【正文】 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低20張一卷的價(jià)格，櫻花公司就將迎戰(zhàn)。櫻花牌的嚴(yán)重失利在于它不幸的形象，盡管該公司通過(guò)廣告為消除這種不利局面做出了很大努力，但結(jié)果還是無(wú)濟(jì)于事。你應(yīng)該采取提高產(chǎn)品零售價(jià)的辦法來(lái)支付這個(gè)昂貴部件的額外成本嗎？你必須和負(fù)責(zé)市場(chǎng)的職員來(lái)商討這一問(wèn)題。這些老工長(zhǎng)熟知訓(xùn)練方法，他們將按照聯(lián)邦政府關(guān)于國(guó)家職業(yè)訓(xùn)練規(guī)劃大綱培養(yǎng)當(dāng)前短缺的新工長(zhǎng)。它們是工作小組在沒(méi)有對(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估價(jià)和研論的情況下提出的。 下面我們舉例說(shuō)明在一般情況下標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)化方法的應(yīng)用。有時(shí)在綜合理想方案的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生幾個(gè)可行方案，它們可以獨(dú)立地存在。這就要求把以上程序進(jìn)行完以后，還要把每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的單獨(dú)最佳設(shè)想和其它所有設(shè)想相互比較，檢查它們是否存在潛在矛盾。在這個(gè)階段，切實(shí)遵循以上闡明的創(chuàng)造活動(dòng)的組織原則是極為重要的。既然還沒(méi)有備選方案，我們就稱這些標(biāo)準(zhǔn)為“設(shè)想標(biāo)準(zhǔn)”。利用他人的思路，或者參考別人的意見(jiàn)，有可能制定出單獨(dú)一個(gè)人所無(wú)法達(dá)到的更具有創(chuàng)新性和最切合實(shí)際的方案。所以，首先要詳細(xì)研究以前使用過(guò)的或者現(xiàn)在正在其它組織部門應(yīng)用的方案。 關(guān)于科研團(tuán)體經(jīng)常要遇到的困難已有過(guò)很多論述。大多數(shù)的發(fā)明是同類已知發(fā)明的發(fā)展。處于這種情況下的管理人員應(yīng)該從邏輯思維轉(zhuǎn)向創(chuàng)造性思維。 （2）與最低限度的評(píng)分比較（雇主在多方案型決策中通常規(guī)定最低分?jǐn)?shù)線。這就是說(shuō)，要對(duì)每一個(gè)備選方案進(jìn)行單獨(dú)評(píng)價(jià)，不是把一個(gè)備選方案和其它備選方案相比，而是把它和最理想的模式相比，即與滿意的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)相比。 化學(xué)干洗店自開(kāi)業(yè)后生意越來(lái)越興隆，以至不得不再雇用一個(gè)工作人員負(fù)責(zé)出納和接收衣服的工作。 此類決策的前兩個(gè)步驟相當(dāng)于標(biāo)準(zhǔn)化決策過(guò)程，即提出決策目標(biāo)、確定方案標(biāo)準(zhǔn)。由于該決策的性質(zhì)所決定的兩個(gè)備選方案的相互對(duì)峙性非但不能促進(jìn)資料的客觀性，反而可能歪曲資料。這樣一來(lái)，某項(xiàng)具體鑒定標(biāo)準(zhǔn)的得分對(duì)總評(píng)價(jià)的影響可能大大超越實(shí)際情況。 現(xiàn)在獲得的標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)評(píng)價(jià)“肯定”和“否定”兩個(gè)備選方案的相對(duì)效果。該表的可能格式見(jiàn)上表。 下一個(gè)基本步驟是——更加概括地提出決策目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)在正常地發(fā)展，新設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況良好。在實(shí)踐中，這些標(biāo)準(zhǔn)即為對(duì)每一個(gè)行動(dòng)方針?biāo)硎镜摹百澩被颉胺磳?duì)”。即使這樣，也還是要倍加小心謹(jǐn)慎地按規(guī)定步驟行事。如果做出的不是這樣的決策，這說(shuō)明應(yīng)該改變最初的決策目標(biāo)。如果出現(xiàn)前三種原因中任何一種的話，就必須再次審查雙重決策提法的依據(jù)，這種審查的方法是重新審核決策目標(biāo)。有些形勢(shì)可以使管理人員在審查決策鏈條時(shí)，能夠獲得最具體的結(jié)果——“對(duì)”或“否”。在時(shí)間不足的壓力下，往往在沒(méi)有弄清楚為什么要解決該問(wèn)題之前，便匆忙選定行動(dòng)方針。 