【正文】 l 溝通后調(diào)整、糾正：績(jī)效溝通結(jié)束后，根據(jù)績(jī)效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對(duì)自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。l 述職內(nèi)容：應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績(jī)效述職：252?？己艘髄 參加月例會(huì)。252。l 月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。規(guī)定動(dòng)作l 每月參加賣場(chǎng)銷售總監(jiān)或渠道主管組織的月例會(huì)。 賣場(chǎng)渠道專員每月工作要求傭金確認(rèn)時(shí)間要求l 每月5日前完成賣場(chǎng)傭金確認(rèn)工作。要點(diǎn)介紹l 賣場(chǎng)渠道專員五收集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。252。l 賣場(chǎng)疑難問題及需求信息：隨時(shí)收集。l 賣場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。記錄表單l 培訓(xùn)記錄。l 對(duì)培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中去。l 周例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評(píng)價(jià)本周賣場(chǎng)工作情況；對(duì)本周賣場(chǎng)發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，明確下周的工作重點(diǎn)。考核要求l 賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的及時(shí)性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時(shí)不超過30分鐘。l 例會(huì)記錄具體、簡(jiǎn)潔：例會(huì)記錄重點(diǎn)記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡(jiǎn)潔?？己艘髄 賣場(chǎng)業(yè)績(jī)提升捆綁考核。l 在營(yíng)業(yè)員介紹過程中協(xié)助其進(jìn)行C網(wǎng)業(yè)務(wù)的介紹。l 指導(dǎo)賣場(chǎng)PRM系統(tǒng)操作。 提出自己的工作建議；252。l 對(duì)渠道主管進(jìn)行述職。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，須格外警惕。l 月計(jì)劃3原則：在制定工作計(jì)劃時(shí)需遵循以下原則：252。l 月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。頻次要求l 每月1次。l 營(yíng)銷技巧及話語：要認(rèn)真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記錄下客戶的聯(lián)系方法，以最快的速度做回復(fù)。l 人員及儀表：最好要會(huì)講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）。l 燈：流動(dòng)性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。l 可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時(shí)告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場(chǎng)用戶對(duì)設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。規(guī)定動(dòng)作l 準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時(shí)可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知?？己艘髄 渠道基本信息：每半年要更新一次l 渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。252。l 信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對(duì)能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。頻次要求l 渠道的基本信息：每半年更新一次?？己艘髄 每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。l 其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。l 周計(jì)劃一定要明確每天的具體工作事項(xiàng)（工作對(duì)象、工作目的和工作方法）。 培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；252。l 走訪記錄質(zhì)量符合要求。l 建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時(shí)不超過30分鐘。l 訪后五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。l 走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營(yíng)銷。訪渠道時(shí)間要求l 早上上班一個(gè)小時(shí)之后開始走訪渠道。l 主持人會(huì)后進(jìn)行記錄，對(duì)記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中的閃光點(diǎn)。執(zhí)行指引l 晨會(huì)的三個(gè)核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵(lì)士氣。（包含電信和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)上墻文化l 五要：l 禮儀形象要親和； l 營(yíng)銷政策要精通；l 系統(tǒng)操作要掌握；l 渠道服務(wù)要主動(dòng)；l 信息記錄要全面。指導(dǎo)賣場(chǎng)人員正確使用、填寫受理單、登記表。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）賣場(chǎng)基礎(chǔ)管理掌握賣場(chǎng)情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場(chǎng)基礎(chǔ)情況，對(duì)賣場(chǎng)檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場(chǎng)基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。縣分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號(hào)碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級(jí)渠道代理商）。控制渠道清退風(fēng)險(xiǎn)如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時(shí)形成書面反饋。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定位。l 強(qiáng)化服務(wù)：將手機(jī)店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力的代理商向手機(jī)點(diǎn)直接供機(jī)、供卡，并提供服務(wù)支撐。D. 強(qiáng)化支撐考核，提升門店C網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐渠道，持續(xù)開展對(duì)渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體提升銷售人員C網(wǎng)銷售能力；積極爭(zhēng)取店長(zhǎng)支持，將門店人員配置、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等有利資源投向C網(wǎng)；從渠道集團(tuán)、門店、店長(zhǎng)、專員逐級(jí)建立“正向的激勵(lì)與壓力傳遞相結(jié)合”的激勵(lì)考核制度，提高門店C網(wǎng)主推率； l 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：在專營(yíng)店內(nèi)加載全業(yè)務(wù)營(yíng)銷及品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)通過提供與廠家、經(jīng)銷商和代理商的交流平臺(tái)，提高渠道手機(jī)銷售能力。賣場(chǎng)經(jīng)理巡視門店，到門店現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理，每周不少于3次。 各渠道分類的運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)：以“直管、直控、直供”為核心，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)營(yíng)l 對(duì)于手機(jī)賣場(chǎng)和專營(yíng)店，通過一體化管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式進(jìn)行直管，以“直管”為手段提高渠道的運(yùn)營(yíng)管理的規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。 l 天翼賣場(chǎng)：主要包括現(xiàn)有自營(yíng)廳中的一級(jí)廳、二級(jí)廳、三級(jí)廳及業(yè)務(wù)發(fā)展排名前20%的四級(jí)廳和全省排名前100位的合作營(yíng)業(yè)廳。l 合作賣場(chǎng)：主要包括國(guó)美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)的福利型商超渠道，以及市、縣手機(jī)銷售TOP10各類渠道。l 對(duì)于C/G合營(yíng)的實(shí)體渠道，通過自建他營(yíng)、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方式進(jìn)行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提高C網(wǎng)銷售占比。D. 在合作賣場(chǎng)開始合作的前36個(gè)月，派駐自有賣場(chǎng)渠道專員提供駐店服務(wù)，在一些重要合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長(zhǎng)期派駐。通過業(yè)務(wù)能力和終端能力的雙提升，將專營(yíng)店打造成能提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域內(nèi)客戶的基本通信需求的全業(yè)務(wù)渠道。l 豐富手段：以自有空充平臺(tái)、合作伙伴空充平臺(tái)、充值卡等多種充值方式，配合自營(yíng)、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。現(xiàn)有的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)角色定位是多方面，他們是營(yíng)業(yè)員，是培訓(xùn)師，也是檢查者，同時(shí)也是支撐者。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作的開展，通過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。銷售量分析對(duì)所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對(duì)比)的分析。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。l 五禁：l 禁止利用職務(wù)之便謀私利；l 禁止有損企業(yè)利益的言行；l 禁止工作時(shí)間做與工作無關(guān)的事；l 禁止隨意承諾；l 禁止推諉扯皮。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)范綱要 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求 開晨會(huì) 周計(jì)劃 助營(yíng)銷 訪渠道 做培訓(xùn) 月例會(huì) 填記錄 收信息 月溝通 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求 開晨會(huì)時(shí)間要求l 早上一上班就開始晨會(huì)。l 分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會(huì)分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。l 晨會(huì)記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對(duì)其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。l 每天走訪渠道的時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。l 渠道困難解決：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，對(duì)渠道反饋的困難現(xiàn)場(chǎng)予以解決，記錄不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）l 走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。頻次要求l 每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。l 走訪記錄的及時(shí)性和真實(shí)性符合要求。 需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；252。做培訓(xùn)時(shí)間要求l 每周抽兩個(gè)小時(shí)組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。執(zhí)行指引l 培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時(shí)需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。l 每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測(cè)試結(jié)果。l 渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。執(zhí)行指引l 拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競(jìng)爭(zhēng)信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。 渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門戶網(wǎng)站等