【正文】 新企業(yè)文化的主要內(nèi)容 新企業(yè)文化的本質(zhì)——靈活適應(yīng)型企業(yè)文化 其次，市場營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)是以消費者的利益為中心，其根本目的是通過使顧客滿意獲得利潤，采用的手段是協(xié)調(diào)市場營銷活動，這就決定了企業(yè)的各個部門要通力協(xié)作，要有系統(tǒng)的觀念，站在全局的基礎(chǔ)上來進行企業(yè)的一切活動，從以前的部門最優(yōu)變?yōu)檎w最優(yōu)。 獨裁型 鑒于目前的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為采用平衡計分卡是十分必要且非常有效的一種方法。 地理界限 外部界限 現(xiàn)在中國保健品企業(yè)的一個最為顯而易見的問題就是不對市場進行細(xì)分、更談不上選擇目標(biāo)市場，幾乎是把產(chǎn)品當(dāng)作一個“全民皆兵”的東西，輸出的信息是男女老少皆宜，無所不能。綜上所述，新營銷模式促使保健品企業(yè)（行業(yè)）的競爭能力增強了，使得保健品企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中能占據(jù)一個相對有利的位置?？傊髽I(yè)對零售商的侃價能力提高了。 從以下兩個方面來分析： （2）外部因素。 保健品產(chǎn)業(yè)在2001引發(fā)了消費者的信任危機（詳細(xì)內(nèi)容見本文的第二部分的第二大點的相關(guān)論述）。 （1）廣告策略（2）利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)或會員網(wǎng)進行銷售用新的科技、新的產(chǎn)品形象、更高科技含量的產(chǎn)品滿足消費者不斷變化的需求，“想顧客之所想，做顧客之所想”，完全站在消費者的角度來思考、組織企業(yè)的一切活動。 采用會員制、社區(qū)服務(wù)制完全是可行性的，這是因為：（1）會員網(wǎng)或社區(qū)服務(wù)網(wǎng)可以創(chuàng)造很多優(yōu)勢（2）因特網(wǎng)的興起和飛速發(fā)展，使會員制或社區(qū)服務(wù)制成為一種必要和可行的生存手段 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 供應(yīng)商對保健品行業(yè)的影響較小，這里就不作詳細(xì)的論述。 營養(yǎng)食品 從產(chǎn)業(yè)競爭的角度看，功能保健品的主要替代者有以下三大類：（3）國外保健品企業(yè)擁有強大的科研實力 國外的企業(yè) 中國零售業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著重大的變化，總體呈現(xiàn)出以下特點：這一市場形勢的轉(zhuǎn)變是由于消費者對保健品的認(rèn)識的轉(zhuǎn)變引起的。根據(jù)最終服用者服用保健品的目的又可以將其作進一步的劃分為以下兩個部分： 這個細(xì)分市場的消費者的一個最為顯著特征是購買者購買保健品的目的不是自己服用，而是去送人，也就是說這個細(xì)分市場的購買者和使用者不是同一個人，并且使用者對購買者的影響不大。 總體說來，中國的法律正在一步一步的走向成熟，不僅僅體現(xiàn)在法律文本上，同時，也體現(xiàn)在法律的執(zhí)行上，法律的執(zhí)行逐步地準(zhǔn)確、嚴(yán)格。 當(dāng)然，保健品行業(yè)也有著與眾不同的特殊環(huán)境，這些特殊環(huán)境體現(xiàn)在以下兩個方面： a、供應(yīng)商：由于保健品是一個高附加值和本應(yīng)是一個高科技的行業(yè)，它是一個最初產(chǎn)品的收購者和最終的生產(chǎn)者，它的原材料都較為簡單，所以保健品行業(yè)的供應(yīng)商對它的影響非常有限，可以這樣認(rèn)為：供應(yīng)商對它幾乎沒什么影響。