中小保健品企業(yè)的二十三條營銷軍規(guī)-免費閱讀
【正文】 因此，沒有足夠好的心態(tài)，沒有一定的抗擊打能力，還是莫趟保健品這灘混水，否則準叫你欲哭無淚，每日只能懷念從前的光輝歲月。雖然這其中不乏得逞者，但隨著行業(yè)之不斷規(guī)范，廠商均不斷走向成熟，這些伎倆已越來越難得逞了。據(jù)統(tǒng)計，92月期間，禮品市場與功效市場的銷售額之比為7：3，3—8月份為3：7，因此，38應以功效宣傳為主，92月份應以送禮訴求為主。第十九條：不迷戀促銷，謹防促銷依賴癥 許多中小企業(yè)將促銷作為市場競爭的利器，但久而久之，他們發(fā)現(xiàn)自己落入了一個惡性循環(huán)中：一促銷，有銷量，一不促銷，銷量應聲而下！這就是典型的促銷依賴癥，也就是市場發(fā)育使用激素的后果。先試點，以實踐來印證自己的美妙設(shè)想，待取得突破建立起樣板市場后再廣泛推廣，可最大限度地規(guī)避風險，與經(jīng)銷商實現(xiàn)雙贏。尤其是當前的保健品行業(yè)中，終端已日顯其重要性，它的競爭已經(jīng)進入白熱化狀態(tài)，大型企業(yè)挾巨資以令諸侯，對終端大多采取壟斷或排他性操作方法，而中小企業(yè)財少勢微，終端工作就更要抓重點了，萬萬不可眉毛胡子一把抓。因為賒銷對經(jīng)銷商而言毫無壓力，沒有壓力的經(jīng)銷間是很難全力配合你做好工作的；賒銷將全部風險轉(zhuǎn)嫁于企業(yè)，由企業(yè)獨自承擔，談不上公平、雙贏；另外，收帳是一件比銷售要難上十倍的工作。如果公司在其中的某些方面缺乏必需的能力，并且無法獲得必需的能力，公司也應該放棄這個細分市場； 對于要進入的細分市場要逐個進入，并將全盤計劃保密，不能讓競爭對手知悉自己的意圖。第十二條： 蒙古大法雖日漸勢微，但區(qū)域市場襲用之,效果仍不錯. 可以說,蒙古軍團開創(chuàng)了中國保健品營銷的先河。而今時過境遷，物是人非，成功的條件已不具備，能否繼續(xù)成功當然難以保證。如神奇牦牛骨髓壯骨粉與彼陽牦牛骨髓壯骨粉的市場競爭，褪黑素與假冒腦白金食品借正宗腦白金的廣告而獲利，均是借力使力的經(jīng)典案例。中小企業(yè)由于資源有限，精力不濟，過長的戰(zhàn)線只能使之疲于奔命，撿了芝麻，丟了西瓜。第七條：夾著尾巴做人 領(lǐng)導品牌并不害怕虛張聲勢作市場的中小品牌，而最害怕靜悄悄做市場，默默成長的企業(yè)。如某減肥品推出，白天服減肥片，夜晚服養(yǎng)顏片，就屬此類。此外，為消費者提供多種選擇，又容易產(chǎn)生兩個問題：其一是容易混淆，消費者可能會問，我買哪種合適呢？其二是可得到的便利性，品種繁多，顧客想要的某種品種脫銷的可能性就越大，不僅造成客戶流失，而且造成某種假象，使產(chǎn)品進一步陷入惡性循環(huán)當中。 近來，在保健品行業(yè)，同樣也存在類似的情況，最成功的案例當數(shù)腦白金，從美樂脫寧搖身一變，成為年輕態(tài)健康品，時下熱銷的億利甘草良咽，從清咽利嗓的產(chǎn)品中，改頭換面而為降煙害、清口氣、爽咽喉的“良藥”。形神必須兼?zhèn)?，缺一不可，否則，無神之形，僵而垂死，無形之神，空虛渺渺。 企業(yè)內(nèi)部分工不細，一人多崗。實際上，這種更好的想法并不妙，以領(lǐng)導者倡導的標準來衡量勝負，顯然就失去了展現(xiàn)自我的機會。 產(chǎn)品命名時必須把握以下幾點： – 另類思考，出奇制勝； – 借力使力，盡可能凸顯功效； – 瑯瑯上口，中聽易記；– 尊重文化，切不可嘩眾取寵。 二是產(chǎn)品功能嫁接 包括兩種情形： 一是相關(guān)功能嫁接。 中國人的懷舊心理與崇拜權(quán)威心理是有名的，中華民族幾千年的悠久文明孕育了無數(shù)的權(quán)威、專家，其養(yǎng)生之道更是聞名遐爾。第八條：做小池塘里的大魚 大多數(shù)中小企業(yè)容易犯這樣一個錯誤：急著跑馬圍地。 （1） 市場運作形式上：除了自身操作部分市場外，資源不足時要考慮讓利，借助代理商的力量迅速健全網(wǎng)絡(luò)，完成市場鋪墊工作。中小企業(yè)常常想走捷徑，認為從成功企業(yè)中挖來一個成功人士，甚至一個團隊，企業(yè)就立刻能創(chuàng)造奇跡，產(chǎn)品銷量就能瘋狂增長。既使自己的一世英名付之東流，也使得中小企業(yè)就此夭折。第十三條：準確定位、合理進入細分市場 一個企業(yè)是無法為廣闊市場上所有顧客服務(wù)的，它必須用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢進行競爭，才能吸引最佳服務(wù)對象。如三株的三大法寶（DM單、義珍、專題），腦白金的軟文創(chuàng)作，珍奧核酸的名人營銷，絡(luò)欣通的小區(qū)義診等莫不如此。經(jīng)調(diào)查，市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價格最低的那個產(chǎn)品。無論企業(yè)采取招商模式還是經(jīng)銷模式，樣板市場已日顯其重要性。某企業(yè)地處東南，卻將新疆烏魯木齊作為樣板市場，其樣板性就大大降低了。 對企業(yè)越忠誠的老客戶，可能會購買的產(chǎn)品數(shù)量更多，且對產(chǎn)品價格的敏感度更低，因此，企業(yè)設(shè)計的促銷方案，應著眼于增強顧客忠誠感，為
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