【正文】 ，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。l 渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。l 現(xiàn)場(chǎng)促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷。l 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的單頁(yè)、海報(bào)、設(shè)備、宣傳橫幅等。l 凳子：輕便為主。音樂(lè)選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂(lè)。l 售后處理。規(guī)定動(dòng)作l 每月參加渠道主管組織的月例會(huì)。l 月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫(xiě)。記錄表單l 月例會(huì)記錄、月計(jì)劃。執(zhí)行指引l 溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績(jī)效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。 計(jì)劃下月的工作。l 受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。l 與導(dǎo)購(gòu)溝通：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)很重要，要定期與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行溝通，通過(guò)有意識(shí)引導(dǎo)客戶引領(lǐng)客戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。參加例會(huì)時(shí)間要求l 早上上班最好能參加賣(mài)場(chǎng)組織的晨會(huì)。要點(diǎn)介紹l 收集信息具體內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)。頻次要求l 賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表每天填寫(xiě)一次。l 賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的真實(shí)性滿足公司要求。記錄表單l 會(huì)議記錄。l 編寫(xiě)培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。l 培訓(xùn)課件。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。規(guī)定動(dòng)作l 按照頻次要求收集信息。 賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：對(duì)本賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息實(shí)時(shí)收集，有必要的情況下，拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)、撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶電話、主動(dòng)詢問(wèn)客戶、調(diào)查問(wèn)卷等方式。（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。頻次要求l 每月1次。l 掌握指標(biāo)下達(dá)情況。l 月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：252。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。l 月計(jì)劃制定。 回顧本月工作；252。記錄表單l 績(jī)效溝通記錄表。 計(jì)劃下月的工作。執(zhí)行指引l 溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績(jī)效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。記錄表單l 會(huì)議記錄、月計(jì)劃。 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫(xiě)。l 月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。頻次要求l 每月1次。l 賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)。 賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：日常溝通、賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)反饋、觀察、聆聽(tīng)等。 賣(mài)場(chǎng)拓展信息：日常溝通、賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)告知。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。l 賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。l 培訓(xùn)過(guò)程三注意：通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。l 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。執(zhí)行指引l 周例會(huì)準(zhǔn)備：周例會(huì)可由賣(mài)場(chǎng)銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣(mài)場(chǎng)渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)周例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無(wú)故不得缺席。記錄表單l 賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)時(shí)間要求l 每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫(xiě)賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。執(zhí)行指引l 賣(mài)場(chǎng)例會(huì)的兩個(gè)核心目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。記錄表單l 賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。l 門(mén)店銷售的一般過(guò)程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開(kāi)單；六、買(mǎi)單包裝。l 在終端賣(mài)場(chǎng)協(xié)助、培訓(xùn)、督促營(yíng)業(yè)員（針對(duì)C網(wǎng)專員）銷售。 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問(wèn)題；252。規(guī)定動(dòng)作l 結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問(wèn)題 (要求一定有問(wèn)題的解決措施)。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。 渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。月例會(huì)時(shí)間要求l 參加月例會(huì)，并制定月計(jì)劃。l 現(xiàn)場(chǎng)人員一邊遞單頁(yè)給過(guò)路者，一邊介紹與活動(dòng)內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣(mài)點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。l 其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場(chǎng)布置用）；零錢(qián)（找零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤(rùn)喉片等。l 音響：長(zhǎng)期的可用VCD及功放，流動(dòng)性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時(shí)，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語(yǔ)，部分現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷也可使用喇叭。l 在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動(dòng)”的POP海報(bào)，明確告知活動(dòng)時(shí)間和內(nèi)容，單頁(yè)分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。頻次要求l 每月至少3次。記錄表單l 信息收集表。 渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道、主動(dòng)詢問(wèn)客戶、調(diào)查問(wèn)卷等方式。l 按照計(jì)劃要求收集信息。l 渠道疑難問(wèn)題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。