雙重決策反映了事物的不正常狀態(tài)，這種不正常性是由對(duì)選擇方案施加的限制而引起的。它是大家所熟悉的決策類型，其基本任務(wù)是揭示這些備選方案的效益對(duì)比。本例的第一個(gè)方案優(yōu)于其它方案，它僅存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)——耽誤干洗店的開(kāi)業(yè)時(shí)間。然而，夏季對(duì)干洗服務(wù)需求下降的后果并非相當(dāng)嚴(yán)重，因?yàn)樵谶@個(gè)季節(jié)可以通過(guò)縮減人員或者其它途徑解決這一問(wèn)題。 第七步，估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。利用提出問(wèn)題的方式可以發(fā)現(xiàn)所冒風(fēng)險(xiǎn)的類型。該程序根據(jù)不同的情況而發(fā)生變化——從運(yùn)籌學(xué)模式的復(fù)雜概率分析到純直觀推測(cè)。這就要求，符合重要標(biāo)準(zhǔn)的備選方案的得分應(yīng)高于符合次要標(biāo)準(zhǔn)的備選方案的得分。 利用計(jì)分的方法評(píng)價(jià)方案符合滿意標(biāo)準(zhǔn)的程度。在管理者利用這些限制標(biāo)準(zhǔn)之前，可能要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間。 根據(jù)限制標(biāo)準(zhǔn)分析備選方案 現(xiàn)在讓我們看看在對(duì)不同備選方案的比較分析中會(huì)出現(xiàn)些什么情況，有無(wú)被排除的方案？有何方案將被排除。這個(gè)過(guò)程只是一個(gè)有計(jì)劃的資料收集過(guò)程，而不是對(duì)這些被發(fā)現(xiàn)的資料做出任意反應(yīng)的過(guò)程。 毫無(wú)疑問(wèn)，比較備選方案應(yīng)從收集有關(guān)方案的資料開(kāi)始。在我們這個(gè)例子中，為了選擇新的干洗店的地點(diǎn)，需要對(duì)若干不同地點(diǎn)進(jìn)行比較。它是為了考慮到更重要的標(biāo)準(zhǔn)而評(píng)定基礎(chǔ)評(píng)分的過(guò)程（在我們這個(gè)例子中，滿分為10分）。既然限制是篩選方案的標(biāo)準(zhǔn)，那么所有其它標(biāo)準(zhǔn)則是對(duì)方案是否滿意的合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)。各種不同標(biāo)準(zhǔn)的作用不盡相同。為了使這些作為選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)能給我們以幫助，必須使它們變?yōu)楦黜?xiàng)具體的要求。在某些決策中，這個(gè)問(wèn)題的提出將使與該決策有關(guān)的人員有可能有機(jī)會(huì)提出自己的要求和發(fā)表自己的意見(jiàn)。而且方案還應(yīng)向人們展示出一個(gè)良好的最終結(jié)果。 例如，“為什么要購(gòu)買印相設(shè)備？”假如回答：“因?yàn)楝F(xiàn)有設(shè)備陳舊了，”那么你可能想進(jìn)一步知道，能否租賃設(shè)備或者能否改善現(xiàn)有設(shè)備的維修服務(wù)。這三個(gè)方案是三個(gè)不同的方案。我們?cè)谶@個(gè)階段所要做的一切都是為了把備選方案的數(shù)量減少到便于比較容易地做出最佳選擇的程度。這是因?yàn)椋海?）它是最常見(jiàn)的決策類型；（2）這個(gè)必要的分析步驟，同樣適用于其它類型的決策。 正如因果分析一樣，決策過(guò)程同樣要求堅(jiān)持合理的和有條不紊的工作方法。管理的基本思想恰恰是：優(yōu)秀的管理人員應(yīng)該把問(wèn)題解決在發(fā)生之前。戰(zhàn)略家必須有勇氣去賭博、去冒險(xiǎn)。但這并不等于說(shuō)，總體戰(zhàn)略必須包括公司運(yùn)行的每一階段，從原材料到服務(wù)，都面面俱到。 有關(guān)成功的關(guān)鍵因素的另一個(gè)有趣的例子是電梯行業(yè)。例如，原料資源是鈾工業(yè)的關(guān)鍵，因?yàn)榈唾|(zhì)礦需要很復(fù)雜的高成本的加工。他們還往往會(huì)忽視另外70%的市場(chǎng)，因而能銷出去的鏟車將非常少。他的五分之四以上的顧客都需要同一種鏟車，這種鏟車要比為滿足整個(gè)市場(chǎng)而進(jìn)行的設(shè)計(jì)，成本低20%。 公司的產(chǎn)品由上到下地排列在左邊的縱軸上。如果這種戰(zhàn)略碰巧產(chǎn)生了好的結(jié)果，只是一種僥幸或靈感。這樣，通過(guò)運(yùn)用價(jià)值工程法，我們就可以將和競(jìng)爭(zhēng)者有關(guān)的這一部分或這一方面的成本降低，而并不影響產(chǎn)品A的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。