【正文】 應(yīng)對(duì)：我方承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，但是否認(rèn)所有產(chǎn)品都比市場(chǎng)價(jià)格低，更多的要考慮到產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)，好質(zhì)量的產(chǎn)品給對(duì)方帶來(lái)的利益肯定是很大的，暗示對(duì)方目前供應(yīng)商存在一些問(wèn)題呢！，但要求如果訂購(gòu)多的話，自己會(huì)派車(chē)過(guò)來(lái)取貨，并要求我方得免去運(yùn)輸費(fèi)應(yīng)對(duì)：①免去運(yùn)輸費(fèi)仍符合我方目標(biāo)，我方會(huì)視情況而定，對(duì)方的表情與言語(yǔ)，運(yùn)用妥協(xié)策略，提出合同時(shí)間稍微加長(zhǎng)，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；②免去運(yùn)輸費(fèi)但已經(jīng)低于我方目標(biāo)，我方會(huì)用紅白臉策略，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，表明我方產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低，“紅臉”暗示對(duì)方提出的要求有點(diǎn)不符合實(shí)際，運(yùn)用迂回策略，來(lái)避免與對(duì)方產(chǎn)生沖突，如果對(duì)方一直堅(jiān)持的話，我方實(shí)難接受，我們會(huì)用調(diào)停策略，由第三方來(lái)協(xié)調(diào)下這種矛盾。，死壓我方價(jià)格。，談判一開(kāi)局就對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放（比如稱我方最近產(chǎn)品曾出現(xiàn)過(guò)一些問(wèn)題）。在情緒上極不容易保持平衡。但也有不遵守諾言的可能性，往往有不履行協(xié)議的情況。這種人大多嚴(yán)肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說(shuō)話方式，心中有話就說(shuō)，毫無(wú)保留，不介意對(duì)方能否接受，受到別人強(qiáng)烈批評(píng)能泰然處之。前面我方也就對(duì)方公司的背景以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的背景及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，而作為談判過(guò)程中重要的影響因素之一的談判人員，我方有必要對(duì)人物的性格進(jìn)行相關(guān)的分析。
約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加；約定的違約金過(guò)分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。一次讓步幅度不宜過(guò)大,節(jié)奏不宜太快,要步步為營(yíng).(6)討價(jià)還價(jià)時(shí)切忌讓步太快,相互攻擊,激烈爭(zhēng)吵,不要輕易改變我方原來(lái)的立場(chǎng),作出原則性的讓步,應(yīng)該保持耐心.(1)底線策略：由于我方實(shí)力不及對(duì)方，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)?！皶?huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。雙方都渴望能從合作中獲得利益，所以就有了最的的共同點(diǎn)，我方可以強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這樣就找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，雙方都能得到滿足，談判達(dá)成協(xié)議的可能性就更大。由此，我方可以看出，B方完全有理由接受我方方案。
同樣的，與B方公司的合作過(guò)程中，我方的公司也同樣冒有一定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方劣勢(shì)：，中國(guó)市場(chǎng)因?yàn)閷?duì)其認(rèn)識(shí)不足，消費(fèi)者一時(shí)難以接受外來(lái)鞋業(yè)公司；；，將失去一個(gè)好的鞋業(yè)產(chǎn)家，也可能造成公司對(duì)目前狀況的處于市場(chǎng)難以打開(kāi)的地位。路易斯成立，1913年在美國(guó)紐約股市上市。至今，沙馳品牌皮鞋已在北京、上海、廣州、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、濟(jì)南、南京、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、昆明、?？?、西安、太原等大中城市的主導(dǎo)商場(chǎng) 開(kāi)設(shè)了沙馳品牌形象專柜，并取得了優(yōu)異的銷售成績(jī)。GEOX的鞋子和服裝在全世界銷售，建立了龐大的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和遍布世界各地的GEOX品牌專賣(mài)店。經(jīng)過(guò)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越努力，贏得了近千家客戶穩(wěn)定的供貨服務(wù)伙伴關(guān)系。公司不僅每季度能開(kāi)發(fā)出3,000 多個(gè)新款，同時(shí)還能保證在補(bǔ)單過(guò)程中搭配充足的新款。上述技術(shù)已經(jīng)投入市場(chǎng)應(yīng)用并贏得消費(fèi)者認(rèn)可。品牌 奧康 康龍 紅火鳥(niǎo) 美麗佳人 萬(wàn)利威德品牌風(fēng)格 商務(wù)時(shí)尚 休閑時(shí)尚 年輕時(shí)尚 前衛(wèi)時(shí)尚 尊貴時(shí)尚。正如聯(lián)合國(guó)工業(yè)司官員所言，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，在全球很難找到比中國(guó)更好的適合制鞋發(fā)展的國(guó)家。 法律顧問(wèn)：鐘慧多（解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理）；三．