【正文】 介紹 G銀行南昌分行私人銀行發(fā)展歷程G銀行南昌分行的私人銀行部是由先前的南昌分行的財(cái)富中心衍生而來，負(fù)責(zé)經(jīng)營和管理全南昌的私人銀行業(yè)務(wù)。在G銀行南昌分行金融資產(chǎn)可達(dá)到800萬元及以上的個(gè)人客戶可達(dá)到私銀客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。G銀行南昌分行的私人銀行部力圖整合自身資源，以構(gòu)建一個(gè)以客戶作為中心打造的，安全、高效、技術(shù)性的經(jīng)營支撐體系。通過分析和評估客戶在我行辦理了的所有業(yè)務(wù)，來定位該客戶的金融綜合支付的能力及對服務(wù)的需求，嚴(yán)格高凈值客戶的準(zhǔn)入，力圖做好客戶的分級服務(wù)，力爭成功實(shí)現(xiàn)高凈值客戶有效的挖掘和拓展。我們在獲得了高凈值的客戶之后，也將更加注重私人銀行服務(wù)的尊貴性、專屬性以及便利性。同時(shí)該部門也是一線營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和貴賓理財(cái)中心的主要對接部門。激勵(lì)的機(jī)制上，主要推行績效的積分考核、績效的任務(wù)指標(biāo)完成率考核和計(jì)價(jià)提成等幾種方式。這十年間，我國經(jīng)濟(jì)的年平均增長速度相比同期的世界經(jīng)濟(jì)增長速度，%，高出了很多很多。私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展平穩(wěn)而又快速。人數(shù)不斷增多的高凈值群體是私人銀行得以迅速發(fā)展的基石。以上數(shù)據(jù)不難看出，在未來的若干年里，私人銀行客戶的群體將不斷擴(kuò)大。中國銀行，打響了標(biāo)志著國內(nèi)本土私人銀行起步的第一槍，早在2007年3月其在北京和上海，與蘇格蘭皇家銀行達(dá)成合作協(xié)議設(shè)立了私人銀行部。無獨(dú)有偶，中國工商銀行于2012年末也已在我國的北、上、廣、深四大一線城市和南京、太原等地設(shè)立了36家私人銀行部門，同時(shí)將業(yè)務(wù)市場的觸角延伸至全球重點(diǎn)的財(cái)富市場，其已在歐洲、香港和新加坡等地設(shè)立了私人銀行中心。這一布局策略建立在我國高凈值客戶分布特點(diǎn)之上，2012 年末數(shù)據(jù)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇是國內(nèi)擁有可投資資產(chǎn)過千萬人數(shù)最多的地區(qū)。同時(shí)，不同行有著不同的考核基準(zhǔn)，如時(shí)點(diǎn)余額、月日均余額、季度日均余額，衍生出的差別更加明顯?？偨Y(jié)過去幾年的發(fā)展，主要還是跑馬圈地，各家行忙于占領(lǐng)市場。其中，第二產(chǎn)業(yè)的增加值最大，第三產(chǎn)業(yè)的增加值緊隨其后，而第一產(chǎn)業(yè)的增加值也達(dá)到了1773億元。江西省同樣也是建國以來未曾間斷向國家貢糧的兩個(gè)省份之一，同時(shí)是華東地區(qū)毛竹和木材的主要生產(chǎn)基地，國內(nèi)淡水漁業(yè)的重點(diǎn)省份，還是我國銅和鎢等有色金屬的重要工業(yè)基地。南昌市，作為江西省省會(huì)和我國中部幾大經(jīng)濟(jì)中心城市之一，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技的中心，有著承東啟西和溝通南北的重要戰(zhàn)略地位以及獨(dú)特的樞紐性區(qū)位優(yōu)勢。我國的幾大保險(xiǎn)公司均在南昌設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，如人保、太平洋、平安和出口信保等。商場主要有紅谷灘萬達(dá)廣場家樂福、沃爾瑪、人人樂、財(cái)富廣場、世貿(mào)廣場、百貨大樓、恒茂夢時(shí)代、洪城大廈、百盛、洪客隆、麥德龍、大潤發(fā)、銅鑼灣廣場、天虹、麗華購物廣場、華潤萬家、蘇寧電器、國美電器、步步高和新一佳等大型商場。南昌市作為物流中轉(zhuǎn)連接華東、華南和中西部，沿海城市通往內(nèi)陸幾乎都要通過南昌市。此外，這一階層的私人銀行客戶，大多已經(jīng)為人父母，更多會(huì)把注意力放在自己的子女上，其對子女的關(guān)注度在與客戶經(jīng)理的日常交流中體現(xiàn)的尤為明顯。