具體說來，對保健品現(xiàn)行營銷模式建立產(chǎn)生重大影響的宏觀環(huán)境主要有： 二、現(xiàn)行營銷模式的成因 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在管理上采用以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理體系，有很多企業(yè)甚至只用單純的財務(wù)指標(biāo)來考核，真正的貫徹了“不管是白貓、黑貓，只要能抓老鼠就是好貓”的思想，結(jié)果造成過度放權(quán)，最后加速企業(yè)消亡。 營銷控制 保健產(chǎn)品的銷售促進活動幾乎是在全年不間斷的舉行，花樣繁多，從買贈到打折、從摸獎到免費幾日游、從廠家獨自舉辦到與商家聯(lián)辦……并且，近幾年有逾演逾烈之勢。 無論是男女老幼，日常保健市場還是醫(yī)療市場……都不加區(qū)分。 現(xiàn)行的保健品企業(yè)大多奉行的是推銷觀念。 據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)，已經(jīng)有一些國外公司在認(rèn)真籌劃怎樣在中國市場運作，還有一批外國公司已經(jīng)捷足先登了。 對我國功能保健品營銷模式的探討本文首先闡明了我國功能保健品企業(yè)奉行的現(xiàn)行營銷模式的內(nèi)容及其成因——在法律不完善、消費者不成熟、市場經(jīng)濟不發(fā)達(dá)、居民購買力不高、企業(yè)實力弱小以及中國傳統(tǒng)文化的影響下，促成企業(yè)奉行在推銷觀念的指導(dǎo)下，通過單一產(chǎn)品、大量的廣告、豐富的促銷手段、夸大產(chǎn)品功能和功效的做法迅速啟動市場這樣一種營銷模式。 言在去年以“攀達(dá)康”為主打產(chǎn)品的美國華盛集團擺出了一副持久戰(zhàn)的架勢，在入華后短短兩個月的時間里，搭建了一個全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)和一整套健全的服務(wù)體系；與此同時，世界500強之一的跨國醫(yī)藥企業(yè)集團——雷氏公司也看中了中國保健品的廣闊市場，特設(shè)機構(gòu)——美國全球健康聯(lián)盟進駐中國，不僅代理世界多家名牌保健產(chǎn)品，而且還將與中國三九集團合作，在中國進行保健品的特許連鎖經(jīng)營……真的“狼”來了，我們準(zhǔn)備得怎么樣？ 因此，我們有必要對我國保健品市場進行系統(tǒng)的分析和展望，尋找一條真正符合我國保健品市場發(fā)展的道路，本文將對此作深入探討。盡管保健品企業(yè)都宣稱自己奉行的是市場營銷觀念，但實際上，他們的行為表現(xiàn)出來的仍然是推銷觀念。 （2）高廣告費 （2）計劃控制方面 筆者認(rèn)為，以下三個方面的原因?qū)е铝藝覍Ρ＝∑沸袠I(yè)的過度保護： c、醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位。 保健品現(xiàn)行營銷模式不僅是在保健品企業(yè)（行業(yè)）外部環(huán)境的基礎(chǔ)上建立的，同時也是在保健品企業(yè)（行業(yè)）自身內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上建立的，總體說來，保健品企業(yè)呈現(xiàn)出以下特點： 我國大多數(shù)保健品企業(yè)缺乏在保健品行業(yè)持續(xù)發(fā)展所需的科研能力 保健品企業(yè)管理的低水平 總而言之，筆者認(rèn)為這幾個方面的原因以及這些方面的互動影響就是我國保健品企業(yè)為何選擇這樣一條道路、以這樣一種營銷模式運作的根本原因。貫徹國家政策變化的一條主線就是政府對市場的不斷規(guī)范，對廣告的不斷規(guī)范，迫使企業(yè)以真實的信息面對公眾，這將使保健品行業(yè)奉行的以夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告、以地面轟炸為撬開市場的策略受到了最為嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，迫使保健品行業(yè)求新、求變。 