l 培訓(xùn)試題。l 編寫(xiě)培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。考核要求l 周五下班前要制定好下周工作計(jì)劃。執(zhí)行指引l 周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動(dòng)舉措：252。l 關(guān)鍵信息是指對(duì)銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始策反、渠道經(jīng)營(yíng)情況變動(dòng)、生意變動(dòng)等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動(dòng)、終端銷售異常情況）記錄表單l 渠道走訪記錄表考核要求l 渠道走訪頻次符合要求。填記錄時(shí)間要求l 確保第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫(xiě)。l 訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營(yíng)銷、離店確認(rèn)。l 準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。l 每?jī)芍苤鞒忠淮纬繒?huì)。l 加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會(huì)主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會(huì)參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對(duì)經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。l 按要求輪流主持晨會(huì)。l 賣(mài)場(chǎng)渠道專員五收集：l 接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。綜合考核每月對(duì)所轄區(qū)域各賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書(shū)面考評(píng)總結(jié)）。賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)人員正確操作代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、激勵(lì)政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場(chǎng)推廣方案。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無(wú)出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。及時(shí)完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息，定期整理、更新渠道臺(tái)帳。負(fù)責(zé)或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號(hào)的開(kāi)放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。那么，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的使命是幫助電信發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)于無(wú)業(yè)務(wù)受理能力的渠道則以話費(fèi)禮券為手段，提供公平一致的話費(fèi)補(bǔ)貼政策，通過(guò)補(bǔ)貼帶動(dòng)渠道C網(wǎng)終端銷售積極性和銷量。在宣傳內(nèi)容上注意與他網(wǎng)的差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢(shì)。C. 由賣(mài)場(chǎng)渠道專員負(fù)責(zé)合作賣(mài)場(chǎng)渠道的日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、賣(mài)場(chǎng)渠道專員的日常管理、問(wèn)題門(mén)店/賣(mài)場(chǎng)渠道專員運(yùn)營(yíng)能力提升、競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與反饋等。此類渠道主要包括現(xiàn)有家門(mén)口充值繳費(fèi)點(diǎn)、低端通信獨(dú)立店，以及不以通信業(yè)務(wù)為主營(yíng)僅提供充值業(yè)務(wù)的各類便利店。根據(jù)運(yùn)營(yíng)主體的差異可以細(xì)分自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱天翼賣(mài)場(chǎng)）和合作賣(mài)場(chǎng)。：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、手機(jī)銷售能力相對(duì)較弱，以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服務(wù)為主要功能的實(shí)體渠道。l 對(duì)于以他網(wǎng)終端銷售為主的手機(jī)店及數(shù)量眾多的便利店，通過(guò)納入網(wǎng)格支撐服務(wù)，通過(guò)向末端直接配送號(hào)卡、終端、充值繳費(fèi)卡的方式，通過(guò)“直供”減少渠道層級(jí)，保障渠道效益，提升渠道忠誠(chéng)。賣(mài)場(chǎng)渠道專員需負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)C網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、各類競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與反饋等。l 屬地化管理：將專營(yíng)店納入到網(wǎng)格內(nèi)實(shí)施統(tǒng)一管理和服務(wù)，選擇網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力的專營(yíng)店，組建直銷隊(duì)伍，在電信主導(dǎo)下開(kāi)展有組織行商活動(dòng)，提高代理商合作的緊密度和忠誠(chéng)度。l 疊加功能：在部分有能力網(wǎng)點(diǎn)疊加銷售低端套包機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售。通過(guò)對(duì)試點(diǎn)單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)賣(mài)場(chǎng)渠道專員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這樣的定位，但同時(shí)也認(rèn)為能夠按照定位的要求做到位是一件非常難的事情，因?yàn)檫@樣多方面的定位過(guò)于寬泛，無(wú)法讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)從根本上明確自身的工作實(shí)質(zhì)。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對(duì)代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書(shū)面文檔備份）。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對(duì)有送卡上門(mén)需求的渠道給予主動(dòng)送卡上門(mén)的服務(wù)。解決用戶對(duì)代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時(shí)返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。賣(mài)場(chǎng)服務(wù)與維系賣(mài)場(chǎng)服務(wù)及時(shí)主動(dòng)領(lǐng)取并送達(dá)賣(mài)場(chǎng)最新的受理單、宣傳資料等，同時(shí)回收過(guò)期的受理單、宣傳資料。指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)陳列，包括VI、宣傳單頁(yè)、宣傳物料等。l 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的：l 收集傳遞信息；l 檢查規(guī)范要求；l 發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題；l 支撐協(xié)助營(yíng)銷。l 晨會(huì)時(shí)間一般為15分鐘左右，最長(zhǎng)不超過(guò)20分鐘。l 激勵(lì)士氣方式方法：激勵(lì)士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表?yè)P(yáng)、輕松歡快的音樂(lè)，形式多樣的游戲，積極向上的口號(hào)、生動(dòng)有趣的案例等。l 經(jīng)驗(yàn)記錄要簡(jiǎn)潔：整個(gè)經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過(guò)于冗長(zhǎng)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，說(shuō)清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。頻次要求l 核心代理店（合作賣(mài)場(chǎng)、指定專營(yíng)店）：23次/周。執(zhí)行指引l 渠道走訪四目的：收集傳遞信