在我國國內(nèi)市場的拓展中，充分利用既有的對品牌的認(rèn)可，結(jié)果國內(nèi)市場特點(diǎn)設(shè)計(jì)出專屬產(chǎn)品，易于得到國內(nèi)高素質(zhì)高凈值客戶的追捧。根據(jù)招商銀行以及貝恩咨詢公司共同完成的《中國私人財(cái)富報(bào)告》指出經(jīng)營企業(yè)為主的高凈值群體的個(gè)人方面的融資需求占到多達(dá)7成，企業(yè)方面的融資需求也能占到超過4成。另外，發(fā)展成熟的外資商業(yè)銀行大多布局海外市場，可提供客戶全球化的投資渠道和建議，便于跨境投資客戶進(jìn)行海外的融資、并購、上市等等，是其相對合理的選擇。某家銀行私人銀行部門的負(fù)責(zé)人說到，“我們會(huì)為客戶設(shè)定一個(gè)設(shè)計(jì)專屬私人銀行產(chǎn)品的門檻，只要客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到要求，我們將和客戶就需求、風(fēng)險(xiǎn)承受程度和投資期限等細(xì)節(jié)詳細(xì)商談，為其打造專門針對其個(gè)人的個(gè)性化產(chǎn)品。相對南昌的經(jīng)濟(jì)總量而言，銀行業(yè)間的競爭已近乎白熱化。在客戶的年齡段劃分上，35歲以下的客戶大多為高級白領(lǐng)或“富二代”，其具備較大的發(fā)展?jié)摿?，自主理?cái)、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃及自身受教育的水平都相對較強(qiáng)，對私人銀行產(chǎn)品的依賴度也就相對較低，創(chuàng)業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)的投資是這一類型客戶資金更有可能的去處。以理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)作區(qū)分，高凈值客戶大多習(xí)慣依靠常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品、短期的定期存款、七天或一天的通知存款來進(jìn)行理財(cái)。緊隨其后的選擇是股票的投資。財(cái)富保障方式從具體財(cái)富保障方式的選擇來看，對跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)感興趣的高凈值人群占比達(dá)到37%和38%的，實(shí)際的情況是，2013年末數(shù)據(jù)顯示，29%的高凈值客戶最終選擇了使用跨境資產(chǎn)配置，而僅僅有5%的高凈值客戶最終選擇了使用家族信托產(chǎn)品。值得一提的是，超高凈值人群對稅收規(guī)劃、財(cái)富傳承的關(guān)注度更高。G銀行采用事業(yè)部可以使其更少地受到來自其他部門的約束，盡量避免部門內(nèi)部的矛盾產(chǎn)生，減少發(fā)生利益沖突的概率。事業(yè)部制中的獨(dú)立產(chǎn)品設(shè)計(jì)的部門可以有效地與零售銀行區(qū)分開，將更好地打造有特點(diǎn)、專屬的服務(wù)模式。并且，設(shè)在全國各地甚至國外的分支機(jī)構(gòu)在職能上的無縫對接，可以更好地為高凈值客戶提供跨地域的服務(wù)。 金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征以整合性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本手段G銀行私人銀行已搭建起較為完備的開放式私人銀行產(chǎn)品遴選平臺(tái)，整合集團(tuán)內(nèi)相關(guān)部室、直屬機(jī)構(gòu)和基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、證券公司等專業(yè)公司來開展產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新。 