與此同時，經(jīng)過這么多年的發(fā)展、教育和各界人士的呼吁，消費者越來越懂得通過各種途徑來維護自己的利益，近幾年來，更是涌現(xiàn)出了一批“王海”式的人物；同時國家也加大了這方面的檢查、監(jiān)督力度，輔之媒體的關(guān)注、報導(dǎo)，都使企業(yè)的行為日益透明化，越來越不可能為所欲為，促使企業(yè)必需考慮自身行為的合法性與合理性。 連鎖超市已成為商業(yè)領(lǐng)域最具活力的業(yè)態(tài)。 伴保健品行業(yè)主要的零售渠道將是連鎖超市（含大賣場），不再是藥店。 中國保健品行業(yè)的新進入者將會層出不窮，而且，這里有太多的不可預(yù)測性。 六、保健品企業(yè)管理方面的缺陷 前文的分析已經(jīng)清楚的表明：保健品現(xiàn)行營銷模式不適合新環(huán)境。 針對目前中國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為要樹立以下三個基本觀念： 為保障新營銷模式的核心觀念在企業(yè)的一切市場活動中都能得到始終如一的貫徹，企業(yè)應(yīng)遵循一些基本原則，具體說來主要有以下三條： 在前文所述的目的、觀念和原則的指導(dǎo)下，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀和保健品產(chǎn)業(yè)的特點重新設(shè)計企業(yè)的營銷模式，改變以往以廣告、銷售促進為主的營銷體系，推出以提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個性化服務(wù)和超值服務(wù)為基本思想的營銷體系。 產(chǎn)品策略方面 那么它在這個細(xì)分市場的地位將可能是不可動搖的，并且能有效抵擋競爭產(chǎn)品的沖擊。 企業(yè)應(yīng)通過加強以下兩個方面的工作來達(dá)到滿足消費者需求的目的，解決這一難題： 企業(yè)在執(zhí)行新營銷模式時，一個重要的考慮和改變就是企業(yè)的一切活動都必需要有系統(tǒng)的觀念、站在戰(zhàn)略的高度，以消費者的滿意為出發(fā)點，因此要求企業(yè)從長遠(yuǎn)的觀點來考慮和設(shè)計銷售促進活動?？墒?，由于上述的原因，保健品企業(yè)并沒有將這一危機及時通過公共關(guān)系化解于無形，而是任其發(fā)生、發(fā)展，最終導(dǎo)致保健品市場的大幅下滑。包括市場和需求的性質(zhì)、競爭以及其他環(huán)境因素（經(jīng)濟、中間商、政府）。 作為新營銷模式的重要內(nèi)容以及與現(xiàn)行營銷模式的重大區(qū)別就是新營銷模式要求企業(yè)為顧客提供超值的、個性化的服務(wù)。 總之，在顧客這方面，通過新營銷模式的運作，使最終消費者的忠誠度提高了，使企業(yè)對零售商的侃價能力增強了。 第四部分：新營銷模式的要求隨著消費者的逐漸成熟，必然導(dǎo)致消費者對此充滿疑慮，這就是造成當(dāng)今中國保健品市場的消費者對保健品缺乏信任度這樣一種消費心理的重要原因。 服務(wù)——贏利鏈?zhǔn)怯晒鸬慕淌诤推渌稍內(nèi)藛T提出的，它通過“顧客終身價值”的概念論證了客戶光顧對公司贏利和發(fā)展的深刻影響。 為達(dá)到消費者滿意的目的，企業(yè)必須在內(nèi)部、外部展開充分的協(xié)作，努力提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以及企業(yè)的辦事效率。 三、引領(lǐng)保障新營銷模式成功的企業(yè)文化 如前文所述（見本文的第一部分與第三部分），新營銷模式與現(xiàn)行營銷模式有本質(zhì)的區(qū)別，因此，新營銷模式的推廣對保健品企業(yè)而言，本就是一個重大的變革，根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究成果，