雙方公司背景及相關(guān)行業(yè)背景A方背景資料奧康集團(tuán)創(chuàng)建于 1988 年，是一家以皮鞋為主業(yè)，并涉足商貿(mào)房產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域、跨行業(yè)、跨區(qū)域發(fā)展的全國(guó)民營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。3．談判的簡(jiǎn)單程序：1) 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，吧對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中2) 盡力在公平交易上達(dá)成共識(shí)，大力維護(hù)我方利益3) 維護(hù)好今后的合作關(guān)系4) 談判的最后階段要把握住底線，在適宜的時(shí)機(jī)提出我方的最終要求5) 明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間4．談判地點(diǎn)：待定5．談判時(shí)間：待定6．談判方式：正式的小組談判二．談判團(tuán)隊(duì)組成 技術(shù)人員：溫曉東（主管技術(shù)方面的問(wèn)題）；全球現(xiàn)有各種制鞋企業(yè)34萬(wàn)家，制鞋業(yè)及鞋材、鞋機(jī)等相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員總計(jì) 近1000萬(wàn)人。2．國(guó)際鞋業(yè)現(xiàn)實(shí)發(fā)展?fàn)顩r 從國(guó)際整個(gè)制鞋生產(chǎn)格局來(lái)看，最近20年來(lái)，中國(guó)大陸、越南、印度等亞洲地區(qū)制鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展都非常迅速，占世界鞋品產(chǎn)量的80%以上，成為了世界最重要的鞋品產(chǎn)業(yè)基地。“萬(wàn)利威德”品牌以尊貴時(shí)尚的消費(fèi)者作為目標(biāo)消費(fèi)群，讓成功時(shí)尚的消費(fèi)者享受到高品位的滿足感。引領(lǐng)潮流的設(shè)計(jì)能力公司將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)視為企業(yè)的生存之源，在對(duì)品牌形象與品牌定位的革新升級(jí)同時(shí)，公司對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)予以了高度重視，已建立起專業(yè)設(shè)計(jì)人員和工藝技術(shù)人員組成的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。我方與其他國(guó)內(nèi)幾間有名的鞋業(yè)公司做比較，我們分析得出以下表格：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)我方公司（奧康鞋業(yè)有限公司）公司信譽(yù)好，品牌效應(yīng)佳，一體化營(yíng)銷模式，專業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)低產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的影響力較小產(chǎn)品創(chuàng)新性較優(yōu)，質(zhì)量好，品牌效應(yīng)較高規(guī)模相對(duì)較小，產(chǎn)品過(guò)于單一，局限于女性品牌皮鞋上巨日鞋業(yè)有限公司設(shè)計(jì)潮流化、款式多樣化、更新快速化、價(jià)格平民化產(chǎn)品影響力較小，規(guī)模小寶達(dá)鞋業(yè)有限公司強(qiáng)大的規(guī)模與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，科技含量高，技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，專業(yè)渠道完善產(chǎn)品無(wú)明顯差異，種類較少回力鞋業(yè)有限公司種類繁多，價(jià)格平民化，售后服務(wù)良好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)單一，專賣(mài)店較少由上圖可知，在中國(guó)這個(gè)巨大市場(chǎng)下，我們的品牌效應(yīng)在與其他公司的影響力大相比有較大的優(yōu)勢(shì)，要同強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪國(guó)際市場(chǎng)占有率，而對(duì)我們本公司屬于外地行業(yè)，我們就得走專業(yè)化道路，集合其他鞋業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)資源，打造核心價(jià)值。GEOX取得顯著的成就是因?yàn)椋簩?duì)產(chǎn)品和款式的不斷的關(guān)注，研究和應(yīng)用鞋子的相關(guān)技術(shù)，意大利本地市場(chǎng)的開(kāi)拓和出口市場(chǎng)的不斷突破。沙馳品牌系列產(chǎn)品已深得國(guó)際各界成功人士的信賴和鐘愛(ài)。將BSML品牌以迅猛、茁壯的發(fā)展勢(shì)頭占領(lǐng)國(guó)內(nèi)一線城市的高端百貨商場(chǎng)并開(kāi)設(shè)專柜及專賣(mài)店，公司在發(fā)展壯大當(dāng)中更重品牌形象及品牌文化建設(shè)，以質(zhì)量第一，誠(chéng)信服務(wù)的宗旨，力求最新、最快、最時(shí)尚的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示給顧客、　　在全體員工的共同努力下BSML品牌女鞋已經(jīng)得到廣大消費(fèi)者的親睞與認(rèn)可，并以穩(wěn)健的步伐躍居行業(yè)的領(lǐng)先地位。四．辯題理解我方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：1．成為B方的合作伙伴；2．?dāng)U大國(guó)際市場(chǎng)份額；3．計(jì)劃取得B方公司的核心技術(shù)；4．用最小的公司資源取得最大的成果；5．希望能與B方簽到一個(gè)長(zhǎng)期合同，并由此建立雙方長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系；對(duì)方利益：，取得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，在中國(guó)建立品牌效應(yīng)；；，與