請(qǐng)記住，市場(chǎng)是由產(chǎn)品A和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成的。（富豪、保時(shí)捷和奔馳汽車就是用這種方法成功地把它們“高出的”生產(chǎn)成本轉(zhuǎn)嫁給了顧客。成本必須降低，但怎么降？公司環(huán)境和產(chǎn)品A的歷史發(fā)展情況和變化將決定如何來(lái)回答這一問(wèn)題。實(shí)上，即便是最有才華的第一線的經(jīng)理也不能只通過(guò)一個(gè)步驟就能使抽象計(jì)劃變?yōu)樾袆?dòng)。然后將這些條件按它們的共同點(diǎn)歸納成幾個(gè)要點(diǎn)。他們中會(huì)產(chǎn)生具體的實(shí)質(zhì)性的意見(jiàn)。我們還可以這么提問(wèn)：雇員的工作能力能適應(yīng)他們的工作性質(zhì)嗎？ 這個(gè)問(wèn)題的提出與前一個(gè)問(wèn)題一樣，可以引伸出可能解決問(wèn)題的辦法。但這種方法有內(nèi)在的局限性，它沒(méi)有指出問(wèn)題的根本解決辦法，而是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。分析與決策過(guò)程一、關(guān)鍵性問(wèn)題分析 （一）學(xué)會(huì)正確地提出問(wèn)題 戰(zhàn)略思考過(guò)程的第一階段是正確指出情況中的關(guān)鍵問(wèn)題?，F(xiàn)在回到上面加班加點(diǎn)的問(wèn)題上，假如我們?cè)O(shè)想要從根本上解決問(wèn)題，那我們就會(huì)問(wèn)：為了完成公司的所有任務(wù)，公司的勞動(dòng)力是否充足？ 這一問(wèn)題的回答只能是“是”或“否”。如果回答是否定的，是指缺乏合適的人選，解決的辦法或是培訓(xùn)雇員或是從其它地方招聘有才能的人。 由于抓不住關(guān)鍵性問(wèn)題，現(xiàn)在太多的高級(jí)經(jīng)理迫使他們自己和下屬人員過(guò)分憂慮，擔(dān)心他們的努力以失敗或受挫而告終。第二步是將有共同特性的現(xiàn)象合并為一類，以每類為單位再次檢查并問(wèn)一下這一類提出了什么關(guān)鍵性問(wèn)題。后面，我們將看到一些比較詳細(xì)的中間步驟的例子。戰(zhàn)略家決不會(huì)不分析客觀因素，就簡(jiǎn)單地憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)輕率地得到解決方法，他們會(huì)拿出一張白紙，畫(huà)一張關(guān)鍵問(wèn)題圖。）但是，假如由于固定的價(jià)格政策或較小的市場(chǎng)規(guī)模使我們未能將產(chǎn)品A的高成本轉(zhuǎn)移給顧客，那么在這種情況下，最好的辦法是運(yùn)用價(jià)值分析法和價(jià)值工程法。任何產(chǎn)品都不是在沙漠中或月球上出售；產(chǎn)品價(jià)格和它們所服務(wù)的一部分顧客是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中決定的。同時(shí)，我們的調(diào)查也可能表明，雖然產(chǎn)品A的成本已是夠高了，但競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品所用的材料質(zhì)量還要高，所用的裝飾還要好。真正的戰(zhàn)略家不依賴它們，而是依賴較可靠的成功訣竅。要注意的是，該公司不是將所有油船都看作同樣的產(chǎn)品，而是把它們按大小進(jìn)行分類。 該公司在將市場(chǎng)分解，并弄清了每個(gè)區(qū)隔的要求后，決定把力量集中在零售業(yè)和建筑業(yè)的顧客上，而把其它的市場(chǎng)區(qū)隔（如從事港口業(yè)務(wù)和木材采伐業(yè)務(wù)的顧客）都留給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另一方面，如果一個(gè)擁有鏟車銷售網(wǎng)絡(luò)的公司也用同樣的方式去銷售卡車則也不會(huì)成功。由于鈾的市場(chǎng)價(jià)格在不同的生產(chǎn)者之間沒(méi)有什么變化，因此，選擇鈾的資源是最基本的，它決定每個(gè)生產(chǎn)者的利潤(rùn)。至少在日本，沒(méi)有一個(gè)人有足夠的耐心愿意在發(fā)生故障的電梯里等幾個(gè)小時(shí)。試圖在管理過(guò)程的每一方面都取得決定性優(yōu)勢(shì)可能會(huì)使各種管理資源都過(guò)度緊張。這種賭博——即戰(zhàn)略決策猶如一個(gè)窄門，如果某個(gè)公司想在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、特別是在正面競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，必須通過(guò)這個(gè)窄門。他們應(yīng)該經(jīng)常地采取行動(dòng)，改善局勢(shì)，提高工作質(zhì)量，防止出現(xiàn)危及現(xiàn)行計(jì)劃執(zhí)行的一些問(wèn)題。