私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析 表22 G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析矩陣SWOT矩陣優(yōu)勢組織機(jī)制的靈活度發(fā)展理念的國際化金融與非金融相結(jié)合的發(fā)展導(dǎo)向劣勢專業(yè)化的人才相對短缺產(chǎn)品創(chuàng)新不足部門間配合不緊密機(jī)會(huì)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展促進(jìn)了高凈值客戶群體的不斷壯大全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇監(jiān)管政策鼓勵(lì)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)攻擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占南昌地區(qū)市場。威脅同業(yè)競爭激烈部分高端客戶對私人銀行接受度仍不高分業(yè)經(jīng)營帶來的業(yè)務(wù)制約防御加大市場調(diào)研力度，了解同業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。通過上述對G銀行私人銀行業(yè)務(wù)的分析，可以清楚明了地了解到G銀行私人銀行內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢以及外部所要面臨的機(jī)會(huì)和威脅。因此，消費(fèi)者需求的絕對差異帶來了市場細(xì)分的重要性和必要性，客戶消費(fèi)需求的相對同質(zhì)則讓市場細(xì)分這一行為有了實(shí)現(xiàn)的可能?！　銀行南昌分行緊盯優(yōu)質(zhì)客戶市場，立足“雙優(yōu)”。優(yōu)質(zhì)的行業(yè)和企業(yè)中往往有很多私人銀行達(dá)標(biāo)客戶和潛力客戶的資源。有些需要專業(yè)的顧問提供企業(yè)經(jīng)營咨詢服務(wù)等等。這一類型的客戶普遍有中長期的家庭財(cái)富規(guī)劃的需求，因此也需要銀行專業(yè)人員幫助打理資產(chǎn)。核心競爭優(yōu)勢是表明企業(yè)能夠勝過其他競爭對手的能力。大力拓展中間業(yè)務(wù)，提供開展私人銀行業(yè)務(wù)所需資金近年來，國內(nèi)外銀行競爭的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到了中間業(yè)務(wù)。我行首先要做的就是夯實(shí)存量客戶基礎(chǔ)，深挖需求，開拓出優(yōu)勢私銀客戶。期次型、凈值型、貨架式產(chǎn)品收益較高。交易便捷。并且可以用于辦理個(gè)人質(zhì)押貸款，其期限最長不超過1年（含），同時(shí)規(guī)定質(zhì)押貸款到期日不得晚于理財(cái)產(chǎn)品的到期日或者最近的提前終止日?！敖k麗之星”該產(chǎn)品以固定收益投資為主，股權(quán)投資為輔，將不低于70%的資金投資于現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場基金、債券和債券基金和我行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)辦法審批通過的符合我部投資授權(quán)下的各類債權(quán)（含股票收益權(quán)）類、含回購條款的股權(quán)類等信托計(jì)劃?！皞髌嬷恰敝攸c(diǎn)投資于債權(quán)類資產(chǎn)以及權(quán)益類資產(chǎn)（包括但不限于新股申購、定向增發(fā)、股票型證券投資基金等），一方面，利用債市與股市一定程度上的負(fù)相關(guān)性，對沖系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，在獲取高超額收益的同時(shí)降低產(chǎn)品整體風(fēng)險(xiǎn)敞口。不高于70%的資金投資監(jiān)管部門批準(zhǔn)的QDII基金、專戶、信托、集合計(jì)劃、QDLP產(chǎn)品。私人銀行代理類產(chǎn)品私人銀行代理類產(chǎn)品是指我行代理銷售的投資標(biāo)的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，包括資產(chǎn)管理計(jì)劃、信托計(jì)劃和基金產(chǎn)品等。表43 專戶全權(quán)委托定制業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢單獨(dú)建賬，單獨(dú)管理。業(yè)績可靠，收益穩(wěn)健。附加高端增值服務(wù)。按照業(yè)務(wù)類型不同，分為七大類：特定資產(chǎn)（權(quán)利）收益權(quán)類、股票收益權(quán)類、股票質(zhì)押式回購類、結(jié)構(gòu)化證券類、另類投資類、代理融資債權(quán)收益權(quán)類、私人銀行顧問咨詢類。