【正文】 ：每周必須要收集至少1條。 渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動(dòng)反饋、觀察、聆聽等。 渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。 渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動(dòng)告知。執(zhí)行指引l 拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動(dòng)原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。l 渠道疑難問題及需求信息：隨時(shí)收集。l 渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。l 渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。l 每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測(cè)試結(jié)果。記錄表單l 培訓(xùn)記錄。執(zhí)行指引l 培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時(shí)需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。l 去門店點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。做培訓(xùn)時(shí)間要求l 每周抽兩個(gè)小時(shí)組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。l 周計(jì)劃制定四明確：明確工作對(duì)象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時(shí)限。 需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；252。l 計(jì)劃要明確：制定周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。l 走訪記錄的及時(shí)性和真實(shí)性符合要求。執(zhí)行指引l 走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目即“訪后帶回五信息”：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。頻次要求l 每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。l 對(duì)渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動(dòng)態(tài)第一時(shí)間掌控，并通過PMS系統(tǒng)上報(bào)。（包括電信的情況和競爭對(duì)手的情況）l 走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。營銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報(bào)，單頁等。l 渠道困難解決：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，對(duì)渠道反饋的困難現(xiàn)場(chǎng)予以解決，記錄不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。對(duì)于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式，每月1次。l 每天走訪渠道的時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。記錄表單l 晨會(huì)記錄表。l 晨會(huì)記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對(duì)其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。l 分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識(shí)）。l 分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會(huì)分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。 l 按時(shí)參加晨會(huì)（原則上不允許請(qǐng)假，有特殊原因不能參加要向直接上級(jí)請(qǐng)假）。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)范綱要 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求 開晨會(huì) 周計(jì)劃 助營銷 訪渠道 做培訓(xùn) 月例會(huì) 填記錄 收信息 月溝通 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求 開晨會(huì)時(shí)間要求l 早上一上班就開始晨會(huì)。（包括電信的情況和競爭對(duì)手的情況）l 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪三切記：l 切記要找到關(guān)鍵人溝通；l 切記溝通要換位思考；l 切記離開前要確認(rèn)成果。l 五禁：l 禁止利用職務(wù)之便謀私利；l 禁止有損企業(yè)利益的言行；l 禁止工作時(shí)間做與工作無關(guān)的事；l 禁止隨意承諾；l 禁止推諉扯皮。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場(chǎng)客戶資料按時(shí)返檔，確保賣場(chǎng)上交資料的完備性、正確性。對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時(shí)通知賣場(chǎng)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由賣場(chǎng)簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。 賣場(chǎng)渠道專員工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)專員解決C網(wǎng)銷售過程中的相關(guān)問題。銷售量分析對(duì)所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對(duì)比)的分析。對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。對(duì)渠道及時(shí)主動(dòng)上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時(shí)回收過期的受理單、宣傳資料。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作的開展，通過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。對(duì)代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。收集競爭對(duì)手的市場(chǎng)營銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。明確這三點(diǎn)定位有助于更加清晰的明確自身的角色以及承擔(dān)該角色所帶來的責(zé)任?，F(xiàn)有的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)角色定位是多方面，他們是營業(yè)員，是培訓(xùn)師，也是檢查者，同時(shí)也是支撐者。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)所做的一切工作的最終目的在于使得代理渠道提高業(yè)績能力。l 豐富手段：以自有空充平臺(tái)、合作伙伴空充平臺(tái)、充值卡等多種充值方式，配合自營、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。針對(duì)手機(jī)店“數(shù)量眾多、單兵作戰(zhàn)”的特點(diǎn)，在合作中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注l 引C入G：有一定G網(wǎng)手機(jī)銷售能力但尚未開展業(yè)務(wù)合作的手機(jī)店，利用手機(jī)廠商、分銷商資源，推動(dòng)天翼手機(jī)在中小零售店的進(jìn)駐。