管理人員作出的決策，一定要有貫徹執(zhí)行的絕對(duì)必要，并明確責(zé)任。 我們已經(jīng)指出，在因果分析中，調(diào)查和核實(shí)原因階段最需要運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)。 決策過(guò)程中的基本步驟： （1）提出決策目標(biāo)； （2）確定方案標(biāo)準(zhǔn)； （3）劃分方案標(biāo)準(zhǔn)（限制標(biāo)準(zhǔn)和合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)）； （4）制定若干備選方案； （5）比較備選方案； （6）預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)； （7）估價(jià)風(fēng)險(xiǎn)（可能性/嚴(yán)重性）； （8）決策。方案（1）說(shuō)明現(xiàn)況不變，沒(méi)考慮改革區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的可能性。正如我們已經(jīng)指出的，一種情況必然引起一連串的反應(yīng)，選擇總是和存在問(wèn)題的具體情況聯(lián)系在一起，這是很清楚的。第二步，確定方案標(biāo)準(zhǔn)。 下面我們分析一個(gè)包含決策過(guò)程所有步驟的例子。在進(jìn)行這項(xiàng)工作之前，一定要考慮到有關(guān)工作人員的意見(jiàn)，因?yàn)樗麄儗⑻幱谟绊懕徊捎梅桨傅奈恢?。例如，些?biāo)準(zhǔn)是必須遵守的限制，而另一些標(biāo)準(zhǔn)則是判斷滿意評(píng)價(jià)的依據(jù)。 這樣一來(lái)，以上標(biāo)準(zhǔn)就被分為兩類：限制標(biāo)準(zhǔn)和合格鑒定標(biāo)準(zhǔn)。下表表明了用分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)的具體評(píng)價(jià)方法。任何一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)交易商行都會(huì)提出一個(gè)價(jià)格大約相同的房產(chǎn)地點(diǎn)清單，該清單是您在決策中所必需的。但在很多情況下，某些備選方案起初是非?；\統(tǒng)的。 當(dāng)管理人員鑒定備選方案后，首先要解決的問(wèn)題是，如何分門別類地系統(tǒng)整理、對(duì)比這些資料？這時(shí)，必須遵守以下基本原則：始終堅(jiān)持把不同備選方案與規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)相比較，切勿方案和方案比較，以避免出現(xiàn)“方案游戲”的弊病，因?yàn)榉桨负头桨副容^只能使管理人員無(wú)休止地比較各種備選方案，從而失去決策目標(biāo)，造成無(wú)效決策。不難確定，應(yīng)排除采用第三個(gè)備選方案（方案C）的可能性，因?yàn)樗环勒蘸细駱?biāo)準(zhǔn)分析備選方案評(píng)價(jià)備選方案的相對(duì)作用 合有關(guān)早晨交通主要流向的要求。這就是為什么要重新估價(jià)限制標(biāo)準(zhǔn)和重新估價(jià)它在新形勢(shì)下使用價(jià)值的原因。為了做到這一點(diǎn)，必須提出下面的問(wèn)題：“哪一個(gè)備選方案更符合該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)？”這個(gè)最符合該標(biāo)準(zhǔn)的方案在這個(gè)方面就應(yīng)得10分。 所得總分（39251和332）概括了對(duì)每一個(gè)備選方案價(jià)值的評(píng)價(jià)。后一種可以用提問(wèn)的形式提出。例如：“如果我們?yōu)樾碌母上捶值赀x擇I號(hào)地點(diǎn)（方案A），可能會(huì)出現(xiàn)什么情況？”需要強(qiáng)調(diào)指出，逐一審查測(cè)定各個(gè)備選方案所冒的風(fēng)險(xiǎn)是非常重要的。認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的存在是重要的，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須進(jìn)一步估價(jià)其重要程度。 既然備選方案A稍優(yōu)于備選方案D，其評(píng)價(jià)總分也僅相差62分，那么就有必要分析一下備選方案D的風(fēng)險(xiǎn)。負(fù)責(zé)決策的領(lǐng)導(dǎo)者可能認(rèn)為該情況并不降低該方案的優(yōu)點(diǎn)，因此可能做出有利于這一方案的決策。但是，既然決策的特點(diǎn)各異，對(duì)其分析過(guò)程提出的要求也應(yīng)有所區(qū)別?！皩?duì)與否”、“做與不做”類型的限制嚴(yán)重地縮小了選擇的范圍。果斷被認(rèn)為是現(xiàn)代管理的特征，所以很多公