，這一曾經(jīng)顯得陌生的名詞，已經(jīng)逐漸成為所有銀行前赴后繼搶奪的明珠。以上數(shù)據(jù)不難看出，在未來的若干年里，私人銀行客戶的群體將不斷擴大。2013年高凈值客戶群體人數(shù)約有84萬人，其中資產(chǎn)在1000萬至5000萬之間的客戶約有72萬人；資產(chǎn)在5000萬至1億的人數(shù)約有7萬人；資產(chǎn)在1億以上的客戶人數(shù)大約有5萬人。人數(shù)不斷增多的高凈值群體是私人銀行得以迅速發(fā)展的基石。經(jīng)歷過多年的合作，我國的商業(yè)銀行和客戶已經(jīng)逐步建立起了充分的信任，水到渠成的就是私人銀行品牌聲譽的建立和鋪展。私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展平穩(wěn)而又快速。私人銀行，這一新興的概念也隨之引入中國。這十年間，我國經(jīng)濟的年平均增長速度相比同期的世界經(jīng)濟增長速度，%，高出了很多很多。第2章 私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析 我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況21世紀(jì)初的2003年至2012 年，我國GDP平均每年可增長 %。激勵的機制上，主要推行績效的積分考核、績效的任務(wù)指標(biāo)完成率考核和計價提成等幾種方式。績效考評體系。同時該部門也是一線營業(yè)網(wǎng)點和貴賓理財中心的主要對接部門。2013年起，G銀行南昌分行開始升級運營服務(wù)體系，目的是能更好協(xié)調(diào)高凈值客戶的服務(wù)環(huán)節(jié)。我們在獲得了高凈值的客戶之后，也將更加注重私人銀行服務(wù)的尊貴性、專屬性以及便利性。G銀行私人銀行系統(tǒng)大致將高凈值客戶的存檔信息分類為基本信息、接觸信息及其他相關(guān)聯(lián)信息。通過分析和評估客戶在我行辦理了的所有業(yè)務(wù)，來定位該客戶的金融綜合支付的能力及對服務(wù)的需求，嚴(yán)格高凈值客戶的準(zhǔn)入，力圖做好客戶的分級服務(wù)，力爭成功實現(xiàn)高凈值客戶有效的挖掘和拓展。業(yè)務(wù)支撐體系。G銀行南昌分行的私人銀行部力圖整合自身資源，以構(gòu)建一個以客戶作為中心打造的，安全、高效、技術(shù)性的經(jīng)營支撐體系。其中，服務(wù)內(nèi)容大致包括投資服務(wù)、融資服務(wù)、增值服務(wù)、顧問服務(wù)四大類別。在G銀行南昌分行金融資產(chǎn)可達(dá)到800萬元及以上的個人客戶可達(dá)到私銀客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。該部門名義上營管一體，營為主。 G銀行南昌分行私人銀行介紹 G銀行南昌分行私人銀行發(fā)展歷程G銀行南昌分行的私人銀行部是由先前的南昌分行的財富中心衍生而來，負(fù)責(zé)經(jīng)營和管理全南昌的私人銀行業(yè)務(wù)。并在多家商業(yè)銀行的高凈值客戶中展開客觀、科學(xué)、深入的研究，同時也采用了創(chuàng)新的方法來進(jìn)行模擬客戶群體的運算，從而推出行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的客戶群體細(xì)分模型，為切實深入地了解和挖掘客戶的需求提供了有力的支持。國內(nèi)應(yīng)逐步建立較為獨立的組織模式，例如設(shè)立分行一級直營機構(gòu)或在商業(yè)銀行旗下設(shè)立專業(yè)子銀行，除此之外，應(yīng)漸進(jìn)地從在岸私人銀行的業(yè)務(wù)往離岸私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，從而滿足未來的高凈值客戶所需。