通過業(yè)務(wù)能力和終端能力的雙提升，將專營店打造成能提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域內(nèi)客戶的基本通信需求的全業(yè)務(wù)渠道。B. 配合協(xié)作，與渠道共同開展促銷活動(dòng)：建立起適應(yīng)賣場(chǎng)渠道營銷特點(diǎn)和節(jié)奏的合作機(jī)制和反映能力；有計(jì)劃、有規(guī)律開展雙休日促銷、節(jié)假日促銷、事件營銷等聯(lián)合促銷活動(dòng)；堅(jiān)持“資源共投，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”原則，提高渠道投入的有效性和參與的積極性，爭取雙贏結(jié)果。D. 在合作賣場(chǎng)開始合作的前36個(gè)月，派駐自有賣場(chǎng)渠道專員提供駐店服務(wù)，在一些重要合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長期派駐。B. 本地網(wǎng)實(shí)施賣場(chǎng)渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)制。l 對(duì)于C/G合營的實(shí)體渠道，通過自建他營、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方式進(jìn)行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提高C網(wǎng)銷售占比。主要包括目前各類已合作、未合作的手機(jī)代理店。l 合作賣場(chǎng)：主要包括國美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖經(jīng)營的福利型商超渠道，以及市、縣手機(jī)銷售TOP10各類渠道。O一一年八月目 錄第一章：渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位職責(zé) 4 全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類 4 各渠道分類的運(yùn)營管理要點(diǎn) 4 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位 7 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé) 9 賣場(chǎng)渠道專員工作職責(zé) 10第二章：渠道團(tuán)隊(duì)上墻文化 13第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)范綱要 15 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求 15 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求 15 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求 18 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每月工作要求 21 賣場(chǎng)渠道專員工作要求 24 賣場(chǎng)渠道專員每天工作要求 25 賣場(chǎng)渠道專員每周工作要求 27 賣場(chǎng)渠道專員每月工作要求 30第四章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常的表單工具 33 33 34 35 36 37第一章：渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位職責(zé) 全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類 實(shí)體渠道按“業(yè)務(wù)發(fā)展能力、手機(jī)銷售能力”兩個(gè)指標(biāo)分類，形成手機(jī)賣場(chǎng)、專營店、手機(jī)店、便利店四類實(shí)體渠道。 l 天翼賣場(chǎng)：主要包括現(xiàn)有自營廳中的一級(jí)廳、二級(jí)廳、三級(jí)廳及業(yè)務(wù)發(fā)展排名前20%的四級(jí)廳和全省排名前100位的合作營業(yè)廳。 ：以手機(jī)銷售為主營，通信業(yè)務(wù)發(fā)展能力相對(duì)較弱的各類中小手機(jī)獨(dú)立店。 各渠道分類的運(yùn)營管理要點(diǎn)：以“直管、直控、直供”為核心，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)營l 對(duì)于手機(jī)賣場(chǎng)和專營店，通過一體化管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式進(jìn)行直管，以“直管”為手段提高渠道的運(yùn)營管理的規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。（1）渠道管理專業(yè)化A. 建立賣場(chǎng)渠道專業(yè)化管理隊(duì)伍，建立賣場(chǎng)渠道總監(jiān)、賣場(chǎng)渠道專員、賣場(chǎng)渠道專員三級(jí)支撐服務(wù)體制。賣場(chǎng)經(jīng)理巡視門店，到門店現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理，每周不少于3次。從銷售人員視角出發(fā)，制定并完善符合賣場(chǎng)銷售特點(diǎn)的“銷售模版和銷講腳本”，有效指導(dǎo)銷售工作開展，切實(shí)提高銷售成功率。D. 強(qiáng)化支撐考核，提升門店C網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐渠道，持續(xù)開展對(duì)渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體提升銷售人員C網(wǎng)銷售能力；積極爭取店長支持，將門店人員配置、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等有利資源投向C網(wǎng)；從渠道集團(tuán)、門店、店長、專員逐級(jí)建立“正向的激勵(lì)與壓力傳遞相結(jié)合”的激勵(lì)考核制度，提高門店C網(wǎng)主推率； l 全業(yè)務(wù)運(yùn)營：在專營店內(nèi)加載全業(yè)務(wù)營銷及品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)通過提供與廠家、經(jīng)銷商和代理商的交流平臺(tái)，提高渠道手機(jī)銷售能力。對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)的專營店，在門店裝修布置、業(yè)務(wù)宣傳等資源投入上給與傾斜，如適當(dāng)增加體驗(yàn)營銷功能，給予差異化渠道補(bǔ)貼等。l 強(qiáng)化服務(wù)：將手機(jī)店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力的代理商向手機(jī)點(diǎn)直接供機(jī)、供卡，并提供服務(wù)支撐。 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)定位 渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)（指賣場(chǎng)渠道專員和一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理）作為浙江電信發(fā)展代理渠道的中堅(jiān)力量，需要明確自身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下的使命。渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為管控和支撐代理渠道的重要力量，需要明確自身的角色定位。l 教練：做渠道營銷能力提升的教練；l 保姆：做渠道最貼心的支撐；l 管理者：做好渠道銷售過程的管控。渠道信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場(chǎng)營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時(shí)形成書面反饋。規(guī)