【正文】 l 溝通后調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點，對自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。l 述職內(nèi)容：應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績效述職：252。考核要求l 參加月例會。252。l 月計劃應(yīng)包含各項指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。規(guī)定動作l 每月參加賣場銷售總監(jiān)或渠道主管組織的月例會。 賣場渠道專員每月工作要求傭金確認(rèn)時間要求l 每月5日前完成賣場傭金確認(rèn)工作。要點介紹l 賣場渠道專員五收集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。252。l 賣場疑難問題及需求信息：隨時收集。l 賣場市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。記錄表單l 培訓(xùn)記錄。l 對培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中去。l 周例會的主要內(nèi)容包括：評價本周賣場工作情況；對本周賣場發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，明確下周的工作重點?？己艘髄 賣場日報表的及時性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。l 例會記錄具體、簡潔：例會記錄重點記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要具體、簡潔。考核要求l 賣場業(yè)績提升捆綁考核。l 在營業(yè)員介紹過程中協(xié)助其進(jìn)行C網(wǎng)業(yè)務(wù)的介紹。l 指導(dǎo)賣場PRM系統(tǒng)操作。 提出自己的工作建議；252。l 對渠道主管進(jìn)行述職。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，須格外警惕。l 月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：252。l 月底前制定自己的下月工作計劃。頻次要求l 每月1次。l 營銷技巧及話語：要認(rèn)真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記錄下客戶的聯(lián)系方法，以最快的速度做回復(fù)。l 人員及儀表：最好要會講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）。l 燈：流動性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。l 可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場用戶對設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。規(guī)定動作l 準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知?？己艘髄 渠道基本信息：每半年要更新一次l 渠道競爭信息：每周必須要收集至少2條。252。l 信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進(jìn)行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。頻次要求l 渠道的基本信息：每半年更新一次?？己艘髄 每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。l 其他培訓(xùn)方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。l 周計劃一定要明確每天的具體工作事項（工作對象、工作目的和工作方法）。 培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；252。l 走訪記錄質(zhì)量符合要求。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。l 訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。l 走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。訪渠道時間要求l 早上上班一個小時之后開始走訪渠道。l 主持人會后進(jìn)行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗分享過程中的閃光點。執(zhí)行指引l 晨會的三個核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗、激勵士氣。（包含電信和競爭對手的情況）。第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊上墻文化l 五要：l 禮儀形象要親和； l 營銷政策要精通；l 系統(tǒng)操作要掌握；l 渠道服務(wù)要主動；l 信息記錄要全面。指導(dǎo)賣場人員正確使用、填寫受理單、登記表。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）賣場基礎(chǔ)管理掌握賣場情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場基礎(chǔ)情況，對賣場檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率?？h分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代理商）。控制渠道清退風(fēng)險如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道信息收集反饋對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。渠道經(jīng)理團(tuán)隊作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定位。l 強(qiáng)化服務(wù)：將手機(jī)店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格內(nèi)有實力的代理商向手機(jī)點直接供機(jī)、供卡，并提供服務(wù)支撐。D. 強(qiáng)化支撐考核，提升門店C網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐渠道，持續(xù)開展對渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體提升銷售人員C網(wǎng)銷售能力；積極爭取店長支持，將門店人員配置、考核、獎勵等有利資源投向C網(wǎng)；從渠道集團(tuán)、門店、店長、專員逐級建立“正向的激勵與壓力傳遞相結(jié)合”的激勵考核制度，提高門店C網(wǎng)主推率； l 全業(yè)務(wù)運營：在專營店內(nèi)加載全業(yè)務(wù)營銷及品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同時通過提供與廠家、經(jīng)銷商和代理商的交流平臺，提高渠道手機(jī)銷售能力。賣場經(jīng)理巡視門店，到門店現(xiàn)場服務(wù)管理，每周不少于3次。 各渠道分類的運營管理要點：以“直管、直控、直供”為核心，強(qiáng)化渠道管理和運營l 對于手機(jī)賣場和專營店，通過一體化管理、專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)等方式進(jìn)行直管，以“直管”為手段提高渠道的運營管理的規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。 l 天翼賣場：主要包括現(xiàn)有自營廳中的一級廳、二級廳、三級廳及業(yè)務(wù)發(fā)展排名前20%的四級廳和全省排名前100位的合作營業(yè)廳。l 合作賣場：主要包括國美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖經(jīng)營的福利型商超渠道，以及市、縣手機(jī)銷售TOP10各類渠道。l 對于C/G合營的實體渠道，通過自建他營、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方式進(jìn)行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提高C網(wǎng)銷售占比。D. 在合作賣場開始合作的前36個月，派駐自有賣場渠道專員提供駐店服務(wù)，在一些重要合作網(wǎng)點則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長期派駐。通過業(yè)務(wù)能力和終端能力的雙提升，將專營店打造成能提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域內(nèi)客戶的基本通信需求的全業(yè)務(wù)渠道。l 豐富手段：以自有空充平臺、合作伙伴空充平臺、充值卡等多種充值方式，配合自營、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點數(shù)量。現(xiàn)有的渠道經(jīng)理團(tuán)隊角色定位是多方面，他們是營業(yè)員，是培訓(xùn)師，也是檢查者，同時也是支撐者。收集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項渠道服務(wù)工作的開展，通過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比)的分析。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場的分布情況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。l 五禁：l 禁止利用職務(wù)之便謀私利；l 禁止有損企業(yè)利益的言行；l 禁止工作時間做與工作無關(guān)的事；l 禁止隨意承諾；l 禁止推諉扯皮。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊日常工作規(guī)范綱要 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求 開晨會 周計劃 助營銷 訪渠道 做培訓(xùn) 月例會 填記錄 收信息 月溝通 一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理每天工作要求 開晨會時間要求l 早上一上班就開始晨會。l 分享經(jīng)驗短小精悍：晨會分享的經(jīng)驗一般都是短小精悍的小經(jīng)驗、小技巧、小案例等。l 晨會記錄經(jīng)驗要具體：晨會記錄的經(jīng)驗一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實踐檢驗過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。l 每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。l 渠道困難解決：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以解決，記錄不能現(xiàn)場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。（包括電信的情況和競爭對手的情況）l 走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。頻次要求l 每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。l 走訪記錄的及時性和真實性符合要求。 需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊支撐的工作；252。做培訓(xùn)時間要求l 每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。執(zhí)行指引l 培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。l 每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。l 渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。執(zhí)行指引l 拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。 渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運營商門戶網(wǎng)站等