張秋林和曹彤編寫《中國私人銀行》（2011），書中從私人銀行的幾大方面：客戶特征、組織架構(gòu)、風(fēng)險管理、產(chǎn)品與服務(wù)、人力資源管理、運營管理進(jìn)行詳盡的闡述和分析。首先辨別出客戶歸屬的客戶群，了解客戶群的行為以及其關(guān)聯(lián)著的實際或潛在投資需求。Dennis van Helmond（2009），著眼于客戶細(xì)分。莫斯利認(rèn)為，跟客戶直接進(jìn)行溝通的客戶經(jīng)理可起到非常重要的作用。，著眼于私人銀行內(nèi)部的組織架構(gòu)，并總結(jié)Nordstorm公司成功經(jīng)驗，首次提出 “倒金字塔式組織結(jié)構(gòu)”。熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新應(yīng)是五種形態(tài)，分別是開發(fā)新的產(chǎn)品、采用新的生產(chǎn)方式或新的技術(shù)、開拓新的市場、開發(fā)新的資源及推行新型的管理方法或組織形式等。 國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述西方的私人銀行業(yè)務(wù)率先發(fā)展，因此國外學(xué)者更早地開始對私人銀行業(yè)務(wù)深入研究。抑或是選擇建立一套能順應(yīng)我國國情及監(jiān)管要求的推行模式。所以，私人銀行業(yè)務(wù)在中國發(fā)展的路徑研究和高凈值人群這一特殊的群體的需求就更顯重要。此外，近年來我國的利率市場化進(jìn)程幅度加快，商業(yè)銀行傳統(tǒng)通過存貸利差賺取利潤的模式已開始落后，這種大環(huán)境下，中間業(yè)務(wù)的收入開始成為各家商業(yè)銀行的解決方式?，F(xiàn)今中國的高凈值人士數(shù)量可在亞太地區(qū)排行第二，身家超430萬美元的富豪約有130萬，僅略少于日本。除日本以外，亞洲私人銀行的資產(chǎn)規(guī)模能達(dá)到約11萬億美元，其中中國將占據(jù)5成，且增長率將位列全球第一名。美國2007 年大爆發(fā)的次貸危機震驚世界，但私人銀行以較小的風(fēng)險和穩(wěn)定的盈利，成功保障了很多的高端客戶財富的保值。國外的私銀業(yè)務(wù)于16世紀(jì)在歐洲起源。我國銀監(jiān)會曾于2005年5月發(fā)布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，并首次提出私人銀行這一概念。在發(fā)達(dá)的歐美國家，私人銀行潛在客戶的可投資資產(chǎn)需至少達(dá) 200 萬美元，銀行才會為其提供專屬的私人銀行業(yè)務(wù)。 維基百科定義，私人銀行的服務(wù)為商業(yè)銀行提供眾多服務(wù)中的一種，且定向針對的是高端客戶人群，目的是為高凈值客戶們提供關(guān)于財產(chǎn)的投資與管理的配套服務(wù)，并設(shè)立門檻，即擁有一百萬美元及以上流動資產(chǎn)的個人才可以向銀行或金融公司申請開辦此類業(yè)務(wù)。時代發(fā)展到今天，國際上基本形成以瑞士日內(nèi)瓦和蘇黎世、英國倫敦、美國紐約，以及新加坡、香港，作為中心的私銀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，私銀區(qū)域大部分集中在北美、歐洲以及亞太地區(qū)，行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)之成熟。此后在歐洲大陸的英國，18世紀(jì)的工業(yè)革命之后，由于大量個人財富的積累，私銀業(yè)務(wù)開始了快速的發(fā)展。起源眾說紛紜，有說法是當(dāng)時歐洲的貴族出征打仗，于是家中的財產(chǎn)交由留守貴族代為打理，于是衍生出了第一代的私人銀行；另有說法是法國貴族，當(dāng)時因為宗教的信仰而被驅(qū)逐離境，于是逐步扎根瑞士，