結(jié)構(gòu)化證券類結(jié)構(gòu)化證券類業(yè)務(wù)，是指私人銀行的理財(cái)資金投資結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的優(yōu)先份額，通過該計(jì)劃投資外匯、股票、基金、債券、金融衍生品、商品等有公開市場的金融標(biāo)準(zhǔn)化工具，用承擔(dān)較低的市場風(fēng)險(xiǎn)的方式來獲得投資收益的理財(cái)業(yè)務(wù)。 “低費(fèi)率”吸引客戶眼球一般意義上，我們將理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)用概括為投資交易費(fèi)、資金托管費(fèi)和投資管理費(fèi)等。通過對手續(xù)費(fèi)收取方式進(jìn)行調(diào)整，和他行形成差異化，如不再采用按購買金額比例收取手續(xù)費(fèi)，而是按客戶認(rèn)購產(chǎn)品的期限長短按期限靠檔收費(fèi)。這樣的方式，既降低了私人銀行客戶認(rèn)購產(chǎn)品的費(fèi)率，也降低了我行人工和機(jī)器占用成本。應(yīng)注意的是，費(fèi)率降低的幅度應(yīng)該和理財(cái)產(chǎn)品的需求彈性相匹配。因此拓展客戶的方式渠道也變得多種多樣。 尋找“商品市場”和“農(nóng)村市場”中的隱秘貴族 高端的小區(qū)和寫字樓已經(jīng)日漸成為各家銀行已經(jīng)探索過的“紅?！保粗?，新型的“商品市場”和“農(nóng)村市場”，成為了一片未知的藍(lán)海。 新的關(guān)系營銷理念新的經(jīng)濟(jì)模式下，商業(yè)合作伙伴之間開始強(qiáng)調(diào)協(xié)作、共贏；而在客戶與銀行之間，尤其是私人銀行客戶這一層面的優(yōu)質(zhì)客戶，更應(yīng)如此。因此，從這個(gè)意義理解，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略確實(shí)回歸了營銷的核心和本質(zhì)，也匹配了私人銀行客戶的喜好和特點(diǎn)。 “費(fèi)率折扣”作開戶噱頭G銀行南昌分行將客戶的開戶工作作為私人銀行客戶營銷拓展的基礎(chǔ)性工作。管戶客戶經(jīng)理也將用專屬的禮品為客戶的生日祝福。 正向激勵(lì)私人銀行業(yè)務(wù)相比于普通的零售業(yè)務(wù)層次更高，業(yè)務(wù)拓展難度更大。G銀行南昌分行充分地了解員工的個(gè)人訴求和職業(yè)發(fā)展意愿,為其提供適合的晉升道路,使得員工個(gè)人的發(fā)展與G銀行南昌分行的發(fā)展有機(jī)結(jié)合。企業(yè)文化是無形的,但其激勵(lì)作用是巨大的。并對工作、生活中堅(jiān)持不懈、突破自我的員工大力表彰，并樹立為員工間的典范。隨著科技的日新月異，以網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)為載體的新媒體正在成為潮流，越來越多的私人銀行客戶同樣不是通過宣傳手冊去了解產(chǎn)品，而是通過手機(jī)、電腦去瀏覽信息。形象的改變不單單是在原來的基礎(chǔ)上加入新元素，更要敢于打破常規(guī)的觀念，因此極具挑戰(zhàn)性。將卡片按照介質(zhì)類型進(jìn)行分類，具體可分為磁條芯片復(fù)合卡以及磁條卡兩種類型。專屬貴賓通道。G銀行運(yùn)通百夫長黑金卡（信用卡）2012年10月，“G銀行運(yùn)通百夫長黑金卡”是由中國G銀行以及美國運(yùn)通聯(lián)合發(fā)布的，發(fā)布這款信用卡的主要目的就是打開中國的銀行市場，因此，能夠使用此款黑卡的銀行都屬于在內(nèi)陸地區(qū)實(shí)力雄厚的高端客戶。除尊享白金卡客戶專屬服務(wù)權(quán)益外，G銀行運(yùn)通百夫長黑金卡還將為會(huì)員提供“有求必應(yīng)”的尊屬禮賓服務(wù)、為客戶帶來全天服務(wù)和支持，并提供海外留學(xué)和移居相關(guān)服務(wù)，可為客戶定制旅行計(jì)劃或提供直升飛機(jī)或私人飛機(jī)租賃、機(jī)場暢行服務(wù)等具有特殊性質(zhì)的服務(wù)類型，專門為客戶提供縱想卓與品質(zhì)的整體性體驗(yàn)。G銀行目前已推出了50多項(xiàng)跨境金融產(chǎn)品。私人銀行客戶的專享電子銀行服務(wù)特色優(yōu)勢如下：我的財(cái)富:通過我的財(cái)富功能，客戶可以及時(shí)了解到在G銀行的賬戶信息及產(chǎn)品分布情況，通過流動(dòng)資產(chǎn)、資產(chǎn)期限、投資方向、負(fù)債結(jié)構(gòu)等多方面的分析跟蹤了解個(gè)人財(cái)務(wù)情況，并為財(cái)富顧問為客戶提供綜合理財(cái)規(guī)劃提供依據(jù)。私人銀行簽約超高凈值（含）以上客戶。滿足客戶外出商務(wù)活動(dòng)需求《私人銀行》雜志G銀行私人銀行聯(lián)手21世紀(jì)傳媒集團(tuán)，為私人銀行客戶定制以金融、時(shí)尚為主題的專屬刊物——《私人銀行》雜志，定向贈(zèng)送給全行私人銀行簽約個(gè)人金融資產(chǎn)800萬元以上客戶，一年四期。私人銀行簽約客戶通過對客戶提供包括文字、圖像以及視頻等形式在內(nèi)的一系列服務(wù)，進(jìn)一步建立健全銀行與客戶之間的服務(wù)橋梁 ，從而快速形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的信息傳播平臺(tái)，為G銀行。內(nèi)容精彩紛呈：內(nèi)容涉及藝術(shù)人文、財(cái)經(jīng)焦點(diǎn)、時(shí)尚生活、私享財(cái)富等諸多板塊，相關(guān)行業(yè)極具影響力的專家、學(xué)者、代表人物的專訪報(bào)道，提升客戶對行業(yè)動(dòng)態(tài)和風(fēng)向的了解與感知。便捷的境外多樣化服務(wù)：在境外，G銀行私人銀行服務(wù)已遍及香港、澳門、歐洲、新加坡、加拿大、阿根廷、美國、澳大利亞等十幾個(gè)國家和地區(qū)。實(shí)物行權(quán)：私人銀行客戶可通過網(wǎng)上銀行對持有的另類投資產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物行權(quán)，在享受產(chǎn)品收益的同時(shí)，提供豐富的投資行權(quán)渠道。G銀行私人銀行境外業(yè)務(wù)以香港、新加坡、歐洲、中東4個(gè)區(qū)域?yàn)楹诵模浜厦绹?、加拿大、阿根廷、悉尼、英國、澳門6個(gè)重點(diǎn)境外機(jī)構(gòu)私人銀行部，同時(shí)推動(dòng)了馬來西亞、印尼、泰國、盧森堡、新西蘭、意大利、西班牙、葡萄牙、比利時(shí)、荷蘭和波蘭等周邊國家的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，以“4+6+11”模式在境外逐步輻射至全球主要市場區(qū)域。百夫長黑金卡擁有專屬貴賓服務(wù)專線，按語音提示輸入百夫長黑金卡卡號，即可獲得由專業(yè)百夫長黑金卡客戶經(jīng)理提供的專屬優(yōu)質(zhì)服務(wù)。黑金卡享有獨(dú)立的信用額度，初始授信額度100萬元，預(yù)審批額度一般不超過500萬元。專屬客戶經(jīng)理服務(wù)。尊貴身份象征。 服務(wù)過程策略銀行卡 44 銀行卡專屬業(yè)務(wù)分類列表產(chǎn)品名稱業(yè)務(wù)介紹特色優(yōu)勢貴賓金卡（借記卡）貴賓金卡是G銀行向個(gè)人客戶提供理財(cái)服務(wù)的介質(zhì)卡，可做為私人銀行客戶簽約的介質(zhì)卡。 改善本行服務(wù)及產(chǎn)品的形象有形展示部分是服務(wù)產(chǎn)品的重要組成，也最能具體地傳達(dá)企業(yè)形象。在這里，私銀客戶不僅可以享受到只屬于自己的私人空間，而且那些或多或少被閑置的資產(chǎn)也將有財(cái)富顧問專門打理。G銀行南昌分行致力于為全體工作人員提供一個(gè)良好、寬松的工作環(huán)境，以促進(jìn)員工在自我修養(yǎng)以及職業(yè)觀念方面的成長，這就需要健康和諧的工作環(huán)境以及積極向上的企業(yè)文化。對能力出眾的員工,給予其發(fā)揮才能的空間,引導(dǎo)其發(fā)揮出潛能,盡可能實(shí)現(xiàn)最大限度的激勵(lì)。一是對有效信息提供的行內(nèi)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；二是對成功營銷達(dá)標(biāo)客戶，并配置產(chǎn)品的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 培育私銀專業(yè)人才庫私人銀行業(yè)務(wù)線條的人才隊(duì)伍應(yīng)能獨(dú)當(dāng)一面，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新變化，積極開拓銀行服務(wù)的新功能，同時(shí)